聲明:本文來自于微信公眾號懂懂筆記（ID:dongdong_note），作者:傅小波，授權轉載發布。
“加盟店”這一并不陌生的詞匯，由于近兩年互聯網思維和網紅模式的加持，在許多人的心里留下了“快捷致富”的印象。但當一個又一個盲目的投資者（“投機者”）在加盟合同上落筆之后，他們才發現這場“加盟”游戲真正的殘酷。
尤其近幾年，各種號稱互聯網思維模式的奶茶、咖啡等連鎖加盟機構，頻頻通過社交媒體和網絡“秀出”所謂驕人成績。而在這座圍城里，無論是互聯網加盟模式還是傳統餐飲加盟機構的打法，很可能都會給圍城外的創業者帶來一次深刻的教訓。
投資20萬能“一勞永逸”?
建平和他的愛人早就到了退休年齡，2019年從上海回到老家，本想著先過一段榮歸故里的晚年生活。不過在一線城市中幾十年養成的快節奏突然變緩，也讓老兩口坐立難安，總想著做點兒什么事情——不圖賺錢、就為了讓自己有活干。
2019年十一長假后，老兩口終于按耐不住，想著開一家風味小吃連鎖店。于是他們開始在各處尋找空置的店鋪，還聯系了這家加盟商的運營人員。在市里面轉了幾天，他們在一處還未完全成熟的商業中心臨街處相中了一間60-70平米的門面房，租金8萬一年。和房東的交流很順利，只是沒想到，由于此后的新年假期和疫情接踵而至，許多事情都被耽擱了，包括開店。
老兩口一直籌劃著在2020年十一長假后重啟開店計劃，這里面最重要的契機就是銀行的貸款利率優惠，20萬元的貸款，年利率3.9%。建平認為加盟模式能讓他們大幅減少自己的人力成本，少操些心。“我們就兩個人自己看店，圖個方便。不用自己研究配方、買菜進貨、外賣配送操作也簡單，年紀大了折騰電腦什么的太復雜了”。
雖然之前看中的店鋪已經易手，建平還是在商業中心附近又找到了一間正在轉讓的奶茶店，位置更好、客流更大，當然價格也更貴——30平米的長方形小店，月租金9千，轉讓費5萬。
建平權衡了利弊，帶著愛人一起在銀行辦理了貸款，拿到錢的當天，他就支付了店鋪的定金。緊接著，叫來了品牌加盟方的運營人員，正式開啟了自己的加盟之路。
簽完所有合同之后之后的幾個月，建平才真實感受到了什么叫做“噩夢”。
3.9萬加盟費、提前預付的1.5萬元年物流配送費、5.8萬的裝修費、4.3萬設備費用、加上一季度的房租和5萬轉讓費，這些開銷花出去之后兩位退休老人不僅用光了貸款，還動用了自己的養老金。
而運營人員收到了自己的提成后，倒是不忘時時勸慰兩位老人安心，告訴他們“生意肯定沒問題”。
店鋪在今年元旦前兩天正式開張，首日營業額超過6千元——這也是店鋪在最終關門前生意最好的一天。建平曾算過一筆賬，第一周營業額在三萬五左右，大概凈利潤能有1萬多點兒。他這樣和愛人說道，“一個月下來總有三四萬的凈利潤。這下子好了，要煥發事業第二春了。”
事與愿違是從開張后第二個月開始的，或者準確的說是從第三周的周末。小城的消費者嘗過了新鮮勁之后，又回到了最初的平靜，建平的店鋪日營業額從那時開始就始終保持在1000元上下。
盡管近些年加盟行業涌現出了眾多佼佼者（包括新興的咖啡、奶茶、餐飲品牌），也有不少取得了市場的認可，可本質上大多仍是傳統的玩法。在底層邏輯上無法跳出“品牌”加盟的怪圈。在二三線城市，尤其是移動互聯網的流量導入上，還是會顯得有些捉襟見肘，更遑論對品牌對于銷量的帶動。
