【ITBEAR】這兩年，世界變化很大。
疫情來去、AI崛起、機器人......哎，我不想數了。
全世界充斥著各種不確定性，每個身處其中的人，仿佛在做極限運動：在失控的邊緣，努力想要抓住點什么穩一穩自己。
前段時間，我很榮幸地邀請到鐘承湛來到我的訪談欄目，進化者直播間。
說來，我們已經兩年沒見了。但他坐在我面前，還是一如我兩年前見他時熟悉的模樣，說話依舊慢條斯理，提起事業，眼里依然閃著火熱的光。
你問，鐘承湛是誰？如果你喜歡戶外運動，他做的品牌，你大概率穿過。
他的一層身份，是全球三大全系攀登品牌之一，凱樂石的創始人。
而他的另一層身份，更厲害。他是一位超級資深的戶外運動愛好者，還是中國第一位學習坐式滑雪的人。
這兩年，作為一名商業顧問，我見了不少創業者、企業家。當我問，是什么讓他們選擇了創業這條孤獨又難走的路？每個人的答案都不太一樣。
有人是局勢所迫，有人是孤注一擲，有人是順其自然。
但如果你問鐘承湛？那么你會得到一個非常讓人眼紅的答案：因為熱愛。
很奢侈。但，也很值得。
你或許也曾想過，既然上班累又卷，不如去做熱愛的事情?？捎謸模娈敓釔圩兂闪耸聵I，熱愛終究會敗給瑣碎。
甚至，對于“什么是熱愛的事”，回答都是干凈利落的“我不知道”。
在訪談的最后，鐘承湛說了這樣一段話，我想，這大概就是對于“把熱愛當成事業”最好的詮釋：
“沒關系，不需要清晰，迷茫也行。我們在迷茫中成長，在孤獨中強大。”
“但是，至少你在迷霧之中，要有那么一座不那么明朗的，但你非常想要去攀登，且別人沒有攀爬過的山?！?/p>
說實話，聽到這段的時候，我身上的雞皮疙瘩起來了。
今天，我把和鐘Sir的訪談，整理成了一篇文章，來和你分享。
從哪里說起呢？要不，就從鐘 Sir小時候，和堂兄離家出走的故事開始吧。
靠譜 / 不靠譜
我問鐘Sir，什么時候開始發現自己有點喜歡戶外運動的呢？
鐘Sir想了會兒說，喜歡到處跑，是他從小就有的愛好。
許多人第一次獨自出遠門，是大學。但鐘Sir，是初中。
別人是去旅游，出門前和父母相看淚眼。而他呢？是攛掇堂兄，一起離家出走。
那是90年代初，兩個才十二三歲的小孩，在學校臨時起意，背著書包跳上拖拉機，去了火車站。
身上總共也就20元，看到火車來，跳上火車就走了。沒跟父母打招呼。
等火車到站，才知道這車是去南寧的。
換做別的小孩可能已經開始害怕，鐘Sir卻覺得好玩異常。
錢不夠，困了，就睡公園。餓了，就去看別人吃飯，瞅準那些剩下很多菜的，等人走了，他們就拿過來吃。
天吶。太勇敢了。
你說他不靠譜吧，他又有能力淡定地在南寧流浪四五天，完好無損回了家。
鐘Sir不以為意。他說，也就是從那時候開始，覺得這個世界上沒有什么克服不了的困難。
畢竟，人怎么會在路上餓死？只要你的“自尊”沒那么高，反正死不了，就敢干。
后來，隨著年齡增長，鐘Sir的膽子，越來越大，越來越大。
鐘Sir上大學，有時候下午四五點，上著上著課，沒意思，不想上了。他就跟朋友說，走，我們去騎車。
帶上簡單的行囊，山地車一騎，就這么從武漢到了上海。
住。晚上騎到半夜，就近睡大通鋪，后來就是十幾二十塊的青年旅舍。
吃。別人吃飯，他們跑去問，這好吃嗎？總能遇到別人熱情邀請，一起嘗嘗，喝一杯。
于是他們總有飯吃，生存能力愈發嫻熟。這樣走走停停，就是一個星期。
不靠譜和靠譜的交融會導致什么呢？風險承受能力很強。
如果你同時把一顆乒乓球和一個布球往地上扔，你就算用力，布球也只能彈起來一點點，但乒乓球，你越用力，彈得越高。
