聲明:本文來自于微信公眾號 見實（ID:jianshishijie），作者:劉保山，授權轉載發布。
米蘭茵女裝18年6月成立，當年就做到了7000萬銷售額，到現在基本年發貨100萬件，在庫存問題嚴重的服裝行業，20年剩余庫存僅2300件。同時，在整個直播帶貨行業，特別是服飾類目都有著高退貨率的情況下，米蘭茵依舊保持7%的年均收貨退貨率。
這也是見實找到米蘭茵創始人張曉博參與見實私域踐行社分享的原因，在聽了張曉博分享之后，你會發現米蘭茵這些據的背后，是產品、主播、供應鏈等每一步都精細化運營的結果。
用差異化思維打造產品與直播間，用爆品思維穩定輸出爆品，用柔性供應鏈思維保障流程，用直播思維精細化每一個細節。
本文截取了張曉博在見實·私域踐行社分享的部分精華，如對此還有更多興趣，歡迎加入見實·私域踐行社，和大咖一起。現在，讓我們伴著文章回到踐行社的分享現場，聽聽米蘭茵低退貨率、低庫存的奧秘。如下，Enjoy:
我從06年開始做服裝電商，到現在已經有15年了，期間經歷過淘寶、拍拍、京東等各個平臺，基本每個平臺都做到過類目前三，今天分享的的是我女裝直播的項目。
這個項目18年6月份開始做，到18年結束時，就做到了7000多萬銷售額。到現在已經做到了年發貨100萬件，單月最高1500萬的銷售規模，而且收貨退貨率低于7%。
先介紹一下，我們是自有女裝品牌米蘭茵，做的直播并不是大家熟知的李佳琦、薇婭的那種店鋪直播，而是供應鏈女裝直播，相當讓主播來我們這里做品牌專場，我們負責售后等環節，對比一般的女裝品牌，會更注重直播合作，基本淘寶80%以上的中腰部主播都在我家播過。
整體做下來，也總結了一些經驗，在這里分享給大家。
首先是差異化思維。這點不管你是做品牌還是產品，直播還是私域，一定要打造出自己的特色，在供給極大豐富的今天，用戶的背叛成本非常低。
其次是爆款思維。無論做傳統電商還是直播電商，爆款思維都非常重要。像目前的花西子等新品牌，其實都是從一個爆款過渡到兩個爆款，再到十個、一百個，而不是一下子就將產品鋪開。
然后是柔性供應鏈思維。如今已經到了談電商不能不談供應鏈的狀況，對我們而言，柔性的供應鏈是助力品牌研發新品、產品測試必不可少的一個途徑。我們一個月最高上過1800個sku，這個時候柔性供應鏈已經是流程正常運行的基本保障。
最后是直播思維。作為一個16年的電商老兵，將以往傳統電商的利益點、亮點，非常直觀、快速的體現到屏幕面前，讓用戶快速消化，才是做好直播電商甚至做好新消費品牌的關鍵。即怎么讓用戶很好地消化你提供的內容。
差異化思維
1、品牌印象差異化
在我們線下購物的時候，商家一般都會給我們一個購物袋，但在線上購買的時候，幾乎都沒有這個東西。那我們就想能不能做一些不同，于是就用了MUJI的那種牛皮紙袋，做了自己的品牌購物袋，同時也在快遞包裝上增加品牌標識，來提升品牌印象。
2、直播間差異化
一開始的直播都非常簡陋，并沒有過多可以展示的內容，于是我們就開始去打造直播間的差異化，這里除了露出自己的品牌logo，還有直播間裝修的差異化，氛圍、帶貨節奏的差異化。
3、產品亮點差異化
女裝是一個非標品，所以直播在選品的時候可能會耽擱很長的時間。于是我們在所有的產品上，都備注了它的屬性亮點、設計亮點、搭配亮點等，大大縮短了主播了解產品的時間。
除了這些數據外，我們還會給主播提供當下的爆品清單，根據主播的直播間流量進行直播節奏的設計，在流量最大的時候堆爆款，讓流量效率最大化。
在這一整套做下來之后，基本在我家直播的主播都會有一個銷售額翻倍的情況，進而回到我們這里復播。
爆品思維
米蘭茵到現在做過2000多場直播，整體數據表現也符合28定律，但這里的20%是爆款產品。這也是為什么我們會在主播直播前給到爆款清單。但作為品牌，該怎樣確定新品可以成為爆款?