“小城市的消費水平其實不低，應該也不是我們賣的東西貴，就是競爭太激烈了。這條街上相隔幾百米就有二家相同品類的店鋪，別的品牌也就幾家，感覺都在搶客戶”，建平說道。
對于三四線城市而言，新形態的餐飲加盟店似乎并不能起到四兩撥千斤的作用，在帶來短暫客流后，就是大部分消費者的離開;同時，加盟商需要支付的各項費用，也接踵而至壓得建平喘不過氣來。
“舉個例子，我賣了一萬元的貨。表面上看只需要支付五千多的進貨成本，但是剩下這四千多，我還要給到總部6%-8%的返點，也就是管理費。整個算下來，商家的毛利只有38%-40%，這里面還要包含房租、水電、人工”，建平在關店前的最后幾周一直在算這些數字，到最后恍然大悟的他才發現，他和老伴都是給“總部”打工了。
事實上，這也是加盟店賴以生存的方式，不管店主營業額多少，只要他們（店主）還在持續進貨，對于總部來說就不存在虧損。
“后來發現加盟費是可以省下的，我可以從其他店主那邊拿到名額，算作店主的第二家加盟店，只要2.9萬，開第三家的話就是免費。40%左右的毛利，里面還要扣掉1.5萬一年的物流費。如果做不到高營業額，不僅沒錢賺，還要賠進去不少”，建平嘆氣道。
來源:懂懂筆記制圖
建平在今年3月底下決心關了店。拆下招牌的那一刻，他暗自想著，自己在一線城市打拼了幾十年，沒想到回到故里遭遇了滑鐵盧。
那一天，建平還因為合同內容和運營人員鬧了些摩擦，“他（運營）要求我馬上把招牌拆下來，說合同里有規定，不能放在上面怕影響不好，拆下來拍照后給總部發過去才能退1萬的押金。”
一氣之下，60多歲的建平爬上了梯子，拿著榔頭就是一陣猛敲，發泄著自己內心的壓抑。在開店的這4個月里，他虧損23萬元左右，他拿出自己的養老積蓄，還掉了貸款，對于創業也心灰意冷——“真的是年紀大了，也到了該在家待著無所事事的年紀了。”
五一小長假后他發現，在這座小城里，像他這樣的人并不在少數，尤其是輕餐飲的加盟（以零食、小吃、茶飲為主），實際上大部分店主都處于苦苦支撐的狀態。
一線城市的“奶茶”熱
與二三線城市相比，一線城市的“奶茶”加盟更為吸引人，百萬業績、毛利高、回本快這都是奶茶加盟曾打出的響亮口號。而各種第三方的誘人數據，也讓不少年輕創業者為之振奮，奮不顧身地投入于此。
2015-2020年中國茶飲市場消費額（億元）
數據來源:前瞻產業研究院整理
但現實的殘酷是，隨著茶飲行業的不斷發展，目前行業紅利期已漸行漸遠，隨便開一家店就能賺錢的日子已經一去不復返。市場飽和、小品牌加盟店的層層套路，讓大多數創業者開店即虧損，撐不到一年就倒閉——“十店九虧”成為了一種常態。
來自廣州的林靖在2018年就投入了奶茶加盟的洪流中，3年下來他最深的感觸是——“需要長久的堅持和資金流的保障，不然盈利只是空談”。
加盟這家奶茶連鎖機構不是林靖頭腦一熱決定的，在加盟之前他做了不少功課。比如最好的競對品牌生意如何、原料從何而來、市場該怎么做，甚至他還看了薛之謙的綜藝訪談，看那個“上上謙火鍋店”的心得體會。
也有那么一刻，林靖考慮過自創品牌從頭做起，不過最后他還是選擇支付加盟費，變身成為某某連鎖品牌的奶茶店主。
“最開始是找加盟渠道，挺復雜的，還需要簽一些保密協議、競業協議。再到確定位置，總公司派人考察，一套流程下來2個多月過去，所有的前期費用超過100萬”，這時候林靖還沒見到一杯奶茶的影子。
由于店鋪開在上海鬧市的商業區內，加之小資的品牌效應，營業之后生意也持續走高。這又帶來了一個新問題，從業人員的流動率高，如何留住員工成了一個難題。