就像是鐘Sir，很差的日子可以過，很好的日子也可以過，非常有彈性。
誰去想靠不靠譜呢？只去想，愿不愿意去做。
有彈性的人生，意味著他注定了會一直嘗試探索，一直走在突破自己的路上。
超市 vs 戶外
大學的時候，有兩條路擺在鐘Sir面前：
選項一，繼續讀書，安穩完成學業。選項二，輟學，去做生意。
看到這里，你肯定覺得不難選了。只不過，是做什么生意呢？
答案可能出乎你意料。
開超市。
鐘Sir大學時，學校周圍有一家中百倉儲，生意非?；鸨＿@讓他對超市零售這種新業態，有了濃厚興趣。
這個業態他老家沒有，于是琢磨，是不是可以做去老家。他開始多處考察，得出結論，這種零售超市未來應該會是個很重要的趨勢。
2000年，他無心上學了，就選擇了創業做超市。
這種說干就干的沖勁，很讓人佩服。
用“不靠譜”打開了門，用“靠譜”堅持下去。
超市一干就是3年，開了5家店，一年能做到2個多億。
其實，鐘Sir并不是家里第一代創業者。
“我其實也是靠譜的?！辩奡ir笑了，“我從小就幫家里做生意?！?/p>
從爺爺那輩做外貿單把雞賣去香港開始，再到父母輩做機械鋼材的生意。
鐘Sir家一直有做生意的傳統。
鐘Sir從來不會安心閑著，總是跑前跑后幫著父母做事干活，押車隊、買零件、下車間。六年級的時候，別人還在念課文，他就已經開始和司機一起去廣州水泵廠，去買離心泵。
這樣的成長歷程，讓他對所有的基線很熟，什么洗床、抱床、燙床，都會用。讀大學是他唯一聽了一次長輩的建議，去讀了機械工程。
父母生意做得很不錯，95年就已經是中國私營企業500強了。
這很有意思。
我們經常會聽到一句話，叫作“富不過三代”。
一來許多家族企業都是子承父業，二來傳到第三代及之后的子孫們，就不認真干活了。
但鐘Sir家很不一樣。到鐘Sir這一代，依然擁有著熱烈去探索的沖勁。
是有什么成功的基因嗎？還是后天努力？
我也很想琢磨出一個結論，但是聽到這里，我也只能總結出幾個關鍵詞：
冒險，大膽。調研，刻苦。
不過，當超市開始有2億的營收，鐘Sir又做了新的選擇。
我問鐘Sir，為什么后來好好的超市不做了，要去做戶外生意呢？
這難道又是一次，在靠譜和不靠譜之間，選擇了“不靠譜”的沖動嗎？
愛好者 ~ 從業者
“我躺在路邊，淚流滿面?！?/p>
這是鐘Sir去到昆侖山脈，看到巍峨景觀時的感受。
如果說之前只是單純的“冒險”行動，那么去登山，才是鐘Sir戶外運動生涯的開啟。
時間撥回鐘Sir大學時期。
那是97年，他在圖書館看書。一本雜志吸引了他的注意力：《山野雜志》。
他看到，原來中國有這么多的雪山，這么美，開始對西藏產生了強烈的向往。
后來99年，鐘Sir去了西藏。從西大灘開始，往冰川騎。
有個成語叫“望山跑死馬”，特別適合形容他們當時的感覺。看著冰川那么近，可能也就頂多30分鐘的距離，但是這一程他足足騎了兩個小時，都要騎斷氣了。
為什么？因為高原反應。頭在發脹發疼，到冰舌發現都是土，往前還是土，不知要多久、爬多高，才能走到有冰的地方。
但是一個轉彎，忽然間一幅雄偉壯闊的景色映入眼簾。也不知道是爬坡太累，還是景色太雄偉，他停下來，躺在路邊，全然感動著。
聽鐘Sir講到這里的時候，我特別感同身受。
只關注自己的時候，ego很大。
但是當我去過南極，登頂過珠峰，穿越過戈壁......看到遠遠比自己大很多的東西時，內心是震撼的。
