“大家放心買我家榴蓮，質量絕對有保證。”7月的一天晚上，在“水果大叔”（快手ID：xcm15898513076）的直播間里，不少人正在下單搶榴蓮，這是他今年在快手銷量最好的水果品類之一。作為快手電商平臺代表性的水果垂類主播，水果大叔的自信并不是盲目的，而是源自自己之前豐富的水果供應鏈和線上經營經驗。
2020年，水果大叔從線下水果批發轉戰快手，從0粉絲做起，逐漸摸索出了自己的線上經營經驗。在他看來，相比于其他平臺，快手的電商氛圍更接地氣，自己可以跟粉絲建立更有粘性的關系，因此培養的粉絲粘性也更高。
“對于我們這類水果線上銷售的行業，運輸、儲存等環節容易出現問題，所以主播和粉絲彼此的信任很重要。”在格外強調信任的快手電商平臺，“水果大叔”目前每月直播帶貨總GMV可以達到500萬至1000萬。
切入電商認準快手，3個月成交額破500萬
“水果大叔”是湖南人，后來到山東創業，成立了水果供應鏈公司，“一開始我們主要負責種植，后來負責給電商平臺的達人配貨，采取一件代發的模式。”隨著公司規模的擴大，“水果大叔”在全國發展了合作倉庫，目前已經可以做到每個品類3至5個倉以上。
在發貨環節，“水果大叔”也搭建了完善的供應鏈體系。“比如，我們的凱特芒果一共有十個倉，每個倉都有對應的負責人，并且在選品上也會根據價格和品質，綜合進行選擇。”
2018年，“水果大叔”接觸到線上渠道，開始在線上嘗試自銷水果。經過一段時間的摸索和研究， “水果大叔”在2019年12月正式入局快手，開始嘗試在快手做短視頻和直播帶貨。
由于在快手上0粉絲基礎，“水果大叔”先是做短視頻積累粉絲，大概用了半年時間，粉絲就漲到50萬。初期直播帶貨時，水果大叔一天能賣出兩三百單，“水果大叔”坦言：“因為我們是公司化運營，兩三百單不足以支撐整體運營系統，壓力也比較大。那時候，我每天堅持直播6小時，直播間隔給粉絲發福利，保證粉絲的留存和轉化。”
經過長時間的堅持直播，水果大叔逐漸在快手積累了自己的私域流量，轉化率也獲得了顯著的改善。去年夏天，水果大叔發現榴蓮成為了市面上熱門的水果品類，開始在直播間特別注重賣榴蓮，之后用了三個月時間，將月成交額穩定在了每月500萬至600萬之間。
堅持服務好每位客戶，做好水果品質獲粉絲認可
對于目前取得的成績，“水果大叔”總結出了幾點原因。“第一，就是我們做供應鏈時一直堅持的原則，就是把品質放在第一位，核心是希望服務好每一個客戶。”隨著訂單量的增加，“水果大叔”開始培養自己的員工做主播，目前已經有兩位專業主播，可以替代“水果大叔”，三個人每天輪流直播12至14個小時，打下了良好的粉絲基礎。
進入第二階段，“水果大叔”則開始注重流量的轉化。“我主要做運營這塊，就開始琢磨怎么把段子拍好。期間也經歷過低迷期，也尋求了很多方法，后來不斷調整內容，趕上616活動，銷量一天比一天好了起來。”
目前，“水果大叔”的公司大約60%至70%的業績來自快手電商。此前，為了準備快手的616品質購物節，他們也制定了詳細的計劃。“從5月20日到6月20日，我們一直堅持十幾個小時直播，經過之前的積累，大家的直播經驗也比較豐富了，我們用30天，直接漲粉80萬，成交額突破了1000萬。”
除了對品質的堅持和成熟的運營模式，榴蓮也成為“水果大叔”的制勝法寶之一，目前的銷量占水果大叔在快手總銷量的一半。“之前有第三方機構對水果進行抽檢，發現我們家的發貨水果比別人家高半斤，而且都是優選的高品質榴蓮。”
快手電商極致信任氛圍之下，水果大叔全年總成交額爭取破億
盡管與其他水果商家比，“水果大叔”開始賣榴蓮的時間較晚，但今年水果市場榴蓮行情非常好，而且水果大叔憑借豐富的供應鏈資源也掌握了優質的貨源，也就把這個品類做了起來。“水果大叔”透露，他們家的榴蓮復購率非常高，與芒果和獼猴桃成為了最受歡迎的三個水果品類。
談及榴蓮受歡迎的原因，此前不愛吃榴蓮的“水果大叔”還特意查閱了相關資料。“榴蓮可以說是水果之王，而且營養價值非常高，很多人吃過一次后就會對榴蓮的味道上癮，一吃就停不下來。”
“水果大叔”家的榴蓮品種大部分是泰國的金枕榴蓮，“雖然之前也賣過其他品種，但是對比下來，還是這個品種的接受度較高。”考慮到榴蓮是從泰國發貨過來，且溫度太高會有損品質，“水果大叔”把榴蓮儲存倉建在了昆明，“昆明一年四季如春，溫度不是很高，儲存時間相對較長。”
如今，水果大叔在快手不僅自播，也給其他主播提供貨源做分銷，自播收入大概占了八成，他的公司總共10個快手賬號，累計每月成交額可以達到500至1000萬。對于在快手的整體發展方向，“水果大叔”總結的是做人設、品質和服務。“我們的優勢是供應鏈資源可以覆蓋全國水果品類，而且凡是做一個品類，我們都希望能將品牌打爆。”
關于今年的快手直播帶貨計劃，“水果大叔”的目標是總成交額破億，他也表示十分有信心。“我覺得快手是個很溫暖、很有信任感的平臺，主播和用戶之間的信任感很強，這也是我一直堅持做快手的原因。我相信，有溫暖、有信任，再找準方向，在快手可以做出更好的成績的。”
