聲明：本文來自于微信公眾號 見實（ID：jianshishijie），作者：唐露堯，授權轉載發(fā)布。
私域加粉玩法，如果要找學習對象，可以先看美妝、母嬰、食品、快消、寵物等。百應聯(lián)創(chuàng)趙雪潔告訴見實，這些行業(yè)基本是先行者。
從私域整體運營看，加粉（引流到私域池）都是第一個大門檻，也是關鍵門檻。這個門檻在過去時間中變得越來越高。僅見實所見，行業(yè)中今年主動加粉通過率可能只有2-3%。因此，一是線下加粉場景變得越發(fā)重要，二是AI外呼越來越普遍。相比之下，AI外呼普遍加粉率在15~35%，如果私域運營基礎比較好，能做到35~48%。
同樣是加粉需求，小而新的品牌占比從去年行業(yè)占比不到20%，提升到35%，新品牌不論是回款、客戶數量、還是客戶質量上來看，構建私域池子的需求都在持續(xù)加強，私域電商中的比重也在加大。
趙雪潔在觀察這些加粉好的行業(yè)和新興品牌時，能直觀看到影響加粉的主要因素，她總結有七，分別是:話單數據來源、加粉絲策略、話術設計、利益點設置、聲音設置，外呼策略、通信線路。結合具體案例我們會給出一套完備的私域AI解決方案。
而且，私域加粉一直是個細致活，如趙雪潔提到幾個案例，一些小細節(jié)的優(yōu)化就能讓加粉效率直接翻倍。這些細節(jié)的梳理和確定，正是當下從業(yè)者所關注。
今天這次對話，見實和趙雪潔就在圍繞加粉的細節(jié)和變化展開。同時，見實8月13日將在北京舉辦私域電商流量大會，特別邀請趙雪潔圍繞這些加粉玩法，在大會做更多深度分享。歡迎文末掃碼，或點擊閱讀原文，提前鎖定門票或觀看現(xiàn)場直播。現(xiàn)在，我們不妨先回到對話中來，一起先聊。如下，Enjoy:
見實:百應提到的案例中，有一個是7天私域加粉20萬，這樣的加粉數據具有普遍性嗎?
趙雪潔:要想做到這樣的轉化，需具備兩個條件:
第一，有一定私營運營基礎，是否有能力承載短時間大量的私域粉絲加入;
第二，品牌方擁有擅長的私域運營主陣地，可以是公眾號、社群、小程序、企微等;
如以公眾號運營為主陣地，把粉絲先引導到公眾號，再通過公眾號引導質量更高的一批粉絲進入企微。如果能滿足這兩點，7天轉化20萬粉絲就有一定普遍性。
在實際運營中，通過AI外呼的方式普遍加粉率在15~35%，如果私域運營基礎比較好，能做到35~48%。
第三，私域運營團隊對私域的認知程度比較重要，粉絲進來之后的運營策略要有效，能否給用戶帶來價值，不然的話會造成粉絲的流失。
見實:你看到的好的加粉流程，是什么樣的?
趙雪潔:簡單來說:首先根據客戶提供的品牌客戶數據源，進行引流策略設計，包括話術設計、利益點設計、外呼時間設計等，再根據客群畫像制定話術策略和制定撥打策略，進行A/B 測試，不斷打磨到最優(yōu)解;接下來正式進行外呼加粉，我們會根據意向識別，對客戶進行自動化分類，篩選出AB意向客戶，分成主動添加和被動添加兩大類，進行差異化轉粉;最后就是私域粉絲的沉淀和承接。
見實:都是私域加粉，不同品牌有什么關注不同嗎?
趙雪潔:現(xiàn)在主動找我們做私域搭建的客戶越來越多，大體可以分為2大類:
一類是把「私域」當觸達渠道，最典型的是淘客/微商，這種模式通常是將用戶拉進福利群/優(yōu)惠券群/會員打折群等各種群。
加了幾千上萬個群用戶、借助私域強觸達能力，當月社群產出銷售額還不錯。只是后續(xù)的銷售額會慢慢衰退、下滑，甚至有出現(xiàn)銷售額貢獻掉到很低情況。
另一類是通過「私域」去服務自己的品牌用戶，主要以給用戶提供有價值/有增量信息的內容或服務為主，相比天天只發(fā)優(yōu)惠券到社群，品牌會認真去了解用戶的畫像、當下階段的核心訴求以及痛點，逐步成為用戶的顧問、定向推薦最合適用戶的產品及服務。
我們服務的客戶里，母嬰跟寵物類目的品牌這塊做的就比較好。
陪跑這么多客戶，兩個感受還是很深刻:
第一，要關注品牌核心團隊對私域這件事的認知。長期看好那些真正把產品和服務打磨到極致的品牌，粉絲加進來之后會去做精細化運營提供相應的價值。
第二，要關注品牌的私域基礎設施建設。當大批粉絲涌進來時，沒有企業(yè)微信、公眾號等私域池基礎設施來承接，等于前面沒有做好準備;
見實:哪些行業(yè)和品牌的加粉非常不錯，你們在重點看?