爬山爬吐過，走路指甲蓋走掉過。但最終當我抵達目的地，和世界開始要融為一體，會有一種感動，只想痛哭流涕。
這次西藏的經歷，鐘Sir有個很大的收獲。
當時天黑了，只好先找地方住下。住的地方他認識了5個德國人，才發現人家登山裝備又多又專業。有繩子，有冰鎬，有冰爪。
在現實中看到雜志里出現的工具，在他心里埋下了專業登山的種子。
他從單純追逐冒險、美景的愛好者，開始追求更專業的戶外運動，去更難、更遠、更美的地方。
鐘Sir說，做超市，雖然營收很高，但毛利是不高的，大概11%、12%。
扣掉各種成本，凈利有時候就是1%、2%。
一部分租給珠寶、奶茶這些高毛利的生意來開店，一部分打廣告收費，還有一部分就是日用品的上架費。
鐘Sir總結了一個點，我覺得特別有意思：做超市，本質是做一個“引流生意”，而不是“零售生意”。
怎么說？
日用品吸引人流來商場，然后你再用更貴的價格，把流量“賣給”店家、商家。
人流多，在商場打廣告就有了價值，就會有廣告商找來。顧客去高毛利的店鋪消費，店鋪就能一直交得起很高的租金。
那么，引流生意的關鍵是什么呢？
做大規模。薄利多銷。
也就是說，開連鎖超市，把超市做多做大，原本應該是鐘Sir接下來要做的事情。
但他覺得沒意思。
03年的春節，鐘Sir又去登山。當他從四姑娘山下來，就覺得超市不香了。
超市，也開著。但是心，已經飄去了戶外。
他開始到處走訪，去了北京、西安......中國走了一圈，發現戶外市場還在萌芽階段。
整個戶外的營業額，甚至還沒有他超市的營業額大。
但，就是想干。
我覺得特別有意思，因為很少有人愿意放棄穩定又靠譜的生意，去追逐不確定性很強的新生意。
鐘Sir說，兩個原因：
1）做這件事實在很開心。
那時，戶外從業者基本上人人都是愛好者，都特別好玩。
鐘Sir說，前期其實都是三五好友一起玩，討論的都是去哪里好玩。能玩到一起去，生意就自然而然成了。
基本上，10分鐘談不下來的，這事就不靠譜。為什么呢？說明還沒有想到一塊兒去。
到現在，凱樂石都有讓員工帶薪去戶外玩耍的傳統。
你時常穿著客戶的鞋子，你才知道他走路怎樣才不會崴腳。
2）堅持想做自己的品牌。
做超市的經歷，給鐘Sir后來做戶外，又沉淀了2個關鍵點。
一個是前面說到的引流思維，另一個就是一定要做品牌。
因為當時頻繁接觸寶潔的產品，讓鐘Sir實實在在意識到了寶潔的品牌力量。
開心。品牌。
我想，鐘Sir有著自己對于“靠譜”的定義。
但是就事情來說，當年年底，他就推出了自營品牌，凱樂石。
是一座山的名字。
極限運動 & 創業思考
“這是我喜歡干的事。賺錢是順帶的?！?/p>
在和鐘Sir聊之前，我認為自己還算是個“極限運動”愛好者。
現在看來一樣都沒參加過，只能說參加過一些戶外運動。
極限運動的特點在哪里呢？在于一個“臨界狀態”。
臨界狀態指的是，你一直處于一種非常快速的運動中，但同時你還能一直控制住自己。
這種平衡的狀態，一面是深淵，一面是天堂。
起心的確是火熱的，過程也會是享受的，但行動必須是冷靜的。
不然，失之毫厘，差之生命。
你會發現，很多創業者、投資人，聊起來，都表示自己很喜歡極限運動。
但，我以為的極限，原來只是戶外。
有什么區別呢？
極限運動，可控性更低，更小眾，死亡率更高。比如，翼裝飛行、低空跳傘、高氧潛水、大跳臺之類。
但是登多高的山，都不算極限運動。珠峰也不算?；┮膊凰?。多高的雪山都不算。
只要還能有專業設備或者專業人士來保障你的安全，就只能算是戶外運動。
