定焦（dingjiaoone）原創(chuàng)

作者 | 蘇琦

編輯 | 金玙璠

“東哥呢，在哪里？”

4月16日下午6點18分，劉強東的數(shù)字人形象“采銷東哥”開啟“直播首秀”，同時亮相京東家電家居、京東超市采銷直播間。僅僅半小時后，“采銷東哥”宣布下播，直播間由真人采銷主播繼續(xù)播，晚來的用戶沒能看到劉強東的數(shù)字人首播。

和預告視頻中宣傳的內(nèi)容不同，劉強東的“數(shù)字分身”并沒有在直播間分享他在美食、讀書、生活等方面的經(jīng)歷與心得，僅是講解了部分產(chǎn)品，全程很少眨眼、沒有笑。這樣的“東哥”讓觀眾直呼陌生。

自“明州事件”以后，這幾乎是劉強東第一次公開露面，雖然是以數(shù)字分身的形式。在618即將開啟的節(jié)點上，“數(shù)字劉強東”的開播讓外界好奇京東直播下一步的計劃，但數(shù)字人缺乏情感的表現(xiàn)和略顯倉促的收場，又令外界質(zhì)疑這究竟是不是營銷“整活”。

京東直播布局雖早，但一直未能破圈，對MCN機構(gòu)也缺乏吸引力。數(shù)據(jù)監(jiān)測機構(gòu)克勞銳的報告顯示，2023年MCN機構(gòu)直播帶貨業(yè)務選擇的平臺中，僅有1.3%的MCN機構(gòu)選擇京東直播，抖音這一數(shù)據(jù)為85.7%，淘寶直播為17.9%。老板用數(shù)字分身下場直播，或許是京東感受到了直播電商賽道日益激烈的競爭。

不過，京東押注的采銷直播間被不少業(yè)內(nèi)人士評價為“正確的直播之路”，而數(shù)字人直播或許也將成為京東盤活內(nèi)容電商和中小商家的正確方向。不可否認的是，京東仍有難題要解，但它似乎已經(jīng)不再迷茫。

劉強東“首播”，能打幾分？

昨天下午6:18分，“京東家電家居采銷”直播間和“京東超市采銷”直播間準時切入劉強東數(shù)字人的直播畫面。直播中的“采銷東哥”，穿著一身藏藍色西裝，簡單打招呼后，就開啟了直播講品的工作。

劉強東的數(shù)字人分身，是典型的播報型數(shù)字人，而不是交互型數(shù)字人。一位數(shù)字人從業(yè)者向「定焦」指出，“采銷東哥”略顯僵硬，真實性不足，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：全程不低頭不轉(zhuǎn)動不笑，連眼睛都很少眨，表情也沒有變化；口型變化機械，音色出現(xiàn)幾次突然變化和卡頓；三四個手部動作重復，與語境不匹配；不與觀眾實時互動，沒有氛圍感。

“采銷東哥”正在直播

多位常看直播帶貨的用戶用“枯燥”“背書念詞”等詞語形容他們看到的“采銷東哥”。

歡歡是各大平臺直播間的忠實用戶，她看了“采銷東哥”在兩個京東直播間的表現(xiàn)，表示自己并沒有下單的欲望。

其中“京東家電家居采銷”直播間主要售賣的是電視、空調(diào)、小家電等3C數(shù)碼產(chǎn)品，屬于京東的優(yōu)勢盤，但是選品相對“偏向男性用戶喜好”。

對于產(chǎn)品，“采銷東哥”的講解比較書面化，在推銷一款空調(diào)時，稱“色彩清新，一定會成為您家中的靚麗風景，機會難得，千萬不要錯過”，但是全程沒有比價、沒有對比參數(shù)、沒有提到用戶關(guān)心的問題和指標，全程用“您”也與觀眾有距離感。

“京東超市采銷”直播間主要售賣的是食品飲料、百億農(nóng)補和米面糧油。在介紹一款京東超市海外直采自營牛排時，“采銷東哥”教大家做牛排，但是全程靠講、沒有實物展示，讓人無法想象牛排的樣子和味道。

