聲明：本文來自于微信公眾號(hào) 見實(shí)（ID：jianshishijie），作者：見實(shí)，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
大環(huán)境下，企業(yè)開始向私域要更多的增長(zhǎng)，那么私域的增長(zhǎng)除了外部帶來的增長(zhǎng)外，還需要從內(nèi)部出發(fā)，拒絕大水漫灌的私域運(yùn)營(yíng)體系，從頭開始重新設(shè)想私域的搭建，上到思維下到輔助工具，缺一不可。這也意味著，人效變得更為重要。
這幾年，人效的提升一直是絕大多數(shù)最關(guān)心的話題。私域又在過去一年成為許多品牌和商家的核心利潤(rùn)貢獻(xiàn)來源、不卷的底氣。那么，私域的人效又是怎么提升的呢?服務(wù)了諸多品牌商家的艾客，發(fā)現(xiàn)這個(gè)挑戰(zhàn)有很清晰的解法。就在見實(shí)2024廣州私域大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，艾客聯(lián)合創(chuàng)始人清微詳細(xì)分享了提升極致人效的三大法寶。
圖源備注：圖片由AI生成，圖片授權(quán)服務(wù)商Midjourney
現(xiàn)在，讓我們一起透過清微的分享實(shí)錄（根據(jù)實(shí)錄略有微調(diào)），看看會(huì)帶給我們哪些不一樣的啟發(fā)。如下，enjoy:
01大規(guī)模時(shí)代過去，私域要求更多增長(zhǎng)
直至2024年我看到的變化是，從以前大家都在說做私域，到現(xiàn)在大家都在提我如何做一個(gè)賺錢的私域。人們更關(guān)注如何構(gòu)建一個(gè)能夠盈利的私域。私域已然成為利潤(rùn)增長(zhǎng)的新引擎，它不再僅僅是一個(gè)概念或行動(dòng)。
為什么要做私域?公域獲客越來越難，這個(gè)時(shí)候需要有存量的資產(chǎn)。與以往大水漫灌的粗放式私域運(yùn)營(yíng)中單純追求信息發(fā)送量的做法不同，現(xiàn)在，企業(yè)更注重重構(gòu)與用戶、消費(fèi)者之間的關(guān)系。在私域中，我們可以進(jìn)行消費(fèi)者教育、品牌宣傳、產(chǎn)品測(cè)試、用戶內(nèi)容創(chuàng)作以及用戶調(diào)研等多種活動(dòng)。
對(duì)于企業(yè)而言，盈利和成本控制是做私域的兩大核心目標(biāo)，而這些活動(dòng)都是實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的有效途徑。
我們經(jīng)常講潮水退后才知道誰在裸泳，規(guī)模大等于利潤(rùn)高的時(shí)代已經(jīng)過去了，如今，私域人手的規(guī)模擴(kuò)張已不再是主要的競(jìng)爭(zhēng)策略，大部分企業(yè)還要去想如何用極致的人效把私域規(guī)模化。
去年，一個(gè)珠寶品牌找到我，他們擁有19人的團(tuán)隊(duì)和12萬的粉絲，但月銷售額僅為40萬。團(tuán)隊(duì)規(guī)模看似龐大，卻未能帶來相應(yīng)的收益。實(shí)際上，他們每月的成本至少60萬，這意味著他們每月虧損20萬。
經(jīng)過深入分析，我發(fā)現(xiàn)他們的客戶主要是通過小紅書平臺(tái)吸引的內(nèi)容粉絲，而非購買意向強(qiáng)烈的成交粉絲。這導(dǎo)致了轉(zhuǎn)化率低和促銷手段單一的問題。
因此我們調(diào)整了促進(jìn)新客戶首次轉(zhuǎn)化的策略，同時(shí)還對(duì)團(tuán)隊(duì)和使用的工具進(jìn)行了精簡(jiǎn)和優(yōu)化。令人驚喜的是，團(tuán)隊(duì)規(guī)模從原來的20人縮減至7人，而首單成交率則從2.1%大幅提升至19%，提高了近17個(gè)百分點(diǎn)。
這一案例充分說明，在策略制定和人員工具的選擇上，我們必須保持謹(jǐn)慎和敏銳，只有通過精準(zhǔn)的分析和優(yōu)化，才能實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的顯著提升。
通過過去的案例再來看現(xiàn)在的私域，極致的人效如何帶來純粹的利潤(rùn)變得尤為重要。在我看來，實(shí)現(xiàn)極致人效的關(guān)鍵在于三個(gè)要點(diǎn)。
