當前知識產權服務日益重要,被譽為創新驅動發展的“剛需”、國際貿易的“標配”。我國近年也相繼出臺了多項政策持續加強知識產權保護,為知識產權服務行業發展營造了良好的政策環境。據探跡大數據顯示:目前我國在營的知識產權服務業企業約7.1萬家,相比2019年底的6.6萬家增加了5000家。
近十年,我國知識產權服務業發展迅速,但近兩三年發展增速有所放緩。根據探跡大數據顯示:我國知識產權服務業在2016年至2018年間達到發展的高峰期,每年新增注冊企業將近8000家,近兩年發展有所放緩,2020年受疫情影響,新增注冊企業數量減少一半。2021年上半年企業注冊量增長繼續放緩,新增注冊僅為1689家,相比2020年上半年的2333家,注冊量減少了三分之一。
目前我國知識產權服務企業集中在廣東、北京、上海、浙江、江蘇等商業比較發達的區域,企業注冊數量超過53%,其中廣東知識產權服務業企業最多,共計13744家,相比第二名的北京多44%。
此外,我國知識產權服務企業以小微型企業為主,據探跡大數據顯示:目前我國在營知識產權服務業相關企業,員工參保規模少于50人的占比95%,其次員工參保人數在50-200人之間的企業占比4%,員工參保規模在200人以上的企業只占比1%。
在知識產權服務業不斷被重視的同時,行業競爭也在加劇。根據國家知識產權局此前發布的《2020年全國知識產權服務業統計調查報告》顯示,67.8%的知識產權服務機構認為在發展中遇到的主要問題是市場惡性競爭,其次為市場需求不足,占31.1%,高端人才稀少占29.7%,人員流動性過高占22.3%,自身管理不善占6.4%。
作為國內領先的智能銷售SaaS服務提供商,針對以上行業痛點,探跡科技提供了專屬的知識產權服務業解決方案,從線索挖掘、商機觸達、客戶管理以及成單分析等銷售全流程助力知識產權服務業企業突圍,探跡智能銷售云平臺匯集了探跡拓客、探跡集客、探跡智能呼叫、探跡觸達、探跡CRM等產品,實現數據一站式打通,全方位幫助企業提升業績,從而增強生存力和競爭力。
1、探跡拓客,為企業構建專屬的客戶畫像,提供精準線索和潛在商機
對于企業來說,要在不斷加劇的市場競爭中脫穎而出,做好銷售環節尤為重要,尤其在市場需求不足的情況下,更要了解自己的客戶在哪里,如何尋找到這些精準的客戶。面對知識產權服務業競爭加劇,市場需求不足的情況下,合肥集知網知識產權運營有限公司選擇與探跡科技合作,并在探跡的幫助下,實現業績逆勢增長。
合肥集知網知識產權運營有限公司是探跡科技服務的知識產權服務企業,該企業通過搭建互聯網知識產權運營平臺,構筑多元化、全方位的知識產權服務體系,團隊規模超過200人,負責前端銷售超過40人,在南京和杭州設有分公司。
為了滿足集知網快速開拓市場的需求,探跡為企業構建了專屬的客戶畫像。
比如,找有發明專利代理需求的企業,通過搜索科技服務、知識產權等行業維度,提前篩選出愿意了解代理模式的企業;通過搜索科技、技術、電子等領域企業名稱,具體定位到單個企業;通過注冊資本、融資輪次等來鎖定中高端客戶……經過層層篩選,最終篩選出來精準的目標客戶。
集知網負責人盛總表示,探跡對企業的市場決策提供了有力的支持。以前有新的業務需要拓展,往往需要對市場容量做一個預估,需要花好幾個月調研市場需求,現在有了探跡智能銷售云平臺,幾分鐘就能算出市場容量,哪些市場值得開發,哪些市場需要優先開發,他都能做到心里有數。
與探跡合作一年以來,集知網在開源節流方面取得了很大的突破,2020年突如其來的疫情并沒有對其造成影響,業績反而逆勢增長60%,年銷售額近億元,最終跑贏了大部分同行。
