【ITBEAR】9月19日消息，導語：為了幫助讀者更好的理解傳音手機的成功邏輯，礪石商業評論專門整理了傳音創始人竺兆江為數不多的媒體公開采訪資料，從中篩選出他的50條核心思考，以饗讀者。
田姍姍 | 作者 礪石商業評論 | 出品
在國際宏觀環境不穩定、國內市場越來越卷的當下，越來越多的中國企業選擇出海新興市場國家，尋找更多亟待開發的藍海市場。在手機領域，出海非洲的翹楚不是大家耳熟能詳的化米OV與榮耀，而是一家在國內毫無存在感、今年卻躍居全球第二大手機品牌廠商、全球第五大智能手機品牌的手機廠商——傳音。
傳音被稱為“非洲手機之王”，在非洲，每兩部手機里面就有一部是傳音手機。2018年，傳音超過三星成為非洲銷量第一的手機品牌，之后每年都是毫無懸念地問鼎。2024年上半年，傳音在非洲手機市場的占有率超過40%，位列第一。除非洲外，傳音在南亞、印度等市場也取得了亮眼的增長，其巴基斯坦智能機市場占有率排名第一，孟加拉國智能機市場占有率排名第一，印度智能機市場占有率排名第七。
這解釋了為什么傳音能在全球手機行業依然增長緩慢的情況下逆勢增長。
2024年上半年，傳音躍居全球第二大手機品牌廠商和全球第五大智能手機品牌廠商。國際數據公司（IDC）的數據統計顯示，2024年上半年，傳音手機在全球手機市場的占有率為14.4%，在全球手機品牌廠商中排名第二。根據Canalys的統計數據，傳音在全球智能機市場的占有率為9%，排名第五位。美國《時代》周刊將傳音納入了2024年“全球100大最具影響力企業”（TIME 100 Most Influential Companies）榜單。
根據傳音公布的2024年半年度財報，其營業收入為345.58億元，同比增長38.07%；歸屬于上市公司股東的凈利潤28.52億元，同比增長35.7%。根據傳音公布的2023年全年財報，2023年傳音整體出貨量約1.94億部，同比增長24.23%；全年實現營收622.95億元，同比增長33.69%；凈利潤55.37億元，同比增長122.93%。
傳音這種“悶聲發大財”的風格和創始人竺兆江的做事風格是一致的。竺兆江常年待在非洲，很少接受國內媒體公開采訪。
為什么傳音手機能成功出海非洲和南亞等新興市場？
這背后的關鍵是傳音手機創始人竺兆江的領導，尤其是他在20年前就堅定看好非洲市場的戰略眼光，以及“全球本地化”的經營策略。
1
20年前就堅定看好非洲市場
竺兆江在公司常說一句話：“我們是長跑型企業，絕對不會為了短期利益出賣未來”。他自己就是長跑型的創業者。回顧他的創業歷程會發現，他始終扎根在手機行業，從未離開。長期、高度專注于一件事、一個行業，成功是順其自然的結果。
1996年，機械電子工程專業的竺兆江大學畢業之后，加入了通訊器材公司波導公司，做的是傳呼機銷售工作，曾經連續3年穩坐華北區銷售冠軍。1999年，波導開始生產手機，竺兆江認為手機更有發展前景，果斷轉而銷售手機。憑借他出色的銷售能力，波導連續6年穩坐國內手機銷量第一的位置。2003年，他成為波導手機前海外市場負責人。之后兩年時間，他把波導手機在海外的銷量做到了600萬臺。
正是這一開拓海外市場的經歷，為他之后做成“非洲手機之王”種下了第一顆種子，讓他選擇了辭職創業。
跑海外市場時，竺兆江發現，非洲的手機市場是一片空白。有關數據顯示，2006-2007年左右，非洲地區的手機普及率約為9.4%。當時非洲市場已經有諾基亞、三星等國際大品牌的手機，但是這些品牌的手機價格遠超非洲人的消費能力，非洲的消費者需要的是價格低廉、功能簡單的低端手機，這恰好是當時波導手機的強項。
