聲明:本文來自于微信公眾號 天下網商（ID:txws_txws），作者:管麗丹，授權轉載發布。
不久前，添可剛慶祝了自己的三歲生日。一手創立添可的錢東奇換上廚師服，新近上任的新CEO冷泠則敲起了大鼓，好不熱鬧，生日晚會主題里有四個字:一路狂奔。
添可，這個2018年誕生的新品牌，確實在一路狂奔——2020年其營收達到12.6億元，王牌產品洗地機占據細分市場70%以上份額。今年618期間，添可全渠道銷售額突破9億，除洗地機外，智能料理機、智能美發梳等新產品的銷量也漸有起色。
在加入添可任CEO之前，冷泠曾在某知名家電公司任職，對“互聯網+家電”的模式有很深研究。他認為，基于用戶痛點，從用戶的每一個細小需求出發，用智能化方式打造產品，是添可研發新產品乃至定義一個新品類的邏輯所在。
如今的添可，正處在從1到N的關鍵期，面對智能小家電賽道激烈的競爭，添可能保持住先發優勢，在下一階段競爭中脫穎而出嗎?
四大賽道，批量復制爆品
2020年，添可研發的智能洗地機“芙萬”上市，一炮而紅，當年618期間賣出2.2萬臺;雙11更是36分鐘單店銷售破億。今年，添可推出了芙萬2.0系列，618的全渠道銷售額突破9億元，接近2020年全年的銷售額。
添可不是“天才型”選手，靠的是笨功夫，它的爆品公式里，一個重要元素就是迭代，不斷根據用戶反饋迭代。
在洗地機“芙萬”面世之前，添可最初把希望寄托在無線吸塵器上。
2019年，添可的智能無線吸塵器“飄萬”發布，但一上市就遭遇了戴森降價狙擊。“飄萬”先后迭代了四個版本，涉及數十項專利，但最終還是沒能成為拳頭產品。
首戰失利，添可創始人錢東奇卻從“飄萬”身上看到了新的靈感:“戴森降價就是在告訴我們，原來的賽道不適合我們，必須找到新的賽道。科沃斯的機器人賽道，是自己創造出來的，這也給了我們啟發和信心。”
沉下心來的添可團隊發現，中國人的清潔習慣是掃完一遍后再拖一遍，而歐美品牌吸塵器很難滿足這個需求。沿著這一思路，團隊將“智能”和“無線”相結合，最終創造出了洗地機這一全新“地面清潔獨角獸”。
從智能清潔領域出發，2021年，添可將觸角伸向了另外三個領域:智能烹飪料理、智能個人護理以及智能健康生活。
“開發任何一款產品，首先要精準捕捉到用戶的需求和痛點，通過智能化的方式，創新的技術手段，最終給到用戶最佳的解決方案。”冷泠說。
今年1月，添可智能料理機“食萬”上市，但產品剛發布時，銷售情況一般。幾乎沒有停頓，食萬的研發團隊就開始進行新一輪產品優化。
添可有專人負責收集用戶反饋。團隊在自有APP互動平臺、天貓等電商平臺上，通過逐條翻看消費者的評論，收集到了不少有效意見，如;總看手機不方便、做菜時光看鍋里不知道到了什么程度、生成菜譜之后還要自己一個個盤點食材太麻煩……
根據這些新需求，添可團隊很快行動起來，硬件上，添加一塊觸控屏，邊看教程邊做飯;軟件上也做了更新，不僅能根據需求做菜譜規劃，還能在顯示菜譜時一并輸出材料清單。
6月，這款直擊吃貨靈魂的“食萬”2.0上市，緊接著的618，銷售額就達到百萬級別。盡管較洗地機還有一定差距，但研發團隊并不悲觀:“洗地機的開發用了整整5年時間，料理機還屬于剛上市的新品，又是新領域，經過更新和迭代肯定還會有進一步爆發。”
今年，添可還推出了智能美發梳“秀萬”、眼部美容儀“嬌萬”、智能空氣凈化器“芳萬”等產品。
