聲明:本文來自于微信公眾號 蟬媽媽（ID:cmmshuju），作者: 蟬媽媽，授權轉載發布。
背靠抖音的超高日活，直播間一夜爆火的奇跡還在持續，如何掌握抖音快速更新迭代的流量玩法?如何有效提升直播間GMV?
蟬媽媽數據運營經理——馬惠珍在蟬媽媽高端付費社群「蟬脈圈」，進行了《直播提升GMV摧龍六式》為主題的干貨分享，為我們提供了直播間高效變現的進階玩法。
本文根據馬慧珍分享內容整理，內容已經過作者審核，轉載請聯系。
以下為分享實錄:
這個課題一發出去有很多人來問，什么是“摧龍六式”?聽著像是一個很厲害的武功秘籍。其實“摧龍六式”說的是銷售六個步驟。分別是:客戶分析、建立信任、挖掘需求、呈現價值、贏取承諾、跟進服務。
我們現在仔細想想，其實直播也就這六個步驟。我們分析粉絲畫像、做定向推流就是在做客戶分析;塑造直播人設、直播場景就是建立信任;和粉絲互動交流、展示產品，就等同于挖掘用戶需求和呈現價值;加入粉絲團，點粉絲燈牌就是贏取承諾;售前售后服務就相當于跟進服務了。所以我覺得直播間GMV提升也擁有特定的摧龍六式。
說到GMV，真的是大家真正關心的嗎?作為商家來說更關心的其實是凈利潤。我們都知道，直播間的凈利潤=直播銷售額-銷售成本-產品成本-其他成本。其中前兩項是可控的成本，這取決于商家在平臺的流量運維和流量購買能力，而后兩項是固定成本，取決于商家的供應鏈/研發能力平臺無法提供改善支持。
而直播的銷售額我們還可以繼續往下拆解為——流量x轉化率x客單價。換句話來說，就是你的直播有人來，來了想買，價格合適，就買了?；氐轿覀兊闹黝}直播間GMV，就可以拆解為直播間的觀看量x商品點擊率x轉化率x客單價。所以，今天我們就來講一講如何做好這幾項數值的優化。
除了流量、商品轉化、客單價以外，口碑和復盤也是優秀直播間必須有的，這就是今天要講的摧龍六式。
先是說流量獲取，業界公認的一句話是流量就是銷量。商家80%的運營重心都要放在流量運營上。
直播的流量來源可分為3大類:
私域流量:站內粉絲關注的短視頻（關注頁/主頁）、直播信息流、站外各平臺的私域流量。
公域流量:平臺舉辦的活動，如挑戰賽、直播中連麥、打賞互動;公域短視頻/直播信息流，同城、抖音挑戰賽、搜索欄，直播榜。
商域流量:購買付費廣告，如品牌廣告、千川。
我們通過一個競價廣告排序的公式來看看直播間流量的推薦邏輯，ECPM是平臺評估榜商家展示一千次能給自己帶來多少收益的公式，計算出來的數據越大，你的廣告就越有機會曝光。
其中我們可以看到，廣告的曝光邏輯并非是你比同行出更高的價格。如果點擊和轉化都低，就算是你比同行出價更高，ECPM也不一定夠好。我相信大家也是不愿意和同行拼廣告成本的。所以，我們就要做好內容。
好內容的直觀反饋就是時長率、留存率、互動率、漲粉率。時長上建議大家每場直播至少30分鐘以上。很多人說開播十幾二十分鐘都沒人，實在沒信心播下去就下了，每個號都是慢慢做的，薇婭李佳琦剛開始也是從0粉開始播。
直播間的留存率和漲粉率，可以在直播間的場景搭建，主播人設和產品特色上多下功夫。
互動率也是影響系統推流的重要因素，很多直播間都用會用點贊到幾萬就發福利的話術，還有問想不想要，想要的扣什么。這不是沒有道理的，互動就是我直播間有好內容的表現。你除了讓消費者覺得直播間好，還得讓平臺知道你的直播間很厲害。
要強調一點的是，不管你是付費流量還是自然流量，這4個指標都要很重要，如果你是投流的，把這四個指標做好就能撬動自然流量。
