2024年，銀行業、保險業、信托業面對哪些新形勢、新要求，身處金融行業的從業者們又將如何面對新挑戰與新機遇?《中國銀行保險報》特地開設“新春第一訪”欄目，邀請金融行業內資深從業人士暢談對于行業發展轉型的最新思考。
本期欄目邀請到平安人壽黨委書記、董事長楊錚接受專訪，敬請關注。
平安人壽黨委書記 董事長楊錚
跳出同質化競爭，是當前人身險行業面臨的一道必答題。近年來，人身險公司產品和服務的同質化趨勢比較明顯，增加了行業向高質量發展轉型升級的難度。
如何破局?近日，平安人壽黨委書記、董事長楊錚在接受《中國銀行保險報》記者專訪時表示，面向同質化競爭，保險公司應打造高質量、專業化的代理人隊伍，多渠道協同發展，同時應構建差異化的“保險+服務”模式，筑牢創新發展的護城河。
楊錚還表示，2023年，人身險行業實現了復蘇回暖。當前支撐我國經濟高質量發展的要素條件不斷增多，同時，得益于監管的引領、需求的變化，預計行業未來能夠繼續維持穩健增長的態勢。
“渠道+產品+數字化”成效顯現
《中國銀行保險報》：
平安壽險改革在2023年有哪些進展?2024年將從哪些方面發力?
楊錚：
2023年，平安人壽持續深化“渠道+產品+數字化”的改革戰略，改革成效持續顯現，業務經營穩健，新業務價值大幅增長。
第一，多渠道協同效應加速釋放，業績穩健。個險渠道方面，代理人隊伍結構持續優化，人均新業務價值同比大幅增長;銀保渠道方面，與平安銀行加強協同融合，并持續拓展外部合作銀行渠道;社區網格化方面，經營模式推廣加速，已組建超1.1萬人的高素質專員隊伍。截至2023年前三季度，銀保渠道、社區網格及其他等渠道貢獻了平安壽險新業務價值的15.8%。
第二，“保險+服務”體系日益完善，有效賦能業務發展。居家養老方面，截至2023年末，平安居家養老服務已覆蓋全國50余個城市，累計近10萬人獲得居家養老服務資格;高品質康養社區方面，平安臻頤年項目落子上海靜安，首個服務體驗中心在三亞開業運營。
第三，深化依托數字化賦能，加速提質增效。一是讓經營管理更智慧。2023年，涵蓋壽險經營管理“神經網絡”全景的“捷報”智慧經營平臺有效助力公司經營分析與管理決策，邁向聰明經營。二是讓服務體驗更優質。2023年，公司服務運營線上化水平達99%，理賠方面“閃賠”服務平均支付時效達8.4分鐘。三是讓隊伍經營更高效。AI工具“代理人AskBob”已全面覆蓋壽險隊伍核心工作場景，年覆蓋使用率達到97%，有效協助代理人滿足客戶多元保險需求。
2024年，平安人壽將持續深化“渠道+產品”改革戰略，著力推進高質量發展轉型。渠道方面，推動四大渠道協同并進，將“三好五星”評價體系融入壽險經營主線，實現隊伍的高質量、可持續發展。產品方面，依托平安集團醫療健康生態圈，不斷優化完善“保險+服務”體系。
《中國銀行保險報》：
當前市場環境下，人身險業該如何跳出同質化競爭，在新賽道和新周期中獲得持續增長?
楊錚:
面向同質化競爭，第一，要深化代理人隊伍改革轉型。在未來較長一段時間內，代理人隊伍依舊是支撐保險公司業務發展的核心力量，險企要始終堅定深化隊伍改革轉型之路。
第二，要通過多渠道并進，支撐業務。目前大部分險企仍以單一渠道為主，隨著客群結構、實際需求以及場景的轉變，未來險企需要構建多元化的渠道，提供不同的渠道服務觸達客戶，以此帶來業績支撐。
第三，要構建保險+服務模式，拓寬服務邊界。目前險企產品同質化競爭激烈，險企可結合自身資源優勢，構建保險+服務產品體系，滿足客戶差異化、多元化需求。
擴績優、強組織、穩隊伍
《中國銀行保險報》：
近年來，代理人規模收縮，各大公司都將績優代理人作為發力重點。請介紹目前貴公司營銷體系改革的進展以及未來計劃?