竺兆江認為非洲市場值得開發。他做了一份詳細的非洲市場調研報告，希望能把波導手機帶到非洲。日后介紹采訪時，竺兆江回憶道自己曾這樣說服波導高層，“各大手機公司在非洲手機市場占有率極小，并且非洲用戶更想買以前那種便宜的手機，覺得新款手機的功能太不實用，不愿意浪費錢去買手機”。波導沒有采納他的建議。
2006年，竺兆江從波導辭職，跟幾位老同事一起創立了傳音。
2008年，傳音在尼日利亞出售了第一臺手機。十年后，傳音在非洲超越三星成為該地區最大的手機供應商。
2
全球本地化經營策略
傳音的成功與竺兆江采取的“全球本地化”策略密不可分。這背后是竺兆江在波導做手機銷售時學到的一個營銷法則，“是賣我有的，還是制造你想要的？”他始終選擇后者。
2006年，傳音剛進入非洲時，全球主要發達國家的手機市場和中國手機市場已經開啟了智能手機時代，但在非洲，功能機仍舊是主流。竺兆江沒有“教育”非洲消費者要追求智能機，而是決定“打透功能機市場”，做好滿足非洲當地人需求的功能手機。
比如，非洲的電供應不穩定，所以非洲用戶希望手機電池更耐用更持久，傳音就推出了可連續使用21天的超長待機電池，確保手機待機時間達到半個月以上。
竺兆江還發現非洲的手機用戶普遍擁有多張SIM卡，但只有一個手機。因為非洲的運營商多達幾十家，而且每家運營商的覆蓋范圍有限，通話費用又高。當時非洲市場上沒有中國用戶已經熟悉的雙卡雙待的手機。針對這一市場特點，傳音推出了非洲第一款雙卡雙待的手機Tecno，滿足了當地用戶一機多卡的需求。之后，傳音還打造了一款“四卡四待”的雙倍插卡功能機。
在營銷策略上，竺兆江復制了波導公司學到的營銷策略，選擇2006年三星、蘋果等手機巨頭沒有覆蓋的非洲市場，以低價吸引消費者，然后通過自建渠道的模式確保產品快速推廣，并成立獨立的售后品牌。本地化設計的產品功能，加上正確的低價營銷策略，讓傳音手機迅速打開了非洲市場，成為非洲最受歡迎的手機品牌之一。
之后，傳音開始進軍智能手機市場。竺兆江發現了非洲用戶對手機拍照有獨特需求，因為他們用其他智能手機拍照，很難有令人滿意的效果，尤其是晚上自拍。為此，傳音的智能手機專門推出了“黑人照相美顏”功能。傳音手機專門進行非洲人面部數據采集，開發了專為黑人拍照而準備的曝光補償等功能。當地人用傳音手機拍出來的照片，能拍出發亮的巧克力膚色。這一功能讓傳音手機風靡非洲。
3
非洲版“小米”移動互聯生態
2015年之后，非洲的通信設施可以支撐非洲移動互聯網的普及，傳音依靠其經營非洲市場十多年之久的品牌影響力，構建了一個類似小米的移動互聯生態，智能手機+移動互聯網+社交娛樂+家電、數碼配件……它還與網易、騰訊等國內互聯網企業展開出海戰略合作，共同開發和孵化移動互聯網產品。截至2023年底，傳音旗下自主與合作開發的音樂類應用Boomplay、新聞聚合類應用Scooper和綜合內容分發應用Phoenix等月活用戶數均超過1000萬。其中，Boomplay是非洲最大的音樂流媒體平臺，其周人均打開次數以及人均時長不輸谷歌。
除了手機領域，傳音也開始業務多元化發展。竺兆江表示，借助手機領域的豐富經驗和渠道優勢，傳音正在積極發展家電、數碼配件等業務。目前，傳音已經創立了數碼配件品牌oraimo，售后服務品牌Carlcare以及家用電器品牌Syinix。在Syinix官網上，傳音在家電領域已經擁有完整的產品線，包括電視、空調、冰箱、洗衣機、音響和微波爐等產品。
