聲明:本文來自于微信公眾號見實（ID:jianshishijie），作者:阿爽，授權轉載發布。
哪個社群運營不死一大堆的群?哪個社群不是活躍了幾天后就沉寂?“死群”有沒有什么方式再次復活?“積分體系”會是答案之一。
天空島對很多沉寂很久的社群嘗試促活，通常介入運營7-15天內，群內日活可回升到8%左右。大部分啟動步驟可簡述為如下:
1、了解群內現有用戶畫像;
2、根據用戶屬性調整群名;
3、接著，推送首條文案時先發圖片再發文字，呈現在用戶面前的是縮略文字，文字要直接說明社群主題;
4、安排氛圍組前期先在群內互動，起到演示作用。
新群名和群內消息，可以幫助客戶重塑印象。之后結合用戶積分體系持續運營，引導用戶行為，相當于用戶在社群里有了自己的資產，會經常來看一看。
而社群的運營不僅于此。我們關心社群的長期活躍、新群裂變、多群管理，關心社群訂單轉化、用戶在社群中的忠誠塑造、和品牌之間情感維系等等。這些既是目標，也是日常。
我們約到天空島兩位聯合創始人郭利、張一夫長聊這些問題，背景有二。一是天空島核心成員從2014年起一直圍繞著社群運營深耕至今，曾經數萬計的企業運用他們的工具和服務。上述群的種種問題，在他們眼中都被化作基礎而簡單的一兩個解。二是也因此背景，見實原本特別邀請到郭利參與8月13日私域電商大會提效營環節做重度分享，沒想到因為疫情，大會無奈宣布延期。但大會延期不影響干貨釋放。
我們今天要聊的，就是天空島如何激活老群乃至死群，提升社群活躍乃至轉化的種種觀察。先借助文字回到現場一起深聊，等來日私域電商大會重啟，再度歡迎大家面對面聚首。如下，Enjoy:
01
老群激活:從死群到日活8%
見實:群的激活，中間會有什么數據變化?
天空島:社群種類很多，不同社群目標不一樣，有些追逐收益轉化，有些只關心群內成員不退群、能收到通知提醒。
以轉化為目標的社群為例，我們整理了一個轉化公式:
我們服務過的社群，單人貢獻產出基本有50%增長。社群日活能做到25%平均值，在我們定義里發言只是其中之一，還有群內結合積分制度帶來的社群簽到、產品互動等。有互動行為的人數，好社群日活能達到70%-80%。
我們還會看用戶實際購買轉化，社群模型是從社群人數到活躍人數，再到轉化人數的漏斗。在這里轉化不是第一關注項，假設活躍25%，最終轉化能做到10%-15%。
還要重點關注社群生命周期，通過用戶積分制不斷觸發店主和消費者之間的溝通頻次。我們服務的一個品牌消費者群，開啟簽到積分后，讓幾千個群持續半年日活20%+。
見實:沉默群也能這樣激活?
天空島:用戶打開微信，最先看到三個形態:群、私聊、公眾號。目前公眾號打開率基本維持在1%左右，而私聊和群打開率遠遠高于公眾號。從拉新角度看，把用戶邀請入群是路徑最短也最快方法。
實際運營中一些客戶因為怕廣告黨、認為轉化目的已達成，對大量群沒有進行持續運營意識，而選擇解散或者靜默。從流量視角來看，這減少了觸達用戶機會，哪怕群完全不活躍，每一次推送都會在用戶首屏置前，也是觸達用戶的通道。
其實，群內適當消息推送不會引發大退群。我們的觀察是，一個沉默半年的群每天群內發送20多條信息，當月退群率14%左右，后續幾個月退群率會逐漸減低。
只要用戶不退群，如果群內每天有消息，理論上用戶每天都能看到這個群，只是可能沒有點開，因此至少有N次觸達用戶機會。另外，群內廣告黨可以通過人力或者工具解決。
基于以上判斷，我們對很多客戶沉寂很久的社群嘗試做促活，一般可以在介入運營7-15天讓群活達8%左右。
見實:老群激活最開始怎么啟動?如何確保該群持續價值?
