今夏最火的水果，非榴蓮莫屬。有人敬而遠(yuǎn)之，有人愛之入骨，但是沒人能抵擋觀看開榴蓮的快樂，就像開盲盒一樣刺激，永遠(yuǎn)不知道它是來報(bào)恩的還是報(bào)仇的。而快手上的一位生鮮電商主播——涵姐，不僅愛吃榴蓮，還把榴蓮賣到了全國各地，創(chuàng)下單場100 萬 GMV 的傲人成績。
依托強(qiáng)大供應(yīng)鏈，瞄準(zhǔn)直播電商風(fēng)口
涵姐在成為榴蓮涵姐之前，就在做水果行業(yè)的微商了。看到別人在快手直播帶貨，涵姐也想試試直播賣水果，為此她專門去跟朋友學(xué)習(xí)拍短視頻，還上網(wǎng)搜直播教程。并在那時，涵姐加入了現(xiàn)在公司龍馳果業(yè)，一家專業(yè)做水果供應(yīng)鏈的企業(yè)。正巧趕上公司組建電商部門，老板敏銳地察覺到未來幾年電商的風(fēng)口在直播上，于是兩人一拍即合，開啟了在快手的直播帶貨之路。
涵姐所在的公司成立于2014 年，同時銷售東南亞水果和國內(nèi)水果，采用線下水果供應(yīng)商 + 線上供應(yīng)鏈的運(yùn)作模式，無論是從技術(shù)專業(yè)程度，還是資金鏈的實(shí)力都是業(yè)內(nèi)領(lǐng)先水平。公司在東南亞有多家火龍果、榴蓮、山竹、龍眼工廠，在北京新發(fā)地、河北高碑店、鄭州萬邦、西安雨潤等地均有銷售。
雖然公司的水果品種豐富，但涵姐和老板還是把目光鎖定榴蓮這一品類上。“榴蓮是水果之王，老百姓對它的口感是上癮的，吃完還想吃，所以近幾年榴蓮的熱度在水果當(dāng)中最高，自帶流量，而且榴蓮也是我們自營的產(chǎn)品之一，我們有專業(yè)做榴蓮的技術(shù)，有信心把它做好。”
找準(zhǔn)了 “財(cái)富密碼”，2019 年下半年，榴蓮涵姐開播了。涵姐的直播間就在倉庫，粉絲們能直觀地看到水果的篩選打包環(huán)節(jié)，涵姐會隨機(jī)挑起水果給粉絲們 “鑒定”，碩大飽滿的果肉真實(shí)地展示在鏡頭面前，無數(shù)榴蓮愛好者涌入直播間，銷量猛漲。涵姐在快手每天至少直播兩場，累計(jì)五六個小時，不到兩年時間，涵姐漲粉174 萬，截至目前 GMV 達(dá)2000 萬，單場最好成績也有100 萬。
令人驚訝的是，如此亮眼的成績背后，涵姐的直播間其實(shí)只有她和老板兩個人在打理，他們從直播電商的 “門外漢”一點(diǎn)點(diǎn)摸索，到成為百萬級主播，過程中自然有艱辛坎坷。為了有所突破，也為了把直播做得更加長久，涵姐最近正在招聘助播組建專業(yè)的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，期望能做到一天播12 個小時左右，并通過增加高客單價的產(chǎn)品提高 GMV。
嚴(yán)格保證品控，深耕老鐵信任經(jīng)濟(jì)
作為專業(yè)做水果供應(yīng)鏈的企業(yè)，為從源頭把控水果質(zhì)量，公司在泰國、越南等國家承包果園，就近建廠，采摘下來立即打包，產(chǎn)地直供模式減少了流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，也省去了冷庫儲存的成本，讓顧客能用更加實(shí)惠的價格吃到新鮮水果。