這樣看來，想進入非洲手機市場和移動互聯領域的企業，很難繞得開傳音這個“非洲手機之王”了。
為了幫助讀者更好的理解傳音手機的成功邏輯，礪石商業評論專門整理了傳音創始人竺兆江為數不多的媒體公開采訪資料，從中篩選出他的50條核心思考，包括他的創業心得、戰略抉擇和出海非洲的經驗等部分，以饗讀者。
一
關于創業維艱
1.我們是長跑型企業，絕對不會為了短期利益出賣未來。
2.傳音在非洲的策略是長跑，做事業，而非簡單地做生意。
3.真正要去一個地方，不要光想著去賺快錢，或賺一把就走。
4.在海外發展要有長期發展的準備和恒心，因此經過慎重的選擇后就不能為了短期利益犧牲未來。
5.沒人做，我們才要做，不然我們只能吃別人端上來的菜，永遠只能當門外漢，而當不了“廚師”。
6.我在手機產業有16年的時間。在上一個工作（在）波導（做銷售）時，負責海外業務，出差跑過九十多個國家，早期最常看到索尼、松下這些日本品牌的廣告，后來就常看到三星電子、樂金電子的廣告，當時我就開始懷抱一個夢想，有一天要讓大陸的品牌也能在國際上受到矚目。
7.我那時觀察非洲手機市場，只有三星電子、諾基亞等少數品牌，競爭相對比其他市場少很多，因此就鎖定非洲市場。
8.（非洲地區）雖然起點較低，但它的人口結構年輕，是思維開放、接受新事物很快的一代人。從宏觀環境來看，包括非洲國家對“一帶一路”倡議的支持，也都預示著非洲經濟將更加開放、包容、創新。
9.非洲是僅次于中國大陸、印度的全球人口第三多的市場，人口數達到10億等級，而非洲市場的發展又比大陸慢，如果能夠運用大陸的技術與資源，推出適合當地市場的產品，應該會有不錯的機會。
10.一開始我就希望切入中階市場，希望做出品牌的特色與價值，不做最低價位的那塊（市場），1~2年后就逐漸展現成效了。
11.我創立傳音之后，經常遇到一些客戶要給我們ODM訂單，但我們堅持發展品牌，寧愿舍棄這些（ODM）訂單不接。（2015年，竺兆江接受采訪談及自己創業的初衷。）
12.成立之初，我們就很清楚地認識到，不以追求快速盈利為目標，而是以創立自主品牌、長遠發展為思路，并且在投身非洲之前做了大量的分析調研。
13.（開發非洲市場）遇到的困難不算多。因為搶先卡位占了有利的位置，加上一開始就重視本地化經營，整個過程都還算順利，且我們第一年就開始獲利了，這都要歸功于核心團隊的能力與經驗。
14.市場都是用腳丈量出來的。
15.是賣我有的，還是制造你想要的？（竺兆江帶領團隊開發非洲市場時一直強調的本地化法則。）
16.比如，非洲一些國家面臨著停電問題，而傳音的手機待機時間普遍較長；非洲很多國家電信運營商比較多，手機卡也多，傳音手機支持雙卡雙待甚至多卡多待；西非地區較熱，手機屏幕在打電話時容易被汗水腐蝕，傳音在手機上加入防汗功能。非洲人喜歡他們的音樂，我們根據他們的口味調整了我們的音樂服務。
17.對于代工廠方面，我們一直保持開放態度，目前有大約4成的委外代工，有很多供應鏈從業者都希望跟我們合作，只要能夠創造共贏局面，我們都非常歡迎。（2015年，竺兆江接受采訪談及傳音手機與臺灣手機供應鏈的合作。）
18.未來全球知名品牌都會來非洲市場競爭，只是時間早晚的問題，重點還是在于自己的競爭力是強是弱。
19.我們是遇強則強的公司。
20.如果我們可以把優勢擴大再擴大，把產品、品牌、營銷、售后服務等環節都做好，就無懼于世界上任何強者。
21.在大陸品牌之中，聯想與中興在非洲市場經營得不太成功，倒是華為是一家值得尊重、深耕技術研發的公司，未來我們在全球市場勢必會跟華為競爭。（2015年，竺兆江分享傳音初期成功打開非洲市場的經驗。）
