聲明:本文來自于微信公眾號新榜（ID:newrankcn），作者:云飛揚1993，授權轉載發布。
前幾天，一段“找老紀”的文案突然在互聯網人的朋友圈刷屏。
圖源:受訪者供圖
從潤米咨詢創始人劉潤到各種KOL、KOC以及社群，一大批互聯網人都在發一段相同的話，不約而同“找老紀”。
老紀是誰?為什么這么多人找他?
很快，當事人紀文華（業內稱“老紀”）發文《自己找自己，發了80W紅包，賣了5000W車子》，解釋了“找老紀”的來龍去脈。據紀文華透露，自己和朋友們在這次事件中發了80萬紅包，最終實現5000萬元的豪車變現。
事情到這里引發了更多人的好奇心，業內人士都在議論老紀究竟何許人也，成交5000萬元背后藏著哪些私域運營方法論?還有人給整個事件定調，稱其為“現象級私域營銷事件”。
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實際情況真有這么神嗎?圍觀了整個事件后，我們實地走訪了豪車毒杭州總部，與創始人紀文華面談2小時，試圖找到答案。
“找老紀”刷屏互聯網圈，豪車成交5000萬元?
我們先來回顧下整個“找老紀”事件。
據了解，“找老紀”事件源于潤米咨詢創始人劉潤、私域肖廠長、豪車毒紀文華三人的聯手推動。整個事件的發展分為三個階段:
第一階段:劉潤找老紀
6月24日14:51，劉潤在朋友圈發文，稱希望能認識豪車毒老紀:“萬圈，最近對豪車毒的老紀很感興趣。誰正好認識，是否方便介紹一下?感謝。”
緊接著，這個消息被各路好心人轉發到多個私域社群，并為劉潤、紀文華組建了上百個對接群。最終，雙方成功接頭。
事情到這里，其實是劉潤真的在找老紀，但私域肖廠長的提議讓事情有了變化。
第二階段:假裝找老紀
當天下午17:32，在征得紀文華同意后，私域肖廠長發動自己的私域流量，集體假裝在朋友圈找老紀，大批復制自劉潤的“找老紀”文案開始在朋友圈發酵。
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看到“找老紀”有火的潛力，紀文華緊隨其后 ，開始用紅包撬動生財有術、群響等大批互聯網社群進行裂變傳播。
紅包出馬，“找老紀”在朋友圈呈刷屏之勢。
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第三階段:復讀機效應顯現
有流量的地方就有跟風。
在看到“找老紀”的流量熱度后，大量互聯網圈的KOL、KOC開始跟風參與，并借機宣傳自家業務，把“找老紀”當成了一個可以蹭到流量的熱點話題。
這也進一步助推了“找老紀”的熱度。
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此外，隨著“找老紀”的破圈，吃瓜群眾也開始自發傳播，發揮“復讀機”本色。
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至此，“找老紀”事件基本結束。劉潤還在朋友圈發文對該事件做出總結。
不過，圍繞該事件的更多細節，比如老紀到底是誰?靠私域實現5000萬豪車變現是真的嗎?這些問題仍未得到完全解答。
180臺手機，9個人做起年流水15億的豪車私域?
為了進一步探究事情的來龍去脈，上周，我們實地走訪了老紀的豪車毒總部。
豪車毒總部位于杭州西湖區，2公里外便是著名的西溪濕地公園。但與印象中精致寬敞的互聯網公司不同，豪車毒的辦公空間只有不到120平，員工30多人，其中私域團隊9人，保潔團隊15人。
以下為新榜與老紀的對話實錄:
新榜:這次的“找老紀”事件，最終達成了什么效果?
紀文華:這次事件獲得了幾十萬的朋友圈曝光，轉發了幾百個社群，有100多位VC找過來，沉淀了1萬多私域客戶，成功賣掉2臺庫里南，3臺賓利，2臺法拉利，累計成交5000萬元。
新榜 :你覺得“找老紀”為什么能刷屏互聯網圈?
紀文華:我幾乎加入了全中國所有頭部的短視頻、流量、MCN私域社群，加上我本身行業內的口碑，這又是一件好玩的事情，大家就會去幫我轉發。
多年的私域影響力沉淀，現成的社交關系鏈，再加上劉潤、私域肖廠長和我三個發起人的IP，是“找老紀”刷屏的前提。
新榜:有人質疑80萬紅包的真假，你怎么看?