2、探跡智能銷售云平臺助力銷售管理更高效,快速轉化
有了精準度的客戶畫像,也知道如何去尋找到客戶,那么對于有一定規模的企業來說,團隊人才培養、團隊管理就顯得十分重要。
上海微略知識產權服務有限公司是一家中等規模的知識產權服務企業,成立于2017年,主營知識產權、科技項目、體系認證咨詢、技術咨詢四大業務。近三年來,企業迅速發展,人員規模已達數百人。
對于微略來說,有高企認定需求的客戶資源是開拓市場的首要環節,探跡科技構建的客戶畫像就很好的滿足了企業的需求。按照目標市場地域+客戶所屬行業“上海+制造業”的維度去篩選,同時,考慮到中小型企業更急于去申請補貼,IS會結合探跡的高級篩選功能,將目標客戶鎖定在注冊資本在50萬-500萬之間,通過多個篩選組合的運用,花10分鐘就搜索出14000+潛在客戶。
那么數百人的團隊,該如何快速有效的消化這超過1.4萬的潛在客戶資源呢?微略負責人盛總表示:“傳統依靠人力通過一個個電話去做客戶意向判斷,效率低下,現在依靠AI智能電銷助手,可以快速鋪量。現在每日通過探跡系統解鎖1500條客戶線索;每日撥出1千個電話;就有幾十個意向客戶推送,效果遠遠超出預期。”
“印象比較深刻的一次是,讓一個新人業務員打電話聯系10個企業,至少8個都能找到公司的老板,觸達KP概率很高,這些客戶都在陸續成交,沒想到那么快能出成績。”盛總補充到。
微略另一位負責人張總表示:最欣賞探跡產品的一點就是做到全平臺數據打通,打造了一個完整的銷售閉環。不僅在前端客戶開發、客戶聯系環節中提升效率,在客戶管理環節,通過標簽快速篩選客戶,循環使用,不斷觸達客戶,不斷提高意向客戶轉化率。
張總表示:“正因為微略重視銷售體系的搭建和工具的賦能,我們今年的業績實現了翻倍增長,遙遙領先于同行其他企業。感謝探跡的賦能,希望我們一起為中小企業助力,讓更多企業成功突圍”。
3、探跡CRM助力客戶管理,減少人員流動帶來的影響
人員流動性過高是知識產權服務業企業面對的第四大挑戰,尤其知識產權服務業企業規模一般相對較少,加上人員流動性過高,對企業的影響更為嚴重。發軔于佛山,成立于2015年,廣州市科雄科技咨詢有限公司面選擇與探跡科技合作,解決這個問題。
廣州市科雄科技咨詢有限公司向企業及政府提供高企認定、知識產權、財稅咨詢以及上市咨詢等服務,經過多年企業服務行業的深耕,目前服務的企業突破1000余家。
“一個電銷+技術就能組成一個團隊出來單干了,員工會帶走一部分客戶資源”,曾總說出心里的擔憂,銷售崗位本來離職率就較高,流動性大, 為了沉淀客戶資源,科雄咨詢公司把全公司的客戶資源進行收集,統一錄入CRM中,由CRM負責這些資料的保存、分類、歸納工作,需要查看時,只需要選取相應關鍵詞即可一鍵調取,作為管理者,曾總還可以根據員工級別對CRM的數據調用權限進行設置。
曾總重點留意跟進記錄填寫情況,因為跟進記錄填寫好壞決定了公海使用效率。“即使客戶不需要,也要求每個員工把客戶聯系方式登記下來,把客戶的跟進狀態記錄下來”,這樣對線索的使用效率有很大的提高;而有效的客戶標簽,為后續按照標簽分類篩選客戶和精細化運營,提供了依據。
曾總還特別提到,如何通過設置客戶保有數量規則,提高公海線索使用效率。盡管市場規模有幾十萬,但還是為每個銷售人員設定了客戶保有數量,銷售人員保有的客戶數量變少,可以讓銷售把時間都花在最有價值的客戶上,公海的線索使用效率更高。
“探跡CRM在視覺上就讓人倍感舒適“, 曾總贊嘆道:“光是看界面,我就知道該對應哪個環節的操作了,一目了然,很易理解。”