22.競爭對手如果要在非洲市場做出成績，首先要看他們有沒有經營品牌的DNA，其次要看是否有適合非洲的打法，例如非洲有很多小批量發貨的客戶，必須要維持高度的靈活性，而為了節省物流成本，也要有當地倉儲物流體系配合才行。就算能夠建立起在地化經營的體系，也要靠金錢、時間與人力的累積才能達成，這些都不是一蹴而就的。（2015年，竺兆江分享傳音初期成功打開非洲市場的經驗。）
二
關于戰略抉擇
23.深耕非洲市場是公司的長期戰略，我們會以用戶價值為導向，在關鍵價值點上做深做透，構建產品核心競爭力，加速產品結構升級迭代。
24.真正偉大的公司都是全球化的，對于其他市場的布局，我們會根據時間點、市場環境因素等條件去規劃，印度市場對我們來說可能還有點早。（2015年，竺兆江分享傳音的戰略布局。）
25.（2018年）我們已經實現了由聚焦非洲、拓展印度、到更廣闊的新興市場的開拓升級。這是我們的發展路線，也是我們的戰略布局。截止至2017年，傳音的全球銷售網絡已經覆蓋了非洲、南亞、東南亞、拉美、中東等五十多個國家和地區。
26.無論是對哪個市場，我們所堅持的理念不會變，即“全球化思維，本地化經營”，我們會努力為當地消費者提供他們喜愛的產品。
27.我們一直在研究非洲不斷變化的市場需求，多向發展適合各消費水平的功能機和智能機，也一直在執行多品牌戰略。（傳音旗下擁有高中低端等四個手機品牌，分別是Itel（低端功能機）、TECNO（大眾智能機）、Infinix（高端智能機）和Spice（介于功能型與智能手機之間）。）
28.多品牌市場策略的實現與這些“從無到有，化有為優”的產品也使得傳音在非洲更堅實地站穩了腳跟。
29.一方面要完善手機業務，另一方面要進一步拓展移動互聯網服務，拓展產品組合，要更加注重全球新興市場的拓展。（2021年，傳音在南亞、東南亞和其他地區的收入已經開始超過非洲，成為新的增長點。）
30.我們現在有兩條線：一是確保手機業務的市場優勢地位，二是結合當地需求發展移動互聯網業務。比方說非洲人民喜愛音樂，我們根據非洲消費者需求開發了音樂流媒體平臺Boomplay。（2019年，竺兆江接受采訪提及傳音在非洲的戰略方向，其中Boomplay已成為非洲最大的音樂流媒體平臺之一。）
31.我們希望可以建立一個類似小米的生態體系，可以引進更多元的產品線，包括平板計算機、智能穿戴、無線路由器、智能家庭等產品都有可能，未來一定會采取更多合縱連橫的模式。（2015年，竺兆江談及傳音手機的未來戰略方向。）
三
關于出海非洲
32.以今天中國的技術、中國團隊的經驗，中國企業實現科技出海、品牌出海一定是未來的趨勢。
33.非洲的消費者跟中國的消費者習慣不一樣，以對待中國消費者的特點制造手機、拿到非洲市場肯定不行。
34.在非洲經營及與非洲人打交道，特別令我愉悅。在我看來，非洲人淳樸、善良，只要能夠開放、坦誠地交流，就可以得到他們的信任，而且這種信任一旦建立就會非常牢固。
35.以平等尊重、感同身受的角度去溝通。圍繞消費者的日常工作、生活場景，感知他的喜好及痛點。
36.廣告要做在人能看到的地方。
37.從內羅畢的機場道路到坎帕拉的貧民窟，只要有墻的地方，就少不了傳音的涂墻廣告。（竺兆江分享傳音早期在非洲做廣告的方法。）
38.從進入非洲市場的第一天開始，傳音就著重洞察消費者的需求，所有產品都是根據消費者的痛點和期待開發的。