1、初步篩選
對入門級從業者來說，可能還并不具備篩產品的能力，可以考慮從服裝的材質特性、設計特性等標準化的維度入手，進行初步篩選;對行業有一定認知的人來說，要抓準當季需求與自身產品，做好匹配。
2、小范圍測試
在有了初步的爆品池后，先進行小規模投放，如果發現一些產品具有爆款潛質，就可以單獨拎出來去做車輪測試。
3、全量推廣
對于一些小主播測試后轉化率特別高的產品，我們就會把它放到爆品池子中去，讓所有主播去播這個產品。溝通的時會直接說明，這個產品上次直播1500件，轉化率在13%，然后詢問要不要播，這時候主播基本都會淪陷。所以不是說主播不會聽你的，而是要提供給他一些專業性的參考，這時候他也會非常配合你去推廣。
按照這個節奏篩選下來，我們一期大概會有30-40個爆款，然后會推給整個杭州80%的中腰部主播，這樣整體的翻坑率和營業額都會有巨大的提升。
這里舉個例子，我們2月份上了一個針織的外套，3個月賣了4萬多套。我們當時并沒有看好這一款，但測試后數據特別好，分析下來發現:
真正的爆款并不是一定要標新立異，而是要大部分人穿上去以后能夠顯瘦有氣質，或者是藏肉。當主播穿上身以后，把腰帶一系就會把這個肚子上的肉給遮掉，然后袖子到中間這個地方把胳膊的肉也遮掉，所以這款成功爆掉。于是我們開始大力去推，當月就賣了1萬多套。
柔性供應鏈思維
在講柔性供應鏈思維之前，我先講一下貨品架構，好的貨品架構應該是60%的爆款，20%的中等款，20%的新款，這樣的貨品結構才可以保證你的庫存周轉。19年年底的時候，我的庫存剩余14000件，已經是很高的庫存量了，于是開始進行供應鏈升級，這里主要分為兩方面。
1、發貨端供應鏈升級
不同于店鋪直播，我們如果不開播，是并沒有銷售的，庫存人工都是很大的成本。于是我把倉庫的30多個人削減到10個人，在當天有大批量發貨的時候，會叫倉庫主管去人才市場再招10到25個人兼職人員負責一些基礎性操作。在把這批貨發完后，會再把這批兼職全部裁掉，只留下正式的10個人。
光這一項操作，一年就節約100多萬成本，同時倉庫還能保持一種高效的發貨狀態。
2、制造端供應鏈升級
因為已經做了十幾年女裝，所以制造端的供應鏈能力還不錯。現在有兩個倉，900多個供應商，哪怕任何一個暴雷，我都能快速找到一個補充。對新入局的玩家來說，千萬不要把雞蛋放到一個籃子里。但這里需要你有和供應商的議價能力。
簡單講一下運作方式，一開始我們會跟供貨商說要研發新款，但初始量不會太高，很多第一次合作的供應商不會同意，但后邊爆發的時候，我們會把需求會直接懟到群里。這時候之前沒合作的供應商就會非常眼紅，后邊再有需求就非常愿意合作。
這其實相當于進行了供應商篩選，然后告訴他們我是一個有實力的商家，你如果跟我進行定制化的生產，我會給你進行保底銷售。所以我們的群管理起來就相對容易。
直播思維
1、職能分工
這里我們分為場控、產品、數據追蹤、外聯和倉庫組。
場控組:要比產品組更了解自己的產品，包括工藝亮點，周期，價格，發貨時間，品質，包裝，體驗度，上新頻次，上新風格。
產品組:對庫存，標題，寶貝拍攝，尺碼建議等細節進行跟進。
數據追蹤組:對行業內爆款的追蹤跟進，自己家產品的爆款轉化率，銷量，生產訂單周期跟蹤。
外聯組:和主播的線下對接溝通，危機公關處理，群發戰報多次邀約。
倉庫組:對于下單，采購，催單，發貨爆發和低谷期人員調配能力。
2、全流程調控
首先，是了解粉絲。我的用戶畫像是什么樣，同行的產品、價額、賣點是什么樣，配合著我如何和同行進行錯位競爭。
其次是數據的洞察。我們做過很長時間的電商，對數據的很重視，包含各個產品的轉化率，主播各個時間段的人氣和成交量。有了這些數據，對主播的能力就能做一個很好的判斷，后邊再去翻坑（二次直播）就能做很好的參考。
然后是現場的靈活調整。這里就和上邊的柔性供應鏈相照應了，比如之前一個品的直播當中數據特別好，于是我立即讓產品組聯系工廠，臨時加了2000件產品。但這里要注意:一定要說明會七天或十天后發貨。
再次是價值與價格的博弈。現在很多人對直播的定義就是低價，不能賣正價的商品。但我們想的是不動價格體系，不管中腰部還是頭部的主播，都堅持這個標準，即不促銷不講價。但遇到一些變現比較好的主播，也會在直播的過程中給到一些福利，比如滿贈或者抽免單等形式去提高主播的積極性。
最后是建私域粉絲池。我們一開始的時候其實很小心，因為主播很怕你將他的粉絲吸走，但從19年開始，主播對吸粉的概念不再敏感，我們也開始建了一系列的群，同時也定期去發一些紅包或者福袋。私域一方面能夠去消化一部分庫存的問題，另一方面也能反向幫助我們測試一些新品。
