聲明:本文來自于微信公眾號見實（ID:jianshishijie），作者:阿爽，授權轉載發布。
盜美人是一家在四線城市江蘇淮安的30平小花店，自2017正式創立以來便實現年入百萬，并連年保持上升態勢，且有80%以上營收來自線上私域。
回顧盜美人的發展，是一個不斷探索的過程，創始人劉惠最看重的是品牌本身，而不是即得利益，盜美人的這幾年可以用“穩”字來形容，也就有了開篇提到的業績。
正式創立鮮花門店，也是在劉惠確定“可以做一家不虧錢的花店”之后，在此之前她從零開始學習花藝知識，兼職做花藝沙龍、鮮花團購，期間年利潤做到了10余萬，基本等同于她在銀行的本職收入。
通過花藝沙龍時期積累的600余名種子用戶，盜美人選擇了從線上私域做起，建立“線上下單線下自提”的主要模式。團購作為拉新主要抓手，個人微信作為售前售后承接。這是第一階段的盜美人。
經過一段時間的發展，盜美人似乎遇到了所有小創業團隊的困境之一，即團隊管理與擴展的瓶頸。見實前段時間深聊的另一個私域起家團隊“小紅帽25人一年賣出5億人民幣!”也同樣面臨著這個問題，成為她們快速拓展的首要制約因素。
在未實現團隊升級之前，如果要增收，必須優化與實施新的運營策略，現在我們一起來看看盜美人是如何做的:
1、聚焦精準人群服務，將主要服務入口從社群和個微轉移到公眾號，減少人力壓力，同時將公眾號作為購買轉化的主入口，現在公眾號聚集4000+精準人群。
2、升級團購，提高單品品質、價格，同時減少頻次，并設置強分享機制，從現有客戶里輻射更多人。
3、增加SKU，在純粹的本地鮮花服務下，增加生活服務產品，如禮品類、香薰類等，來同時滿足本地客戶和外地客戶需求。目前前者與后者業績各占一半。
4、開發拓展銷售，建立了獨立在品牌“盜美人”之外的合作，比如與廠家做花瓶的聯合設計打樣、選品出貨。用標準化產品去承接更多購買需求。
5、利用創始人的專業度與市場敏銳度，發揮帶貨能力，進行公域流量拉新嘗試，同時深度影響2000+同行粉絲。
在未來，劉惠還希望能夠讓花店突破地域限制與管理約束，去更多區域開第二家、第三家、第四家花店，甚至走出淮安走向全國。而目前的重點工作是打造模板和摸索成熟經驗。她提到，“摸索明白私域是怎么回事，再往外拓展，是投入最小的一種辦法!”
現在，不妨一起，看看盜美人的創業經歷對私域起家的小團隊有無更多啟發和思考，以及借鑒。如下，Enjoy:
見實:你們目前做到什么程度了?
劉惠:我們在四線小城市江蘇淮安做鮮花零售，主打中高端精品，客單價平均300元左右;也做少量2B端的生意，比如培訓、批發等。80%以上的業績都來自線上私域，可以理解成純私域模式。
開始是純粹的本地鮮花服務，線上下單線下自提;后來加入了一些禮品類、香薰類等擴展產品，來同時滿足本地客戶和外地客戶的需求。目前兩者各占業績的一半。
見實:線上私域這一塊你們怎么構建的?