天空島:早期啟動一般有4個步驟:
1、了解群內現有用戶畫像;
2、調整群名，甚至在社群日常運營時，也必須站在用戶角度思考群名;
3、接著推送首條文案時先發圖片再發文字，呈現在用戶面前的是縮略文字，文字要直接說明社群主題;
4、安排氛圍組前期先在群內互動，起到演示的作用。
新群名和群內消息，可以幫助客戶重塑印象。接著，要考慮該群的持續價值，用戶憑什么來你這而不去別處，憑什么每次都來?這涉及到對積分任務的研究，通過設計群內每天簽到行為、每天互動行為，能夠讓用戶很快明白這個群的價值，相當于用戶在群里有了自己的資產，會經常來看一看。
02
用戶積分制:為社群造流量
見實:用戶積分制運營社群的底層邏輯是什么?
天空島:一是以用戶為中心，更了解用戶才能以用戶為中心。我們通過引導用戶行為、用戶積分高與低，建立對用戶更多了解。
二是順應從買流量到造流量的轉變，流量成本越來越高，逼著很多企業必須有造流量的能力。更好地服務用戶，讓用戶帶來更多用戶，同時群內的多次互動，可以提升信任度、拉升轉化率，這就是造流量。
去年5月，我們3名運營伙伴維護400多個合計4萬人的家長社群，通過自動化早上用戶簽到得積分、晚上小程序做題得積分，積分在商城里兌換禮品等組合，到現在整個社群日活持續維持在25%以上。
如果再配合促銷活動，當天日活最好能沖到45%。且基于積分高低，我們策劃了一場“金牌媽媽”活動，選取積分排名前500家長溝通，最終篩選出200名KOC，用3天時間又帶來了6000人。
見實:私域里，常見社群的運營方法有哪些區別?
天空島:今天主要聊的是商業社群，前幾天抖音發布私域白皮書（PS:你在見實公號發送關鍵詞“白皮書”，就會獲取到它），按產品和消費頻次高低等進行分類，這也非常適合劃分社群類別。
聚焦到銷售場景可以按產品客單價區分，高客單價社群適合從訓練營模式展開，如教育、金融行業，前期通過好內容和服務持續輸出獲取用戶信任，在最后一兩天引導完成轉化。這不僅要在群里營造氛圍，還需要個號配合一對一互動促成交。
對于客單價較低的社群，像社區團購、社交電商，更多的是關注群內推品質量和數量。
從大的層面來看，運營原則是統一的，具體到細節差異會比較大。如用戶旅程的優化、用戶分層等等都通用。
從經驗來看，雖然群類別差距很大，但群內消息數量也會有合理均值。太少了，在微信首屏展示機會就少;太多會過度打擾用戶。我們觀察到不錯的社交電商和在線教育社群，一天消息數量大概200條。
而門店社群、品牌社群每天商品信息不如社交電商、社區團購社群豐富，就需要通過增加群內簽到、抽獎、搶紅包、做題、曬單、門店消費群內加積分等各種行為，來拉升群內信息量。
03
提高社群收入:做好人設、控好節奏
見實:所以，好社群具備哪些特點?
天空島:還是要從社群目的出發，轉化好的社群節奏都非常好。絕大多數用戶只是“獨自”在群里，關注群內氛圍，運營者一定要控制好每個環節的節奏。
做好社群節奏關鍵節點分成兩塊。絕大多數運營者在輸出方面都有充分準備，但群成員如何輸出往往被忽略。如果永遠只有群主輸出，會顯得群非常沉默。要考慮如何讓用戶參與每個環節，主動發言，主動競選，主動曬單等。
這涉及到用戶輸出內容可控，比較有效的方法是提前做好一對一私聊。如果做不到，至少要有氛圍組存在，配合對內容進行思考和診斷。氛圍組首先是給客戶更好體驗，同時更加真實地傳達產品特點。有些運營伙伴可能會覺得這種方法特別重，其實通過把用戶積分體系植入社群，也可以很輕量且規模化引導用戶行為。
見實:社群怎么做到高收入?