39.很多非洲消費者有多張SIM卡，卻沒有購買多部手機的能力。（2007年，傳音推出了其在非洲的第一款手機，特點是雙卡雙待，也是非洲的首款雙卡雙待手機。這源自竺兆江最初觀察到的非洲用戶的一個痛點。）
40.當多數（手機）品牌還在進行硬件規格的競爭時，我們早已把焦點放在消費者體驗上，這也使得我們的產品能夠獲得當地消費者喜愛。
41.舉例來說，我們為了發展出黑膚色用戶的美肌模式，特別成立工作小組，大量搜集當地人的照片，進行臉部輪廓、曝光補償、成像效果的分析調教。（2015年，接受媒體采訪談及在非洲的成功經驗。）
42.傳音在非洲的生存法則在于一直堅持優質品牌、本土優化和共創共用。同時我們也在當地建造共創，培養當地人才，這是傳音發展至今的重要原因之一。
43.我們本著手機這種大大改變了人類社會生活場景的移動通信設備應該屬于所有人的想法踏入了非洲大陸，希望能夠借此參與到非洲手機普及的商業趨勢中去，為當地消費者提供符合他們需求的手機產品。（2018年，竺兆江接受采訪，該年傳音在非洲手機市場占有率高達48.71%，排名第一。）
44.我們產品研發高度重視本地化的特色，包括本地語言、本地聲音、本地審美觀在內。
45.公司積極擁抱AI技術，發布了AIGC人像美拍、數字人、TECNO AI等影像技術，滿足全球多個地區、不同膚色和審美的用戶個性化影像需求。
46.傳音在做好產品，做大中國品牌的同時，開辟更多就業機會，加大當地員工培養的力度，深入當地經濟社會發展，帶動當地周邊行業建設。
47.我們位于埃塞俄比亞的工廠是當地第一家將產品出口到海外并為該國創造外匯的公司，我們希望進一步深入當地經濟社會發展，為助力中非合作與雙方共商、共建、共享作出積極貢獻。
48.在設施連通領域，傳音通過以手機為核心的智能終端，幫非洲消費者更好更快地與世界連接。
49.中國企業集體“走出去”已經進入第二個階段。
第一，中國企業已經擺脫了簡單的“賣貨”思維，開始面向本地消費者需求開展經營。
第二，經過一段時間的經營，能夠留下來的企業開始更加關注能夠長期經營的品牌、口碑，不會再追求短期利益。
第三，中國的整體工業技術水平已經獲得提升。可以說，中企集體出海的時機已經成熟。（2018年，接受媒體采訪。）
50.中國企業想要在非洲市場上長期立足，關鍵還是協助本地，共同成長。事實上，中企現在在非洲的角色比較像改革開放時到中國的外資企業。（2018年，接受媒體采訪。）
參考資料：
1.《科創板傳音控股創始人竺兆江如何在非洲開疆拓土？》，科創板日報，2024年4月24日
2.《中國最低調手機老板，悶聲賣了600億》，市界，2024年3月6日
3.《年入600億，這個寧波人，不止要做“非洲之王”》，最華人，2024年7月
4.《這個沒聽過的中國手機，拿下非洲第一》，南風窗鹽財經，2024年1月
5.《商界人物丨千里傳音：竺兆江》，商界，2023年12月
6.《“非洲手機之王”背后的大佬》，霞光社，2023年4月
7.《非洲手機之王傳音崛起的邏輯》，衛夕指北，2020年11月
8.《傳音創始人竺兆江：出海非洲 載譽回國》，證券時報，2019年
9.《“非洲之王”的崛起與困獸之斗》，觀察者網，2019年
10.《十二載精耕細作，手機非洲稱“王”——專訪傳音控股創始人、董事長兼總裁竺兆江》，中國對外貿易雜志，2018年
11.《起底非洲手機之王傳音：竺兆江領銜前波導團隊12年逆襲》，澎湃新聞，2018年
12.《國產手機幸存者：一加、傳音如何活在華米OV勢力之外丨深網》，2019年