02極致人效第一招:策略升級(jí)，重塑私域人貨場(chǎng)
現(xiàn)在做私域流量已不再是盲目跟風(fēng)或僅憑一腔熱情。我們需要深思熟慮:為何選擇這條路?公司能為我們提供哪些資源?我們的起點(diǎn)和終點(diǎn)分別在哪里?明確這些，才能制定出切實(shí)可行的策略，這是邁向成功的第一步。
舉個(gè)例子，去年我們?yōu)橐患夷笅肫放浦贫艘惶淄暾娜素泩?chǎng)策略。在梳理人群時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)人群構(gòu)成豐富多樣，包括已購用戶、潛在用戶，以及通過裂變招新、SA渠道等方式吸引的新用戶。針對(duì)不同層級(jí)的用戶，我們進(jìn)行了細(xì)致的用戶分層，以便提供更精準(zhǔn)的服務(wù)。
在貨品策略上，我們特別關(guān)注了母嬰用戶的特殊性。寶媽和寶寶的生命周期各異，這要求我們的貨品策略必須靈活多變，以滿足不同階段的需求。
同時(shí)，內(nèi)容策略也需與貨品策略相輔相成，共同構(gòu)建一個(gè)有吸引力的母嬰購物環(huán)境。通過對(duì)人、貨、場(chǎng)的深入思考與精心策劃，我們成功為這家母嬰品牌打造了一套高效且富有針對(duì)性的運(yùn)營(yíng)策略，實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)增長(zhǎng)與品牌提升。
總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，我們發(fā)現(xiàn)，在著手任何事情時(shí)，都需深入思考“人、貨、場(chǎng)”這三個(gè)核心要素。
首先，要明確目標(biāo)人群從何而來，他們具備怎樣的特征?當(dāng)這些人群進(jìn)入我們的視野后，我們又該如何進(jìn)行精準(zhǔn)的用戶分層?同時(shí)，貨品的組合與場(chǎng)域的構(gòu)建同樣至關(guān)重要，這些都需要根據(jù)目標(biāo)人群的特點(diǎn)做好精心設(shè)計(jì)。
03極致人效第二招:核算私域成本
我們要精確計(jì)算成本。很多人認(rèn)為做私域流量沒有成本，這其實(shí)是一個(gè)誤區(qū)。我們必須清晰地認(rèn)識(shí)到每一項(xiàng)投入，無論是時(shí)間、人力還是資金，都有其成本。只有算清楚成本，我們才能更好地控制支出，實(shí)現(xiàn)盈利。
在思考私域成本時(shí)有四個(gè)關(guān)鍵問題需要進(jìn)行思考。
一是，用戶規(guī)模的大小。它直接決定了未來私域運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)和潛力。二是，選擇合適的私域銷售模式，這需要根據(jù)產(chǎn)品特性和市場(chǎng)需求進(jìn)行決策。
三是，要明確所需的人力投入，確保團(tuán)隊(duì)規(guī)模與項(xiàng)目需求相匹配。四是，務(wù)必計(jì)算好項(xiàng)目投產(chǎn)比，這是衡量項(xiàng)目盈利能力和成功概率的重要指標(biāo)。
同時(shí)，私域運(yùn)營(yíng)的五大核心成本，也需要我們?cè)趯?shí)踐中仔細(xì)核算和控制。包括團(tuán)隊(duì)成本，人效是私域運(yùn)營(yíng)中的關(guān)鍵因素，優(yōu)化人力資源配置、提高團(tuán)隊(duì)效率是降低成本的關(guān)鍵;系統(tǒng)成本，包括技術(shù)投入和運(yùn)營(yíng)維護(hù)費(fèi)用;吸粉成本也是不可忽視的一部分，而吸粉成本還涵蓋了營(yíng)銷成本和貨物成本等多個(gè)方面。
04極致人效第三招:把工具價(jià)值榨干到極致
在講完了人的工作后，還要去想還有哪些工具能幫助人做好提效。這里可以討論到六種工具滲透場(chǎng)景。
（一）加粉場(chǎng)景:加粉的底層心法是要做到多渠道，多側(cè)。充分利用加粉的各類工具，如AI外呼+短信加粉+企微主動(dòng)添加等對(duì)多渠道線索發(fā)起加粉，快速打造私域流量池。
（二）全域數(shù)據(jù)打通:在私域運(yùn)營(yíng)中，全域打通顯得尤為關(guān)鍵。前端多個(gè)平臺(tái)的數(shù)據(jù)匯集后，形成私域內(nèi)的用戶標(biāo)簽中臺(tái)，有助于深入地了解用戶。
