參考摘要：AI技術的應用不應僅僅停留在追風的層面，而應深入到企業的實際需求中。
在當今這個快速變化的商業世界中，企業面臨著前所未有的挑戰和機遇。隨著人工智能和機器學習技術的飛速發展，我們正站在一個新時代的門檻上，一個由數據驅動定義的時代。
近日，Moka聯合創始人兼CEO李國興先生接受了采訪，分享了Moka在AI領域的探索和實踐，特別是其AI原生產品Moka Eva的推出，如何通過智能化的面試解決方案，提升企業的招聘效率和質量。他指出，AI技術的應用不應僅僅停留在追風的層面，而應深入到企業的實際需求中，解決具體的業務問題。
同時，李國興先生還表示，單純的降本并非長久之計，真正的關鍵在于通過控制成本來實現與增效的平衡。Moka的產品設計理念，正是基于這樣的理念，旨在幫助企業在激烈的市場競爭中，通過智能化的工具和解決方案，實現成本與效率的最優平衡。
此外，李國興先生還就Moka的國際化戰略、產品本地化、以及與生態合作伙伴的深度合作等方面進行了深入的討論。他透露，Moka正積極拓展海外市場，特別是服務中國企業的出海需求，并在香港設立了辦公室，以更好地服務亞太地區的客戶。
在這次對話中，我們將深入探討Moka如何通過其創新的產品和解決方案，幫助企業在成本控制與效率提升之間找到平衡點，以及AI技術如何為企業的人力資源管理帶來革命性的變革。同時，我們也將一窺Moka在全球化道路上的雄心與實踐，理解它是如何在不同市場和文化背景下，為企業提供定制化服務的。
AI深度融入工作流是關鍵
Q：從您的角度來看， AI 能力對Moka 產品能力的提升或者優化的效果有哪些？
A： 從去年 6 月我們推出 AI 原生產品 Moka Eva 到現在，已經與客戶實踐了一年，取得了不少收獲，也發現了一些客戶非常感興趣的 AI 大模型應用場景。
例如，在面試過程中，面試官與候選人之間的對話本質上非常適合大模型處理。大模型擅長文本理解與分析，可以在面試前自動生成針對候選人的問題，基于簡歷信息和職位描述，從而幫助面試官更好地開展面試。
在面試過程中，大模型可以提供引導和追問，幫助面試官提出更深入、更高效的問題。此外，我們還在與客戶探討如何提煉公司內最佳面試官的提問方法，并通過 Eva 融入面試過程中，以提高整體面試效果。
面試后，Moka Eva 可以基于對話自動生成面試紀要和初步評價，面試官可以在此基礎上進行修改，形成最終評價。這不僅減輕了面試官的負擔，也幫助 HR 和用人經理避免問及不適當問題，提高候選人的體驗和滿意度。
整體來看，Moka Eva 提供了一套智能化的面試解決方案，覆蓋面試前、面試中、面試后三個環節，大大提升了效率和效果。
Q：Eva 的定位是面試官的助手，還是未來希望它能夠完全取代面試官？
A： 現階段，Eva 的定位是面試官的助手，即 Copilot 角色。從長期來看，例如 3 到 5 年后，可能會有更多的發展潛力。
目前，我們服務的客戶大多面臨招聘重要崗位和知識密集型崗位的挑戰。企業在招聘這些人才時，成本極高，通常需要篩選上千份簡歷，面試上百人，最終錄用兩三人。這整個過程耗時數月，成本巨大。如果最終錄用的人不合適，對企業來說是巨大的損失。
我們希望通過 AI 技術，在簡歷篩選和面試環節幫助企業更準確地招到合適的人才。目前的 AI 技術還無法完全替代人類面試官，因為知識密集型崗位的考察維度復雜，還需要人際信任和企業文化的匹配。每個公司對同一崗位的要求都不盡相同，這些方面難以標準化。
因此，現階段 Eva 的目標是更好地輔助面試官，幫助企業招到合適的人才。
Q：您如何看待像Moka這種從SaaS平臺上成長起來的工具，與將大模型應用于人力管理的公司之間的滲透？
A： 純AI應用在企業服務場景中，通常是一些點狀的應用，能夠在特定場景中產生良好效果。例如，美國的一些公司在視頻生成等領域取得了一定的收入規模。但從整體上看，企業服務需要深度融入工作流。企業在購買或決策軟件產品時，關注的是這些工具能在多大程度上幫助其業務場景。
