聲明:本文來自于微信公眾號 Tech星球（微信ID:tech618），作者: 楊曉鶴，授權轉載發布。
直播帶貨可謂是過去一年中，最大的風口之一，這從快手直播電商的GMV增長中就可以看出:
2020年GMV達到了3812億元，實現了同比5.39倍的增長。
然而，風口總是變化莫測，很多人在看到造富神話后入局直播電商，結果卻發現已經沒有了紅利。“冷啟動沒有人看”“增粉絲困難”“粉絲轉化率低”“買流量太貴”等因素都是創業殺手。搜索直播電商，你會在信息流內容中，看到比比皆是“虧慘了”的案例。
擁有17年服裝批發代理的小強哥，就是這樣進入了快手電商，果真碰到了冷啟動的尷尬期。比小強哥更早進入快手直播電商的陶子家，雖然在早期依靠直播積攢了一些紅利，但也面臨增長瓶頸的困局。
小強哥和陶子家遇到的問題，就是直播帶貨行業最常見的兩個頑疾，代表了直播電商2.0時期，至少80%商家會遇到的難題。當然，短視頻平臺并非沒有思考過，如何幫助商家主播和品牌從蠻荒的紅利期過渡到確定性增長時期，這也是面對上百萬直播間必須給出的答案。
“很多同行遇到瓶頸期后退了，我和他們不一樣。”陶子家提及自己是如何跨過瓶頸期，并實現實現半年550萬粉絲的增長，都會有很多的感慨。
陶子家和小強哥最終如何解決遇到的發展問題?這個問題的答案，也有助于回答，直播電商下半場還有紅利嗎?
直播電商1.0
小強哥算是傳統行業試水直播電商的典型，在線下做了17年的批發代理。感覺自己有便宜的貨源，就能做好直播電商，小強哥后來才反思這一思考有些草率。
在2020年初，小強哥走進直播間，在快手上成為了一名帶貨主播，“直播間人特別少，但你又不能不說話”，小強哥回憶自己第一次直播時，緊張到不知怎么說話，下播時才發現，后背都濕透了。
小強哥以為這是“萬事開頭難”，以后就好了。但沒想到，直播不溫不火的情況，持續了很久，很多人都勸他放棄。但是他還是堅持在快手直播，因此得到了“打不死的小強”的稱號。
相比小強哥，以前也做服裝批發的陶子家進入快手直播更早一些。早在2019年雙11期間，陶子家就就在兩天便銷售40多萬單，總營業額高達2000萬。
2020年上半年，陶子家在快手積累了200萬粉絲，但已經感覺到粉絲和銷售單量難再增長。公司的運營體系在快速擴大，帶貨的銷量卻沒有相應的增長，壓力一度讓陶子家感到焦慮。
小強哥和陶子家的困境，其實也是整個行業大部分主播，都會遇到的難題。作為2020年最吸晴的賽道，快速入場的明星、MCN機構和企業品牌，分食了直播帶貨賽道的早期紅利。
在消費者的購物需求恒定增長的情況，直播賣貨的商家卻呈指數型增長，直播間的增長神話故事開始變得稀有化。
這時候，很多老鐵意識到，無論公域、私域流量，在學會獲取之外，更重要的是學會運營。如何讓更多的活水轉化成訂單，更多的顧客喜歡復購，才是直播電商2.0時期更重要的故事。
直播下半場還有爆發式增長?
意識到沒有免費的增長紅利后，很多主播開始主動做增長，破解品牌增長的困局。
中小主播小強哥也開始在快手上買量。不懂計算ROI，很多人認為小強哥會跌入流量無底洞。幸運的是，小強哥正好遇到 “磁力金牛”，才讓他走出冷啟動困局。
“一個賬號、一筆預算、一個投放計劃”小強哥在快手上開啟了其直播帶貨2.0時期的故事。“現在就算我投出的錢，賣貨能不能賺回來”，已經學會投放的小強哥，對買量這件事并不排斥，“你能通過賣貨賺回來，增長的粉絲就是白賺的。”
通過快手商業營銷助力銷售轉化，規模化地從公域獲取到私域經營，小強哥學會了一個詞“長效經營“。而已經是公司化運作的陶子家，不但突破了增長瓶頸，還收獲了巨大的粉絲增長。
在2020年7月份，陶子家開始投放快手電商營銷。一開始陶子家也并沒有太大期望，內心的祈禱是回本就行。“好比說我投了20萬，我的營業額能增長70-100萬，那就合適。”
沒想到一開始就效果就不錯，日均粉絲數穩定增長約2.5萬，日均GMV達到700萬元，增幅高達270%。這樣，陶子家重新找到了高速增長的渠道。
信心大增的陶子家也開始在大施拳腳，投放金額也在不斷升高。而且，陶子家還籌備了屬于其自己的“919粉絲節”，不僅投放了快手的磁力金牛做電商促銷，還投放了快手的開屏。
時代也沒有辜負陶子家的努力，半年增長550萬粉絲，陶子家成為快手的又一個千萬主播。
但更慶幸的在于，無論小強哥還是陶子家，都在直播下半場找到了確定性的增長方法。小強哥終于在快手穩定了中小主播的身份，累計GMV已經達到107萬。陶子家也重新投入到了規模化增長的布局中，目前經營了零售、日化、零食等多類目，團隊6大賬號在精細化運營。
品牌的確定性增長抓手
