涂磊、周揚青、付鵬、千惠、毛光光等，在開啟直播帶貨前，觀眾對他們的印象各不相同，但坐在抖音直播間的鏡頭前，他們有了同一個身份——主播。
截至 2021 年 1 月，獲得抖音電商收入的主播已超百萬，抖音電商成為達人收入的重要增長點，大量優質內容創作者轉型成為電商主播。他們是如何在轉型中突破自我，激發出更大的商業價值？抖音達人帶貨直播，快速入局指南為您呈上。
內容型達人轉電商，該怎么做？
興趣電商新時代下，講個好故事重要，講好這個故事更重要。抖音直播實時互動的特點，幫助達人快速拋出商品利益點，刺激用戶短時間內完成從種草到下單的全鏈路。同時，借助達人自身的高知名度+高粉絲黏性，快速完成轉化，直播達人化身“行走的貨架”。
巧用人設+事件營銷，助力達人成長攀升
5 月初，主播千惠在個人首場“小姨狂歡節”刷新直播帶貨個人紀錄，活動期間總GMV達 2942 萬。 6 月初，主播毛光光在杭州濱江銀泰線下店開播，刷新直播帶貨個人記錄，總GMV達 1543 萬。作為兩名素人主播，在轉型電商帶貨后，直播間GMV都實現了爆發式增長。
回顧案例，巧用人設+事件營銷的組合效果突顯。主播千惠以寶媽和夫妻恩愛的人設出現在大眾的視野，更借助結婚紀念日節點，夫妻二人以婚紗裝扮出現在直播間，形成直播話題，流量增長明顯。而主播毛光光在 618 期間，以柜姐形象首次現身杭州濱江銀泰進行商場直播，將人設、帶貨場景、帶貨內容三者融合，完成又一次GMV的個人突破。
（主播千惠X結婚紀念日直播）
（“柜姐”人設——主播毛光光）
視頻種草+直播轉化，打造百萬級爆款商品
成交GMV是帶貨達人的追求目標，而高客單價商品轉化是沖刺直播間GMV的重要保障。通過視頻種草+直播轉化模式，充分發揮內容型達人的短視頻優勢，提高直播期間的商品轉化能力，是打造百萬級爆款商品的有效方式。
主播千惠進行選品時，親自到三亞拍攝并發布 7 條關于三亞酒店旅游視頻，播放量破千萬，點贊量破 20 萬，最終引流直播間下單，助力美高梅酒店套餐（商品單價 3000 元+）登頂 618 期間虛擬商品銷售額。同時周揚青作為雅萌代言人，在小紅書、抖音、微博等多渠道發布種草視頻，播放量破億，最終，抖音直播首秀助力雅萌（商品單價 4000 元+）登頂當天同品類帶貨榜榜首。
（主播千惠X美高梅酒店 618 套餐）
（明星周揚青X雅萌美容儀）
借助渠道宣發，如何引爆直播間流量？
無論是明星、主持人或是短視頻內容KOL，他們已經積累了自身的流量優勢。面對如此巨大的抖音流量，該如何借助直播流量變現，激發更大的商業價值是他們非常關注的問題。
站外引流
根據 Quest Mobile2021 年KOL跨平臺研究報告數據顯示，KOL雙平臺布局占比高達60%以上，即利用抖音外部平臺進行直播預告宣發，形成“私域流量-抖音-個人直播間”鏈路，是現階段達人直播引流的重要手段之一。
周揚青在抖音直播首秀前，在微博、小紅書等平臺進行多賬號、多時段直播預告，充分利用外部流量進行直播間宣傳，最終數據顯示，周揚青抖音電商直播首秀總曝光量超1. 2 億，GMV超 3085 萬元，直播間單品銷售額最高超 607 萬。
(周揚青個人微博預告）
（周揚青工作室微博預告）
站內引流
從直播間自然流量來看，短視頻引流是撬動其他自然流量進入的重要方式，形成“短視頻引流-自然推薦-付費流量”的完整流量引入鏈路。
以 6 月 27 日彩虹夫婦直播為例，通過直播前三天至直播當日總計 30 多條的短視頻產出，直播間觀看UV高達1300w，其中由短視頻引流帶入的觀看UV高達540w，撬動自然流量占比高達95%，最終該場成交GMV破6700w。與此同時，其他達人抖音號的昵稱修改、短視頻評論區置頂、直播預告貼紙等方式都是站內流量引入的重要方式。
（昵稱修改）
（評論置頂）
（預告貼紙）
如何利用粉絲經營，助力選品與投放？
克勞銳指數研究院的《五大平臺KOL粉絲分析》顯示，粉絲價值是直接影響KOL內容的核心商業價值。而對于KOL，直播GMV更是與粉絲量、粉絲觀看時長、粉絲對KOL的情感深度、粉絲對KOL及其內容的信任度息息相關。達人在直播中需要重點關注粉絲價值，根據粉絲畫像從選品與投放兩方面做好營銷匹配，才能保持直播長效經營。
選品：從粉絲定位出發
貨品類別選擇上，達人選品從自身賬號定位和粉絲畫像洞察兩方面出發。目前市場上的達人大致分為泛娛樂/生活和強垂類兩種屬性，因此，在貨品選擇上要結合達人自身屬性出發，才能獲取更好的轉化效果和粉絲認可。巨量引擎現有的科學營銷工具，不僅幫助達人實時分析粉絲畫像，快速定位較細顆粒度的粉絲電商偏好，更能細化到具體的品牌、品類進行選品。
主播千惠的賬號本身具有較強的“母嬰”屬性，粉絲畫像是一線高消費人群，他們更注重生活品質和個人健康，對高客單價產品接受度較高。 因此，選品時每場直播可搭配1- 2 高客單價產品保證高ROI達成。 而同樣是美妝護理類目，相比起平價彩妝化妝品，護膚保養類在千惠直播間要更受歡迎。
（主播千惠的選品類目）
（主播千惠的直播間）
在達人分層上，不同類型的主播應該采取差異化粉絲運營策略。頭部達人本身具備較強影響力和公信力，為粉絲謀取更多的優惠福利和強大的貨品供應鏈是頭部達人貨品運營的重點。而腰尾部達人粉絲黏性相對更強，做好精細的貨品匹配，滿足粉絲購買需求痛點，是腰尾達人在做貨品運營的重點。
投放：定向粉絲和同類偏好人群
從數據來看，粉絲在達人直播間的觀看停留、互動、傳播和購買意愿均高于非粉絲，因此，直播間投放人群定向的核心策略應該圈住現有粉絲人群，做好老粉的觸達轉化。通過同類型達人粉絲、與粉絲相似偏好人群定向（城市/興趣喜好/消費能力/手機價格等），保證直播間的曝光量，為帳號積累新粉做鋪設。
（數據來源：巨量算數）
（數據來源：巨量算數）
人格化的抖音賬號，背后是一個個鮮活的個體，達人憑借自身的人格魅力，通過直播拉近和觀眾的距離，更是將其特有的內容屬性與直播帶貨相結合，迅速圈粉，實現GMV增長。通過這份抖音達人帶貨直播入局指南，業內期待著下一位MCN達人再創新紀錄。
