《數字驅動未來》——日前，伯俊科技創始人兼董事長孫一暉在馬蹄社線上兄弟連面向同學們做了一場關于數字化主題的精彩分享。
孫一暉
伯俊科技創始人兼董事長
馬蹄社上海分社
孫一暉先生長期從事管理軟件相關工作，精通中臺、ERP、OMS、CRM等企業管理軟件的理論及實務，主持設計多款擁有軟件著作權的ERP、POS等系統。主導完成的零售業全渠道項目成為業界標桿，近年積極推動中臺技術的發展與應用，在多個行業成功建設企業中臺，成為國內中臺技術的代表型人物。
馬蹄社線上兄弟連是基于馬蹄社成員線上社群的認知分享交流活動，同學們在社群中分享經驗智慧、探討落地方案，連接資源、共創增長。
以下內容摘選自孫一暉分享
大家好，我是伯俊科技的孫一暉，這是我第一次在馬蹄社做這樣的一個分享，分享的主題是數字驅動未來。伯俊科技在行業里面一直在做數字化的工作，我們見證了這個行業從最早比較傳統的邏輯，一直到現在私域的整個發展過程。
迄今為止，伯俊全渠道的案例已經在全國范圍內落地了超過100家。對于全渠道的話，伯俊不僅僅為客戶提供全渠道的一個軟件或者是一套系統，還會為客戶提供一些全渠道落地的咨詢以及運營的服務。
做全渠道，其實還是跟線下以及庫存有著密切的關系，現在我們看到這個行業里面，大體的趨勢就是線上線下完全融合的，很多新的品牌創業，都是先在線上開家店，然后開線下的店，線下店既是一個倉庫，又是一個零售門店。因此說，一般的創業的形態都是線上加線下同時來，不像以前可能以線下為主線上為輔的。
目前國內鞋服行業的上市公司里面，我們大概占了50%以上的市場份額。最近幾年國內比較流行的中臺概念，我們已經落地了超過40家。中臺這個概念，我相信大家對它也有好多疑問，我后面也會稍微展開來給大家介紹一下那中臺是一個怎樣的東西，它能夠給客戶帶來怎樣的價值，以及怎么才能夠落地和上線。
我這里放了一張圖，大家可以看一下，中臺到底是怎樣的一個邏輯。
當然對于中臺的解釋和說法可能特別多，我覺得這張圖能夠比較淺顯地來說明中臺到底是什么。我認為，中臺首先是解決企業IT架構的問題。這張圖的左邊就是說，企業在公司里面會上很多系統，我們假設上了八套系統，八套系統用八個節點來表示，各個系統之間的數據要達到共享和打通這種效果的話，那系統和系統之間必須做接口，這里的對接是用線來表示的。
大家可以想象一下，如果八套系統中的每套系統和每套系統之間都有一個關聯的話，它就形成左邊這樣一個圖，但如果你的IT結構是這樣子的一張圖的話，它肯定是一種束縛，因為當你要做任何一個創新，當你要在任何一個地方做一個改動，它可能會涉及到非常多的關聯，導致你都不知道哪個地方出問題了，這個問題會引發到其他什么地方，你也不知道這個問題是由誰造成的。
中臺就是希望把這個IT架構從左邊的這個結構變成右邊的這個結構。同樣還是八套系統，我們把哪些東西放在中間中臺這個地方？就是基礎的一些數據和信息。同時這個中臺并不是一種簡單的連接關系，它是一種服務關系，比如說我們把商品的信息放在中臺，那所有外圍要用到商品信息的系統，都從中臺這個地方來調用服務，他不用去關注這個商品信息從哪兒來，只需要從中臺調用服務就行了。
中臺的這種IT架構，其實解決了最最重要的一個問題，就是讓企業內部的信息能夠達到共享，讓企業內部的數據能夠達到對外的開放，它提供的服務不僅僅可以讓企業內部的各個其他系統來調用，它也可以開放給外部，比如說上游的供應商，以及下游的零售商，企業可以通過一定的邏輯制定數據的權限。當然，這個服務的概念不僅僅包含數據，它既可以來獲取數據，也可以獲取某一種功能。
這是我們的一些典型的中臺客戶，我們第一個中臺的客戶也是咱們馬蹄社成員企業，快魚。快魚是在2018年的時候上線的這個中臺。