紀文華:我總共有180多臺手機，一般都是6000塊、10000塊起發，我都有截圖的。
很多人覺得（我們這種玩法）不健康，這有什么不健康的?現在傳統行業要花那么多錢去買流量做營銷廣告，我們造了一波流量，拓展了個人IP，而且ROI也是劃算的。賣了5000萬元的車子，紅包已經賺回來了。
“找老紀”是我策劃的第三個營銷事件，之前策劃的“一條視頻9億意向訂單”、“尊貴的庫里南車主”等話題，都在特定圈層里實現了刷屏。
新榜:5000萬豪車具體是怎么成交的?
紀文華:因為這個事情太垂直了，很多原本想認識我的人通過這個事情直接鏈接到了我。我們的私域直接就消化掉了。豪車客單價又比較高，幾臺車就搞定了。
新榜:目前豪車毒的私域是什么樣的規模?
紀文華:我們可能運營著全中國客單價最高的私域，包括很多你們聽說過的企業家，還有全國頭部的網紅公司、MCN機構老板，都曾通過豪車毒代購豪車。
豪車毒目前有180多個個人號，沉淀了20萬意向客戶，有超過8000組購買過100萬元以上豪車的高端家庭客戶，其中包括140多家上市公司的企業家、高管。
我們去年的業績是15億元，今年的目標則是25億元。目前豪車毒一年大約能賣1000輛豪車。
新榜:你們是怎么說服用戶找你們代購豪車的?
紀文華:豪車毒實際上是一家服務采購公司，會采購包括物流、金融、保險等所有跟豪車購買有關的服務。這些服務由全國350多個第三方服務公司完成，我們則負責制定服務標準。
豪車代購的利潤通常有7%-8%，我們會拿出4%-5%的利潤用來做服務，還有18-26項免費服務供客戶選擇。我們有5人服務小組、每天早9點文字+照片匯報物流情況、深度清潔、付款交車。在有現車的情況下，可以做到送貨到家、貨到付款，8天之內，客戶就可以在家門口看到裝飾一新的豪車 ，車上還放有各種個性化的小禮物。
比如消費300萬元以上的SVIP客戶，可以享受一次豪車毒免費提供的保潔服務。我們的15名保潔員工懂得材料學、插花、繪畫、收納、書法等多種技能，他們做的不是保潔，而是一件作品。
只有服務才是打差異化的地方，我們針對的就是傳統4S店的客戶痛點。
新榜:豪車毒的流量構成主要包括哪幾個部分?
紀文華:20%-30%則來自老紀個人IP，60%的客戶來自私域轉介紹。
新榜:你是如何通過打造個人IP來獲客的?
紀文華:個人IP的打造主要是從2020年疫情之后開始的，一方面，通過公眾號、抖音等新媒體渠道分享自己的個人故事、創業經驗;一方面，通過行業演講、企業內訓等方式接觸意向客戶。
抖音方面，當時王思聰孫一寧事件出來后，我花了兩天時間，在幾乎所有相關的賬號下，評論了2000多條“尊貴的庫里南車主”。這現在已經成為我的一個文字釘，占領了用戶心智。
圖源:受訪者供圖
變現方面，我們在抖音的累計成交額已經突破5億元，現階段目標則是粉絲突破200萬。
此外，今年我還安排了100多場線下分享，希望借此接觸螞蟻集團、七匹狼、水星家紡等企業中的意向客戶。
出去演講就相當于賣車，比如我去水星家紡做分享，臺下3000多人聽我演講，而且都是全國的經銷商，有非常強的高消費能力。
我們現在成立了個人IP孵化公司，專門負責老紀的IP打造。
新榜:豪車毒60%的私域轉介紹是如何實現的?
紀文華:我們從來不把客戶當客戶，而是當成是頂級銷售員來培養，讓他們去幫我們裂變傳播。這相當于我們公司有8000多個銷售員在幫我們找客戶。
為了方便客戶裂變，我們設計了不少細節:
交車時由專業攝影師拍攝炫酷大片，鼓勵客戶自發分享;存留保潔服務前后對比照片，引發客戶的驚嘆情緒;每年送上純手寫春聯，“霸占”客戶家門口一年廣告位;交好客戶家的保潔阿姨、保安大叔，尋找所有可能的裂變機會……
紀文華提供的客戶反饋。圖源:受訪者供圖
此外，賣高端豪宅、高端奢侈品、高端醫療保險甚至是賣高端旅游出行的，只要手里有高端人脈資源，都可以跟我們共同裂變。
新榜:有人質疑豪車毒高成本的極致服務賺不到錢，只夠服務重點客戶，你怎么看?