瞄準(zhǔn)直播電商風(fēng)口后，公司正式開始建倉起動生鮮供應(yīng)鏈，目前國內(nèi)有沈陽，南寧，嘉興云倉發(fā)貨系統(tǒng)，日發(fā)貨量可達(dá)10 萬單。涵姐直播間里的榴蓮全部來自泰國，八分熟時從樹上摘下來，用冷鏈車運(yùn)到國內(nèi)，到達(dá)南寧倉庫九分熟，發(fā)給粉絲的過程中也會慢慢的成熟，滿打滿算一周時間，顧客就能吃到新鮮成熟的泰國榴蓮。
除了整顆榴蓮，涵姐所在的公司還有一個工廠專門做成熟榴蓮肉加工，已經(jīng)成熟的榴蓮無法整顆運(yùn)回國內(nèi)，就去核剝?nèi)猓渌賰觯婵瞻b，保留新鮮榴蓮的口感，冬天沒有新鮮榴蓮的時候就會賣這個，銷量也很好。
“我在直播間給粉絲保證，比如說我描述這個果是四到六兩，我們會有專門工人先把單果的重量稱出來，再打包，我說四兩以上就只能比它大不能比它小。如果真的有工人疏忽，有不到四兩的，我都要給粉絲賠這個錢，這個水果就當(dāng)送給你吃了。”
除了保質(zhì)保量、不滿意包賠，為了給粉絲更優(yōu)質(zhì)的購物體驗(yàn)，涵姐還專門定制了電商快遞箱，比普通的箱子厚一兩層，基本避免了運(yùn)輸環(huán)節(jié)對產(chǎn)品質(zhì)量的損耗；快遞方面選擇高時效性的特快物流，并且到貨必須給顧客打電話，防止出現(xiàn)在快遞驛站放壞的情況。
在選果、包裝、運(yùn)輸多個環(huán)節(jié)用高成本保障高品質(zhì)，但涵姐并沒有提高價格，直播間的水果價格基本與市面價格齊平。“雖然說成本變高了，但是我們的賣價還是跟別人一樣，利潤可能會低一點(diǎn)。我們想的不是說單件下來賺多少錢，利潤多少，而是長期做下來銷量會慢慢擴(kuò)大，薄利多銷嘛。”
嚴(yán)格品控與強(qiáng)大供應(yīng)鏈支持帶來了高復(fù)購率，而且涵姐的直播間里從未收到過差評，這在生鮮電商中十分可貴。
借助平臺優(yōu)勢，扎根快手助農(nóng)扶農(nóng)
在水果電商直播做的風(fēng)生水起時，涵姐也遇到了漲粉瓶頸，她把原因歸結(jié)為短視頻質(zhì)量需要提高。“我們現(xiàn)在請了專業(yè)團(tuán)隊(duì)做視頻，先把視頻質(zhì)量提上來，調(diào)動公域流量為直播間引流，在三個月內(nèi)做到 GMV 三百萬至五百萬；賬號運(yùn)營策略方面，在強(qiáng)化涵姐人設(shè)的基礎(chǔ)上我們準(zhǔn)備打造群體直播，助播配合展示、試吃，增加直播時長。“涵姐和老板對于直播的未來都很有信心。
除了經(jīng)營好原本的直播事業(yè)，涵姐近期目標(biāo)是幫助廣西山區(qū)貧困縣把種植的水果推廣給全國的粉絲，以及開發(fā)北海海鮮的推廣，用快手 “直播 + 短視頻”的內(nèi)容生態(tài)，讓貧困地區(qū)的果農(nóng)、漁民享受到數(shù)字經(jīng)濟(jì)時代的紅利，也讓快手平臺上彼此信任相互溫暖的氛圍傳遍大江南北。
像榴蓮涵姐這樣的快手電商主播們，用品質(zhì)與真誠構(gòu)建起快手極致信任社區(qū)，讓「交易」升華成「交情」，帶來直播間里更高的復(fù)購率與更強(qiáng)的粉絲粘性，也給快手電商帶來更加光明長遠(yuǎn)的未來。
