聲明:本文來自于微信公眾號見實（ID:jianshishijie），作者:見實，授權轉載發布。
怒馬會公眾號有19萬粉絲，年近2000萬銷售額中，60%來自公號粉絲。不過，已消費過的粉絲還不到總數的十分之一，怎么看，這個聚焦做全麻襯西裝定制、平均客單價3000元的品牌，都有著有巨大量級的潛在用戶。
在私域運營體系中，一是公眾號本來就是重要構成，微信也有越來越傾斜的趨勢在內。二是在低頻的行業中，內容與視頻號都是搭建私域策略的最核心的版塊。如此前我們聊到的民宿類項目（小居民宿上半年流水5千萬）、律師行業(百度猛推私域，一大波新紅利正在趕來路上)、家裝類項目(9個月1.5億!住范兒4件事搞定難纏的家裝行業私域運營)等。今天要聊起的怒馬會，也是如此。
作為主要獲客來源，怒馬會公眾號內容主要有三個作用:第一是通過產品上新、介紹，拉動直接轉化;第二是品牌衍生，確保內容有干貨成分在;第三，通過內容分享帶動老客轉介紹。
怒馬會目前拉新主要是在小紅書和大眾點評進行，對于這部分粉絲他們也會引導先加微信，再關注怒馬會公眾號。每月新用戶銷售額占到總量的五分之一。基于怒馬會主創團隊做內容出生，具有強內容基因，B站媒體業務也是他們的重點發展方向。怒馬會給自己的定位就是“靠內容來獲客，而不是靠投放”。
觀察怒馬會的發展，他們在內容方向顯現了突出優勢，也正在擴大內容的影響力，這其實與一個團隊的基因有很大關系，也驗證了一個道理:找到適合自身的打法最重要，私域作業可參考，不可照搬。
前幾日見實與怒馬會創始人朱子奇有一次深聊，本文便是深聊的精編實錄，希望能為正在私域探索的團隊帶來參考與借鑒。如下，Enjoy:
見實:先聊聊你們的數據，比如營收、用戶增長、留存、轉化等。
朱子奇:我們現在年GMV2000萬左右。客單價平均在3000元，其中襯衫、褲子千元左右，西裝產品幾千到萬元間，公眾號粉絲有19萬。在北京有線下門店，全國范圍內都有在線定制。
兩三年前上門服務做的還比較重，而從利潤上來講，線上定制模式為主比重線下時更加健康。運營方面，人力成本都輕了很多。另外，從產品交付的質量、品控上來講也更加集中化，對人的依賴比較小，可以更好的把控審美風格。
見實:公眾號19萬粉絲下過單的比例是多少?考量用戶新增是看粉絲的數量增長，還是看實際訂單量的增長?
朱子奇:已經下過單的粉絲不到一萬五。消費十萬以上的粉絲有兩百多。我們最關注的是下單人數。
新客的來源也比較關注，從銷售額上來講小紅書和大眾點評的新客占到五分之一，這部分來的粉絲我們會引導先加微信，再關注公眾號。這種來源的客戶還有一個特點是偏低頻。另外，五分之三銷售額來自已經關注公眾號的粉絲，還有五分之一是老客轉介紹來的。
見實:你們官方公眾號，對拉新起到了多大的作用?公眾號內容是如何做的?
朱子奇:公眾號是我們主要的獲客來源，內容有三個作用。首先是產品上新、介紹，起到了直接轉化作用，剛才也提到已關注我們的粉絲里消費過的只是很少一部分，很多人只是看內容并沒有消費。西裝產品又比較低頻，決策也比較重，需求場景相關性大，很多人關注我們兩三年了才買，所謂關注了很久的新客不斷都有。
第二，是品牌衍生，在我們的內容里并不只是為了推薦產品上新，而是確保每一篇內容都要有干貨成分在，樹立專業的品牌形象。定位于全麻襯西裝，代表的是我們對于一件衣服本質的關注，強化消費者對于我們品牌專業性的認知。
第三，也在促進老客轉介紹，粉絲大部分是兩年前積累起來的，有一定的信任在。
見實:越往塔尖走人群越少，這也正常。你們的用戶畫像是什么樣的?
朱子奇:我們的客戶群體主要是23歲-33歲的男性。前兩年全國開展服務的時候，高度集中在一、二線城市，轉到在線定制后發現來自于二線城市的客戶有所增長，比如成都、昆明、武漢、長沙這些地方，他們在當地的優質選擇可能沒有那么多，本地品牌競爭力也沒有那么強。
見實:你們現在做用戶的拉新、裂變，主要集中在哪些渠道?
