“大家放心買(mǎi)我家榴蓮，質(zhì)量絕對(duì)有保證?！?7 月的一天晚上，在“水果大叔”的直播間里，不少人正在下單搶榴蓮，這是他今年在快手銷(xiāo)量最好的水果品類(lèi)之一。作為快手電商平臺(tái)代表性的水果垂類(lèi)主播，水果大叔的自信并不是盲目的，而是源自自己之前豐富的水果供應(yīng)鏈和線(xiàn)上經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。
2020年，水果大叔從線(xiàn)下水果批發(fā)轉(zhuǎn)戰(zhàn)快手，從 0 粉絲做起，逐漸摸索出了自己的線(xiàn)上經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。在他看來(lái)，相比于其他平臺(tái)，快手的電商氛圍更接地氣，自己可以跟粉絲建立更有粘性的關(guān)系，因此培養(yǎng)的粉絲粘性也更高。
“對(duì)于我們這類(lèi)水果線(xiàn)上銷(xiāo)售的行業(yè)，運(yùn)輸、儲(chǔ)存等環(huán)節(jié)容易出現(xiàn)問(wèn)題，所以主播和粉絲彼此的信任很重要?！痹诟裢鈴?qiáng)調(diào)信任的快手電商平臺(tái)，“水果大叔”目前每月直播帶貨總GMV可以達(dá)到500萬(wàn)至1000萬(wàn)。
切入電商認(rèn)準(zhǔn)快手， 3 個(gè)月成交額破500萬(wàn)
“水果大叔”是湖南人，后來(lái)到山東創(chuàng)業(yè)，成立了水果供應(yīng)鏈公司，“一開(kāi)始我們主要負(fù)責(zé)種植，后來(lái)負(fù)責(zé)給電商平臺(tái)的達(dá)人配貨，采取一件代發(fā)的模式?！彪S著公司規(guī)模的擴(kuò)大，“水果大叔”在全國(guó)發(fā)展了合作倉(cāng)庫(kù)，目前已經(jīng)可以做到每個(gè)品類(lèi) 3 至 5 個(gè)倉(cāng)以上。
在發(fā)貨環(huán)節(jié)，“水果大叔”也搭建了完善的供應(yīng)鏈體系。“比如，我們的凱特芒果一共有十個(gè)倉(cāng)，每個(gè)倉(cāng)都有對(duì)應(yīng)的負(fù)責(zé)人，并且在選品上也會(huì)根據(jù)價(jià)格和品質(zhì)，綜合進(jìn)行選擇?！?/p>
2018年，“水果大叔”接觸到線(xiàn)上渠道，開(kāi)始在線(xiàn)上嘗試自銷(xiāo)水果。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的摸索和研究， “水果大叔”在2019年12月正式入局快手，開(kāi)始嘗試在快手做短視頻和直播帶貨。
由于在快手上0粉絲基礎(chǔ)，“水果大叔”先是做短視頻積累粉絲，大概用了半年時(shí)間，粉絲就漲到50萬(wàn)。初期直播帶貨時(shí)，水果大叔一天能賣(mài)出兩三百單，“水果大叔”坦言：“因?yàn)槲覀兪枪净\(yùn)營(yíng)，兩三百單不足以支撐整體運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，壓力也比較大。那時(shí)候，我每天堅(jiān)持直播 6 小時(shí)，直播間隔給粉絲發(fā)福利，保證粉絲的留存和轉(zhuǎn)化?！?/p>
經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的堅(jiān)持直播，水果大叔逐漸在快手積累了自己的私域流量，轉(zhuǎn)化率也獲得了顯著的改善。去年夏天，水果大叔發(fā)現(xiàn)榴蓮成為了市面上熱門(mén)的水果品類(lèi)，開(kāi)始在直播間特別注重賣(mài)榴蓮，之后用了三個(gè)月時(shí)間，將月成交額穩(wěn)定在了每月500萬(wàn)至600萬(wàn)之間。
堅(jiān)持服務(wù)好每位客戶(hù)，做好水果品質(zhì)獲粉絲認(rèn)可
