聲明:本文來自于微信公眾號 西瓜君（ID:xiguaxiaojun），作者：數據課代表，授權轉載發布。
“你可以輸，但是不能不拼!拼，才有希望!”
“粉絲信任你的機會只有一次……”
這兩句話成為抖音帶貨達人“衣哥”的經典語錄。在剛剛落下帷幕的雙十一購物狂歡節中，衣哥參加抖音官方舉辦的“寵粉節”。根據飛瓜數據顯示，10.31-11.11，衣哥抖音帶貨直播共計5場，總銷售額達1.95億，其中1108單場直播，衣哥刷新個人直播帶貨記錄，獲得飛瓜數據抖音直播帶貨榜日榜第一的成績。
那么，衣哥是如何一步一步成為抖音平臺頭部帶貨直播達人呢?主要有以下幾個方面:
01
服裝企業家轉型布局短視頻平臺，從娛樂主播成功轉型直播帶貨主播
1.短視頻內容+直播連麥PK，快速漲粉，成為抖音高人氣娛樂主播
2008年，衣哥在湖南株洲開始創業，從事服裝生意。十年間，衣哥逐步建立起自己的團隊，線下開了服裝實體店，但是在2018年，實體店面臨虧損，衣哥帶領團隊進行轉型，入駐短視頻平臺，嘗試用短視頻引流。短視頻內容以宣傳正能量為核心，同時以穿搭內容出鏡，加深用戶印象。
作為早期內容創作者，衣哥除了在抖音平臺發布短視頻內容外，引起大家關注的最主要方式是，通過抖音直播，與平臺上各大主播連麥進行PK，吸引粉絲關注。衣哥也成為了抖音平臺的高人氣“娛樂主播”。
2019年9月，在抖音、微博發布個人創業經歷視頻，講述自己從一名摔跤運動員，到服裝創業者的心路歷程，憑借個人名言“你可以輸，但是不能不拼”，迅速提高認知，同時也突出衣哥作為服裝企業家、創業者不怕困難、敢拼敢闖的個人形象，為后面直播帶貨做鋪墊。
2.向羅永浩挑戰，發起直播帶貨PK，借勢轉型為帶貨主播
2020年4月1日，著名企業家羅永浩入駐抖音，直播帶貨首秀銷售額突破1.3億，后面幾場直播銷售額雖有所下降，但銷量基本穩定在25-40萬左右，保持較高帶貨能力。
在羅永浩屢創佳績時，衣哥在抖音、微博發出“挑戰”視頻，稱自己將在4月25日下午2點開始直播帶貨賣衣服，不計成本，向羅永浩發起直播帶貨挑戰，如果輸了，就將自己在抖音上獲得的1.3億音浪收入全部拿出來，買一輛車給當地人（湖南株洲）結婚用，如果贏了，將給粉絲送一萬件衣服，當作慶祝。
4月25日當天下午2點，衣哥按時開播，最終以帶貨1400萬的成績輸給羅永浩2909.93萬的成績。挑戰失敗后，衣哥兌現承諾，購買一輛勞斯萊斯，在株洲市為大家免費接親。
輸了挑戰，贏得了轉型機會。通過這場直播，衣哥的直播帶貨潛力被品牌方看到，今年5月，衣哥與森馬合作專場直播帶貨，并推出衣哥定制款服裝，整場直播帶貨銷售額1500萬。衣哥也找到直播帶貨轉型的“竅門”，通過品牌專場，不斷提升個人帶貨能力，包括三只松鼠、完美日記、衫衫男裝、雪中飛、GXG等品牌均和衣哥達成合作，衣哥不斷刷新個人直播帶貨成績。至此，衣哥完成了從娛樂主播向電商直播帶貨主播的轉型。
02
衣哥直播帶貨秘訣，1108超級直播間寵粉專場解析
根據飛瓜數據顯示，近90天（8.28-11.23），衣哥近乎保持每天一播的節奏，其中娛樂直播和帶貨直播相互穿插。直播總場次達94場（包括娛樂直播、帶貨直播），新增粉絲131.2萬，音浪收入2.9億，其中帶貨直播累計預估銷售額達到4.7億元。帶貨銷售額最高的一場為1108超級直播間寵粉專場，銷售額達到8816萬，獲得飛瓜數據抖音直播帶貨榜日榜第一的成績。