目前在行業里面，大家對于中臺會有不同的看法，會有很多負面的聲音，也有好多企業上中臺可能上的不是很成功。確實，中臺項目，并不是個個都很成功，并不是個個都能夠達到當時預期的目標。但是中臺這件事情，它本身是我們這個時代技術發展所必然要經歷的一個階段，就像當時ERP進入中國的時候，可能大部分人都不理解，但經過了這20多年的發展，我相信大家對于ERP已經沒有任何疑問了。
所以對于中臺，我認為也是需要有一段時間去做適應的。但是伯俊服務大客戶這么多年以來，我們在2013年到2015年期間，就感覺到企業的信息化已經走入了一個死胡同，必須有新的結構來解決這個問題，這其實也就是我剛才說的IT架構的這個問題。因為企業上的系統越來越多，我們見過零售行業系統最多的一個客戶，一共上了將近70套系統，大家可以想象一下，別說要去用這70套系統，你要記住這70套系統的用戶名和密碼都是一個問題，更別說要把這70多套系統底層打通，把數據打通，保持所有系統之間數據的一致性和同步性等等，這是一個不可能完成的任務。
在2013到2015年這段時間，我們就覺得企業特別是大企業的數字化、信息化已經走入了死胡同，感覺前面沒有路了，面前就是一道墻。越往前走，我們所受到的困難和碰到的束縛就越多，市場上有很多技術在做嘗試，從連接、對接的角度出發，去做嘗試。
當時我們認為，雖然當時中臺技術還不是特別成熟，但至少是可以解決企業信息化持續往前走的一條路，所以我們很早就開始跟進這個技術，基于這個技術來開發我們的系統。我們也沒有想到，中臺會在這么短的時間內，在國內的很多大企業里面得到應用。當然這個應用它會有一個過程，我相信大概五到十年左右的時間，中臺這個概念就和當時SAP進中國的時候、跟ERP的這個概念一樣，都會被大家所接受。
中臺到底能夠解決哪些問題呢？我給同學們舉兩個電商客戶的例子，這兩個客戶可能大家也都比較熟悉，一個是寶潔的線上運營商一商宇潔，一個是森馬電商。
寶潔在淘系天貓有三四十個品牌的旗艦店，都是一商宇潔在運營的，它是一家國企，也就是“一商集團”旗下的，在2020年雙十一，一天的訂單量就達到了2300萬單，量級非常大。我們在給一商宇潔上這個電商oms中臺化的電商系統之前，他們是用了很多套系統才能夠把這樣的訂單量給接下來。
其實在雙11的過程中，會有各種各樣運維的工作，要保障整個系統能夠順利地把訂單接下來、順利地把訂單派到物流中心，讓訂單能夠及時發貨，我們也會碰到非常多的問題。一商宇潔就是那個在性能和在巨大訂單面前最好的一個案例。
比如在雙11期間，品牌會搞各種各樣的活動，比如前一萬名下單的顧客送一張面膜，但是說送1萬張，一般要準備13000張，因為前一萬名這個排名會產生一些抖動。之前2019年，寶潔在做這個活動的時候，因為贈品等等發送的各種各樣的問題，就產生了很大的損失。而去年，他們將近40家旗艦店在我們一套系統的支撐下，非常順利地完成了整個雙11，所有的問題全部在掌控范圍之內。
其實，如果僅有一套系統，根本無法承接這種級別的訂單、這種級別的業務量，只有在中臺的這種結構下面可以承接，這也是中臺能夠給企業帶來的第一個作用，就是它能夠承接海量訂單的并發。
第二個客戶是森馬電商，森馬是鞋服電商領域的頭部企業，在2019年的營業額就已經超過百億了。
寶潔的日化類和森馬的服裝類有一個巨大的區別，就是日化比如洗發水，它對于庫存的關注度沒有那么高，你甚至可以認為它是無限的，生產的進度能夠跟上發貨的速度，但是服裝不一樣，服裝一旦超賣，有可能造成的損失會比較大。所以，森馬要解決的是并發的問題，要解決復雜度的問題。
