今年，抖音電商平臺升級了流量算法機制，讓每個作者的每一條內(nèi)容，都能同時在內(nèi)容池和交易池獲得流量和轉(zhuǎn)化。這一調(diào)整，意味著交易池流量分發(fā)更準、內(nèi)容池流量上限更高，不僅創(chuàng)造了巨量增長空間，也帶來了新的生意機會。
平臺流量機制升級后，內(nèi)容力和交易力成為抖音電商作者成長的兩大核心引擎。如何充分挖掘內(nèi)容池和交易池的流量，獲得更高的生意增長空間，成為眾多作者成長中的核心課題。
近期，抖音電商平臺推出“潛力作者主播訓練營”計劃，每月一期，邀請業(yè)內(nèi)知名講師，以VALUE作者經(jīng)營方法論幫助作者不斷完善內(nèi)容力、提升交易力。
“潛力作者主播訓練營”啟動以來，涌現(xiàn)出一大批內(nèi)容力、交易力快速躍升的優(yōu)秀作者。首期訓練營參訓學員中，經(jīng)營指標顯著提升的作者達到78.5%。本文將分享其中的代表性案例，希望啟發(fā)更多作者實現(xiàn)「雙高」躍升。
內(nèi)容交易雙躍升：知識+陪伴+好貨，讓粉絲愛看又愛買
很多內(nèi)容和交易雙低作者面臨著共同的成長難題：從哪里入手能快速實現(xiàn)生意增長?該怎么做好內(nèi)容定位和貨品優(yōu)化?@辣媽松松 曾經(jīng)也是其中一位。但短短一個月時間，她已經(jīng)成長為內(nèi)容池流量增長173%、交易池流量增長520%的雙高作者。她身上發(fā)生了哪些變化?
在“潛力作者主播訓練營”學習之后，松松發(fā)現(xiàn)，要打破賬號成長的僵局，建立信任和展現(xiàn)專業(yè)度是關(guān)鍵。于是，她基于自己早產(chǎn)媽媽的身份，不斷優(yōu)化選品和直播內(nèi)容，給粉絲們更多獲得感和陪伴感。
每次直播前，松松都提前親自試用產(chǎn)品，選擇對粉絲們來說更有性價比的產(chǎn)品。直播開始時，她會先用早產(chǎn)育兒等話題和粉絲聊聊天，拉近粉絲的心理距離，再結(jié)合自己的產(chǎn)品使用體驗、早產(chǎn)兒護理等專業(yè)知識，用專業(yè)性和陪伴感打動粉絲下單購買。
不僅如此，松松還針對粉絲們關(guān)注的痛點和難題，精心策劃嗆奶、早產(chǎn)等直播專場，在秋冬季節(jié)增加面霜類產(chǎn)品的帶貨，深入挖掘目標人群的需求，進一步提升了銷售業(yè)績。
能學到專業(yè)的母嬰知識，能買到性價比高的好產(chǎn)品，能享受到“大姐姐”般的貼心陪伴，粉絲們也越來越愿意在@辣媽松松 的直播間下單。如今，松松的直播間互動率提升107%、漲粉率提升19%，GPM也實現(xiàn)了36%的喜人增長。
內(nèi)容力定向突破：驚喜感+表達力+感染力，用好內(nèi)容撬動更多流量
交易向穩(wěn)，如何獲得更多流量，讓生意增長再上新臺階?這是很多交易單高型作者所關(guān)心的問題。不妨看看 @杰哥酷玩數(shù)碼、@馮馮不畏 和@大晶家大碼女裝，怎么給足消費者“情緒價值”，讓內(nèi)容帶動更多“交易增長”。
@杰哥酷玩數(shù)碼 在參加“潛力作者主播訓練營”之后發(fā)現(xiàn)，數(shù)碼產(chǎn)品賽道競爭越來越激烈，單純的產(chǎn)品介紹越來越難打動粉絲。于是，他將直播間定位成“陪伴式聽歌直播間”，憑借讓粉絲驚喜連連的直播觀看體驗，實現(xiàn)內(nèi)容池流量增長59%、交易池流量增長110%的躍升。
如今，杰哥的直播間就像是一個實時互動的舞臺。直播時，除了專業(yè)的產(chǎn)品講解，他還會實時回應(yīng)彈幕，根據(jù)粉絲的即時需求推薦相應(yīng)的產(chǎn)品。“記得有一次，有個粉絲發(fā)彈幕說想要找個千元價位的降噪耳機，我就立即拿出幾款耳機，并現(xiàn)場耳機放音讓粉絲體驗音質(zhì)?！苯芨绨阎辈?nèi)容的決定權(quán)交給了粉絲，粉絲收獲了更多驚喜感，也更愿意在他的直播間互動下單。內(nèi)容調(diào)優(yōu)后，杰哥賬號的粉絲停留時長提高17%、互動率提高54%，漲粉率提高12%。
數(shù)碼產(chǎn)品的價格區(qū)間大，粉絲們的需求也較為多樣。杰哥快速將貨品結(jié)構(gòu)擴展為100-2000+元的多價格段，無論是追求性價比的入門級買家，還是追求極致體驗的發(fā)燒友，都能在他的直播間買到適合的產(chǎn)品，GPM也伴隨著選品優(yōu)化提高了26%。
