網絡安全行業極其碎片化,產品線眾多,單靠廠商的力量,網絡安全行業發展空間會十分有限。優秀的渠道合作伙伴助力會為安全廠商留出更多精力來聚焦產品研發,渠道與優秀安全廠商合作也能實現事半功倍的效果。
本期內容,跟大家分享下,一家擁有23年發展歷史,2萬家客戶,2020年營收達到15億,多年業務復合增長率高達30%的 IT服務公司,北京昆侖聯通科技發展股份有限公司,他們選擇網絡安全合作伙伴的關鍵是什么?背后有哪些服務客戶的智慧密碼?
北京昆侖聯通科技發展股份有限公司事業部經理魏巍
為什么選擇青藤
“我們與國內外1600家廠商有過緊密合作,在我剛負責安全事業部業務之初,我就在思考如何保護好我們的網絡安全?如何選擇好網絡安全合作廠商,是選擇傳統安全廠商還是新技術安全廠商?”面對這些棘手的問題,魏巍直言也曾有過困惑。
最終,經過綜合調研評估多個公有云、私有云類的網絡安全防護產品體系后,昆侖聯通選擇了與青藤建立廣泛的網絡安全合作,諸如實時監控、預測風險、感知威脅、防御響應等方面。為什么選擇青藤呢?在魏巍看來,選擇合作伙伴主要看重以下三大因素:
一、看產品質量,產品是否有足夠強的競爭力
例如,青藤在網絡安全領域屬于第一梯隊,連續四年入選Gartner的CWPP全球安全指南,產品穩定性高,得到了諸多頭部客戶的一致認可。
二、看標桿客戶,影響力是否足夠大
青藤目前已經在行業內積累了一定的客戶體量,金融、互聯網、運營商等領域的頭部客戶都選擇了青藤產品,標桿客戶的引領也勢必會帶動腰部市場客戶的開拓。在市場培育上,青藤已經為我們鋪好路。比如,面對金融客戶,提到青藤這個品牌,客戶很熟知,就能建立起“熟悉感”,對腰部市場的覆蓋就相對容易。
三、看合作伙伴政策,是否形成合力
魏巍認為,“在合作伙伴政策上,青藤執行力上是最好的。起初在接觸其他安全廠商時會發現存在很多問題,比如在合作方式上,彼此之間是孤立的,形不成1+1>2的效果。而青藤在這方面,能開放客戶資源,大力支持合作伙伴開拓市場,合作伙伴與客戶會形成緊密掛鉤的關系。”
在雙方達成合作后不久,昆侖聯通就攜手青藤在落地應用等方面實現了突破,創造了多個有示范意義的標桿項目。
昆侖聯通推廣青藤產品的成功經驗
除了選擇好合作伙伴廠商外,網絡安全產品的推廣也至關重要。在向客戶推廣網絡安全產品過程中,魏巍也總結了兩條很有價值的經驗:
一、是對于銷售團隊龐大,技術實力有限的企業來說,鑒于青藤的產品足夠的優秀和簡單,不論是挖掘客戶商機還是對外講解演示,都沒有那么復雜,所以建立好銷售培訓體系,理解“主機安全”等相關產品功能,做好客戶匹配,借助聯合拜訪的形式,就有望快速吸引到客戶。
二、是對于安全工程師團隊比較龐大的企業來說,整合解決方案就格外重要。首先要了解青藤及主機安全,理清產品所能解決的問題及尚未能解決的問題,基于真實的應用場景,提供有價值的信息,比如數據安全、應用安全、開發安全等相關的解決方案。其次就是關注網絡安全熱議的事件,進一步促進與客戶的溝通,以避免低投入的單一產品講解。
客戶是如何評價青藤的
選擇的合作伙伴是否合適,很重要的一點是來自客戶的心聲反饋。魏巍提到了客戶對于青藤萬相主機自適應平臺的反饋,普遍認為有三點核心功能:
資產清點:在安全圈流行一句話,“你沒有辦法保護你看不見的資產”。萬相可以梳理、識別系統內部資產,清晰了解主機實時情況。
風險識別:萬相通過風險識別,可以主動跟隨變化、深入發現系統中存在的風險,暴露的漏洞問題以及潛在風險。
攻擊溯源:對于入侵行為,萬相會發送告警信息,找到入侵者及入侵路徑,從而采取進一步的對策,更好地進行防御。
這些萬相的核心功能,也是客戶最為關注的,能夠產生立竿見影的效果。魏巍表示,客戶的積極反饋給了昆侖聯通更大的信心,希望未來能與青藤一起成長,也希望將來會有更多的合作伙伴加入進來,共同幫助客戶提高網絡安全能力。
昆侖聯通作為青藤的重要合作伙伴,一直支持著青藤合作伙伴計劃。7月9日,青藤也將在上海舉辦第二站合作伙伴峰會,聚焦云主機安全、云原生安全領域,與合作伙伴共同交流。
