聲明:本文來自于微信公眾號 見實（ID:jianshishijie），作者: 阿爽、任佳敏，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
私域電商的規(guī)模到底有多大?
參考答案是:2020年微店交易額超1000億，月活躍團(tuán)長百萬，目前累計注冊商家九千萬。微店商家業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人孫日鵬說，在微店，一個頭部商家/團(tuán)長做自營一年能做到千萬級，而采用分銷策略，一年可到億級人民幣，“私域規(guī)模一定會越來越大”。
微店整個交易體系背后，是通過工具和服務(wù)幫私域商家，構(gòu)建相互之間的分銷關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，簡單來說就是在私域中，幫商家做好人與人的關(guān)系。
在這個關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中主要有四種角色，即品牌方、大咖/大團(tuán)長、小B、消費者，他們之間的聯(lián)系是品牌希望找大咖，大咖希望找小B，小B希望擴(kuò)充消費者。
能成為大咖的人，往往是在過去賣貨過程中有一批忠實消費者，且有一定貨品優(yōu)勢，組織形態(tài)能夠服務(wù)一定量小B。通常一年能做百萬以上的自營商家或者代理，覆蓋C端用戶在5000人以上，當(dāng)復(fù)購率達(dá)50%以上，就可以做大咖/大團(tuán)長了。
目前微店的體系中，正是以服務(wù)大咖/大團(tuán)長為中心，除了提供SaaS產(chǎn)品和工具外，還會幫助團(tuán)長擴(kuò)充代理和品類，核心是體察不同類型團(tuán)長需要什么。
值得一提的是，和今天訪談相關(guān)，見實將在8月13日北京召開的“私域電商大會”上做三件事情。一是特別邀請到微店高管現(xiàn)場分享。二是邀請到多家私域電商平臺上的第一團(tuán)長（月銷均過千萬），討論小B如何在私域中帶貨兇猛，品牌如何用好這個關(guān)鍵人群。三是見實準(zhǔn)備了一個對接現(xiàn)場，邀請諸多品牌商和團(tuán)長們面對面對接合作。歡迎文末掃碼或點擊「閱讀原文」，鎖定大會門票，更歡迎參與對接會環(huán)節(jié)。
現(xiàn)在，先讓我們回到和孫日鵬的聊天現(xiàn)場，聽他詳細(xì)講講微店對私域電商的觀察和思考。如下，Enjoy:
見實:我看2月份的公開新聞，去年微店交易額已經(jīng)超過1000億?
孫日鵬:目前累計注冊商家近九千萬，去年交易額達(dá)到千億級別。
我們最早是為商家提供在微信里做生意的免費開店工具，再一步步幫用戶搭建分銷網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)充貨源，這些都是我們私域業(yè)務(wù)的不同方面。
在整個交易體系背后，從商家角度來講，核心目的是通過工具和服務(wù)幫商家處理好微信內(nèi)和不同角色的關(guān)系:
第一類是商家與消費者的關(guān)系;
第二類是大團(tuán)長和代理商的關(guān)系，例如通過微店分銷系統(tǒng)，不斷招募和發(fā)展代理商，帶來生意規(guī)模的增長;
第三類是品牌商和大團(tuán)長之間的關(guān)系。
在微店能力中，最成熟的是工具。除了基本幫商家通過小程序免費開店賣貨外，結(jié)合不同商家類型，還提供如私域?qū)Ｏ硇〕绦?，供貨系統(tǒng)，分銷系統(tǒng)以及企業(yè)微信SCRM系統(tǒng)等。
見實:在微店的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)是怎么劃分的?
孫日鵬:大概四種角色，即品牌方、大咖/大團(tuán)長、小B、消費者。這里有一個關(guān)系:品牌希望找大咖，大咖希望找小B，小B希望擴(kuò)充消費者。
品牌和2C商家之間一定會有一個類似于大經(jīng)銷商，或者叫大咖/大團(tuán)長的角色，可能不同公司命名不一樣，但一定會有這個角色存在。我們叫做大咖。
見實:這些關(guān)系，帶來的關(guān)鍵數(shù)據(jù)、運營數(shù)據(jù)有什么不同?你們關(guān)注哪些?
孫日鵬:活躍的商家數(shù)，以及代理關(guān)系數(shù)。
微店上最多的活躍者是想要賺錢的中小商家，他們本身并沒有開店成功所需要的能力、經(jīng)驗和貨品等，所以會需要有成功經(jīng)驗的人帶他們，最合適的人選就是已經(jīng)成功的大團(tuán)長。
大團(tuán)長能招到更多代理商，同時中小商家加入成功的團(tuán)隊之后成功的概率也更大，微店在這里起到了很好的撮合作用，我們希望有更多互相需要的商家之間形成這種代理合作關(guān)系。
還有值得關(guān)注的就是潛力商家，一些店鋪中的消費者一年可以買十幾次，我們定義這些消費者是超級會員，擁有超級會員說明店鋪的貨品品質(zhì)和服務(wù)都很棒，人群定位也非常精準(zhǔn)。
見實:潛力商家有什么大的發(fā)展方向?