紀文華:很多人不太理解，以為我們是一家傳統銷售公司，但我們一年能賣出去1000多輛豪車。
我舉個例子，豪車毒保潔團隊曾到杭州某豪宅的客戶家做保潔服務，因為保潔效果好，最終入住的40戶中有16戶選擇了豪車毒的保潔服務，還賣了1.5億元的豪車。
很多人不理解我們為什么要做保潔，（實際上）只有這樣我們才能切入用戶。
新榜:目前豪車毒的利潤構成主要是怎樣的?
紀文華:目前豪車毒70-80%的業績靠賣豪車，剩下的則靠代購飛機、游艇、奢侈品等，且新業務的業績每年都在翻倍增長。以前我們是1個產品賣給1000個人，現在是想把1000個產品賣給1個人。
豪車毒不僅僅是做豪車代購，而是要做新式管家服務。
采訪過程中，紀文華多次強調豪車毒的極致服務、服務性思維，并向我們展示了客戶服務群內的標準流程、為客戶做保潔時的服務細節，以及多位客戶的正向反饋。
紀文華告訴我們，采訪的2個小時里，就有4位客戶通過私域聯系他咨詢豪車代購事宜，一位頭部MCN機構CEO則剛剛為自己的豪車打款。
“劉潤團隊目前為豪車毒成立了一個私域研究小組”，紀文華合伙人梅香在旁邊補充。
談及為什么要找老紀，劉潤回復稱:“很多私域是純粹的流量邏輯，割韭菜，甚至傳遞不正確的價值觀，老紀的后臺、車的邏輯非常扎實，我其實是對他的車的邏輯感興趣”。
面對外界對豪車毒業務模式的質疑，“極致服務”“客戶信任”被反復提及，紀文華認為豪車毒唯一的產品就是服務，以及以此為基礎搭建起的用戶信任體系。
“（‘找老紀’事件中）很多客戶都有幫我們發紅包，發的還挺大的”，梅香說。
整體來看，“極致服務—極致口碑—極致信任—極致裂變”便是豪車毒私域玩法的基本邏輯，其中，依靠裂變覆蓋服務成本、創始人IP撬動公域流量則是兩個重要補充。
當然，目前這種私域玩法也遭到了部分質疑。極致服務能否產生足夠的用戶信任?業務利潤能否覆蓋服務成本?這是外界最主要的疑惑。
豪車毒的私域玩法可復制嗎?
事實上，目前市場上有兩種典型的商業思維:
流量思維:只要流量夠大，就一定會有成交。這是一個典型的漏斗邏輯。
服務思維:只要產品交付夠好，口碑發酵后會自然裂變，進而持續獲客、變現。這是一個理想的私域模型。
得益于社交媒體的高度發達，靠極致服務驅動極致口碑，進而實現極致裂變、極致變現，這種私域玩法有著不錯的參考價值。但問題在于，大部分人會死在0-1階段，1-10階段會特別爽，10-100又會特別難。
對于私域運營來說，信任是核心。一方面私域需要靠人情、關系維系，一方面，私域的核心目的是商業變現，這中間的割裂感需要極強的信任來彌合，讓用戶覺得“我知道你在賺我錢，但我不在意，我也不覺得我虧了”。
類似豪車毒的的私域玩法，本質上就是希望用超預期的極致服務彌合掉功利和人情之間的沖突，用豐富多樣的免費服務增進與客戶之間的親密感，進而實現私域的流量裂變和變現增長。
但與只要流量夠大就必然有成交的流量漏斗模式不同，這種私域玩法更強調長期的信任積累，非常耗費時間、資源。從2009年的8個客戶，到2021年的8000多組家庭客戶，老紀用了10多年時間。
當人脈、資源、信任積累到一定程度，私域會進入1-10階段，客戶自發裂變，口碑自發傳播，業務快速突破。但一旦小而美想破圈，想進入10-100階段，就必然要解決業務的規模化復制問題。
如何平衡不斷拉高的用戶期待和很難降低的服務成本之間的矛盾?如何持續為用戶提供自愿裂變的超預期服務?如何實現業務利潤和流量增長之間的正向循環?如何深入上下游為客戶提供更穩定的服務?
這是豪車毒需要解決的問題，也是所有有志私域的企業需要解決的問題。
