“目前，中國中小企業總量超過4000萬家，但普遍存在‘量大、面廣、體弱’的特征”，近日，中國中小企業協會會長李子彬在會上的一席話，道出了中小企業的生存現狀。在激烈的市場競爭中，中小企業如何強身健體？
今年5月，由網易云商旗下網易互客主辦的“網易增長訓練營”正式開營，網易高管親自授課，對癥下藥，為中小企業開出一劑“增長”良方。訓練營一經推出，就備受好評，在中小企業之間口口相傳。
6月26日，應大家的強烈呼聲，“網易增長訓練營第二期”在上海啟動，網易高管攜手各領域增長專家，從“構建可持續的盈利性增長、數字化營銷、私域運營、銷售過程管理、打造增長型組織”五個維度，全方位剖析中小企業遇到的增長難題，構建增長思維。
現場座無虛席，“很干貨”、“接地氣”、“可以直接拿去實操”，是與會企業給出的最多反饋。
網易（杭州）副總裁，網易智企總經理阮良：盈利性的可持續的增長才是良性增長
增長的重要性不言而喻，但是在網易（杭州）副總裁，網易智企總經理阮良看來，中小企業需要高度警惕，并非所有的增長都是良性增長。他指出，在不確定性成為常態的經營環境下，良性增長一定繞不開的兩個詞是：盈利性和可持續。
那么什么是盈利性增長和可持續增長？阮良給出了具體的判斷依據：“盈利性增長可以從三個維度去實踐：第一，以用戶需求為導向，關注‘人的體驗’是增長的核心要義；第二，當遇到增長瓶頸時，突破口是快速去尋找下一個機會跳板，而不是努力壓榨自己；第三，任何成熟的產業都值得再做一遍，另辟蹊徑，開拓正在增長的細分市場，或者干脆創造它們。”而對于可持續增長，阮良覺得更多的是用長遠的發展的眼光去看待增長，“首先從宏觀上要設計增長的增強回路，并積極擁抱調節回路；其次企業領導層在整個增長中起到了核心作用，增長型企業之所以始終保持增長，是因為它們擁有增長基因，而企業的領導層恰恰決定了企業的基因。”
這些判斷依據源于阮良對行業的長期觀察、總結、思考，以及他所帶領的網易智企從2015年開始在To B領域的增長實踐。他為現場的中小企業分享了亞馬遜、美國高仕Cross、奈飛、網易云音樂、亞朵酒店的增長故事，他山之石可以攻玉，阮良相信這些優秀企業的實踐，是最好的啟迪。
網易智企副總經理封雷：擁抱數字化工具，實現營銷全生命周期數字化
“營銷廣告洗腦失靈，獲客成本水漲船高，客戶需求摸不清楚，銷售轉化越來越難，老客戶流失嚴重”，網易智企副總經理封雷提及的這些營銷痛點，讓在場的中小企業負責人頻頻點頭。作為企業經營中的關鍵一環，營銷承擔著拓客、獲客、轉化等重要功能，當傳統營銷方式失靈的時候，企業怎么破？
封雷說時代變了，企業也需要變了，當我們把視角從“企業”出發切換到從“客戶”出發，積極擁抱數字經濟時代，用數字化工具和數字化技術武裝自己，這個問題就迎刃而解了。
根據企業營銷所處的不同階段，封雷給出了一站式營銷數字化解決思路：
第一步，無洞察不營銷，營銷的起點是看清人，企業可以借助精準的市場研究產品和服務，洞察消費者真實態度和喜好，讓營銷決策更科學；
第二步，通過營銷自動化平臺，構建深度分析模型，實現客戶分層，自動執行針對性營銷策略；
第三步，進入獲客轉化環節，就需要用活CRM/SCRM這類產品，讓客戶接入、客戶互動、客戶管理各個流程都可以實現在線化、數字化。
封雷特別強調，在整個鏈路中，服務貫穿始終，并深刻影響著客戶體驗，企業需要特別重視，選擇一款高效、便捷、智能的客服產品。此外，相比單點SaaS工具，能覆蓋營銷整個生命周期的一站式營銷數字化產品，會給企業帶來事半功倍的效果。
網易云商私域運營專家趙勝海：抓住私域新紅利，挖掘全新的增長空間
私域流量的概念已經火了很久，然而關于到底什么是私域流量，很多企業依然是云里霧里。針對中小企業特別關心的這個話題，本次訓練營特地請到了網易云商私域運營專家趙勝海，一次把私域流量說個透。
“品牌可主動地反復地觸達、喚醒用戶，這是起點；結合運營手段，應用用戶數據，實現精細化營銷，這是目標；影響力可通過既有用戶進一步擴散，這是途徑；能夠掌握用戶數據，精準分析用戶行為，這是方法。”一開場，趙勝海就用四句話全面清晰地闡述了私域流量的內涵。在私域搜集信息，種草拔草，下單購買，信任復購，這些過去我們覺得不可思議的現象，現在已經是常態。在趙勝海看來，私域流量已經成為品牌影響消費者的重要路徑。