從流量紅利的蠻荒增長，到規則明確的增長時代，也許有人會惋惜免費的機會沒了，但更多的品牌的是在迎接確定性增長時代，因為這意味著投入有回報。
成立2012年的國產彩妝品牌“韓熙貞”就是如此，韓熙貞曾嘗試在其他平臺直播賣貨，2019年，韓熙貞投入上億元投放引流傳統電商平臺，2020年上旬又投入200萬用于直播打榜，然而都沒有取得預期增長效果。
上億元的投入不能賺錢，就意味著在吞噬公司以前創造的利潤。
2020年底，考慮快手的用戶用戶直播間參與度、忠誠度和復購率都很高，韓熙貞決定進行最后的押寶。2021年3月4日，韓熙貞正式開啟在快手的品牌自播之路，創始人王妮親自打造了老板娘人設號“韓熙貞妮姐”。
每天8-12小時的直播，王妮非常勤奮。但由于并不了解快手玩法，一度增長也非常緩慢。為了幫助韓熙貞找到確定性的增長路徑。4月14日，磁力金牛聯合營銷中臺和電商側共同協助韓熙貞規劃成長策略，并提供流量投放服務。
至此，快手為韓熙貞找到了確定性的增長路徑。4月份，韓熙貞使用磁力金牛消耗74.8w，ROI為1.0;5月份則消耗308.6w，ROI增至1.2。到六月，韓熙貞的粉絲量突破百萬。
同樣，接收到助力的還有國民品牌海瀾之家。
2020年，海瀾之家開始正式布局快手，截止2021年3月，品牌快手賬號“海瀾之家HLA”（快手號:HLA888666）粉絲達到10萬，日均GMV約為3萬左右，品牌自播GMV和ROI提升稍顯乏力。在此期間，海瀾之家也曾對投放賬戶、主播、貨品等做出部分調整，但最終對GMV和ROI的提升影響較弱。
為了打破品牌增長困局，4月16日，海瀾之家與快手磁力金牛展開合作。磁力金牛針對品牌直播間運營、主播運營、投放策略等給出優化建議，并從快手平臺私域及復購的強優勢出發，為海瀾之家制定了優先漲粉、積累私域流量的策略。
效果很快出現。僅在5月20日-30日期間，海瀾之家快手官號就實現10天漲粉7.7萬。粉絲增長對于GMV、ROI的提升效果同樣顯著，海瀾之家的日均GMV迅速提升至5萬左右，且ROI也較之前有所提升。
在此基礎上，海瀾之家在快手磁力金牛助力下，進一步推進品牌Big Day規劃，以期實現更大突破。
在5月31日Big Day當天，海瀾之家快手賬號粉絲數增長至21萬+，單日GMV達115萬+。其中，粉絲貢獻GMV占比更是高達60.2%，再次印證了快手粉絲的超強購買力。這也使得海瀾之家成為快手首家自播GMV單日破百萬的服飾品牌，充分發揮出國民品牌在新營銷時代的強大實力。
確定性增長背后，是快手為平臺所有商戶帶來的智慧化運營手段。
前鏈路與后鏈路的結合運營，打破了平臺大水漫灌的流量運營策略。將需求與直播更好的結合，精準匹配的流量不僅成交率高，而且用戶愿意相信主播與品牌，形成持續的復購率。這也是品牌商家和中小商家們，不僅GMV升高，而且粉絲數也節節攀升的核心原因。
快手加速內循環
雖然廣義上的直播電商元年已經過去，但直播電商的市場還在快速增長。
國盛證券預計，直播電商GMV爆發性極強，預計2020年市場規模可達6萬億元。
從快手平臺的增長看，可增長數據依然靚麗。根據快手財報顯示，今年一季度，平臺上促成的GMV達人民幣1186億元，較去年同期的人民幣371億元增長219.8%
值得一提的是，巨大的市場，對于后入局直播電商的朋友來說，卻并不意味著“人人有漁”。玩法越來越透明、規則越來越準確的時代，對直播間的操盤手提出了更高的要求，平臺的工具和服務對于品牌的增長，也起到越來越重要的作用。
快手商業化陸續推出了具有電商營銷功能的產品。從早期的服務于創作者的粉條，服務于小店的小店通，再到整合全套營銷服務的磁力金牛，速度越來越快，功能也愈來愈明顯。
以后會被商家品牌越來越熟悉的磁力金牛，其核心目的，還是幫助商家玩轉快手特色的公域和私域，實現投放平臺一體化，達到"一個賬號、一筆預算、一個投放計劃”，更確切地說，是玩轉新時代的信任電商。
“與過去不同的是，磁力金牛平臺的上線，打通了用戶數據，所以不管是品牌自播，還是通過達人分銷，數據都可以沉淀在品牌賬號中，這也是品牌成長的核心資產。”快手磁力引擎電商營銷運營副總裁阿穩表示。
而依托于快手電商的信任背書、流量加持、大數據和技術能力輸出，磁力金牛已經具備了內循環業務的先天優勢，一旦實現內生式增長，不僅能夠沉淀大量交易數據，還將在用戶和流量上反哺快手電商生態，實現流量、資源的內循環，真正成為直播電商2.0的增長引擎。
對于商家和品牌來說，直播電商下半場市場仍有確定性增長機會，盡管這些確定性增長的學習和投放都存在門檻，但也能篩選掉很多選手，這何嘗不是另一種紅利呢?