讓用戶“出戲”的是，直播間的節(jié)奏把控。比如，前一款商品剛上架，“采銷東哥”就無縫銜接下一個產(chǎn)品進行講解，全程沒有停頓，沒有留給用戶下單的時間；讓運營置頂某款產(chǎn)品鏈接，卻不見置頂。

上述數(shù)字人創(chuàng)業(yè)者表示，他能感受到制作“采銷東哥”數(shù)字人時，幕后團隊試圖加入互動、現(xiàn)場的內(nèi)容，但是因為運營配合不默契，給人一種“提前背好臺詞卻沒有配套表演”的感覺，同時，帶貨文案的書面化，和反復強調(diào)的“采銷很專業(yè)”等詞語，也讓這場帶貨更像是一場營銷表演，而非真正帶貨。“劉強東更像是在介紹和推薦京東采銷這一品牌。”他稱。

好在價格確實便宜。其中一款250ml*16盒規(guī)格的蒙牛特侖蘇牛奶，“京東超市采銷”直播間的價格是99元3箱，淘寶百億補貼的價格是39.9元1箱，拼多多旗艦店的的價格是53.6元1箱。一款美的酷省電3匹立式空調(diào)，“京東家電家居采銷”直播間的價格為5899元，淘寶官方旗艦店6099元，拼多多沒有相同型號。

“這樣的直播間更適合有強需求的觀眾觀看后直接下單”，歡歡稱。

盡管數(shù)字人的表現(xiàn)不完美，劉強東IP的流量依舊不可小覷。開播30分鐘后，只挑選講解了部分產(chǎn)品的“采銷東哥”突然宣布下播，但“京東家電家居采銷”直播間觀看人次達1145.3萬，較剛開播增長了877萬人次；“京東超市采銷”直播間觀看人次達1127.7萬，較剛開播增長了941萬人次。“采銷東哥”下播后，兩個直播間均由真人采銷主播繼續(xù)直播。

在劉強東之前，丁磊、張朝陽、梁建章、雷軍等一眾企業(yè)家也都為自家產(chǎn)品帶過貨。但在快抖淘東四家直播電商平臺中，劉強東是第一個親自下場帶貨的創(chuàng)始人。

用虛擬人直播而非肉身直播，在直播電商行業(yè)資深從業(yè)者麥子看來，是一種比較討巧的形式。

他解釋，一來減少劉強東的彩排和熟悉帶貨的成本，二來劉強東已經(jīng)很久沒露面，減少真人出鏡的不可控因素；三是用戶對數(shù)字人直播帶貨的預期會比真人低很多，緩解首播的壓力。

也有部分創(chuàng)業(yè)者表示“失望”，認為劉強東數(shù)字人更像是“吉祥物”，沒有給劉強東真人留有發(fā)揮的余地。“劉強東的銷售能力眾所周知，數(shù)字人既體現(xiàn)不出他的個人魅力，也少了臨場發(fā)揮的空間，都是劇本，沒有樂趣也不夠真誠”，一位創(chuàng)業(yè)老兵向「定焦」表示。

老板下場直播，不止為賣貨

據(jù)了解，“采銷東哥”由京東言犀大規(guī)模制作，劉強東數(shù)字人親自做直播，背后有何意圖？

其中最明顯的，是在強調(diào)京東直播優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，樹立達人標桿。

去年，京東采銷直播間與淘寶帶貨一哥李佳琦展開低價之爭，憑借“無達人無傭金無坑位費”的模式一戰(zhàn)成名。

這次劉強東首播沒有像往常一樣單獨開賬號，而是在京東采銷直播間以“采銷東哥”的身份出現(xiàn)，不僅反復口播強調(diào)京東采銷“便宜”“供應鏈專業(yè)”“服務好”，更激活了京東采銷直播間已經(jīng)逐漸降下去的流量。

不少用戶對京東的印象只有貨和場，沒有標桿型的主播達人。對京東來說，“采銷東哥”或許可以成為一個標桿。

“采銷東哥”數(shù)字人借助劉強東的IP，還開發(fā)出了一個新的數(shù)字人玩法。“京東兩個直播間靠劉強東IP引流，把流量拱起來之后，再換成真人直播接住和轉(zhuǎn)化流量，這個玩法挺有意思、也很容易復制。以后其他采銷品類直播間的一號位能不能來數(shù)字人直播？其他品牌的老大能不能來數(shù)字人直播？有很多可能性。”母嬰品牌電商負責人楊明稱。