劉惠:2016年我還在銀行上班時，每周五會策劃一些花藝課來吸引花粉，課程結束了之后會拉微信群和大家分享照片。這些群的品質也比較高，就是一些周末比較有錢有閑的主婦們帶著孩子來上花藝課。后期會發一些團購和鮮花的養護知識在群里。
但后來我們慢慢把社群剔除了，全部群友加到個微，這和我個人風格有關，社群需要很多的精力去打理，我不喜歡這些瑣碎的事情。當時兩個群積累了近600人，不是很多。因為我們社群加人都要通過我同意，沒有做過求量不求質的行為，一直到現在都是這樣。
接著，無論是通過老客轉介紹，還是做團購裂變、花藝課，偶爾還搞一些小活動送產品等，都是在增加微信好友。目前有7000+好友，其中有2000+同行，5000+顧客。
到2019年，我們發現有兩個微信號在手里打理起來比較繁瑣，客戶維護工作占據很多時間，就開始尋找更好用的工具來承載更多的客戶。后來多方對比之后又去開了有贊商城，還把主要精力往公眾號上搭建，經過這一系列的操作才真正確立了盜美人的品牌形象。還利用有贊做了一些抽獎活動，全都是在公眾號里進行，必須關注了公眾號才可以參與，這時公眾號就成了我們主要服務的入口。
現在公眾號有4000+好友，將主要消費的客戶沉淀到公眾號其實也是一個取舍的問題，以聚集更精準人群。只需要付出十分之一的精力，創造之前80%的業績，員工舒適度也不一樣，作品的質感、層次，客戶服務等各方面細節都能有更多的完善。
后來，我們產品結構從純本地社區服務變成了可往全國過渡之后，也開始去做一些公域流量的嘗試，比如在抖音、小紅書、微博等平臺分發內容，已有一些小的成績，以后會繼續擴展。
中間還有一個大的轉折——團購活動大量減少。開始一直以低價作為流量引入，然后高價作為提高客單價的手段來做，但發展到一定程度，會發現再做低價店面的面積和人員組織已經不能承載了。
有一年七夕，店里的玫瑰花已經爆掉，兩個員工都來不及換水了，店里一塌糊涂，一方面員工很辛苦，另一方面這種場景是無法給進店客戶很舒適的體驗。我就立刻做決策轉移，砍掉團購，低價產品也該砍就砍。而且周邊低價批發商很多，拼低價永遠拼不過他們。
見實:如果不走團購可能出貨速度比較慢，而鮮花又牽扯到損耗率，你們是怎么解決損耗的?
劉惠:首先，我們的產品有一半是客戶自用，高頻用戶一周一次，低頻用戶一年能鎖定三次。另外，團購是我們單品量的補充，并不是為了維持鮮花流轉的業績。只是把團購作為拉新和活躍氣氛，并沒有通過團購來真正走量，拉新之后是轉化和鎖定公眾號充值會員。
一年團十次，十次不重復，對全年銷量沒有任何影響，所以也能做到團購的價格打到再低還能做到全年正價賣其它產品。
也有一個大環境的變化，這幾年廉價花特別多，再去爭已經沒有價值。只能做差異化，比如產品很特別，甚至價格貴一些，100+ 一支的團購我們也做過，效果也不錯。還有現在花材、價格已經很透明了，低價對客戶的刺激性也沒以前那么強了。
同時，做團購的時候會把每一款產品打造的很火爆，首推特色產品，還有比較有節日氣氛的小禮品。團購有幾人成團的屬性，每次幾乎是上百人參與。可能所有人的朋友圈都在幫我們轉發，就是通過現有客戶里輻射更多人。自提時間可以拉到一星期，人流量也能保證。到店之后就很大可能把這部分客戶鎖定過來，完成轉化。
見實:你們在會員充值方面有哪些策略?
劉惠:我們儲值余額在10萬以上的會員常年在500個以上。在充值策略上做了折扣遞進的設置，比如充500送30，充1000送80，充5000送600等。這也基于我們全年統一定價，優惠的唯一渠道就是充值。
出發點是為了幫用戶省錢而不是圈錢。一般市面上花價不太穩定，過年過節就漲，因為花店供應鏈本身也不穩定，但我們為了尋求這種穩定，甚至在情人節的時候能盡量不漲價，同時會引導客戶做別的選擇。
會員確實可以實現等級設置，但暫時沒有做，我們每做一項福利，盡量都做的簡單粗暴。我認為客人真的很講究效率，簡單粗暴反而好。
見實:定價這塊有沒有什么策略來拉動充值?
劉惠:我們正常客單價在300元左右，所以設置了500元起充。有贊還有自動的功能實現充值提醒，比如下單消費400元會推薦充值500元，消費600元推薦充值1000元，以此類推。
我們在實體店的收銀臺也放了會員充值的引導頁面，其實本身沒做太多主動的推廣，全部都是購買轉化之后的動作。最多一年再來一次充值活動做雙倍返現，前期效果也不錯，單日充值能達到5萬左右。
見實:繼續聊聊你們公眾號日常運營怎么做的?
劉惠:公眾號的功能性比較強，90%產品都在上面，定位就是為這些客戶服務，完全是圍繞經營在做。
做有贊之后就改成了服務號，里面都是已經轉化過的精準用戶，常年保持著很穩定的增長。有贊商城購買中有關注公眾號的環節，實體店也會提醒新用戶關注公眾號的引導。部分團購也會強制用戶關注公眾號。從小紅書和抖音拉來的用戶，也是讓他們去關注公眾號下單。
我們在公眾號做了一個售后體系，客戶可以在公眾號留言，會有客服跟進，提供系列養護等知識。公眾號還會發一些會員優惠券，從充值當日起設置了生效日期，可以保證有效期內在召喚用戶，一般召回率能做到50%。
見實:抖音、小紅書等公域平臺內容是怎么來區分和輸出的?