孫日鵬:主要有兩個方面:第一，專注服務(wù)自己的超級會員，依靠口碑裂變，保持精品化的增長。
第二，開展分銷業(yè)務(wù)，當(dāng)超級會員在某個品類買多了，有可能在自己的朋友圈中也變成種草達(dá)人，那重要的是店主怎么賦能這些潛在的人群，把他們變成自己的分銷商。
這時店主的角色也開始轉(zhuǎn)變，從單純的商家團(tuán)長轉(zhuǎn)變?yōu)槟軌蚪o別人供貨的大團(tuán)長角色，分銷網(wǎng)絡(luò)會越做越大，甚至這部分生意的比重會超過自營的比重。
這意味著一個店鋪既有人買買買，也有人幫著賣賣賣，這其實就是在私域里會發(fā)生的一些事情。
見實:支持潛力商家方面，有什么可以做的嗎?
孫日鵬:我們有商家成長團(tuán)隊，關(guān)注哪些商家潛在可以成為代理或團(tuán)長，并為他們賦能。如果商家自己不太會做分銷，我們會借助數(shù)據(jù)化的方式幫他們挖掘有潛力成為分銷的人。也會幫商家對接到其他的團(tuán)長、品牌。
目前階段，微店以實際服務(wù)消費者的團(tuán)長為中心，站在他們的角度看他們需要什么，以及思考能為他們提供什么樣的能力。最核心的事情是我們得知道KOC背后的消費者要的是什么，KOC自己的定位和人設(shè)是什么。具體來說有以下幾種服務(wù)方式:
第一，是工具，SaaS產(chǎn)品，雖然它并不起到?jīng)Q定性的優(yōu)勢，但這是最基本的能力，并且能幫商家提高效率。
第二，是幫團(tuán)長擴(kuò)充代理，包括線下和線上的方式進(jìn)行撮合，還會提供一些場合推薦團(tuán)長。
第三，是在品類擴(kuò)充方面，找到更多的機會幫大家把自己店鋪里的品類擴(kuò)充起來。
見實:KOC背后是消費者和人設(shè)，以這個為維度去匹配價值，這個我沒理解，怎么做的?
孫日鵬:我們有一個代購商家開了三年的店，2020年因為疫情生意遭遇瓶頸，這時他開始研究微店的功能。通過微店的“大咖帶路”模塊加入大咖群，成為分銷商，除了代購產(chǎn)品以外，開始逐漸售賣其他產(chǎn)品。
有意思的是，他的一些代購朋友看到他擴(kuò)充產(chǎn)品，出于對他選品的信任，也開始跟他一起賣貨，變成了他的分銷商。一方面他會分析數(shù)據(jù)，轉(zhuǎn)化店鋪里適合做分銷的這些人;另一方面，也開始更集中化地對選品進(jìn)行分析，開始接觸我們幫他推薦的，和其他的朋友推薦的品牌，跳出了過去的選品圈子，品類上越來越全。
三個月里，這個商家銷售額從最初每月100萬提升到了每月1300萬。變成了既服務(wù)消費者，又服務(wù)B端代理的模式。在微店里這樣的例子比較多，他們從自營開始轉(zhuǎn)變成大團(tuán)長，進(jìn)而組建自己的團(tuán)隊，正規(guī)化的做起分銷團(tuán)隊。
見實:品牌其實大部分也是用小B。這個小B多是他們自己的導(dǎo)購、員工、KOC等。他們能怎么用好平臺上的團(tuán)長呢?
孫日鵬:我們對接的很多品牌最開始就是從微店孵化出來的。比如，南農(nóng)燒雞最開始在微店自銷，我們發(fā)現(xiàn)之后就推薦給一些商家。通常幾個方式可以借鑒:
1、線下會。邀請平臺上優(yōu)秀商家、品牌方到現(xiàn)場。用見面的方式幫助商家擴(kuò)充品類，這次看你們見實私域電商大會，也有一天的對接會環(huán)節(jié)，就非常不錯。因為這是目前已驗證的有效方式。
2、產(chǎn)品溯源。我們會挑選一些比較不錯的品牌，帶著商家走進(jìn)工廠，了解品牌歷史，生產(chǎn)過程。
前面說的都是在線下，商家和品牌的接觸。還有一些是在線上進(jìn)行，比如搭群對接，幫助愿意推廣的品牌跟這些商家和更多的KOC建立聯(lián)系，寄送更多的樣品。
見實:剛才提到的線上線下玩法其他平臺也會做，你們有什么區(qū)別嗎?