私域這么重要，企業具體該怎么做？趙勝海毫無保留地給分享了多年的方法論和實戰經驗，總結起來是：1個北極星指標+1個核心公式+4個象限。“北極星指標決定了企業做私域的目的是什么，要走向哪里，在我看來，做私域的北極星指標是‘私域利潤增量’”，利潤增量怎么計算？趙勝海給出了一個核心公式：以零售企業為例，私域利潤增量=私域營收-私域運營成本-客戶未進私域的原有利潤。
根據趙勝海的經驗，不同業務類型的企業都可以納入4個不同的象限，并有對應的私域打法：
高客單價+需要專業指導的為一類：高頻消費的如護膚品、母嬰、中端白酒、保健品等類目，低頻消費的如教育類產品、保險、房產、汽車，都可以歸入這一類。這其中，高頻消費的適合“1V1閑聊+專業指導成交”，低頻的則適合“體驗+銷售攻單的方式來做私域成交”。
高客單價+不需要專業指導的為一類：高頻的如高端時裝、高級美妝，低頻的如旅游產品、高端白酒等，這一類適合“高端管家服務型”的方式來做私域。
第三類是低客單價+不需要專業指導：如美妝、時裝、餐飲、食品飲料、生活日用品、低端白酒等，這種就特別適合“渠道批量清洗型私域打法”。
而那些低客單價且需要專業指導的產品，就不適合走私域這個路子了。
網易云商大區銷售總監王川：定目標、追過程、拿結果，打造一支銷售鐵軍
“銷售是一條很曲折的路，會面臨無數次的拒絕、打擊，我們唯有通過不斷的訓練，讓自己變得更強大，去抵抗這些挫折，贏得更多的客戶，也贏得更多的尊重”，這是暢銷書《銷售鐵軍》作者，40%首面首簽率（第一次拜訪客戶就完成簽單的比率）記錄保持者，銷售圈大牛級人物賀學友，在曾經接受網易云商訪談時說的一席話。
網易云商大區銷售總監王川一路從一線銷售走到銷售管理，他也堅信，一個強大的銷售，一支強大的銷售隊伍，一定離不開不折不扣嚴格執行的銷售過程管理，他將其歸納為三部曲：定目標、追過程、拿結果。
“定目標分為兩個維度，既要設定長遠的宏觀的目標，也要細化到周期性目標，年度、季度、每月、每周甚至每天；追過程是協助團隊解決在目標執行過程中遇到的困難，使團隊一直處于工作的正常軌道上，不停幫助團隊調試好發動機基本性能，并適時地用助燃劑給予有力的加速度”，王川說他一直特別重視“追過程”，因為這樣做，即使中途團隊的方向發生了偏離，還可以通過過程的追蹤，及時拉回來。
王川口中的“軌道”是指“業務流程”，“發動機”指代“工作習慣”，助燃劑是代表“銷售管理者給團隊成員帶來的成長進化，包括工作習慣的標準化，心態變化的及時引導等各個維度”。在做好定目標和追過程的基礎上，王川認為銷售管理者必須扮演好五種角色：現場陪訪、客情招待、內部資源協調、高層互訪、盤點分析，幫助團隊一起拿下結果。
上海自旋企業管理咨詢有限公司總經理李俊：打造增長型組織是實現增長的底座
“超級巨頭成功的秘密=數字戰略（非線性戰略）×組織能力”，作為一位企業發展領域的專家和眾多企業的創業導師，上海自旋企業管理咨詢有限公司總經理李俊深知，進入數字化時代，企業想要謀求增長，一定離不開的一個關鍵詞是：數字化。
李俊以“數字化”為貫穿點，為現場的中小企業展示了“增長的金字塔”：
塔尖是“數字化思維”，這是根據數據來思考事物的一種思維模式，是一種量化的思維模式，是重視事實、追求真理的思維模式。
第二層是“數字化戰略”，是指通過使用數字技術，改變并極大地拓寬企業的戰略選擇，以新的、獨特的方式創造利潤，建立強大的客戶群和順應潮流的員工價值理念。
第三層到了“數字化執行”，它的內涵是要尊重每個貢獻者，打開邊界，讓更多人介入，分享財富和未來的成長機會。
第四層也是金字塔的底層，是“構建數字化文化”，以數字化的方式重新打造組織和個人。
“組織的變化確實是非常大的，如果從傳統邏輯去走，你會發現今天組織競爭力是不夠的，你可能需要轉向數字邏輯”，企業文化管理專家陳春花非常強調企業要打造數字化時代的組織能力，甚至提出“整個人力資源必須和戰略管理完整契合”。
李俊的觀點和陳春花不謀而合，在他看來，打造增長型組織是實現增長的底座，底座夯實了，增長才能實現可持續。訓練營現場，李俊還為中小企業提煉了增長型組織的四大特點：用戶思維（重構行業價值鏈），AI驅動（人工智能改變工作方式），數據核心（大數據提高企業收益），人才合作（孵化員工，提升效率），企業可以此為依據，檢驗自身的組織能力。
增長比不增長的風險更小，經過網易增長訓練營第二期的多維度學習，企業們對如何上好增長這門必修課又有了新的思路。讓我們一起期待網易增長訓練營第三期。