我們在招聘管理(ATS)中的AI應用，例如在不同的招聘環節中引入AI能力，能夠深度契合客戶的工作流，這種集成方式對企業來說更有價值。而獨立AI服務商則可能無法提供這種深度集成的體驗。
另一方面，大模型在生成領域的應用，如視頻和圖片生成等，更多是點狀應用。這些應用場景中，企業會購買一些單點產品來滿足特定需求。所以，目前看來，這兩種趨勢是并存的，各有側重。
Q：關于大模型的使用，Moka會選擇哪些大模型？
A： 我們在業務場景中使用多種大模型，因為不同的應用需要不同的技術支持。有時候我們需要大規模的模型，有時則需要更精準的文本分析或對話處理能力。我們選擇的大模型包括MiniMax、百度的文心一言和Moonshot等。這些模型在我們的實際應用場景中發揮了重要作用。
Q：能否舉例說明在客戶場景中，Moka如何結合不同類型和尺寸的AI模型？
A： 在我們的產品中，比如「智能面試紀要」，我們結合了多方的技術能力。例如，我們很早之前就與騰訊會議達成戰略合作，共同開發了「三合一面試」功能?，F在的「智能紀要」這項功能也利用了騰訊會議的AI技術，將視頻對話轉錄為文字，并基于此加入我們自身的大模型能力。我們根據面試的上下文，如崗位需求和候選人背景，通過模型提取出關鍵信息，形成面試總結和評價。這一過程展示了我們如何利用AI技術，無論是在會議中還是在自有產品中，結合不同技術形成完整的應用場景。
Q：Moka與釘釘的深度合作中，AI技術起到了什么樣的作用？
A： 我們與釘釘的合作是戰略性的，「釘釘人事旗艦版」也展現了高度的整合。在我們合作中的產品功能和場景中，包括了釘釘擅長的即時通訊、文檔管理以及日程安排等協同辦公場景，以及我們專注的人力資源管理場景。我們的目標是將 HR 業務深度融入協同辦公場景中，從而提升員工和管理者的使用體驗。
當然，在這一合作中，AI技術扮演著重要角色。例如，不久前釘釘的發布會上展示了他們在 AI 領域的戰略布局，而我們自去年以來也一直致力于 Al技術的探索和研發我們正在與釘釘的產業團隊緊密合作，共同規劃和探索未來的發展方向和技術整合。
Q：Moka Eva去年發布到現在也有一年了，哪些類型的客戶對Eva的需求或興趣較高？
A： 總體而言，客戶對Eva的興趣非常高，但實際上，我們的Eva產品更多地被大型企業采購。這些企業通常在Eva能夠解決業務痛點方面表現出較強的需求，并且有相應的預算用于購買這類產品。
Q：在過去一年里，我們對于大模型的應用有了哪些新的認知？
A： 最初我們可能會認為某些業務場景非常適合特定模型，但實際推廣后發現，并不是所有預期的問題都能被現有模型有效解決。
舉例來說，在我們的應用場景中，目前我們認為助手功能仍然需要更強的模型支持。
我們已經進行了大量技術投入和調優，但仍然面臨一些挑戰，例如AI可能會出現誤解或邏輯推理能力不足的情況，導致信息收集不全或錯誤。
因此，現在看來，處理這些復雜場景需要更長的AI工作鏈路，并且可能需要模型具備一定的產品化和決策能力。我們目前更多地專注于文本分析和協作輔助場景，如提供用戶提示和輔助功能。這些領域有很多探索的空間，我們可以讓模型在文本分析和總結能力上發揮更大作用。
具體到面試對話分析和面試紀要的應用場景，我們的模型表現非常出色。在這些場景中，我們如何將客戶的最佳面試實踐嵌入到模型中，為面試官提供支持，這些都是我們目前模型能力非常適合的應用場景。
Q：未來中長期內，大模型對SaaS行業會帶來怎樣的改變，包括產品和商業模式的塑造？
A： 我認為未來中長期的變化將是顯著的。我們需要關注AI對整體勞動力市場的影響，這不僅僅是SaaS行業的問題，而是涉及到如何應對AI技術對各種職業的影響。在未來幾年甚至十年內，AI可能會承擔更多的工作，盡管這些工作不一定是整個職業的替代，而是會分解成更多的子任務，這些任務能夠更有效地由AI完成。
在這種情況下，我們需要思考的不僅僅是SaaS產品本身，而是整個工作流程和工作組織的變化。隨著AI能力的增強，可能會出現一些工作流程甚至完全不再需要存在的情況，這將對SaaS行業的發展產生深遠影響。