冷泠表示:“添可不會為了科技而科技，為了技術而技術，而是會思考:這個技術能給用戶帶來什么樣的改變，這個改變能給用戶提供什么樣的價值?真正智能化的產品是潤物細無聲的，科技應該隱藏在產品背后，隱藏在我們生活中。”
海內外、全渠道作戰
添可是從天貓上長起來的品牌。科沃斯集團董事長、添可品牌創始人錢東奇曾說，做新品牌，天貓是最好的陣地，因為這里不止有海量用戶，反饋速度也極快，能幫助新品牌在極短時間內快速爆發。
從天貓爆發的添可，如今已將戰場從國內線上擴展到了線下和海外市場。
今年618，添可在線下門店成交額達到1.38億元，是2020年同期成交額的9倍以上，在線下清潔類市場占有率排名第二。
在海外市場的表現也同樣出色。添可的洗地機產品在2020年“黑五”期間，海外全渠道銷售額破2.2億，在美國、德國、英國、日本亞馬遜洗地機品類中，添可芙萬系列包攬第一名。
添可618戰績
這樣的策略，和添可兄弟品牌科沃斯十分相似。
1998年創立的科沃斯，是國產掃地機器人的龍頭企業，相比于新創立的新消費制造公司，科沃斯在海內外都已經形成了線上電商平臺、線下門店及分銷渠道組成的多元化銷售體系。
對已有渠道優勢的添可而言，它不存在渠道選擇的問題，只需追求效率和用戶。
“從物理上來看，是有線上線下，但從用戶的角度上來看，不一定有渠道之分。“冷泠透露，即使在線下，添可也已經有了數字化經營工具，線上和線下，是一整套的打法和邏輯。
除傳統銷售渠道外，如今的添可，還在開拓抖音、微博、小紅書等社交媒體渠道，一邊內容種草，一邊轉化變現。
在小紅書，搜索“添可”有4萬+篇筆記;在抖音，添可旗艦店官方賬號也積累了超5萬粉絲，每天的平均直播時長近12小時。
冷泠認為:“每個銷售渠道的用戶特性不一樣，購買決策要素也會有細微差異。而添可會針對這些特性，給出針對性的產品方案、營銷方案和合作方案。”
如何走出清潔賽道?
“從添可品牌誕生之初，我們就沒有把自己定位為洗地機品類賽道，這只是我們打的第一槍。”對品類規劃，冷泠一直有很清晰的構想。
2021年，從智能家居清潔的添可，邁出了多品類融合的步伐，但問題也顯而易見。
在洗地機之后，添可推出的幾款智能家電在市場上的反響顯得并不那么熱烈。618期間，添可天貓店內，智能洗地機有超過7萬人付款，而智能料理機、美發梳等產品，銷售數量都在幾百臺左右。
事實上，借助科沃斯在智能清潔領域的技術、供應鏈、渠道等方面的資源，添可一出生就比其他新品牌擁有更多優勢。洗地機這個全新品類的發明，不僅源于添可的技術研發，更源于科沃斯集團數十年的積累。
但進入其他領域，添可很難延續如魚得水的狀態。
例如智能烹飪料理行業，美的、九陽、蘇泊爾、小熊電器等已霸占中國人的廚房;智能個護也同樣如此，飛利浦、雅萌、松下等品牌地位牢固。
錢東奇曾說:在一個紅海里怎么打出一片藍海?答案是用新技術。
但是，相比于洗地機的技術創新，添可的料理機、美發梳等新品更像是在已有產品和技術上的小進步。
在不同領域內耕耘多年的品牌。不管是從市場聲量，還是技術支持，都比外來者添可更有優勢。
不過現在，冷泠并不擔心這一問題。“洗地機的成長其實不是芙萬這一代產品打爆的，前面其實還有兩代，不管是對用戶的教育也好，對產品研發的迭代也好，都需要時間。”
從0到10億，添可只用了兩年，接下來，它又將呈現什么樣的新面貌?