付費流量怎么投講起來一節課，之前也有請過老師講過，今天就不講了，我們來說說怎么充分獲取免費流量。直播中的方法還是剛剛說的，做好時長，留存，互動，漲粉這四個要點。其次就是做好直播前的預告。預告有幾種方式，主頁的裝修放上預告、短視頻預告，直播即將結束預告下一場開播時間及內容。
盡量有規律地開播，這個規律可以是能力而定，比如一周3-4次或者一周7次，每次可以固定18:00開始。消費者是有消費習慣的，不管是實體還是線上消費都一樣。
如圖所示，彩虹夫婦這個預告就是教科書式的，主頁寫上時間和直播目標，直播前還不停地發布預告視頻，甚至連視頻評論回復都不放過。黃圣依抖音直播首秀，也是直播前、直播中共發了10個預告視頻，充分地讓視頻粉絲通過呼吸燈引流進入直播間。
那怎么來判斷直播間的流量來源呢，于蟬媽媽高級版及以上的賬戶可以在蟬媽媽·超級場控中實時看到，從整體到7個細分精準區分。
當整體的自然流量走下坡的時候，就可以視情況使用付費流量進行拉升。我們看這個直播間的付費流量策略可以是投半個小時停半個小時，用付費流量撬動自然流量。付費流量減緩了整體流量下滑的速度，最終直播結束以后，非付費廣告的流量超過60%。
聊完怎樣讓人進入到直播間，現在來說說進到直播間以后怎么讓人留下和購買。
我把直播間停留時長、互動、轉粉表現，歸類為直播間的吸引力;商品點擊、購買售后表現成為直播間的銷售力。
直播間的吸引力程度可以通過這些數據來看，視頻的點擊率說明視頻引導的效率。平均停留時長是用戶觀看總時長除以觀看總人數。停留時長越長說明你的直播間越有吸引力，通常平均停留時長:<1分鐘不及格，1-2分鐘及格，2-3分鐘良好，≥3分鐘優秀。點贊率說明直播內容有更深度的吸引力。轉粉率通常說明這些人愿意看你的下一次直播。
轉粉率這邊沒辦給到大家一個建議，比如你是一個很成熟的主播了。粉絲增長可能到了瓶頸期，那你就沒辦法通過一個絕對的數字來判定是否良好。后面我會提供一個工具，每天直播后會有一個動態的標準指導你今天和同行主播的差距。
關于提升活動的方式，在這里也給大家總結了一些。
當你直播間人氣低的時候可以適當加入一些水軍，帶動主播和用戶情緒。但是這些水軍最好是主播自己都不知道的，這樣才會更有真實的互動感。主播會感覺自己今天真的很棒，開始有人跟我互動了，主播會更有動力。
其次，主播自身要有熱情和專業度。我們在實體店消費，導購通常也會跟顧客打招呼。所以主播如果忙得過來的時候，記得要跟直播間用戶說歡迎語，感謝打賞的粉絲。這樣直播間的粉絲收到一個激勵反饋，會更愿意和主播互動。
專業度就是需要對于粉絲提出的產品或服務問題進行回復，增加互動感的同時介紹好產品。比如賣護膚品的李佳琦，在他直播間的產品隨便拿一個，他都可以快速地說出成分、功效，大大提升了粉絲的信任感。
也可以通過福袋等活動，福袋可以設置條件，比如倒計時5分鐘領取、加關注領取等等。朱梓驍某場直播的福袋就是通過關注領取。通過這些運營的事件可以提升直播停留、互動、轉粉率。
另外通過視覺和聲音營造火爆的直播間氣氛，比如廣東夫婦，他們的直播間永遠都是熱熱鬧鬧的感覺，直播間會有很多的助播來倒計時上架，關鍵時刻還有直播GMV實時屏幕。說到GMV顯示，蟬媽媽超級場控在這個月推出了工具，大家回去可以用看看效果。
在互動上，超級場控還有評論監控，在評論特別多的時候你可以通過關鍵評論和高頻評論在統計粉絲的興趣點，方便及時有效地回答問題。
在直播間場控方面，蟬媽媽超級場控提供了實時預警，并且根據預警維度提供優化建議。
粉絲光看不買單也不行，所以我們還要看看直播間銷售力，消費者買單才算是一場好的電商直播。商品如果有吸引力，點擊率就會高，商品如果足夠物美價優，UV價值和支付率就能提高。
