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產(chǎn)品月銷10萬+的鏈接2個(gè)，月銷5萬單的鏈接10個(gè)，月銷1萬單的鏈接30個(gè)……
7月還沒過完，張大龍家的貨在淘特直營(yíng)店的銷量就接近了百萬單，躋身淘特化妝品行業(yè)銷量前五，在剛剛結(jié)束的淘特“國(guó)貨周”挖寶活動(dòng)中，比日常訂單增長(zhǎng)了3倍，而這，才是他發(fā)力電商的第4個(gè)月。
90年的張大龍，已在化妝品行業(yè)里摸爬滾打了8年，進(jìn)過廠子、擺過地?cái)偂㈤_過批發(fā)檔口，數(shù)次從0出發(fā)。現(xiàn)在，他選擇從電商再起步，用物美價(jià)廉攻陷下沉市場(chǎng)的女人心。
回顧過往，張大龍覺得，自己做得最對(duì)的事情，就是在每個(gè)發(fā)展階段，都看清了形勢(shì)，積極轉(zhuǎn)型。
從擺地?cái)偟侥赇N八千萬
2014年的秋天，張大龍是在和城管的“貓抓老鼠”游戲中度過的。
90年出生的他，大學(xué)畢業(yè)后的第一站是深圳一家制造廠。可他生性愛折騰，只堅(jiān)持了8個(gè)月，就決定出來創(chuàng)業(yè)單干。
手握3000塊錢，張大龍學(xué)著和自己看到過的路邊攤一樣，進(jìn)了些女孩飾品，在晚上支起小攤，和姑娘們打起了交道。
時(shí)間長(zhǎng)了，張大龍發(fā)現(xiàn)，顧客對(duì)各處都有的飾品興趣不大，反而對(duì)他嘗試性拿來的化妝品十分熱衷。可擺地?cái)傔@個(gè)場(chǎng)景，讓很多人都心生疑慮。
“再好的東西，拿到地?cái)偅拖袷潜阋素洝Ｏ肱囵B(yǎng)下招牌，又一天到晚被城管趕。”不到三個(gè)月時(shí)間，張大龍就決定“棄攤開店”，在深圳龍華區(qū)的批發(fā)市場(chǎng)盤下了一個(gè)鋪位。
24歲的張大龍，是當(dāng)時(shí)批發(fā)市場(chǎng)里最年輕的店主之一。因?yàn)椤案F”，他的鋪位里柜子、模版、玻璃都是自己做的。年齡大的“長(zhǎng)老”對(duì)這個(gè)努力的小伙子格外關(guān)照，除了指點(diǎn)他做生意，偶爾還會(huì)介紹一些進(jìn)貨和銷售資源。
這一次，張大龍堅(jiān)持了兩年。到2018年，他已經(jīng)在在深圳成立了三個(gè)批發(fā)部，每個(gè)月能賺5萬元以上。
但他仍然不滿足。“做小批發(fā)商始終有天花板，就算我再開三四個(gè)檔口，也只能在深圳這塊闖蕩，干不了更大的事業(yè)。”
在兩年的批發(fā)生涯中，張大龍接觸到了不少?gòu)S家，還幫助他們和其他批發(fā)商接洽，拓展銷售渠道。這給了他靈感:為什么我不能自己做化妝品，讓全國(guó)的批發(fā)商都來幫我干?
