以大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能為代表的新技術(shù)日趨成熟，它們作為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)動(dòng)力引擎，與家居產(chǎn)業(yè)的結(jié)合也日漸深入，家居行業(yè)進(jìn)化的新思路已經(jīng)被打開，數(shù)字化改造正在進(jìn)行。
西安源木禪家具成立于2004年，是集設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售于一體的地區(qū)龍頭企業(yè)，其專注于寧?kù)o家的設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)與應(yīng)用，引領(lǐng)性地開創(chuàng)了禪家具新品類，產(chǎn)品覆蓋江南及西北部地區(qū)，迄今服務(wù)上萬(wàn)家庭。
數(shù)字化探索和轉(zhuǎn)型方面，源木禪也未落后于人后。2017年5月，源木禪與酷家樂(lè)簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，圍繞設(shè)計(jì)營(yíng)銷、用戶體驗(yàn)等維度展開數(shù)字化探索和轉(zhuǎn)型。2021年6月，源木禪與酷家樂(lè)再度合作終端賦能項(xiàng)目。酷家樂(lè)派出專業(yè)團(tuán)隊(duì)走進(jìn)源木禪家具北大明宮店，通過(guò)3天的全渠道設(shè)計(jì)營(yíng)銷賦能，助力源木禪品牌終端變革，從傳統(tǒng)營(yíng)銷模式升級(jí)為數(shù)字化設(shè)計(jì)營(yíng)銷。
（源木禪產(chǎn)品）
令培訓(xùn)工作卓有成效的關(guān)鍵，離不開培訓(xùn)前的“望聞問(wèn)切”。制定門店培訓(xùn)方案之前，酷家樂(lè)終端賦能團(tuán)隊(duì)對(duì)源木禪家具北大明宮店進(jìn)行了全方位評(píng)估與調(diào)研。結(jié)果發(fā)現(xiàn)：這家近400平米的門店有著十余名導(dǎo)購(gòu)，基本具備使用酷家樂(lè)云設(shè)計(jì)工具出方案的能力，但如何結(jié)合營(yíng)銷來(lái)提升業(yè)績(jī)一直都是他們的弱項(xiàng)，銷售套路相對(duì)單一、陳舊。
基于以上情況，酷家樂(lè)終端賦能團(tuán)隊(duì)為北大明宮店定制了為期三天的門店落地課程，具體拆解成工具設(shè)計(jì)操作、空間搭配、設(shè)計(jì)營(yíng)銷、場(chǎng)景演練四大模塊，面向門店導(dǎo)購(gòu)“學(xué)員”手把手教學(xué)，提升全員設(shè)計(jì)營(yíng)銷能力。
部分導(dǎo)購(gòu)已經(jīng)具備一定程度的酷家樂(lè)操作基礎(chǔ)，酷家樂(lè)終端賦能團(tuán)隊(duì)在培訓(xùn)中，因而著重講解工具操作技巧、參數(shù)選擇、燈光運(yùn)用、硬裝還原等內(nèi)容，提高學(xué)員們熟練操作能力的同時(shí)，結(jié)合課堂中學(xué)員們的實(shí)操作業(yè)講解，力求教學(xué)內(nèi)容與售賣場(chǎng)景緊密結(jié)合。
針對(duì)門店?duì)I銷訴求，酷家樂(lè)終端賦能團(tuán)隊(duì)將快搭、全景圖漫游、生長(zhǎng)動(dòng)畫、單空間視頻、企業(yè)展示館、贏客等功能進(jìn)行深入講解，并結(jié)合實(shí)際門店?duì)I銷場(chǎng)景，讓門店設(shè)計(jì)師有效運(yùn)用并落地實(shí)踐。全流程的營(yíng)銷技能傳授，為門店設(shè)計(jì)師打開了數(shù)字化營(yíng)銷的“新世界”大門，并很快運(yùn)用到日常的談單場(chǎng)景中。
（實(shí)景演練）
在實(shí)景演練的過(guò)程中，營(yíng)銷工具應(yīng)用場(chǎng)景化，包括物料、話術(shù)、動(dòng)作等形式如何與導(dǎo)購(gòu)結(jié)合，是教學(xué)重點(diǎn)。設(shè)計(jì)方案好看是關(guān)鍵前提，但了解顧客的剛需痛點(diǎn)，并融入進(jìn)方案中，通過(guò)講解讓顧客覺(jué)得需求被滿足也很重要。北大明宮門店的所有成員一一演練，由酷家樂(lè)終端賦能團(tuán)隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)給予優(yōu)化建議。
源木禪家具北大明宮店店長(zhǎng)郭琴表示：“以前導(dǎo)購(gòu)們對(duì)酷家樂(lè)的使用較為后置，基本上是約上有意向的顧客上門量尺之后再出設(shè)計(jì)方案,而現(xiàn)在門店設(shè)計(jì)師基本上半小時(shí)就能出一套設(shè)計(jì)方案，效果圖讓客戶成功下單。”
源木禪家具與酷家樂(lè)合作已有4年之久，這次的終端賦能項(xiàng)目更是加深了雙方之間的合作。
“培訓(xùn)效果遠(yuǎn)超預(yù)期。每周出圖量較培訓(xùn)前提升30%，月成交量提升了20%，通過(guò)設(shè)計(jì)出圖成交率更是高達(dá)90%。”源木禪總部培訓(xùn)負(fù)責(zé)人趙茹表示，源木禪家具以“重塑中國(guó)家具的世界地位”為己任，未來(lái)在家居數(shù)字化的道路上將與酷家樂(lè)不斷深化合作，為消費(fèi)者提供便捷高效的服務(wù)體驗(yàn)。
“我們深刻認(rèn)識(shí)到，全案思維直接影響到了客戶的購(gòu)買需求，客單價(jià)提升了近一倍。源木禪家具會(huì)將門店打造模式復(fù)制到全國(guó)更多經(jīng)銷商門店中。”趙茹說(shuō)道。