安全，就算不上極限運動。
這很像投資。很像創業。
第二次創業，鐘Sir想做品牌，但是手里錢不多。
超市的錢，基本上都壓在貨上。怎么辦呢？
創業，就像極限運動那樣，不能停，必須努力找平衡。
鐘Sir笑著說，自己好像總是挺任性的。
我就在想，到底什么是任性的資本呢？
或許，錢從來不是任性的資本，熱愛和專業才是。
錢不多，那就選一個資金門檻低的生意來做。錢不夠，那就干脆把賺錢的超市賣了。
就算是這樣，也要去做凱樂石。
鐘Sir聊起凱樂石的創業，前十年挺順利的，雖然也肯定有一些挫折，但自己非常滿足。
做多困難的事情，都不覺得困難，只有遇到挑戰時那種興奮。
然后，立馬切入極限運動的狀態，冷靜、專業、忍耐、享受、解決。
工作就是玩，努力工作，就是努力玩，玩的過程中，產生生意。
公司有個傳統，你要去玩就去。
登山、攀巖、露營、自駕游，只要是和公司業務和產品相關的活動，請假很容易。
公司還會把一些假期集中來放，一年有四次長假，每次8到15天，足夠去中國任何一個地方登山了。
鐘Sir自己就是這樣。創業初期，他出門幾乎只去住青旅，因為那里大概率能碰到目標顧客。
和他們吃一起、住一起，體驗他們的體驗，尋找他們的需求。
這太有意思了。
我知道有的公司非常緊繃，把員工緊緊攥在手里，喜歡通過掌控員工的時間，來減少心理上對不確定性的壓力。
但你知道嗎？如果你去做極限運動，你越緊繃，就越容易出大問題。
厲害的人，總是能找到一個微妙的平衡，并且愿意為任何后果負責。
2013年，凱樂石成立10年，營收達到了6個億。
但鐘Sir并不開心。
第二年，他就開始帶著公司做轉型。
這個決定，讓鐘Sir從14年到18年，業績都沒怎么增長。但熬到19年之后，業務再次迎來了爆發。
這是怎么回事呢？
專業 pk 休閑
“專業，是用來保命的。”
那幾年韓風盛行，但是鐘Sir還是重新做的定位，選擇了和當時市場背道而馳的專業業務。
登山、露營、滑雪、摩托車......隨著參與的戶外挑戰難度增加，鐘Sir當年心中被種下的的種子，開始生根發芽。
這個種子，就是專業設備。
很多地方，沒有合適的人和裝備，根本去不了。更別提在許多戶外環境下，專業不僅意味著舒適，更意味著安全。
這不是個拍腦袋的決定。
一個行業發展初期，更多是靠發燒友驅動。
品牌少，用戶多，是賣方市場。
凱樂石成立的2003年，可以說是國內的戶外運動元年。那一年，許多戶外品牌誕生，中國民間也開始出現一波又一波的人登頂珠峰，開始有了商業登山隊。
登山，本身就是一件需要專業度的事情。
2006年夏天，鐘Sir去北京參加一個攀爬最高峰的活動。
山下是熱到要中暑的艷陽高照，大家都穿著短袖。但是越往上爬，天氣越是險惡。
潮濕，狂風。迅速失溫。
隊伍里只有鐘Sir和其他兩位穿了沖鋒衣。如果按照原計劃，還要翻越山極，在這種環境下至少要暴露一個多小時。這樣下去，其他人眼看著就快掛了。
來不及想這么多，他召集大家緊急下撤，沿路返回。每往下走，溫度都在上升。
這次回去后，他堅定了要做一款夏季沖鋒衣。
這款沖鋒衣做出來就賣爆了，從07年一直火到13年。
好的沖鋒衣，是什么樣的呢？
防雨。透氣。缺一不可。
有的衣服只能防水，雨雪天氣的水壓防不住，依然會進水。
有的衣服能抗住水壓，但是不透氣。這更可怕。
在高海拔地帶徒步，或者攀登雪山時，汗水就排不出去，悶在衣服里，會讓人體失溫，非常致命。
表層拒水，中層防水，網孔大小能剛好讓氣體出去，讓液體進不來。