張大龍回到老家廣州，成立了大龍化妝品有限公司，用此前個(gè)人注冊(cè)的幾個(gè)商標(biāo)，委托了相熟的廠家，開始嘗試小批量生產(chǎn)化妝品。之前做批發(fā)生意時(shí)積累的銷售代理渠道，也在此時(shí)發(fā)揮出作用，迅速將大龍公司的產(chǎn)品鋪到了全國(guó)。
借助渠道優(yōu)勢(shì)，2019年，大龍化妝品公司生產(chǎn)的蘆薈膠、粉水、奶嘴防護(hù)隔離等幾款產(chǎn)品都成了爆品，每月能賣出近三百萬支。代工廠不能滿足銷售需求，大龍就貸款籌建了自己的工廠，招了五六十人負(fù)責(zé)生產(chǎn)銷售，當(dāng)年，公司的銷售額突破8000萬元。
生意停滯又重啟
正當(dāng)張大龍雄心勃勃地開始規(guī)劃公司未來、期待著新一年業(yè)績(jī)能翻倍時(shí)，席卷全球的疫情來了。
此前創(chuàng)業(yè)時(shí)，張大龍?zhí)焯鞛殄X發(fā)愁，扛著上千萬貸款的壓力，他一天只睡兩三個(gè)小時(shí)。但那一切，都沒有這次來得絕望。
2020年前兩個(gè)月，大龍化妝品公司的生產(chǎn)、銷售陷入了停滯，不但顆粒無收，還虧損了好幾百萬。在和團(tuán)隊(duì)開會(huì)時(shí)，張大龍忍不住嚎啕大哭，一眼望不到頭的虧損讓他和團(tuán)隊(duì)幾近崩潰。
如果國(guó)內(nèi)疫情沒有得到控制，張大龍很可能自此一蹶不振。還好沒多久，疫情被控制，工廠又重新開工，但消費(fèi)市場(chǎng)表現(xiàn)已大不如前。
想繼續(xù)經(jīng)營(yíng)下去，把希望都押在代理商身上已經(jīng)不現(xiàn)實(shí)，張大龍必須得找到新的銷路。他想到了電商。
作為后起之秀，張大龍公司在廣州的美妝生產(chǎn)商中已小有名氣，這讓淘特廣州地區(qū)的小二周海很早就關(guān)注了這家公司。周海曾多次在線上聯(lián)系張大龍，建議他入駐淘特，利用線上渠道把產(chǎn)品賣到全國(guó)。
2020年11月，張大龍約周海見了面，兩人對(duì)公司的業(yè)務(wù)進(jìn)行了整體梳理，確定了“入淘”方案。
經(jīng)過4個(gè)月的準(zhǔn)備，大龍化妝品在2021年3月正式入駐淘特:去角質(zhì)產(chǎn)品、洗面奶、蘆薈膠等自有廠牌產(chǎn)品成為第一批爆款，第一個(gè)月銷量就突破了1萬單。
“實(shí)在是很驚喜。”即便見慣了線下百萬銷量，張大龍也沒想到線上渠道能爆發(fā)得這么快:“上線的都是沒有名氣的產(chǎn)品，我們一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)都沒有，電商運(yùn)營(yíng)的東西都靠周海指導(dǎo)。”尚處在迷糊中的他，甚至回憶不起產(chǎn)品是怎么爆了的。
3月26日，張大龍發(fā)了一條朋友圈，是快遞面單從打印機(jī)里源源不斷出來的小視頻，地上已堆了幾堆面單，配文難掩興奮:“能不能打10小時(shí)?”
張大龍的朋友圈
在淘特小二的指導(dǎo)下，張大龍和團(tuán)隊(duì)逐漸開始上手電商運(yùn)營(yíng)，熟悉了參加活動(dòng)、廣告宣傳、運(yùn)營(yíng)工具、營(yíng)銷推廣等一系列產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)策略，還能根據(jù)不同時(shí)間段設(shè)計(jì)不同的營(yíng)銷方案。
沖擊月銷百萬單
電商業(yè)務(wù)越做越大，公司訂單數(shù)以成倍的速度在增長(zhǎng)，5月左右，月訂單數(shù)漲到30多萬單，張大龍也有了“甜蜜”的煩惱。
“原來一天上千單快遞，還能動(dòng)員其他員工一起打包發(fā)貨。現(xiàn)在一天就是上萬單，怎么打包都來不及了，物流費(fèi)用也變得很高。”
不僅如此，倉(cāng)儲(chǔ)也成了問題。原來簽訂代理合同就能確定的倉(cāng)儲(chǔ)量，在進(jìn)入電商零售后，變得很難預(yù)估，上百個(gè)單品，每個(gè)單品的庫(kù)存都翻了10倍。
