聲明：本文來自于微信公眾號 見實（ID：jianshishijie），作者：唐露堯，授權轉載發布。
見實邀約到三大私域電商平臺的第一團長，在8月13日私域電商大會上組一個關鍵圓桌。不論是哪一個，他們一年流水都達數億，超越許多新興品牌。
如今天要介紹的第三位團長，來自鯨靈蜂享家平臺的“博士”團隊，用百人規模的核心團隊，累計賣出10億人民幣流水，現在月GMV為2000萬左右，還在快速增長中。
“博士”當然是真的、貨真價實的復旦大學歷史學博士，他的團隊或許是下沉市場最大的私域賣貨群體。對無數品牌來說，“博士”經驗更具學習性和可復制性:
從2019年開始接觸私域，5個人、1個社群、200個粉絲起步，在沒有投放費用，也沒有公域引流情況下，扎根四五線城市，靠著“口口相傳”做到上面的數據。簡單點說，就是一幫身邊的普通人，此前沒有任何經商經驗。
尤其是如何從0基礎開始積累第一批私域粉絲、怎么賣出第一批貨?這就是可借鑒的地方。
現在，我們帶著一些問題先回到和博士的聊天現場，看看有無更多啟發和思考，以及借鑒。如下，Enjoy:
見實:現在整體的客單價是多少?
博士:大部分用戶的客單價分為999，99，9.9三個層級，我們只做客單價99的這一層。
這三種客單價其實代表了三類消費人群，9.9好比羊毛黨，哪里便宜他們去哪，這本身當然沒什么錯，但店主賺不到錢，很多店主賣9.9可能是想著先低價引流，但拼價格你拼不過別人的，永遠有人比你更便宜。
999是高凈值消費者，這不符合我們掌柜群的實際情況，每個KOC吸引的都是跟你相似的人群，我自己本身不屬于那個人群，也不懂他們消費習慣，做不到給他們種草帶貨。
99就比較舒服，我們懂這個價位消費者的消費習慣、消費心理、消費喜好，知道怎么賣，同時這個價位介于兩者之間、是最大最主流的消費群體，有很大的營利空間。
見實:復購率呢?這個人群愛什么品牌?
博士:復購率65%左右，我們賣的品主要有兩類:
一是好品牌的折扣商品，這點蜂享家供應鏈很強，像奧康、斯凱奇、良品鋪子、三彩這些品牌都有，而且比其他地方賣得便宜，消費者自然會來我這買;
一類是工廠商品，大部分是日常生活用品，蜂享家直接跟工廠定制，沒有其他中間環節，性價比會很高，大家愛買。
見實:復購率這么高?
博士:一是高性價比的好商品，消費者天然愛買，去各個平臺比價能明顯發現我這里的優勢。
私域不用做廣告投放+供應鏈優勢，最后一定就是價格優勢。我那天特別看你們見實前幾天和云九資本合伙人郝瑋的對話《每單都在賺錢!一個關鍵模型，點透私域電商大賽道》，很有共鳴。說的就是這個點。
第二是非標品。雖然我們很強調性價比，但也不想陷入價格戰，做標品很容易同質化，最后就是拼便宜。
大家可以想一下家里買的最多的東西是什么?是衣服，雖然我是男性，但我的妻子，還有家里兩個小朋友，都會買很多衣服，服裝是典型的非標品。在品類足夠豐富、非標品足夠多的情況下，很容易產生高頻購買。
見實:你是從什么時候開始私域賣貨?
博士:2019年，我經朋友介紹接觸到社群賣貨，初始群只有200人，都是我身邊朋友，大家對我很信任，我也一直堅持只分享好的、高性價比的東西，大部分都是好品牌的折扣商品，比顧客去實體店、去其他網站買便宜的。
第一個月，我和我妻子兩人做到10萬;3個月后，我們賣出了第一個100萬，現在核心掌柜群百人規模，這個月賣出了2000多萬，預計今年9月能賣到3000萬。
（PS:不同平臺對KOC稱呼不同，如大咖、團長、微店主等。在蜂享家，這個人群被稱呼為掌柜。）
我一直都堅持，不能為了賺快錢傷害大家對我的信任，我也看到市面上有些商品完全是智商稅，賣得很貴，但實際沒什么用，是在欺騙消費者，也有賣家因為賣這樣的商品賺了很多錢，但我不允許我自己這么做。
到現在為主，我們的方法是“笨辦法”——相互介紹“口口相傳”為主，地推引流為輔。
我們從不做廣告投放，廣告成本太高，也很少從公域引流，不是說這些方法沒有效，是說這些方法不適合我們，每個人都有自己的風格，可能在別的掌柜那里很有效，鯨靈也有從小紅書博主轉型過來的店主，做得很成功，但我的掌柜們沒有這個基因，復制不了。
見實:總的帶貨金額呢?
博士:這3年內我們累計銷售超過10億人民幣。現在是2000-3000萬的月流水，今年預計能達到在5個億左右的年流水。
見實:那這么高的帶貨金額，都是什么人在買?
