提起手機屏幕里的健身明星，很多人想起鄭多燕，曾經她用健身操視頻引發了全民對于身材的關注。但很少有人會將健身和帶貨這件事聯系在一起。但在快手，就有這樣一位主播，她通過運動健身視頻創作和直播，成為月銷量千萬的帶貨達人。
她是快手主播豆芽菜（快手賬號：豆芽菜ID：474402319），她是擁有 379 萬粉絲，月均帶貨超1400萬的快手主播。視頻里的她，汗珠如豆，對著屏幕外的你我喊道，“從 172 斤到 98 斤”、“瘋狂愛上流汗的感覺”’。視頻封面上，暴汗、爆瘦的大字，和她激情澎湃的瘦身操一起，給人忍不住運動起來的沖動。一年 365 天雷打不動的直播，勤奮加上真實、熱情，豆芽菜贏得了老鐵們的信任，揮汗如雨換來了現在的成功。
夫妻檔創業因地制宜帶鄉親們致富
常看豆芽菜的老鐵們應該知道，她的老公也經常出鏡。豆芽菜的老公于善法，體型微胖，面相憨厚，他曾經是大學村官。健身達人+大學村官的夫妻檔，這波組合特效拉滿了。
一切都還得從于善法大學畢業成為村官說起。于善法所任職的村位于連云港，毗鄰東海，漁產豐富，他作為村里創富的帶頭人，腦里的小馬達開始加速運轉。這里的漁民一輩子靠海吃海，見過了太多海里的好東西，但是卻缺少對應的渠道和營銷能力。一個偶然的機會，他找到了路徑。
圖：快手主播豆芽菜夫婦一起健身
2015 年的時候，他在健身的時候拍攝了一組快手短視頻，沒想到被推薦進了熱門，一下子漲粉喜人。嗅覺靈敏的他意識到，通過快手，健身視頻這個事兒大有可為，甚至可以拉動當地特產出圈。回去后他就開始琢磨如何在快手上漲粉，并拉上妻子鄭朝會一起拍視頻。
彼時，鄭朝會在線下經營30多家化妝品店，剛剛通過健身順利減肥成功。于善法覺得鄭朝會先天條件更好，同時也有成功經驗，這些特質在快手上更有看點，做著做著鄭朝會就成了賬號的主人公，華麗變身為老鐵親切稱呼為“豆丫”的豆芽菜。
有了妻子的加持，賬號找到了方向——健身舞、低熱量餐食、瘦身經驗，粉絲越來越多。后來，豆芽菜產出了一個視頻段子， 600 萬的播放量一下子幫助賬號漲了六七十萬粉絲，作品開始不斷上熱門。去年疫情期間，因為居家隔離，室內健身在全社會火爆，豆芽菜平時 8000 左右的直播間熱度，增長到兩三萬。
健身是一個鉤子，俘獲了社會上大多數想變瘦、想更美的年輕人，同時他們對于豆芽菜直播間的信任和日常健身打卡，能有效轉變為線上消費的流量。于善法和豆芽菜將當地的海鮮特產賣往全國各地，后來應粉絲要求，開始上線和瘦身相關商品，銷量越來越好。
目前，豆芽菜一個月的直播銷售額在 1400 萬左右，龐大的出貨量也讓夫妻兩人忙活不過來。于善法在村里單位上班，好歹能解決一部分供應鏈問題，但后期的流量運營，客服支持還是很吃力，夫妻兩人在當地募集了二十多個愿意健身又想創業的女性，儼然成立了一個“女子天團”，同時也建立起自己的內容矩陣。
圖：快手賬號豆芽菜的主播團
隨著快手商業化走入深水區，豆芽菜也開始通過磁力金牛投放等商業化方式，讓粉絲增長的勢頭保持下去，她說：“希望在今年成為快手上的千萬粉俱樂部的一員。”
現在的豆芽菜，每天依然保持著早晚兩次直播的頻率，只會在周日停一期早上的直播。通過健身運動這一奇特的抓手，當地海鮮特產找到了銷路，而豆芽菜也被評為城市里的“十佳網紅”。
信任是在快手上和老鐵打交道的不二法門
在豆芽菜和于善法的視角里，老鐵們的信任感才是事業能夠一步步做大的關鍵。
通過早晚一次健身操直播，豆芽菜和大多數健身明星一樣，推動粉絲關注身材管理，可以根據自己的意愿選擇店鋪里的健康茶飲和海鮮等好貨。健身運動是賣貨的鉤子，也是豆芽菜眼里的“服務”增量。
“你們去外面吃飯，人家還給你按摩按摩，或者給你擦擦鞋，我們服務就是帶你們運動，買了東西之后，如果粉絲為了自己的健康，或者因為自己爹媽年紀大了不想出去，也可以在我們直播間順便運動運動”
通過運動健身，老鐵們獲得更健康的體魄和身材，從而加深對于豆芽菜的認可和信任。固定的直播時間，更加強化了他們運動打卡的日常慣性。豆芽菜自豪地說，自己跟粉絲的黏度“屬于最高”的那一檔。
圖：快手主播豆芽菜帶著粉絲一起健身減肥
“我跟老鐵們有一種感情，每天帶著運動，并不是純粹的電商或者賣貨。我不要求他們來我這兒必須做什么，只要求他們運動起來，帶的貨他們喜歡就下單，不喜歡不需要下單，所以我們的貨小黃車評價都很好，售后都不多，跟粉絲黏度很高。”
去年，豆芽菜策劃了粉絲活動，體重 200 斤以上的粉絲，每天來打卡運動，允諾減重到一定重量，豆芽菜向他們發放一萬塊的“減肥基金”。視頻里，每每運動到精疲力竭、大汗淋漓的豆芽菜，也總是會激勵粉絲們，每個人都有變瘦變美的天賦，貴在堅持和自信。
良好的服務加上正能量的活動是豆芽菜夫婦構建粉絲信任的不二法寶，因此產生的信任經濟效益也非常可觀，“我們有一款產品從2018年賣到現在經久不衰，賣了幾十萬單，復購率也很高。”于善法為此也感到很自豪。快手財報數據顯示，快手電商用戶平均復購率由2019年的45%提升至2020年的65%。
快手電商用戶運營中心總經理張一鵬此前曾在演講中表示，“今天我們走入到短視頻跟經濟、跟產業融合的時候，最重要的一件事情是要解決信任的問題，信任是商業的基礎，而信任問題的解決，能夠解決掉整個市場機制里面交易成本的問題，從而能夠產生非常大的生產力。”
而信任關系，也是快手電商有別于傳統電商之處，今年快手在616品質購物節期間就推出了“小店信任卡“，用于保障消費者權益，其中既包括了快手平臺給到消費者的購物保障、平臺優惠券，也包括商家提供給消費者的系列體驗保障。
快手電商正在用產品和機制推動更多信任的建立。幫助像豆芽菜夫婦一樣的更多的主播搭建信任關系，讓老鐵們能夠懷著生活會更好的美好期望，在主播和達人身上傾述著自己的愿望。讓一隅的海鮮特產通過快手電商走向全國，也讓平臺上彼此信任的紐帶傳播的更遠。