對(duì)于目前取得的成績(jī)，“水果大叔”總結(jié)出了幾點(diǎn)原因?！暗谝?，就是我們做供應(yīng)鏈時(shí)一直堅(jiān)持的原則，就是把品質(zhì)放在第一位，核心是希望服務(wù)好每一個(gè)客戶(hù)?！彪S著訂單量的增加，“水果大叔”開(kāi)始培養(yǎng)自己的員工做主播，目前已經(jīng)有兩位專(zhuān)業(yè)主播，可以替代“水果大叔”，三個(gè)人每天輪流直播12至14個(gè)小時(shí)，打下了良好的粉絲基礎(chǔ)。
進(jìn)入第二階段，“水果大叔”則開(kāi)始注重流量的轉(zhuǎn)化?！拔抑饕鲞\(yùn)營(yíng)這塊，就開(kāi)始琢磨怎么把段子拍好。期間也經(jīng)歷過(guò)低迷期，也尋求了很多方法，后來(lái)不斷調(diào)整內(nèi)容，趕上616活動(dòng)，銷(xiāo)量一天比一天好了起來(lái)。”
目前，“水果大叔”的公司大約60%至70%的業(yè)績(jī)來(lái)自快手電商。此前，為了準(zhǔn)備快手的616品質(zhì)購(gòu)物節(jié)，他們也制定了詳細(xì)的計(jì)劃?！皬?5 月20日到 6 月20日，我們一直堅(jiān)持十幾個(gè)小時(shí)直播，經(jīng)過(guò)之前的積累，大家的直播經(jīng)驗(yàn)也比較豐富了，我們用30天，直接漲粉80萬(wàn)，成交額突破了1000萬(wàn)。”
除了對(duì)品質(zhì)的堅(jiān)持和成熟的運(yùn)營(yíng)模式，榴蓮也成為“水果大叔”的制勝法寶之一，目前的銷(xiāo)量占水果大叔在快手總銷(xiāo)量的一半?！爸坝械谌綑C(jī)構(gòu)對(duì)水果進(jìn)行抽檢，發(fā)現(xiàn)我們家的發(fā)貨水果比別人家高半斤，而且都是優(yōu)選的高品質(zhì)榴蓮。”
快手電商極致信任氛圍之下，水果大叔全年總成交額爭(zhēng)取破億
盡管與其他水果商家比，“水果大叔”開(kāi)始賣(mài)榴蓮的時(shí)間較晚，但今年水果市場(chǎng)榴蓮行情非常好，而且水果大叔憑借豐富的供應(yīng)鏈資源也掌握了優(yōu)質(zhì)的貨源，也就把這個(gè)品類(lèi)做了起來(lái)。“水果大叔”透露，他們家的榴蓮復(fù)購(gòu)率非常高，與芒果和獼猴桃成為了最受歡迎的三個(gè)水果品類(lèi)。
談及榴蓮受歡迎的原因，此前不愛(ài)吃榴蓮的“水果大叔”還特意查閱了相關(guān)資料。“榴蓮可以說(shuō)是水果之王，而且營(yíng)養(yǎng)價(jià)值非常高，很多人吃過(guò)一次后就會(huì)對(duì)榴蓮的味道上癮，一吃就停不下來(lái)?！?/p>
“水果大叔”家的榴蓮品種大部分是泰國(guó)的金枕榴蓮，“雖然之前也賣(mài)過(guò)其他品種，但是對(duì)比下來(lái)，還是這個(gè)品種的接受度較高?！笨紤]到榴蓮是從泰國(guó)發(fā)貨過(guò)來(lái)，且溫度太高會(huì)有損品質(zhì)，“水果大叔”把榴蓮儲(chǔ)存?zhèn)}建在了昆明，“昆明一年四季如春，溫度不是很高，儲(chǔ)存時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)?！?/p>
如今，水果大叔在快手不僅自播，也給其他主播提供貨源做分銷(xiāo)，自播收入大概占了八成，他的公司總共 10 個(gè)快手賬號(hào)，累計(jì)每月成交額可以達(dá)到500至1000萬(wàn)。對(duì)于在快手的整體發(fā)展方向，“水果大叔”總結(jié)的是做人設(shè)、品質(zhì)和服務(wù)?！拔覀兊膬?yōu)勢(shì)是供應(yīng)鏈資源可以覆蓋全國(guó)水果品類(lèi)，而且凡是做一個(gè)品類(lèi)，我們都希望能將品牌打爆?！?/p>
關(guān)于今年的快手直播帶貨計(jì)劃，“水果大叔”的目標(biāo)是總成交額破億，他也表示十分有信心?！拔矣X(jué)得快手是個(gè)很溫暖、很有信任感的平臺(tái)，主播和用戶(hù)之間的信任感很強(qiáng)，這也是我一直堅(jiān)持做快手的原因。我相信，有溫暖、有信任，再找準(zhǔn)方向，在快手可以做出更好的成績(jī)的。”