天空島:好社群最終要為目的服務，看最終產出。高收入目標對應更多購買訂單和購買頻次、更大利潤空間。我們服務的團長很多月利潤超2萬元，企業客戶社群也能做到單品社群內過萬單。對于賣貨好的社群我們總結了36字箴言:
社群目的明確，內部成員精準，群內互動互助，群主真身在線，日常內容不水，成員傳播成員。
圍繞社群群主是核心主體，日常社群運轉中群主輸出的不單是商品，還有自己的人設IP，群員在群里持續購買，核心是對這個人的認同。
群主推的商品考驗了選品能力，很多群主不再依賴某一平臺，通常會在全網做供應鏈選品;他們很負責，能做到開箱驗貨，以自己為背書展示商品使用感受。
可能這款產品只適合群內某些人，這部分人群會基于團長使用體驗而認同他產生的內容，如果購買后感受也確實如此，信任感就會越來越強。
很多人把私域當成流量池，但私域更重要的是信任。群內有人反饋問題并不可怕，重要的是能正向解決。比如售后問題，平臺多是拍照、填寫申請、確認等一系列SOP化流程;而很多團長直接免單，更有人情味。在潛移默化中能增加用戶信任。
另外，在日常運營里群只是其中一部分，團長也可以針對每天推品跟群成員私聊，整個私域還是需要點對點的交流，有完整體系在。
見實:分開來看，節奏氛圍特別好的社群，流水一定會好嗎?
天空島:理論上會比以前更好，節奏感最終影響轉化率。我們曾經服務的一個團長通過優化這些，一個月收入翻倍。
最初和這個團長對接，她有2個群，每群不到200人，運營1年多。我們陪她做了兩件事:人設打造、擴新群建立運營節奏。
首先是人設方面，找出可放大的特點，她早期也是搬運素材群發，而她本身一直在真實購買和使用商品，只是沒有太多表達。
所以，我們先引導她在群內展示，比如每次收貨體驗、使用狀態等。同時讓她整理選品心得，把選品能力完整呈現出來。
另外，根據用戶積分做用戶梳理，找到核心種子用戶，再以種子用戶為單位開新群。在新群除了單一商品內容，植入了積分互動體系。
我們還發現社群日活跟用戶注意力有很大關聯，用戶每天注意力有早中晚幾個峰值，把注意力時間節點和這套體系做了整合。
很多社群運營常態是，用戶方便時看看群里商品，適合就買。加入這套節奏感玩法后，很多成員會基于每天節奏形成高強度社群回歸。回歸點也會配合商品曝光，以此獲取更多轉化機會。
而且儲備種子用戶不單買，還要有分享屬性，核心邏輯是他們能夠影響身邊人進入新群。到現在這個團長3個月裂變出7個群，單群平均產出利潤近1萬元。
04
從粗獷增長到精細化運營
見實:在私域當中的社群管理，和過去討論的社群管理，會不會不同?
天空島:首先大家關注環節不一樣。早期大家做社群目的很簡單，就是增長和轉化，手段也很粗暴，常見各種群裂變，進來之后馬上轉化收割，大概2019年之前都是這種狀態。
2019年之后大家發現裂變不動了，這時就變成如何通過真正服務好用戶把用戶留住，精細化運營時代來臨了。
見實:服務10000個社群和服務10個社群的差別呢?
天空島:社群數量差異背后是維護主體的規模差異，社群數量少的往往是個人，可以專注于單個社群各種精細化運營。規模大的背后往往是企業，頭部社區團購公司社群數量可達百萬量級，頭部在線教育公司社群數量也是十萬量級以上，品牌連鎖客戶社群數量是萬量級以上，這時首先要解決整合問題。
即如何用一套合理機制幫助企業解決內部利益分配問題，比如能否區分每個門店社群銷售額，能否區分每個銷售拉人入群的銷售額，能否完整看到所有社群日常數據，各個部門權限是否相對合理，等等。
這兩塊都是我們過去長期積累的能力。我們認為未來社群運營空間還非常大，每天新增微信群數量至少是百萬量級，大基數自然有更大機會。