增加商品的點擊率，通常我們會從主播對商品的專業度上抓。還有就是商品的展示，買衣服鞋子的站起來走起來;賣零食飲料自嗨鍋，辣醬泡面螺螄粉的吃起來;另外也可以像這2個直播間一樣，亮出實惠和產品特征。
有了點擊但是沒有支付，可能是什么原因造成的呢?直播間里面講得天花亂墜，一個理性的消費者還是會看商品評價和產品詳情的，所以一個好的商詳頁特別關鍵。有保障有良好評價才能讓那個消費者安心，還有一些比較沒安全感的消費者還會找客服咨詢，所以客服也必不可少。還有一個比較心機的方法就是饑餓營銷，少量多次放庫存，營造一種緊迫感，讓粉絲不管三七二十一先下單。
很多人有疑問，這樣下單退貨退款不高嗎?不否定，這種情況肯定有。但是我們可以通過售后溝通“我們的產品很好，這次價格近半年最低了，您再考慮考慮?”消費者說不行，我想退，你可以再拋出個小優惠等再挽留一下。
怎么來看直播間的銷售力并且判斷是哪個環節出問題呢?可以使用超級場控轉化漏斗。點擊率低的話，可以看看是不是價格不夠漂亮、主播不好、展示不夠有誘惑力。支付低是不是產品商詳頁優化、客服能力提升。
去年在巨量魯班的時候，大家都在說一個公式，爆品=50%的選品+25%的優化+25%的運氣，好商品是成功的一半。
直播選品三原則:以度選品，商品和賬號特質相匹配;以質選品，質量有保證是基礎，如果這個產品還有情感，比如戴瑞戒指，男士一生只能定制一枚;或者有價格優勢，直播間5折優惠等都其他的特點。另外在排品上要有你層次區分，老生常談的引流款，爆款，利潤款合理安排。
最后一點是客單價，在影響客單價的關鍵動作上也有三點。
首先是為商品的定價。要參考1688上的最低價和淘寶上高價，設置價格區間，太低了會被認為不靠譜，太高了超出認知賣不動。
其次是要設定幾個主推品。建議不要把所有商品都做成主推品，主推品可以實時變化，注意要置頂你的主推品，更容易讓買家看見。
最后是產品規格的組合。建議設置多個產品規格組合，并且配合售價的策略來滿足不同人群的購買需求。比如1件xx元，2件8折，3件6折。
直播中也可以實時關注不同價值分類商品的轉化情況，及時發現適合的商品來返場。在這里推薦使用超級場控的返場推薦，通過精準實時計算商品多個維度的表現，提供推薦指數，實現直播間的銷量提升。
關于直播播間帶貨口碑提升，不要去挑戰平臺的規則，然后做好以下幾項:
第一:專人維護，關注已經發貨的物流信息。出現中差評立刻馬上聯系客戶修改，把退貨原因控制在“不喜歡”和“其他”兩種，然后想辦法要好評。
第二:發貨要快，退貨也要快，退臺處理退換貨速度越快越好。后臺及時回復私信，發貨這邊可以先把單打出來提交，打單就算作發貨，但是要注意48小時以內要寄出，并且要有快遞攬收信息，不然會被扣分。
第三，不管是福利品還是利潤品，品質一定要有所保證，不然再便宜顧客都會給你差評。不要虛假宣傳，甚至出現警告的彈窗也會扣分，所以達人不要隨便掛別人店鋪的鏈接，除非對方運營能力非常OK，這一點非常重要。
第四，在視頻或者直播間發福利款的時候，話術要強調好評。比如:能給我好評的寶寶，再來搶我們的福利款哦。
第五，客服一定要定制服務標準，有標準才不會降低要求。
直播間的復盤包含以下三個步驟:
首先要檢核你要分析的數據指標，然后找到影響這些指標的原因是什么，最終根據影響因素找到解決對策。
我們復盤的目標就是看看直播全流程中哪些關鍵動作沒做好。
因為有工具，分析數據和找差距就變得容易多了。如果沒有工具，就只能通過手動統計來找差距了，蟬媽媽不僅可以非常直觀的提供全量數據，還能對9個關鍵指標提供診斷。
找到差距以后就是看提升的策略，這里分享一個直播優化工具表。