在女裝服飾賽道上，顏值高、貨品好的人比比皆是，但@馮馮不畏 卻憑借直播間表現(xiàn)力的全面提升，成功躍升為雙高作者，內(nèi)容池流量增長了65%，交易池流量更是激增121%。
結(jié)合“主播訓練營”學到的知識，馮馮首先對直播間內(nèi)容進行了調(diào)整優(yōu)化：直播間形象定位聚焦真誠和專業(yè)。每次直播，馮馮都會給粉絲們詳細介紹衣服的面料、生產(chǎn)工藝和生產(chǎn)時間等，讓粉絲知道產(chǎn)品好在哪，感受到物超所值，打造實誠、懂行的人設(shè);還會巧用產(chǎn)品工藝故事等具有互動性的話題，激發(fā)粉絲的好奇心和參與感，直播間的互動率提升58%，粉絲粘性也水漲船高。
選品上，馮馮也拓寬了貨品的品類，通過一站式購物提高客單價。馮馮說“很多女孩子沒時間和精力自己搭配，我們這種多品組合的穿搭方案讓她們更省心，也更愿意下單?！庇谑撬耘b品類為基礎(chǔ)，增加了包包、發(fā)飾等連帶品，為粉絲提供多樣化的搭配方案。粉絲們能夠一站式買到適合自己的時尚穿搭，馮馮直播間的客單價和轉(zhuǎn)化率也實現(xiàn)了進一步提升，GPM獲得了22%的增長。
手握優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈資源，卻陷入內(nèi)容和交易的瓶頸，相信這是不少人的經(jīng)營難題。參加“主播訓練營”后，@大晶家大碼女裝 找到了破題思路。她通過打造親和力的直播內(nèi)容，配合高性價比的穿搭選品，實現(xiàn)了內(nèi)容池流量提高215%，交易池流量提高350%的經(jīng)營突破。
@大晶家大碼女裝 首先對直播間整體形象做了調(diào)整，將直播間從昏暗雜亂的客廳搬到光線充足、視野開闊的陽臺。加上更有親和力的主播對產(chǎn)品真實生動的展示，粉絲們紛紛點贊“直播間里產(chǎn)品看得很清楚”、“主播對產(chǎn)品的講解簡直說到我心坎里!”粉絲對主播的信任度更高，覺得主播很懂自己，也更愿意下單購買。
一段時間后，直播間的交易量增長還是不夠快。深入分析粉絲畫像之后，大晶家敏銳捕捉到目標客群對性價比的重視，于是她快速調(diào)整了貨品結(jié)構(gòu)，主打39-59元價格區(qū)間。因為自身供應(yīng)鏈資源具有優(yōu)勢，能夠拿到一些專供新品，她就在直播間對產(chǎn)品的款式和賣點進行多次測試，不斷優(yōu)化直播話術(shù)和產(chǎn)品展示方式，找到更容易觸動粉絲下單的賣點，最終交易量不斷攀升，流量的“雪球”也越滾越大。
除了在內(nèi)容和交易上不斷精進，三位作者還積極參與平臺的各類活動，多用、用好平臺的各種政策和資源扶持，將流量轉(zhuǎn)化為實實在在的交易，收獲了實打?qū)嵉某砷L。
交易力基礎(chǔ)打牢：好貨+好價+多開播，交易增長快人一步
有些賽道產(chǎn)品類目多，粉絲購買欲也比較強。于是很多作者就大量推品，走“廣撒網(wǎng)”的策略，往往忽視了粉絲們對產(chǎn)品性價比的需求，因此交易水平不高。作者@怡然媽在努力 曾經(jīng)也是其中一位。但短短一個月時間，她卻實現(xiàn)了交易池流量增長92%的驚人轉(zhuǎn)變，參加完訓練營的她做對了哪些?
怡然媽媽首先對貨品結(jié)構(gòu)進行了大刀闊斧的優(yōu)化，從十幾、二十幾個品，精簡為4個具有優(yōu)勢的核心主推品，并增加了試用裝、小包裝、囤貨裝等多種包裝形式。每次開播之初，她先用一些高性價比的商品引流，迅速吸引更多粉絲進入直播間后，再向粉絲們推薦高客單價的商品，有效拉動了客單價和交易量，GPM快速提升了61.44%。
勤能補拙這個簡單的道理，很多人知道但做不到，怡然媽媽卻做到了。最初，她每天僅播一個半小時，每周的直播次數(shù)也比較少，交易量自然難以有大的突破。如今，她每周播六天、每天開播2個半到3個半小時。這份堅持與努力，讓她積累了豐富的帶貨經(jīng)驗和技巧，也收獲了真金白銀的回報。
“聽訓練營的老師說，現(xiàn)在平臺上短視頻的流量不錯，扶持力度也大，我就天天發(fā)，每天發(fā)好幾條?！扁粙寢尠l(fā)布的這些短視頻，如同一顆顆種子，在平臺上和粉絲心里生根發(fā)芽，為直播間持續(xù)帶來更多流量。
除了上面分享的優(yōu)秀作者案例外，還有更多不同類型的作者正在通過VALUE作者經(jīng)營方法論，實現(xiàn)內(nèi)容力和交易力的突破。接下來，抖音電商“潛力作者主播訓練營”將在更多城市落地，幫助更多作者把握流量機制新機遇，實現(xiàn)內(nèi)容力+交易力的雙重躍遷。 (編輯：楊艷)