倉(cāng)儲(chǔ)、打包、發(fā)貨，張大龍沒想到，做電商除了產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)，還有這么多事情要下功夫，一時(shí)間焦頭爛額。
周海給張大龍?zhí)崃藗€(gè)解決方案;入駐淘特的直營(yíng)產(chǎn)地倉(cāng)--菜鳥云倉(cāng)。進(jìn)倉(cāng)后，張大龍的難題終于得以解決:統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配，每天上萬單的貨品都能按時(shí)發(fā)出，物流成本變得更便宜，工人們也可以專心搞生產(chǎn)了。
解決了后顧之憂，張大龍和團(tuán)隊(duì)更專注電商運(yùn)營(yíng)。7月前20天，訂單數(shù)已超過60萬單，預(yù)計(jì)整月能達(dá)成百萬單的銷量。“按此計(jì)算，今年銷售額破億不成問題。”
但不是每個(gè)生產(chǎn)商都有張大龍這么好的“運(yùn)氣”。
據(jù)張大龍觀察，現(xiàn)在有90%的化妝品生產(chǎn)商還在依賴代理商鋪貨銷售，不肯轉(zhuǎn)型，但越是不轉(zhuǎn)型，就越是走下坡路。
“不要倔，要看清形勢(shì)!”擺地?cái)偂⒆雠l(fā)、開公司，過去7年，張大龍可以說踩準(zhǔn)了行業(yè)發(fā)展中的鼓點(diǎn)積極轉(zhuǎn)型。這一次，他認(rèn)為轉(zhuǎn)型做淘特，就是幫助他走出當(dāng)前行業(yè)困境的一個(gè)正確抉擇。
到今年7月，淘特年度活躍消費(fèi)者已超過1.5億，吸引了2000個(gè)產(chǎn)業(yè)帶上的120萬產(chǎn)業(yè)帶商家和30萬數(shù)字化工廠。
大龍化妝品就是這30萬工廠其中之一。為了給消費(fèi)者供給好貨，淘特在7月19-23日上線了“國(guó)貨周”，核心就是打通了1688的淘特，在廣州美妝等100個(gè)產(chǎn)業(yè)帶工廠“挖寶”，把大龍等這些為大牌代工、為星級(jí)酒店定制、金牌制造工廠生產(chǎn)的好貨以出廠價(jià)的絕對(duì)性價(jià)比供給消費(fèi)者，這場(chǎng)“挖寶”，大龍實(shí)現(xiàn)了日常訂單3倍的業(yè)績(jī)突破。
電商不僅帶給了張大龍生意，也打破了他此前對(duì)行業(yè)的許多認(rèn)知。
“以前做線下，5片裝的面膜幾乎沒人買，10片裝才能賣得出去。但在線上，5片裝就成了爆款。”張大龍覺得，這是因?yàn)榫€上能接觸到的人群更廣，購(gòu)買力更強(qiáng)。“在線下，不管什么產(chǎn)品都需要靠推廣，代理商不給推，貨就賣不出去，但在線上，消費(fèi)者能有自己的判斷，只要產(chǎn)品好，就能得到認(rèn)可。”
這讓張大龍更有信心開發(fā)新產(chǎn)品、新概念。今年上半年，在周海和類目小二西口的運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)和建議下，大龍化妝品專門針對(duì)國(guó)內(nèi)下沉市場(chǎng)開發(fā)了幾十個(gè)單品以及上百款彩妝產(chǎn)品，將在下半年陸續(xù)上線。
現(xiàn)在，張大龍也在積極嘗試一些新的運(yùn)營(yíng)方式，例如開展店鋪的倉(cāng)播、廠播等。盡管時(shí)間尚短，但大量新面孔粉絲的涌入，讓張大龍看到了直播在傳遞心智、下單轉(zhuǎn)化上的優(yōu)勢(shì)。
對(duì)接下來的的電商業(yè)務(wù)，張大龍很有信心。今年，他在位于廣州白云區(qū)的化妝品工廠引進(jìn)了幾條全自動(dòng)生產(chǎn)線，產(chǎn)能達(dá)到了2000萬瓶（支），較之前提高了四倍多。他計(jì)劃著，等電商生意再上一個(gè)臺(tái)階，就將自己專做代工的佛山工廠也改為自主品牌產(chǎn)品工廠。