趙雪潔:目前核心還是關注美妝、食品、母嬰、寵物這幾個核心的類目，近期，也新增了服飾類以及這些行業(yè)類目下推出的一些新品牌。除此之外，像見實剛剛發(fā)過的，小紅帽、蜜瓜這類團長類型的新團隊平臺，我們也在關注，也希望能跟他們進行一個合作和賦能。
根據我們的經驗判斷，客單價高的類目相對來說私域加粉效果也比較好，同時高復購率也大大降低了做私域的成本投入。
從過往數據來看，加粉效率最好、最大的，是美妝類品牌，其次是頭部女裝品牌，這兩個領域占大頭。百應首先是幫這些品牌篩選出來的一些高凈值的私域粉絲，高凈值粉絲對持續(xù)收入增加幫助非常明顯，相比過去，這些品牌收入普遍環(huán)比增加35%左右。
見實:小團隊和新品牌他們的表現(xiàn)怎么樣?他們相當于沒有流量池，怎么加粉?
趙雪潔:目前，小而新的品牌能占整體客戶的35%左右，而去年的時候占比還不到20%，今年以來，新品牌的增速還是很明顯的。
其實，針對這類新品牌，我們既是提高了加粉數量，也提高加粉質量。比如，我們幫某寵物品牌去做私域池引流，它是一個新品牌，主要是在抖音上通過直播賣貨，為了能將忠實用戶轉化為私域粉絲，以前采用的方式是人工外呼的方式，幾個人打電話，一天的外呼量是300~500，在所有客戶里是屬于非常小的量了，但是每天新鮮訂單量在不斷增長。加入AI外呼后，把加粉率從原來的20%做到38%，和之前相比既釋放了人工，在短期內還提升了轉化率。
見實:在實際運營過程中，影響加粉率的因素有哪些?
趙雪潔:影響加粉率的因素有很多，很多時候一句話術的變化，一個利益點的調整，外呼時間點的不同，都能帶來5%，甚至20%加粉率的變化。
舉兩個例子，在母嬰類目私域加粉上，上午11點半進行外呼的意向率比11點高出高出10%左右，加粉率高出7%，因為大部分情況這兩時間分別是小孩睡覺和陪伴寶寶的時間，相差半個小時，轉化就很不同。
還有一個轉化率達到48%的牛排客戶，最開始選擇的加粉利益點是送刀叉，轉化率只20%-25%;他們用戶偏中高端，是有一些品質追求的群體，就改成送迷迭香盆栽，結果轉化率直接提高到了48%，翻了一倍。這些都是我們陪著客戶一下跑了很多測試，跑出的最佳組合。
可見，好的利益點不是為了迎合產品，而是找到契合用戶的點。
見實:加粉這件事情，私域來源也在變化嗎?
趙雪潔:一是，客戶加粉路徑上的變化。話單的數據之前大都是來自品牌的CRM系統(tǒng)，即存量的會員客戶;現(xiàn)在更多來自前期內容的布局，如在短視頻，直播，公眾號，乃至小紅書、抖音等領域和平臺中做得還不錯的品牌，用戶聚集在各個平臺的池子里，在商城下單后，便可以引到企業(yè)微信私域池里，效果還不錯。
二是，行業(yè)變化。早期，一些頭部美妝品牌是最早動手的人，到今年上半年，服飾類，尤其是女裝類的品牌，越來越多的企業(yè)主動找我們，幫忙搭建私域流量池。
見實:所以提效工具類，今年漲的很好?
趙雪潔:在過去兩個季度，百應每個季度增長幅度差不多在2~3倍左右，剛剛過去的6月份，單月增長環(huán)比達5~10倍，主要是因為6月份的618，需求量比較大，其實包括接下來的雙11和雙12，也還會有一個大幅的增加，尤其是在活動通知方面。
見實:不同品牌在加粉這件事情上，提出的訴求有什么不一樣?
趙雪潔:像頭部美妝護膚的大品牌客戶，他們對加粉的要求，在保證加粉率在一定范圍內，獲客成本要足夠低。
新品牌或者品牌勢能還沒有特別大的品牌，他們做私域更看重的是轉化率高，不是說不看重獲客成本，而是不愿意放棄每一個新用戶。
見實:2020年初，私域大門檻是如何構建自己的私域池。到了今年下半年，這種需求是在減少，還是在繼續(xù)加強?
趙雪潔:在加強，2019-2020年時，大部分只是愿意嘗試做私域，大部分品牌，包括大牌也只是觀望狀態(tài);2020年下半年到今年上半年，其實是越來越多品牌開始啟動，現(xiàn)在私域基本是標配，不管從回款、客戶數量、還是客戶質量上來看，構建私域池子的需求都在持續(xù)加強!