楊錚：
代理人培優、增優已經逐步成為頭部公司的共同選擇。2023年，平安人壽圍繞建設高素質、高績效、高品質的“三高”代理人隊伍，實施擴績優、強組織、穩隊伍三大策略，聚焦績優分群運作、三好五星營業部經營以及基本法推動三項重點工作，持續推動隊伍管理模式向精細化、數字化和專業化轉變。
第一，績優分群運作是推動隊伍經營管理模式向精細化轉變的推進器。公司將代理人劃分為頂尖績優、高績優、準績優三類人群，基于不同的人群畫像及定位，提供有針對性的訓戰運作及資源、榮譽、政策支持。
第二，三好五星營業部經營是隊伍經營管理模式向數字化轉變的方向盤。2023年，公司升級了三好五星評價標準，新體系覆蓋增員、培養、績效及日常四個管理模塊12個關鍵指標，以短板原則對營業部整體的經營作出星級評定。
第三，基本法推動是隊伍經營管理模式向專業化轉變的發動機。為支持不同的人才選擇適合自己發展的職涯路線，公司推出“1+3職涯發展通道”，即1條行銷個人發展通道，行銷、高績效、普通3條組織發展通道。2023年二季度起，公司增設行銷組織發展路線，行銷人員直增行銷人員可晉升主管，鼓勵代理人以優增優，搭建高質團隊。
未來，我們將通過增量做精、存量做強、團隊做優三項改革工程，持續推動代理人隊伍經營管理模式向精細化、數字化和專業化的轉型進程。增量做精方面，打造高質增員漏斗，推動以優增優，研究試點新養專職教練模式和訓戰一體的新人養成體系，使得新人增得來、留得住;存量做強方面，深化績優分群運作，推動隊伍結構優化，產能增長;團隊做優方面，以三好五星營業部為經營主線，持續提升星級部課占比，實現隊伍的高質量、可持續發展。
《中國銀行保險報》：
2024年3月，《保險銷售行為管理辦法》將正式實施，在推動代理人分類分級方面，平安人壽有哪些規劃?
楊錚：
平安人壽按照監管和中保協的推進要求，積極開展代理人能力資質分級體系建設的研究和規劃工作。2024年，公司將在行業自律組織制定的銷售能力分級框架下，結合自身實際情況，建立平安人壽保險銷售能力資質分級管理體系，做好分級制度建設、培訓考試體系建設、系統開發以及宣傳推動等各方面的準備工作，若條件成熟，將適時逐步開展試點工作。
把握市場新增長機遇
《中國銀行保險報》：
2023年人身險業的業績迎來復蘇，您認為未來行業能否延續回升態勢?
楊錚：
過去的一年，行業發生了深刻變化，公司一方面參考市場利率情況，完成了傳統險預定利率3.5%下調至3%的平穩切換，持續強化利差風險管理;另一方面，在銀保渠道嚴格執行“報行合一”，銀行渠道平均手續費率下降取得了顯著效果，有效改善費用投產。
當前支撐我國經濟高質量發展的要素條件不斷增多，政策端也已明確堅持穩中求進工作總基調。隨著需求端的進一步恢復、供給端的進一步企穩，宏觀經濟回升向好的態勢將繼續得到鞏固和增強，市場環境也將持續向好。
同時，得益于監管的引領、需求的變化，預計行業未來能夠繼續維持穩健增長的態勢。一方面，我國的壽險深度和密度仍低于全球保險業的平均水平，市場提升空間較大。另一方面，隨著老齡化程度的加深，未來市場對健康、醫療以及養老等方面、多層次的需求也將愈加旺盛，為行業發展帶來新的增長機遇。
展望2024年，平安人壽將繼續優化資負匹配，扎實推進高質量發展。
一是繼續踐行金融以人民為中心，著重做好“普惠金融”“養老金融”大文章。繼續提供高性價比、低門檻的普惠保險產品;奮力推進養老保險發展，豐富養老保險產品供給，滿足多層次養老需求。
二是秉承“保險姓保”的產品理念，洞察客戶的疾病、醫療、意外、壽險等多樣化保障需求，發揮保險產品多元保障優勢，不斷拓展保障產品品類。
三是推動普通型、分紅型等各類型業務均衡發展，保險期間涵蓋定期、長期、終身，滿足客戶多樣化需求。通過產品類型多元、保險期間多元，優化資產負債匹配;公司將密切關注市場及宏觀環境變化，實現資產負債的有效聯動。
《中國銀行保險報》：
中央金融工作會議提出做好“養老金融”大文章，在您看來，保險業需從哪些方面有針對性地進行創新布局?
楊錚：
實現老有所養、老有所依，發展養老金融勢在必行。今年1月，國務院辦公廳印發的《關于發展銀發經濟增進老年人福祉的意見》，為保險業參與銀發經濟發展、做好“養老金融”大文章提供了具體路徑。
保險業應緊跟國家政策號召，充分發揮自身優勢，在保險產品、醫健康養服務等方面持續豐富供給，助力養老金融高質量發展。在保險產品方面，加速創新探索，持續滿足客戶對于養老、財富類產品的需求。在醫健康養服務方面，打造“產品+服務”模式，為客戶提供優質的醫療健康養老服務。