因為森馬的體量很大，因此它的并發性、業務處理的及時性壓力非常大。森馬純線上的店有350多家，還不包括去年一年新增的各種直播的平臺。這會帶來怎樣的一個復雜性？假設有一個品牌是賣杯子的，有1000個杯子，在線上有500家門店，這500家門店都是賣這一個杯子的，那么線上的這500家店每家店的庫存是多少？其實這是一個簡化的邏輯，因為貨都在一起。森馬的實際情況會比這個復雜的多，因為線下不止一個地方，還要考慮到全渠道這個因素。
按照簡化的邏輯，如果線下有1000個杯子，線上有500家店，那500家店每家店是多少庫存呢？當然，一種辦法就是平均分配，就是每家店都是兩個杯子，但大家立刻就能想明白，因為店和店之間是不一樣的，有些店生意特別好，兩個杯子肯定不夠賣，一下子就不夠了，而有些店可能生意就淡，兩個杯子賣倆禮拜，只賣掉一個，甚至一個都沒賣掉。這個方法的庫存效率就是存在巨大問題的。
另外一種方法，就是每家店都是1000個杯子，這在系統上是完全可以做到的，但這會帶來另外一個問題，就是巨大的超賣風險，可能有一些店賣的特別快，別說兩天了，有可能兩個小時就賣掉500個杯子。如果說有兩三家店都是以這種速度去賣貨的話，很快這1000個杯子就不夠了。
中臺解決的是一個什么問題呢？我們解決了這個問題，這里有另外一張圖，大家可以來看一下，當然我們解決的實際問題會比這個更復雜，這是一個抽象的邏輯，中臺對于庫存中心的一個簡化的邏輯，我們的產品名字叫做ONE STOCK，它是用來解決什么呢？就是品牌線下有很多的庫存，存放的物理地點有倉庫、有門店，比如說有1000個門店和十個倉庫，那么，你有1010個地方是存放商品的，我們稱之為物理庫存，這個物理庫存它是第一個層面，就是實際存在的這個層面。
另外，品牌在線上有很多店，假設說線上有200家店，同時在線下有1000個門店，這1000個門店其實它是有兩個身份，一方面它是一個小的倉庫，另一方面它是一個零售的點。我們把線上的200家店和線下的1000家店加起來，就有1200個銷售點，這1200個銷售點都需要一個量叫做可用量，或者叫可售量，就是有多少東西可以供我來賣的。
現在就面對這么一個問題，就是實際物理庫存量和可用量之間，它是一個怎樣的關系。這里面有一個特別復雜的邏輯，就是如何從物理庫存量到可用量之間，在中間黑色的這個框里面，它有一個市場的邏輯，我們會根據各種各樣的維度計算出來一個可用量。
我再舉個例子，我們在給斯凱奇在做庫存中心的方案，他們有這樣的一個訴求，比如他們在線下開了一家奧萊店，開出來的時候需要把商品給鋪滿，就需要從現有的庫存里面準備一盤貨，這就有可能需要從全國所有門店甚至從經銷商、代理商里去調貨，然后組成一盤完整的貨，讓這些貨在一家比較大的店里面做呈現。
在傳統的邏輯下做這件事情就比較復雜了，因為要涉及到各種搭配、各種的展示方面的要求，要考慮到庫存的深度，還不能影響其他門店的銷售，如果把人家東西調過來，結果人家沒東西可賣了，那也不行。
我們做這個庫存中心，口號就是讓業務人員在五分鐘之內能夠組一盤貨，用于一個獨立的渠道，或者用于一個獨立的用途，這就是我們庫存中心要解決的問題，也是我們從2013年做全渠道到現在發展出來的一個新的層次。
中臺的技術以及現在的這些數據和算法的加持，目前業務端的數字化已經能夠做到這樣的一個程度，能夠告訴你庫存是多少，能夠在短時間內按照需求來組一盤貨。
這就是數字化的力量，數字化是未來的一個趨勢，也是零售企業未來的趨勢。我們希望能夠幫助客戶，幫助這個行業，接住這個數字化的浪潮。
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上海伯俊科技深耕零售行業，擁有出色的本地化服務能力，是國家級高新技術企業，擁有技術研發成果30余項、軟件著作權80余項。
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