劉惠:這部分目前只是在做一些嘗試，我們團隊就我一人運營，其他兩個人負責操作在店里。我們的做法是主要在朋友圈推送內容，以外的平臺是帶著發一發，內容是花店日常。
我們在產品方面比較專注，曾經帶動過網紅花藝款從零到爆的銷售過程。但可惜的是自己當時沒有承載能力，帶貨都帶到了同行去。比如，“石蠟朱頂紅”在中國滯銷好多年，被前年圣誕節我們帶到全球缺貨，淘寶上都賣的很瘋狂，但我們自己店里才成交了200支。
見實:“帶貨能力”其實也是你們以后的機會。
劉惠:對。就是現在沒有能力體現出來，目前做的“花瓶合作”已經在慢慢實現一部分價值。打開公域平臺，也是想做更大量的宣發，遇到好的產品希望盡可能多出一些貨，甚至找到好的合作方式。
見實:類似花瓶的“擴展銷售”具體是如何做的，背后是怎么考慮的?
劉惠:這是獨立在品牌“盜美人”之外的合作，花瓶是跟廠家在做一些聯合的設計打樣、選品出貨，一起探索開發市場的工作。一方面我選款，另一方面可以直接推給我們2B的粉絲。這是我目前找到的一種比較能讓利益最大化的方式。用標準化產品才有能力去承接更多的需求。
如果只賣盆栽和鮮花，哪怕異地粉絲幾十萬，可能也沒法為他們服務。所以，后面的整個產品庫我們也在繼續做擴充。產品庫，平臺都搭建好了，后面接著在淮安和在外地開店都一樣。
對于我來說，店鋪方面的投入精力會慢慢小一點，所以從創立到現在整體業績就是求穩中前進。把花店做成標準化的品牌店鋪，類似于一個小模板，接下來實現自己完全脫管，打破地域的限制開更多門店。
見實:關于線上和線下的融合關系，比如有沒有增加跟用戶接觸的環節，增加線下訂單，這些有沒有測算過量?
劉惠:對，我們以自提模式為主就是為了讓客戶到店達成二次成交。同時，了解我們的專業性、產品的豐富度，當然我們在陳列打造各方面也很用心。我們最需要吸引的是那種資深用戶，老花粉。線上帶動線下的業績占總業績的10%。
見實:你們消費人群有什么明顯特征?
劉惠:客戶群體是跟著產品結構在篩選，一開始做團購是廣撒網，9.9元、19.9元、29.9元、59.9元的團購都做過，首先鎖定這部分愛花、對花感興趣的客戶，吸引更多的新用戶進來。
后來開始做了一些篩選和過濾，去做符合自己審美和設計的產品。加上我們的店鋪面積也比較小，兩個人正常完成運轉的前提下，必然不能同時服務太多用戶。
我們客戶有幾個共同點:一是喜歡花愿意消費，二是有消費實力，三是比較注重成交效率。對此，在一些細節服務我們也會對應展開，從店鋪的陳列、環境，員工的話術培養，還有包裝、配送、養護到位等全方位地提升。
見實:在創業的過程中你們有哪些試錯的過程與總結?
劉惠:首先不要盲目地去擴公域流量，私域要從人的出發點上來。做公共流量擴充之前，一定要對自己的品牌形象、產品結構，發展規劃有很清晰的定位。摸索明白私域是怎么回事，再往外拓展，是投入最小的一種辦法。
另外，如果不把團隊能力養好，其它一切都是浮云，所以我現在更關注的是在用人上。
見實:我們提到的不論店鋪面積，還是人員結構，是不是意味著你們有明顯的邊界和上限?
劉惠:邊界在我做到第二年之后就發現了，要想做高端，在小城消費人群必然是有限的;我們目前的團隊承載能力也有限。通過“擴展銷售”也讓我明確了自己有能力突破上限，目前階段就是在不斷尋找突破口來突破上限，所以才會主動找花瓶談合作，以及不斷地去找人尋合作。
如果一定要總結一個邊界就是團隊管理，這幾年第一家店已經實現脫管，我培養出了一個優秀的店長，但可能培養不出3-5個優秀的店長。團隊管理是我一直在梳理的問題，也在不斷的學習中。這兩年就是在摸索路子，不可能什么都能做好，摸索完之后才能繼續取舍出一條適合自己的路線。