“采銷東哥”數(shù)字人直播的另一個意圖直指京東的內(nèi)容生態(tài)。京東想招攬創(chuàng)作者和MCN機構(gòu)，填充京東平臺上的內(nèi)容。

京東發(fā)力內(nèi)容生態(tài)的原因顯而易見。楊明對「定焦」表示，一方面，京東沒有頭部帶貨主播，需要好內(nèi)容留住用戶，提升平臺存量流量池的活躍度；另一方面，好的短視頻和直播內(nèi)容也能提升購物體驗，增強轉(zhuǎn)化率。

更直接的原因是，京東原本的短視頻和直播內(nèi)容還不夠多元——直播間多為京東采銷工作人員或品牌店播工作人員，京東App里面的“逛”板塊，短視頻質(zhì)量也參差不齊。

“現(xiàn)在進入‘逛’板塊后，推薦的第一條就是東哥數(shù)字人直播的片段，京東是希望通過這次直播，吸引更多有IP影響力和內(nèi)容創(chuàng)作能力的人，來京東沉淀內(nèi)容”，麥子稱。

京東“直播”和“逛”板塊的內(nèi)容

在電商流量趨于穩(wěn)定后，加碼內(nèi)容生態(tài)，幾乎成了電商平臺的共識。4月10日，京東宣布投入10億現(xiàn)金和10億流量作為獎勵，吸引更多原創(chuàng)作者和優(yōu)質(zhì)內(nèi)容機構(gòu)入駐。3月底，淘寶也宣布將新增100億元人民幣來推動內(nèi)容電商運營。

各大直播電商平臺都已推出了內(nèi)容化的戰(zhàn)略，抖音是興趣電商、快手是信任電商、視頻號是關(guān)系（社交）電商，背后的核心都是內(nèi)容而非傳統(tǒng)的貨架式電商，京東和淘寶，也需要對原本的貨架式電商進行升級，數(shù)字人和大模型是其中一個重要推手。

另外，京東或許還想借助技術(shù)實力，來提高直播電商的成交效率。

大多數(shù)人去京東買東西，都是帶著明確需求去的，買完即走是很多用戶的常態(tài)。

在麥子看來，京東的用戶群體和優(yōu)勢品類也適合做數(shù)字人直播。“直播更多作為商家的一個抓手，提高進店、提高停留、提高轉(zhuǎn)化率、提高流量的效率，京東內(nèi)部無法孵化出來一個大主播，就把直播當成一個工具，并發(fā)揮它的作用，沒必要去模仿抖音、淘寶。”

同時，麥子表示，對一些目前不具備內(nèi)容能力以及想減少直播成本的商家來說，京東是一個可以嘗試數(shù)字人帶貨的平臺。

此前，京東云言犀數(shù)字人與真人主播接力，在閑時打造了“日不落”直播間，帶動超10億元GMV。根據(jù)京東2023年年報，言犀數(shù)字人在超4000家品牌直播間開播，包括TCL、海爾、聯(lián)想等家電數(shù)碼品牌，平均提升了閑時轉(zhuǎn)化率30%。

京東直播，這次找對路了嗎？

京東直播一直在努力，但每次都是激起水花之后迅速歸于平靜，從未真正破圈。

早在2016年，京東直播業(yè)務就已成立，與淘寶直播的成立時間相近。那一年，羅永浩的身份還是錘子科技總裁，在京東辦過“老羅專場”，同一年，劉強東還親自直播做飯，帶貨稱“所有的食材原料都可以從京東購買到。”

但是京東早年的運營重心都放在自營和后端履約上，京東集團前CEO徐雷2019年曾表示，直播是一個特別好的營銷工具，但不要把生意建立在這之上。這句話意味著彼時京東一直把直播當工具，而非渠道。到了2020年，京東也還是用與快手合作的方式拓展直播業(yè)務。