那么，1108超級直播間寵粉專場，衣哥是如何完成突破，刷新個人直播帶貨新記錄的呢?（點擊下方小程序，立即查看衣哥賬號數據詳情。）
1.珠寶配飾銷售額貢獻超50%，高單價商品助力直播間銷售額突破新高
從直播商品品類來看，本場直播預估銷售額前三的品類分別是珠寶配飾，手機數碼和日用百貨，三大品類單品類銷售額均超過千萬，銷售額共計超6600萬，占整場直播銷售額的75%以上;其中珠寶配飾銷售額4529萬，超過整場直播銷售額50%。
（數據來源:飛瓜數據）
根據飛瓜數據顯示，該場直播間銷售額TOP商品榜單中，排名第一和第四均的是單價超過2萬的黃金金條，總銷售額突破3500萬，排名第二的是iPhone11，銷售額接近1000萬，排名第三的是單價998元的愛沃馳IW男機械表，銷售額也超過500萬。硬通貨黃金、手機、手表等高單價商品助力衣哥本場直播銷售額創新高。
（圖片來自:飛瓜數據-直播間詳情頁）
2.高、低價商品相互搭配，維持直播間人氣，促進轉化
本場直播，衣哥共上架58款商品，價格低于100元的商品有17款，占整場直播商品總數近30%;100至200元的商品有12款，占比超20%;價格超過1000元的商品14款，數量占比超過24%。
（數據來源:飛瓜數據）
而在實際下單方面，200元以下商品銷量超過13萬件，占整場直播商品總銷量的74%，其中百元以下商品占比超過50%，但200元以下商品的總銷售額僅為1200萬元，僅占整場直播總銷售額14%，平均客單價為92元;單價千元以上的商品以僅7%的銷量占比，貢獻出超過65%的銷售額，金額突破5700萬，商品均價超過4500元。
（數據來源:飛瓜數據）
整體來看，在動輒長達數小時的直播時間里，低單價商品不僅能貢獻整場直播的大部分銷量，而且能吸引并維持粉絲熱情，提升直播間人氣，以低價福利鎖定粉絲長期關注，用低價“交個朋友”;而像硬通貨黃金、手機等高單價商品，以適當的優惠力度刺激粉絲下單購買，提升直播間銷售額。
3.娛樂帶貨兩不誤，“大叔粉”貢獻粉絲核心購買力
衣哥直播間粉絲特點鮮明，男性占比接近70%，40歲以上粉絲超過60%，“大叔粉”成為衣哥粉絲的支柱。
（圖片來自:飛瓜數據-直播間詳情頁）
而從衣哥的選品角度來看，似乎也在傾向“大叔粉”這波人群。近90天內帶貨直播中，共有7場品牌專場直播，專場品牌分別為七匹狼（2場）、云集、GXG、杉杉男裝、海瀾之家、美的，以男性消費品牌為主。7場品牌專場直播總銷售額近2億元，平均每場超過2700萬，直播間常推及熱銷細分品類中，男上裝占比均超過30%。
（圖片來自:飛瓜數據-賬號詳情頁）
03
公域引流+私域運營，搭建紅人矩陣，快速完成直播團隊布局
1.固定開播時間+明星引流，提升賬號流量關注
衣哥基本上每天晚上九點準時在抖音直播，以娛樂直播和帶貨直播穿插的方式進行。高直播頻次，在新老粉絲面前不斷刷“存在感”，持續保持與粉絲的高頻互動，穩定賬號活躍度，獲得平臺算法推薦免費流量的反哺。
此外，衣哥直播間也邀請了眾多明星加入，包括胡夏、黃奕、溫碧霞、宋祖兒、黃圣依、婁藝瀟等，明星進入直播間也給衣哥帶來了大量的流量關注，比如618期間，衣哥與黃圣依搭檔的法蘭琳卡專場為衣哥帶來近30萬漲粉。
2.正能量內容引發共鳴，獲得粉絲支持和信任