“大家普遍覺得奶茶門檻低，在哪里都是做，工資標準也是總公司定的，超出了對任何一方都不是好事。而新人來了要送去重新培訓，開店的這些年里陸陸續續換了五六撥員工，我自己也做過一段時間收銀和茶飲工”，林靖后來覺得，其實自己做老板唯一的好處就是，“終于明白賺多少錢和付出多少精力成正比”。
對此，一位自創奶茶品牌的創始人向懂懂筆記透露，傳統奶茶毛利平均在200%左右，一塊錢的奶茶原料差不多能賣到三塊錢的零售價格，正是這樣的“暴利”，使得茶飲品牌如雨后春筍一般涌現。
與大眾眼里那些爆賺的奶茶店經營者不同，林靖自己覺得不能光看著巨大的利潤而進入市場，“200%只是毛利，而且是自創品牌才有這樣的利潤。對于加盟店來說，品牌管理費、房租、員工、水電這些都會稀釋掉毛利，并沒有那么外界說的那么夸張。真別說那些一開店門口就排大隊的神話，其實大家都心知肚明。”
林靖花了近兩年多的時間才正式走入了收支平衡階段。這兩年的經歷，也讓他明白什么大品牌半年回本都是宣傳語而已。尤其是去年疫情期間，巨大的房租壓力和人員成本差點讓他放棄，“想要做點兒事情都沒那么簡單，如果當時我資金鏈斷了，那真的就什么也不剩了。”
今年春節后，林靖開始意識到整個行業變了很多，“有好有壞吧”。一方面是整個行業有些亂，負面消息多。另一方面，大資本開始進入頭部品牌，供應鏈、品宣、創新都成了一個體系，除了選擇加盟之外，想要自創品牌的創業者很難再有新機會了。
如今茶飲行業的紅利期已經過了，加盟的成功率也沒那么高。除了部分頭部品牌“風生水起”之外，大部分仍處于“掙扎”階段，而大部分創業者則要擦亮眼睛看清現實——這是林靖留給后來者的話。
互聯網思維下的加盟不是捷徑
據第三方機構發布的《2021中國餐飲加盟榜TOP100》數據顯示，中國餐飲連鎖市場的連鎖化率從2019年的13.3%提升至15.0%，萬店以上規模連鎖加盟門店數三年占比翻倍，中國餐飲業正在快步走向萬店時代。
數據還顯示，加盟店的品類分布中，小吃快餐門店數占比近50%，穩居門店數榜首;飲品門店位居第二位，占比超過10%。值得一提的是，飲品品類的連鎖化率連續三年保持高位，截至2020年，該品類連鎖化率已達36.8%。
來源:2021中國餐飲加盟榜TOP100
同時“下沉化”也是一個要素，二三線城市的加盟份額正呈現逐漸增長的趨勢，如今一線城市的發展已經飽和，相比之下二三線城市的發展潛力更大。同時二三線城市居民的收入水平提高，市場空缺大，因此在整體加盟市場中擁有非常大的利潤空間。
不過在二三線城市經營相對較小的店鋪面積、看似租金負擔與人力成本低，但白熱化的競爭也是不爭的事實。環顧四周，那些在二三線城市的普通加盟商大都走了建平的老路。
目光放到茶飲，根據天眼查的數據顯示，目前經營范圍包含奶茶的企業已經超過14萬家，而在2000年，全國的奶茶企業還不到1000家。
正是這些的“表面”數據，引得投資者競相“折腰”。
不論是新興的奶茶亦或是傳統餐飲互聯結合式的加盟，如果創業者從理念、模式到實踐，都始終停留在傳統思維的窠臼之內，未看清行業的本質，就匆忙入局，結果只會做了虧本生意。
餐飲加盟模式水很深，很多人覺得開個加盟店，只要有品牌支撐什么都不懂也能賺錢，到最后只剩下人去樓空的店面。所謂互聯網思維下的加盟是能賺到錢，但絕不是盲目參與者的捷徑。