孫日鵬:首先由于我們提供免費開店能力，覆蓋商家數(shù)非常多，平臺上也有很多成功的分銷大咖，所以在商家質(zhì)量和商家數(shù)來講，都具備一定的優(yōu)勢。
其次，除了工具以外，微店也會幫商家做服務(wù)。很多商家自營已經(jīng)做的很好了，自己店鋪里有很多超級會員，但并不知道怎么去做分銷，不知道自己生意下一步該往哪個方向走，這時我們就有義務(wù)去推他一把，這樣也能夠加強微店對于商家之間的服務(wù)黏性和體驗。
單純靠工具解決不了所有的問題。如一個商家，自營一年做1000萬很棒，上分銷之后一年可能做到1億，這就是模式選擇的差別。
只是給工具，可能他依然不會做，依然不知道怎么把周圍人變成代理，也不知道哪些品類適合、如何去設(shè)置分潤比例等。
這并不限于微店商家，包括一些淘寶商家，抖音商家也有類似訴求，即如何把公域流量拉到私域，如何把私域流量變成超級會員，如何把自己的整個網(wǎng)絡(luò)建設(shè)起來，長期來講這是一個大趨勢。
因為私域本質(zhì)是在公域客戶基礎(chǔ)上做留存、復(fù)購，提高客單價，做自己的客戶網(wǎng)絡(luò)。
見實:微店不是一創(chuàng)業(yè)就聚焦分銷側(cè)和私域定位吧?有什么階段性變化嗎?
孫日鵬:逐漸發(fā)展出來的。之前一直在做工具，后來我們發(fā)現(xiàn)私域里分銷是一個核心模式，如果在私域里不做分銷，就完全沒有利用起私域的網(wǎng)狀優(yōu)勢。一個商家從單純的自營商家轉(zhuǎn)變成分銷商家后，網(wǎng)絡(luò)能擴(kuò)大，生意規(guī)模能擴(kuò)大，我們有了這個認(rèn)知后，就把業(yè)務(wù)重心往分銷轉(zhuǎn)變。
見實:小B想進(jìn)階為大咖，大概是要經(jīng)歷一個什么樣的過程呢?
孫日鵬:得評估一下自己的貨品優(yōu)勢是不是足以支撐。然后是個人也好，公司也好，組織形態(tài)是不是能支持服務(wù)這么多小B。
以及最開始得有一個起點，有沒有忠實消費者。從我們實際觀察來看，能成為大咖的人，往往在過去賣貨過程中有一批忠實消費者。
見實:有多少超級用戶就可以做分銷?
孫日鵬:絕對值來講，越多越好，實際一年能做100萬流水以上的自營商家或者代理，覆蓋用戶量5000人以上，復(fù)購率能達(dá)到50%以上，就可以往這個方向去嘗試。關(guān)鍵幾點是復(fù)購、消費者黏性、購買頻次，像美妝、服飾、日用品這些比較容易做。
見實:品牌通常怎么找到大咖的?
孫日鵬:其實是雙方都在找，品牌一定有強訴求。他們會花很大精力去找大咖擴(kuò)展自己的私域渠道。
這會有幾種模式。第一，大咖自己會對接品牌，這類團(tuán)隊自己在選品投入非常多，有自己的選品團(tuán)隊、分銷商服務(wù)團(tuán)隊，在這方面有絕對的優(yōu)勢，所以才能夠?qū)π形成吸引力。
第二，就是前面也提到的我們商家APP里的“大咖帶路”模塊，開店的店長都知道這個板塊，方便小B找到大團(tuán)長，品牌方也會在這里聯(lián)系大咖。
見實:你們有沒有從做的比較成功的商家里提煉出一些方法論。
孫日鵬:一是擴(kuò)充品類對服務(wù)消費者有好處，本質(zhì)上消費者選擇在微信里購買某個商家的產(chǎn)品，是出于信任這個商家的產(chǎn)品和服務(wù)。商家在保持品質(zhì)的前提下，擴(kuò)大品類可以提高消費者的粘性。
二是團(tuán)長服務(wù)好分銷商是一個思路的轉(zhuǎn)變，要考慮自己的品類，要考慮如何處理和不同分銷商的關(guān)系。具體到操作上，就是選品，看分銷商數(shù)據(jù)，和人群特征，什么品復(fù)購頻次高，哪些品能讓分銷商賺到錢。
見實:你們有沒有一些走過的坑，或總結(jié)的經(jīng)驗可以聊聊。
孫日鵬:一定要聚焦，聚焦之后就會發(fā)現(xiàn)用戶一些比較深的需求，比如聚焦分銷，就會發(fā)現(xiàn)商家處理代理關(guān)系的時候是很復(fù)雜的，那我們就應(yīng)該提供多種模式來承載不同的需求。比如通過企業(yè)微信SCRM管理，幫商家更好地管理渠道商，針對性地做很多管理渠道商的功能。
見實:你們從行業(yè)的角度看消費者，有沒有觀察到一些不一樣的用戶消費行為習(xí)慣，或新的變化?
孫日鵬:私域里真的很適合新品牌做嘗試，能快速幫新品牌驗證自己的價值，且成本非常低。私域人群更信任的是商家的買手選品能力，新品牌只要產(chǎn)品品質(zhì)好，通過買手在私域里種草拔草，不需要很多營銷預(yù)算，就能擴(kuò)大品牌的滲透率，快速打開市場。