除了帶貨直播預告，衣哥短視頻多用情景劇的方式，內容主題有三種:一種是對“嫌貧愛富”現象的諷刺，第二種是反復強調只要努力就能獲得認可，第三種是表現功成名就后對親情、友情的重視，通過短視頻來向粉絲傳達正能量的價值觀。
根據衣哥粉絲畫像，約70%均為男性用戶，獲得了與他有著類似境遇或者同齡人的共鳴，打造積極向上的正能量形象，成為粉絲心目中的標桿，更易獲得支持和信任。
3. 重視微信生態，公域+私域，完善售后及粉絲運營
從衣哥的抖音簡介可發現，衣哥對于粉絲運營及售后非常重視，從抖音引導粉絲添加微信，提供粉絲燈牌截圖即可加入微信粉絲社群，用于售后服務及私域運營。此外，我們還發現，衣哥正在招聘社群運營，負責微信群、朋友圈、個人號的運營維護，加大粉絲運營的力度。
衣哥還設有官方公眾號，除了發布戰報、直播預告等品宣內容，也會推出社群粉絲問卷調查，加深和粉絲的互動溝通，了解粉絲意向。
4.搭建旗下紅人矩陣，形成“一帶n”的師徒帶貨模式
衣哥成立公司后，旗下簽約藝人也會在衣哥抖音視頻中露臉，以“一帶n”的師徒模式，形成帶貨矩陣。而在娛樂直播掛榜PK時，也會有旗下主播一起出鏡，抽獎時設立引導關注的條件，為旗下紅人賬號引流。
04
打造垂類IP影響力，加強供應鏈能力，快速提升衣哥直播帶貨商業價值
1.正能量短視頻內容+直播連麥PK，衣哥迅速漲粉
一方面，衣哥通過和抖音主播連麥PK來吸引粉絲關注，另一方面，在抖音平臺算法推薦下，衣哥發布正能量短視頻內容，多為穿搭、劇情類視頻，更容易獲得曝光和推薦，從而吸引粉絲關注。
根據飛瓜數據顯示，衣哥近3個月在播主漲粉排行榜的名次一路上升，3個月共漲粉628萬，目前，衣哥抖音粉絲數達到1728萬。
數據來源:飛瓜數據播主漲粉排行榜，分別為8、9、10三個月月榜
2.扶農助貧+抗洪救災+禁毒大使，衣哥投身公益，提升個人社會影響力
2020年7月，衣哥為株洲炎陵縣水口鎮協成村，開展公益助農直播，幫助當地農民售賣黃桃，銷售額達到100多萬;衣哥還為江西上饒、湖南常德籌備抗洪物資，幫助災區人民共同度過難關。此外，衣哥正式成為湖南株洲市天元區禁毒大使，以身作則，通過自身影響力，讓更多人關注禁毒工作。
衣哥作為創業者、企業家，除了轉型直播帶貨行業外，通過一系列公益活，提升個人社會影響力。投身公益，有助于打造“衣哥”個人IP，增強用戶對衣哥的信任度，也有助于提升衣哥個人社會影響力。
3.成立專業團隊，衣哥嚴選+直播電商網紅孵化基地，提升直播帶貨商業價值
2019年8月，衣哥和合伙人趙宇溪創立“衣哥嚴選”，開始布局直播帶貨。2020年3月成立星誠傳媒，以孵化和培育短視頻直播達人為核心，至此，“衣哥嚴選”直播基地正式開播。
在挑戰羅永浩失敗后，衣哥團隊開始嘗試專場直播，先后與太子龍、森馬、保羅、完美日記、三只松鼠等品牌合作。
專場直播相對混場直播而言，品類更加垂直，難度相對小一些，而且有助于主播及團隊在這個過程中快速學習專業帶貨知識，提升團隊直播帶貨的運營能力。
總結:隨著直播電商的快速發展，越來越多人開始踏入直播行業，成為主播。作為主播，衣哥及團隊打造的是垂類IP+供應鏈模式，一方面通過短視頻內容+直播連麥PK，打造個人IP形象，突出穿搭特性，為服飾帶貨奠定人設基礎、粉絲基礎;另一方面，通過加強供應鏈能力，打造網紅直播孵化基地，培育主播團隊，放大衣哥IP影響力，提高衣哥及其團隊的直播帶貨商業價值。