隨后，通過工具進(jìn)行SOP管理，能進(jìn)一步提升運(yùn)營(yíng)效率。對(duì)于商家而言，前端數(shù)據(jù)采集越全面，與消費(fèi)者信息匹配度越高，后端在管理消費(fèi)者生命周期時(shí)就會(huì)越順暢。這不僅有助于優(yōu)化用戶體驗(yàn)，還能顯著提升用戶的LTV。
（三）動(dòng)、靜結(jié)合構(gòu)建360度多維用戶畫像:即標(biāo)簽，標(biāo)簽主要分為靜態(tài)標(biāo)簽和動(dòng)態(tài)標(biāo)簽兩種。
靜態(tài)標(biāo)簽指的是那些在短時(shí)間內(nèi)不會(huì)改變的信息，如家庭是否有寶寶，寶寶的性別等，這類標(biāo)簽可以通過表單等方式進(jìn)行獲取，并在企業(yè)微信中展示，對(duì)于了解用戶基礎(chǔ)信息至關(guān)重要。而動(dòng)態(tài)標(biāo)簽則更多關(guān)聯(lián)于用戶的行為數(shù)據(jù)，如購買頻率、客單價(jià)等，這些數(shù)據(jù)的結(jié)合使得標(biāo)簽更為豐富和全面。
通過深入了解用戶畫像，能夠制定更精準(zhǔn)的SOP來進(jìn)行營(yíng)銷，從而提高轉(zhuǎn)化率。在SOP的制定中，標(biāo)簽發(fā)揮著核心作用。
比如周期購SOP，可以通過靜態(tài)和動(dòng)態(tài)標(biāo)簽的結(jié)合，逐步精準(zhǔn)推送相關(guān)信息。升單SOP，通過分析消費(fèi)次數(shù)、客單價(jià)等標(biāo)簽，可以更有針對(duì)性地推送適合客戶的商品。對(duì)于擁有多個(gè)品牌的集團(tuán)性企業(yè)，跨品SOP是一個(gè)高效的選擇，通過合并標(biāo)簽，多品牌共享客戶信息，能夠?qū)崿F(xiàn)品牌間的相互促進(jìn)。
（四）私域UGC高效回淘，撬動(dòng)公域流量:品牌可以選擇通過私域，小紅書，逛逛等場(chǎng)景，共創(chuàng)優(yōu)質(zhì)UGC內(nèi)容，如評(píng)價(jià)、曬圖等實(shí)現(xiàn)公私域聯(lián)動(dòng)效果。同時(shí)，目前天貓正在激勵(lì)回淘商家，能夠極大利于商家的經(jīng)營(yíng)。
（五）跨平臺(tái)數(shù)據(jù)透視:私域數(shù)據(jù)非常重要，數(shù)據(jù)的及時(shí)性也非常重要，因?yàn)橐粋€(gè)策略的失誤，可能會(huì)引發(fā)大量用戶退群，甚至導(dǎo)致整個(gè)活動(dòng)的失敗等等，所以數(shù)據(jù)的及時(shí)性很重要。其次是應(yīng)急數(shù)據(jù)及時(shí)處理能力，包括每個(gè)數(shù)據(jù)的細(xì)節(jié)展現(xiàn)。
其實(shí)私域數(shù)據(jù)并沒有公域數(shù)據(jù)那么完美，因?yàn)椴杉穆顸c(diǎn)是需要商家做好前期布局的。在數(shù)據(jù)分析方面，要好好思考這個(gè)板塊我們究竟要看哪些數(shù)據(jù)?究竟哪些數(shù)據(jù)對(duì)于我們經(jīng)營(yíng)，對(duì)于我們未來的賺錢是有策略的指向性作用?
例如，RFM預(yù)測(cè)模型分析、業(yè)績(jī)分析、全域消費(fèi)模型分析以及私域各項(xiàng)數(shù)據(jù)等，通過深入分析這些數(shù)據(jù)，才能夠找到制勝的關(guān)鍵要素，為業(yè)務(wù)決策提供有力支持。
（六）AI+私域:在私域運(yùn)營(yíng)中，AI技術(shù)可以發(fā)揮重要作用，具體體現(xiàn)在以下三個(gè)應(yīng)用場(chǎng)景:AI+文案、AI+設(shè)計(jì)以及AI+客服。我見過一家公司通過引入AI技術(shù)，成功將團(tuán)隊(duì)規(guī)模從40人縮減至8人，但GMV卻保持不變。
這充分證明了AI在私域運(yùn)營(yíng)中的巨大價(jià)值。因此，我堅(jiān)信私域運(yùn)營(yíng)應(yīng)該插上AI的翅膀，去實(shí)現(xiàn)更高效、智能的運(yùn)營(yíng)效果。