2021年前后，直播帶貨已經(jīng)發(fā)展為電商平臺的標配，京東試圖通過明星和企業(yè)家的影響力來實現(xiàn)破圈，比如邀請董明珠、汪峰、羅永浩、金星、黃圣依夫婦等來直播。盡管單場成績還算亮眼，但這些大名氣的主播都沒能在京東長播，無法帶來持續(xù)性、穩(wěn)定性的增長，京東想要靠此打開直播聲量的路并沒有完全走通。

2023年，京東上線“百億補貼”，加入到“低價”的電商廝殺中，京東找到了發(fā)力點。2023年10月24日，京東采銷人員在朋友圈喊話李佳琦“二選一”后，第二天晚上，“京東家電家居采銷”直播間趁熱開播，盯著李佳琦直播間價格進行降價，迅速走紅。隨后，京東各個業(yè)務線急速成立京東采銷直播小組，數(shù)據(jù)顯示，雙11期間京東采銷直播總觀看人數(shù)突破3.8億。

理論上而言，京東采銷的直播模式可以成為京東的特色。和其他直播間相比，京東采銷都是自己的員工做主播，沒有中間商賺差價，因為對產(chǎn)業(yè)供應鏈的深入也有價格優(yōu)勢。如果能維持性價比心智，加上京東的物流和售后，京東在直播帶貨方面可以找到自己的方向。

圖源 / 京東APP

2024年，京東在直播上的主要發(fā)力點，就是進一步加深自己的特色，發(fā)力數(shù)字人直播。

目前看來，數(shù)字人直播也是京東不得不走的一條路。傳統(tǒng)的直播賽道中，淘寶、抖音、快手甚至小紅書，都已經(jīng)跑出了超頭主播，用戶在這些平臺上觀看短視頻和直播的習慣也已經(jīng)養(yǎng)成，京東已經(jīng)錯過“大力補貼就能出奇跡”的窗口期。

相比之下，數(shù)字人直播是京東直播的差異化所在，京東的用戶群體更加追求效率，對數(shù)字人的接受度相對也更高。

另外，抖音和淘寶不缺真人主播和帶貨內(nèi)容，平臺對數(shù)字人帶貨的規(guī)則也較為嚴格——2023年5月，抖音曾發(fā)布一份關(guān)于人工智能生成內(nèi)容的平臺規(guī)范；淘寶向商家開放數(shù)字人，價格比第三方高，但也存在被封的概率。

有業(yè)內(nèi)人士分析，抖音之所以最嚴格，一方面是因為內(nèi)容風險把控成本很大，另一方面，數(shù)字人直播對抖音的商業(yè)貢獻不大，抖音的興趣電商主打的是情緒和隨機，數(shù)字人比不了真人。

在這種環(huán)境下，京東擁抱數(shù)字人直播生態(tài)，可以吸引一批有數(shù)字人積累的機構(gòu)，以及想靠數(shù)字人直播快速起家的商家。

事實上，從2023年以來，京東開始大范圍引進POP商家（第三方商家），這些第三方商家既可以是京東采銷的供貨商，也可以是京東數(shù)字人直播的主要采購商。

去年12月，京東宣布，在參與降扣政策的類目中，所有POP商家通過京東直播帶來的銷售額，類目扣點會降至2%或1%，低于主流直播電商平臺2%-5%的類目扣點。這樣的政策也在不斷擴大京東數(shù)字人直播的生態(tài)規(guī)模。

618是京東自創(chuàng)的購物節(jié)，在618即將來臨之前，劉強東的這場直播也有了不一樣的含義。

根據(jù)財報顯示，京東2023年全年總收入繼續(xù)保持萬億規(guī)模，實現(xiàn)歸母凈利潤242億元，比2022年多出了138億元。多位受訪者都提到，京東直播調(diào)整的方向是對的，只是這些動作還存在不少阻力，短期內(nèi)不一定能見到成績。

例如楊明提到，數(shù)字人帶貨最大問題是無法追責，“賣的貨出了問題，誰來負責？”直播之外，京東也需要面對整個直播電商行業(yè)面臨的用戶增速放緩和購買力下降的事實。

在多位電商從業(yè)者眼中，京東整體的戰(zhàn)略一直清晰——深入到供應鏈，做低價、做服務。只要一號位還愿意堅持找方向，京東就還有增長的機會。

*題圖來源于京東超市采銷直播間。應受訪者要求，文中麥子、楊明為化名。