博士:我們在四五線城市，小城市人際關系非常密切，有好的、高性價比東西大家都會推薦給親朋好友，這個過程都是類似的。你回憶一下薇婭、李佳琦剛出來的時候，是很多女生在社群里口口相傳，說今晚薇婭、李佳琦有直播，他們真的太懂我們想要什么了，口碑傳播讓他們的名氣呈幾何式增長。雖然展現形式略有不同，我們更下沉一些，但核心都是社群里的口口相傳。
只需要確保，我的貨對消費者有足夠的吸引力，消費者就會自發裂變分享。最簡單的往往也是最有效的。
偶爾也會去做做地推，跟消費者面對面地溝通，地推的價值不在于我賣了多少貨，地推賣貨跟社群賣貨不是一個量級，而在于當面溝通更有助于了解消費者心理，能更直觀地察覺，這個貨賣得好或是賣得不好到底是什么原因，這個在社群里很多時候是模糊的。
見實:3年賣過10億人民幣?你有沒自己總結過，最能帶貨的社群玩法是什么?
博士:可以概括為“爆品+真誠+紅包”三個關鍵詞:
1、爆品刷屏，占據列表前排
我們每天會發布近十款商品，頻次較高，因此在入群第一天就會主動提醒顧客，在后臺設置消息免打擾，這些商品也是精挑細選出的好商品，不是為了廣告而廣告。
持續刷屏之后，群聊天的對話框就會出現在微信列表的最前排。只要你信息發布頻率足夠高，即便不置頂，群聊對話框也會不斷被頂到最上面來。我們要求在顧客爬樓翻看微信消息的3秒之內，第一映入眼簾的就是你的群名字。
2、真誠圖文，所見即所得
我們設立了三人制素材小組的排班，每天由三個賣貨最厲害的人統一完成整個團隊的圖片+文字素材，大家輪班。蜂享家也有官方素材，可以官方素材和人工素材疊加使用。
素材想實現的結果是:高手文案讓顧客覺得不買就虧了，在顧客進群幾十秒內打動他。產品賣點是否簡短有力;比價截圖優惠力度大不大;買家秀反饋是否有溫度，接地氣，真實且有現場臨近感。
如果你想展示面包產品，拍攝時就可以站在媽媽的視角，拍孩子笑著吃面包，然后滿嘴面包渣的畫面，而且是手機拍攝，不需要多精美。顧客看到以后，讓她覺得這是一次真誠的推薦，不是充滿網紅濾鏡的虛假推薦，這很關鍵。
3、紅包結尾，成功鎖客留人
紅包結尾就是在發布完商品信息后，發一個紅包來收尾。這個玩法不能經常使用，一般會在一些重要時間段，重要品牌時才用。
舉個例子。我們最近推過的一個菠蘿蜜爆品。帶貨文案方面一般會直接說:有沒有一起來買菠蘿蜜的，20多斤重超大一個，3塊錢1斤菠蘿蜜，這個真的很便宜，領券買最大的最劃算;
緊接著是放買家秀實拍圖，如自家菠蘿蜜炒肉的圖片、拆開包裝的圖片、產品的比價圖，如，比其他地方便宜多少錢、顧客的評價等等，把所有圖文素材都傳到群聊中去;
最后一個紅包或者群公告收尾，半小時后再發下一個品牌，這個時間段里朋友進來，只要不是特別匆忙，都有可能被打動。即使這次沒下單，下一次再來可能就下單了。
見實:售后率呢?退貨多嗎?私域賣貨會有很多消費者擔心售后問題嗎?
博士:我記得蜂享家原來說過一個數據，商品售后率<1%。我們基本就在這個數據范圍內。
平臺選品嚴格，不是正規品牌進不來供應鏈的話，這就減少了大量售后問題。
其次，對掌柜來說，售后完全是公司托管的，公司有客服、物流來處理售后問題，不需要我們操心。
公域電商的七天無理由退換貨、上門取件、分期付款，這些也全都有，售后體驗跟公域電商一模一樣。
見實:我們一直聊的是都是團長角度。假如品牌推廣找你，你會怎么給建議?
博士:性價比是絕對的王牌。以夏季服裝為例，大牌的品牌特賣，能夠把性價比做到79-99元，普通品牌做到49元，小品牌的一些夏季服裝做到29元，就是我們主推的爆點。
用戶看重知名品牌，如果價格跟天貓持平，人家不一定會來這里買。不是說我們一定要追求大牌，相反，我們很少去推大牌，很少做大牌特賣。
小眾品牌如果有非常好的性價比，依然可以私域中打爆。如之前看過一個不太知名的童裝品牌，質量可以，性價比也很到位。這時，只要品牌方給到素材，我們就能迅速生成出一套富有賣點的帶貨文案并持續種草。在社群內多推幾次就能賣得比較好。
類似這種小眾品牌很多，銷量都非常不錯。
見實:你會提醒同行避免什么大坑?
博士:要聚焦，跟隨團隊自身的勢能走。私域賣貨有很多種風格，所有發展得好的團隊都是尊重了自己本身的風格、勢能，我知道小紅書很好、抖音很好，但這不適合我，我就不去做，不亂嘗試，東一榔頭西一棒子團隊就散了。
不用看著別人小紅書粉絲、抖音粉絲眼饞，找到你最擅長的方向，并且努力把他做好，就能發展成一個不錯的團隊了。