朱子奇:目前做的并不多，在小紅書、大眾點評會有一些，其他靠老客戶轉介紹。大眾點評上會有新婚人群比較適合。小紅書我們最近也在發力集中去做，從人群消費能力上來講比較匹配，雖然女性居多，從另外一方面講男性的很多消費舉動也是女性幫他們做的。
另外，B站也正在嘗試著做。我們之前有做媒體的經驗，核心人員很擅長做內容。我們另外一塊業務其實就在B站做男性時尚生活方式類媒體，這塊業務是獨立的，所以不是只做西裝，或者只是為了給怒馬會來獲客。
我們之前也嘗試過一些其它的方法，但效果并不好。比如2019年在抖音上做了個近百萬粉絲的帳號，但導流轉化的效果并不好，做的一些微信公眾號投放效果也不太好。
所以，基本上我們不是靠投放獲客的商業模型，是靠內容來獲客。
見實:你們有培養自己的KOL嗎?
朱子奇:這就是B站正在做的事情，另外一個團隊在負責，現在大概簽了5個KOL，其中兩個賬號2個月的時間就做到十幾萬粉絲。從媒體的形式上來講，視頻是一個比較好的形式，在這個領域其實還沒有出現男性時尚生活方式頭部IP，還存在很大的機會，前兩周小紅書的一個閉門會中也提到把未來男性用戶的增長列為非常大的戰略，有很多相關的扶持。也正是基于這樣的考慮我們才去做，把公司的戰略重心放到了做媒體上，而不是死磕數據增長。本身媒體這塊業務做好了就會有非常好的利潤來源，同時還能帶動怒馬會。
見實:定制西服本身就是非標產品，意味著很難通過相對標準化的流程去滿足用戶的全部需求，線下又能增加品牌與用戶接觸的機會，是促單的好方式，你們為什么直接放棄了線下服務?
朱子奇:之前在全國做上門服務，將近30個城市都有，靠人服務的過程，不確定性太多，技術可以標準化，但每個服務人員的審美標準無法短時間提升。運營成本也比較高。現在通過在線定制低成本的運營模式把產品成本、價格各方面都控制的比較好，做到了價格是市場上同類產品的二分之一到三分之二，確立了價格優勢。
其實，從最終交付效果上來講現在也比較好。主要體現在兩方面，一是從合身度上來講不降反升，二是整體衣服的美感更平衡了。因為當人在服務的時候，依賴于參差不齊的服務人員整體效果很難去把控。
在線定制是和有贊合作開發了一個系統，里面有定制選擇，除了選項之外有一項技術由人主抓。最重要的還是衣服要基于一個成熟的版型去修飾身材，哪些該做調整，哪些不該做調整有很多邏輯在，現在是集中把控的效果會更好。
見實:剛才說的集中把控怎么實現?整個從線上下單定制到最后完成，大概流程是什么樣的?
朱子奇:集中把控主要依靠人工，所謂集中把控是所有訂單統一版型和統一的審美體系，還有如何讓這個版形用在不同的人身上。線下服務的時候就是誰服務誰量身誰下單，那現在是統一由最有經驗審美最優的人來集中把控下單。
線上定制的流程是首先勾選領型、袖型、繡名字等等款式偏好，以及身高、體重、肩型、腹型等等體型特征，上傳正、側、背三張照片。首次定制客戶，會郵寄標準碼樣衣遠程在線試身，精確判斷尺寸及肩、胸、背、腰、臀及腿部身型特征。然后由工坊中經驗最豐富，兼具風格審美與技術的裁縫師傅，為每一件西裝單獨進行版型調整。再接著是采購面料，可能在是國內現貨也可能是國外采購。最后進入生產，大概是兩周到三周的時間。整個流程下來基本在一個月內。
見實:你們有沒有做精細化的運營?
朱子奇:比較精細化的運營其實沒有，也不太需要，因為我們不是靠走量，在中國做中高端市場并不需要太多用戶，用20%的人就能貢獻80%的銷售額。
我們發現這幾年消費者的審美在提升，以淘寶上的用戶為例，在兩三年前基本沒有人在乎審美。最近兩年也涌現出了很多審美主導的產品，不過走的不是高級定制的路子，而是以成衣為主，在工藝和面料上都降低了很多，價格自然也能做到很便宜，能滿足很大一部分人群。這些品牌，對我們來講也是競爭。
我們也考慮過要不要做的再下沉一點，但經過考慮和嘗試，決定目前還是得往高走，接下來會在品質提升的基礎上不斷把客單價往上提，今年計劃推出全手工系列。
見實:你們在定制西服市場大概是什么樣子?
朱子奇:目前市面上上門定制體量最大的是衣邦人，但他們的產品風格是普通西裝，產品定位與我們不太一樣。我們做這件事兒的初衷，無論是從面料的選擇，還是產品風格、版形、工藝等，都是以審美角度切入，面向的也是愛好全麻襯制衣的群體為主。所以，在全麻襯定制西裝這個領域我們規模最大。
見實:后續有哪些近期或者長期的規劃?
朱子奇:第一，長期規劃還是要把媒體業務做起來，它對于怒馬會的業務會產生很大的帶動作用，最直接的是媒體端的流量導到私域不會有流量成本和獲客成本。第二，怒馬會的線下業務發展，有機會的話我們也會去做。第三，是我們近期正在推進全手工Bespoke西裝，主要還是通過提升工藝給消費者更高端的選項，從而提升客單價，提升毛利。