厚的沖鋒衣，和薄的，又有細微的差別和單獨的設計。
戶外，不確定因素很多。
比如，背包輕一克，換成氣罐背在身上，能燒壺熱水，關鍵時刻能救命。
又比如，把牙膏擠掉，只剩下必需的一段，這樣能多帶一些糧食。
人體需要科技來保護，物品需要極致來周全。
科技。極致。
凱樂石剛創立的前十年，公司做產品設計研發的人，就占了總人數的三分之二。
這十年，沖鋒衣、抓絨衣、帳篷，都是這樣一步步打磨出來，賣得很好的品類。
就像當年做超市，休閑產品是一個“引流生意”，而專業產品，才是核心競爭力。
專業，其實意味著去攀登行業的“未登峰”。當你占據了山頂，別人就很難超越了。
但是攀爬的過程，并不總是一帆風順。
2013年，鐘Sir遭遇了一個重大變故。
大變故 + 未登峰
13年去滑雪。撞到了樹。脊柱斷裂。
鐘Sir醒過來，一模下半身沒知覺，當時就知道結果了。他很淡定地指揮救援隊，不能因為搬動造成二次損傷，叫直升機。
要是送到大醫院，或者還有挺大挽回的余地。但是2小時的黃金救援時間，只夠送到當地的醫院。
鐘Sir笑道，受傷也不是第一次了。只是這一次，可能麻煩大了點。
之前也有一起玩車的朋友，頸椎受傷，全身癱瘓。所以自己也早有做準備。
我問，那你在醫院的時候，是什么感覺呢？
鐘Sir說，最開始的12天，也有點僥幸心理的，因為一般如果12天，還有可能通過手術置換治好。
家人朋友也沒說什么晦氣話，自己的心理重建，其實也在這12天就完成了。
我聽到這里的時候，心里有種說不出的滋味。
我猶豫了一下，還是把很想問的問題說了出來：你后悔嗎？
比如，為什么之前不一直開超市，可能就不會遇到這樣的情況了。
“沒什么好后悔的。”
“勇敢者的游戲，自然有它的代價。不然誰都可以來玩了不是嗎？那你怎么會有勇敢者的榮耀呢？”
甚至，在醫院里的時候，鐘Sir已經開始在查，如果自己走不了路，還能玩些什么？
哇。還能開越野摩托車。還能坐式滑雪。那就沒什么。
13年，又是一個戶外爆發的一年。什么品牌都涌進來做戶外，很多熱錢也開始往戶外投資。
但這時，鐘Sir警告團隊和經銷商，要重新定位公司：
1）要做，就做專業品牌。
2）聚焦，只為攀登打造。
接下來，公司迎來了幾年低谷。專業的東西太難賣掉，庫存積壓了很多。18年底，大量關店。
這幾年，鐘Sir忙著去滑雪，也沒怎么搭理公司的業務。
情況持續到疫情爆發。
戶外，更火了。
被城市封閉已久的人們迫切想要去戶外散心，被疫情培養的社交距離，在戶外才能得到舒展。
那段時候，休閑帳篷賣得很火。鐘Sir卻在20年的時候，把帳篷業務砍掉了，不做了。
其他做休閑品類的，幾倍幾倍增長。但凱樂石卻只有20%左右，增長很慢。
如果只看業績增長戰略，這時的鐘Sir，比起當時鬧著想做休閑的總經理，似乎又變成了那個“不靠譜”的小孩。
但是拗不過鐘Sir的堅持，團隊就接著往專業方向深耕。
“也有一些運氣吧，但2023年，我們開始大幅增長了，大家的信心又回來了?！?/p>
鐘Sir到底是怎么想的呢？
做休閑，沒有壁壘，誰都可以來做。但是他們一直在鉆研的，是專業。
而更專業的產品，才是他們喜歡的、擅長的，戶外愛好者們真正需要的。
自己和團隊，一直泡在戶外運動中，才真正知道自己的用戶需要什么。
真是漂亮。
后來，我們又聊起，攀登專用沖鋒衣的領高要過嘴唇、拉鏈一定要透氣防水、袖子必須能扣緊、為了彎腰不露設計的前后高差、登山爬山攀巖又各有要求......