具體到SaaS產品領域，我認為有許多令人期待的方面。例如，許多SaaS產品存在的一些痛點和共性問題，例如產品復雜度隨著客戶服務規模的擴展而增加，使得產品使用和學習變得更加困難。如果AI能夠提供強大的能力，它可能會改變人機交互的方式，使得長尾功能和個性化需求不再需要用戶專門學習，而可以按照用戶意圖快速完成任務。
當然，我認為AI不會完全取代現有的SaaS軟件模式。對于高頻使用場景，仍然需要現有的圖形化交互界面提供高效的解決方案。
另一個痛點是，企業購買軟件時常常面臨無法完全定制化滿足需求的問題。如果AI能夠顯著提升研發生產力，并以低成本滿足客戶的個性化需求，那么企業購買SaaS產品時將會更加靈活和高效。
這些都是未來可能會影響SaaS行業的變化方向和潛力。
Moka成功的核心在于聚焦
Q：您之前提出企業一味降本不可取，控本并實現成本與增效平衡才是有效管理結果。當前存在企業裁員又召回的矛盾現象，想請您分析如何找到平衡、難點在哪，Moka 產品能否助力企業實現這種平衡？
A：過去兩年，許多企業追求更高利潤或扭虧為盈，采取了激進且簡單粗暴的措施。然而，這些措施往往導致負面循環。降本增效的關鍵在于增效，企業必須找到增效的方法，否則沿用舊有的經營方式只會出現問題。
在實際操作中，我們觀察到很多企業服務公司普遍關注如何提升銷售效能、衡量和提升產業效率，以及內部團隊的高效協同。比如，我們公司通過更緊密的客服與客戶成功經理(CSM)的配合，來減輕CSM的服務壓力，深度理解客戶需求，從而提升客戶滿意度和內部效率。這種組織架構和工作安排的變化，是企業需要重點考慮的部分。
至于Moka產品，我們希望通過系統化管理來防止成本和預算失控。目前，許多公司僅在季度或年度進行成本和預算評估，導致實際情況與預期差異較大。我們的解決方案強調線上規劃和成本預算的實時監控與預測，從而避免成本失控。
此外，我們還提供深度的人效分析和判斷。通過走訪和交流，我們總結了許多業績優秀公司的最佳實踐，并將其內置于系統中，幫助客戶優化業務模式和數據分析。這兩個維度的努力，旨在幫助客戶解決成本與增效的平衡問題。
Q：與面向C端的大模型企業相比，Moka在HR領域是否會更不容易受到內卷的影響？
A： 在ToB場景中，API價格戰確實存在，因為基礎能力上不會有太大差距?？梢灶惐仍品?，最終的競爭還是規模經濟和成本優勢。但在ToB領域，更重要的是應用側的價值差異。企業愿意為解決實際痛點付費，而這需要深度理解客戶需求并進行技術應用。
我們在技術應用上有深入探索，涉及架構設計和多模態模型的應用，不僅是單一模型的使用，還需深度嵌入客戶的工作流。這些復雜的技術問題是關鍵，同時對客戶業務場景的理解也至關重要。因此，企業間在解決客戶問題的能力上會拉開差距，未來這種現象將更加顯著。
Q：您多次提到了人效和預算成本等問題。除了在HR領域外，您認為在具體的場景中，我們還需要與財務部門做更緊密的協作嗎？
A： 我們確實已經在API上實現了一定的財務系統對接，特別是在人效管理解決方案設計時，我們考慮到了成本中心的概念。這些概念源自于財務模型，財務系統中有成本中心，其中大部分成本來自于人力資源成本。因此，我們的人力系統(People系統)提供了支持這些功能的能力。在解決方案設計和系統架構中，我們始終考慮到了這些因素，并通過對外API提供與財務系統的集成能力。
Q：您認為Moka能夠取得今天的成就，是因為做對了哪些事情，放棄了哪些事情？
A： 我認為Moka取得成功的核心在于聚焦。作為一家資源有限的公司，我們需要瞄準最適合我們的機會和客戶，從而不斷深入發展。最初，我們專注于招聘系統，并且主要服務中型和成長型科技公司。這幫助我們建立了基礎和勢能。
在此基礎上，我們逐步擴展，先是突破大客戶，然后拓展到核心人群的更多場景，每一步都聚焦于特定的業務方向和客戶群體，確保資源和能力集中解決這些客戶的問題。
我們也認識到在企業服務市場中，沒有公司能做好所有事情。因此，我們特別重視生態合作，積極與釘釘等廠商以及HR上下游的其他廠商建立深度合作關系。通過聚焦和合作，我們才能在有限資源下取得最大成果。
Q：Moka的愿景是打造世界級的HR產品，目前進展到了哪個階段？
A： 近兩年我們取得了兩個重要進展。一是與釘釘的深度戰略合作，釘釘擁有上百萬家組織，我們已經識別出數十萬適合Moka產品的組織。我們期待通過這種合作服務更多的企業客戶。另一個突破是我們的國際化進程，自去年開始成為公司重要戰略之一。我們的核心管理團隊近期花費大量時間海外調研和訪問，我們還在香港設立了辦公室。這些步驟使我們離打造世界級產品的目標更近一步。
出海最大的挑戰，在于理解當地需求和合規問題
Q：Moka 在海外推產品的表現如何？與國內市場有何不同？
A： 從去年開始，我們推出Moka Recruiting 全球化智能招聘系統，主要面向中國的出海企業，即在海外或全球化開展業務的中國公司。在這一方向上，我們取得了不錯的成果。
我們主要服務兩大類客戶：一類是科技類或電商類成長型公司，另一類是全球領先的制造或新能源相關企業。我們在這些領域中的廠商中，已經成為優先選擇。
具體客戶包括一些全球頂尖的生物醫藥公司和新能源產業鏈中的領軍企業。此外，我們還服務了許多科技公司，如在東南亞開展業務的金融科技公司，以及電商及其上下游的公司。
最近，我們在香港開設了辦公室，開始組建當地團隊，服務本土企業及亞太地區的客戶，如新加坡和東南亞其他國家。目前，這項業務開展得相對順利。
Q：關于出海業務，您認為最具挑戰性或對我們考驗最大的問題是什么？
A： 出海業務最大的挑戰之一是理解海外招聘習慣和相關合規問題的深度。這方面，我們的團隊之前可能缺乏經驗和知識，但我們通過客戶的反饋和自身的研究，以及與合作伙伴的交流，逐步積累了更多的了解。不同國家和地區的招聘習慣、文化差異、候選人關注點以及數據合規政策都有所不同，因此我們投入了大量精力和思考，以確保我們的產品能夠適應這些差異。我們對這一挑戰的應對包括對產品的全面改造，特別是針對海外客戶重新設計和部署產品，以確保我們的系統能夠真正支持全球化招聘需求。
Q：在出海業務中，很多企業最終還是希望在本地市場站穩腳跟。我們目前的本地聚焦主要集中在東南亞和香港等地的客戶嗎？
A： 我們的出海服務跟隨客戶的需求，客戶分布廣泛，不僅覆蓋東南亞，還包括北美、歐洲等許多國家。我們已經開始建立強大的基礎。
Q：為什么選擇出海？是因為看到海外市場的發展空間更大，還是有其他原因？
A： 出海是源自于我們公司設立初期的愿景和戰略規劃。我們一直以來都有這個方向的思考。近兩年特別推動的原因有兩點：我們的能力和成熟度已經達到了可以承擔這一挑戰的階段;其次，越來越多的中國企業正在全球化道路上邁出步伐，這是一個持續的趨勢。我們希望能夠在這個大浪潮下，支持這些企業，并通過這個過程提升自身的能力，服務更多全球化的客戶，甚至包括非中國企業的出海需求。
Q：在出海業務中，特別是涉及到海外招聘的情況，我們是更多地跟隨中國企業的步伐，逐步積累經驗并輔助客戶嗎？
A： 是的，我們在這個過程中，一方面接受客戶的反饋和需求，另一方面我們也投入了大量精力進行產品和解決方案的研究分析。我們深入調研不同國家和地區的招聘習慣，了解各地使用的招聘平臺以及候選人的關注點，同時也研究合規法規的差異。這些工作積累形成了我們在海外招聘支持方面的能力，體現在我們的Moka Recruiting解決方案中。
Q：在您看來，我們現在看到的海外客戶，無論是使用SaaS產品還是HR招聘軟件，與中國客戶最大的區別是什么？
A： 不同地區的客戶差異很大。例如，像美國、歐洲和新加坡等地區，它們非常注重平等雇傭，因此我們在DEI(多樣性、公平與包容)方面提供了大量的產品和解決方案支持。此外，一些地區的客戶習慣于使用電子郵件進行溝通，而不是電話或短信。我們還會與當地的招聘生態系統進行集成和對接，這也是一個重要的區別點。
作者：《極客公園》周永亮