鐘Sir說到這些，眼里一直都閃著亮光。
我了解到，他們就在做中國未登峰計劃。于是訪談的最后，我問鐘Sir，能介紹一下嗎？
所謂的未登峰，指的是那些還沒有被登頂過的山峰。
中國藏東南一帶，有大量的未登峰。但是，由于無人探索過，攀登起來有許多困難，需要大量裝備和資金。
之前有很多中國的未登峰，都是外國人來攀登。
于是，從06年開始，凱樂石就開始支持中國的運動員，能夠攀登上中國的未登峰。
未登峰。這個詞真好。
其實如果我們回過頭，看鐘Sir家三代的創業，你會發現，每一代人，都在挑戰自己的未登峰。
爺爺做外貿單，父母做鋼材生意，鐘Sir做超市零售——
鐘Sir是78年的。我粗略推算了下，三代人開始做事的節點，發現都剛好走上了一段紅利開啟的時間。
但他們做選擇的時候，只是有一個具象的山在眼前，等著自己去攀登。
所有事情都不那么明朗，這座山甚至無人涉足。但他們唯一知道的，就是自己想要登頂的心。
鐘Sir說，對于他而言，人生只有兩件事，睡覺和其他。
醒著的時候，隨心所欲熱烈地活，那么每一分鐘都是自己的。
你追求你的夢想、你的活法，你覺得它值，那就值了。
這一路，在靠譜和不靠譜里，鐘Sir一直選擇了別人眼里的“不靠譜”，但一定要做自己眼里的“最靠譜”。
在超市和戶外中，他選擇心之所向的戶外生意。
在愛好和從業中，他保持同時擁有這兩種身份。
在極限運動里，思考創業。在專業和休閑中，選擇專業。
哪怕經歷了大變故，鐘Sir也沒想過停止腳步，還要向著新的未登峰前進。
回到開頭的問題：一個人因為熱愛，到底能做出怎樣的生意？
我想，現在你心里已經有了答案。
感謝鐘Sir的分享。
也祝你，找到你心中的未登峰。
共勉。
P.S.
2024年，我們遇到了前所未有的難題，遇到了太多太多的“怎么辦”。
全網都在說低價。逃無可逃。利潤薄的和紙一樣，怎么辦？
客戶大幅度縮減預算。雖然溝通都很好，但就是沒錢怎么辦？
有的行業在萎縮，不萎縮的行業在內卷，怎么辦？
都說要擁抱人工智能，但卻不知道到底怎么擁抱，怎么辦？
人們捂緊了錢袋子。消費者輕易不買東西，怎么辦？
……
所以，我的朋友。為了回答這些“怎么辦”，今年的年度演講，將會有一個重大的改變。我們的內容形式，將會從往年的“趨勢+潛在機會”，改變為“難題+解題思路”。
因為這樣的改變，也許就能幫你解開眼下的難題。而解決好了眼下的事，才能有以后的事。
10月26日下午14：00，請允許我，與你一一分享。
10月26日下午14：00，就讓我們，年度演講再見吧！
*文章為鐘承湛獨立觀點，僅供參考。
觀點/ 鐘承湛主筆/ 木言聲 編輯 / 二蔓 版面 / 黃靜
《“我不是不在乎錢，我只是不在乎這點錢。”》
《如何高效復盤？》
《錢越來越難掙時，不妨嘗試大公司一做就虧錢的生意》
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