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時代變遷蘊含著機遇也隱藏著風險，辦企業要看清形勢，善于化危為機，聚集主業，方可開辟出更大的市場。到2023年，公司功能性有機硅烷市占率居全球第一。
67歲的甘書官，每日早早來上班，到生產一線看看，審閱重要文件，接待商務洽談的來賓，從未停歇腳步。
他的辦公室，掛著一張“中國有機硅產業鏈企業分布圖”的地圖，一幅“聚賢興業”的字畫等。
甘書官帶領的湖北江瀚新材料股份有限公司（簡稱江瀚新材603281），是中國功能性有機硅烷行業龍頭企業。該公司于2023年1月在上交所主板上市，當年實現營收22.77億元，凈利潤6.55億元，實現外貿進出口總值1.74億美元。
9月5日，支點財經記者走進江瀚新材荊州總部，專訪董事長甘書官。
在辦公區，江瀚新材新建總部大樓已進入最后裝修階段，預計今年底啟用。在生產區，募投的6萬噸三氯氫硅項目一期已建成，廠區只嗅到化工裝備機械帶來的工業氣息，聞不到生產帶來的“污染味道”。
“我們投資建設的項目，過去半年能收回成本，現在不超過一年。”甘書官對新建項目的未來前景充滿信心。
江瀚新材董事長甘書官
借力武大，江漢化工嶄露頭角
功能性有機硅烷是“工業味精”，或者叫“工業的維生素”，天上飛的、地上跑的、海里游的都要用。工業越高端化，功能性有機硅烷的滲透率越高。
在甘書官看來，功能性有機硅烷的需求量與一個國家的發展水平呈正相關。“30年前，發達國家人均有機硅使用量超過1公斤，國內不到0.05公斤；30年后，發達國家人均有機硅使用量增長到2-3公斤，國內接近1公斤。”
甘書官與有機硅烷結緣，要回溯到上世紀90年代。1995年，身為荊州江陵縣沙岑精細化工廠廠長的甘書官，去武漢大學培訓學習，首次接觸到該校生產的有機硅產品。“當年，武大校辦化工廠生產的有機硅新材料全國有名，售價高昂，利潤豐厚。”
經過對商業信息的梳理和分析，甘書官認為有機硅新材料因其強大而獨特的功能性，將被各行各業廣泛使用，而目前行業處于空白狀態，市場潛力無限。
甘書官著手對化工廠進行市場化改革，成立荊州市江漢精細化工有限公司（簡稱江漢化工，江瀚新材前身），成為荊州市第一批通過改制成立的民營企業。
“其實，我們當初并不清楚有機硅到底是什么，但我們認準了甘書官這個人，他決定干的事一定是看準了的，有前途的，所以我們就押上全部家當入股了。”一位創始元老股東回憶。
起初，由于生產設備和工藝落后，該公司就從工藝要求相對簡單的基礎硅烷原料做起，將產品銷售給有機硅產業鏈上的廠家，探索企業經營的路子和發展的方向。
沒有品牌與市場優勢，江漢化工尋求武漢大學校辦化工廠合作，借船出海，打開了市場銷路。
2000年，雙方在公司股權上展開合作，武漢大學出資200萬元現金，加上5項有機硅新技術入股公司，成為大股東。2002年，江漢化工硅烷生產量達到千噸級別，銷售收入突破3000萬元。
2004年，武漢大學正在尋求校辦企業上市工作，為了理清管理，消除上市障礙，選擇退出江漢化工。
“3年間，武漢大學投資200萬元收回1000多萬元，獲得豐厚的投資回報。”甘書官說。
江瀚新材生產區全景
重視研發，產品打進全球輪胎巨頭米其林
甘書官明白，企業創新之路，得靠自己開辟。
公司成立之初，為了留住技術骨干，甘書官為技術核心骨干開出每月4000元工資，而他當時的月工資不足百元。
“沒有人才，公司長不大、做不強、走不遠。”甘書官苦思突破口，為了使產品各項技術達標，公司組建了研發團隊，一項項改進工藝、流程，提升有機硅烷品質，純度從85%至90%，慢慢提升到“3個9”（即99.9%）。
“有機硅烷的純度每提升1個9，售價高出幾千元甚至上萬元。”甘書官說。
伴隨著有機硅烷純度的提升，國際客戶發來傳真，找上門來尋求合作。只有高中文憑的甘書官，看到傳真上的英文，一竅不通。為了進入國際市場，他招聘引進了一名博士、一名碩士，不僅給予他們高工資還享有公司股份認購權。
2005年，公司海外貿易銷售額不到40萬美元。到2018年，公司營收突破15億元，出口創匯首次突破1億美元。2023年，公司海外收入11.46億元，業務占比超過50%，毛利超過40%，高于國內市場。
甘書官說，在全世界范圍內，每兩條高端輪胎里，就有一條使用了公司的含硫硅烷偶聯劑產品。
在海外客戶中，世界輪胎業最大企業米其林就是其中一家。
“這么多年來，我們的產品在米其林都是一次性送檢合格。”甘書官說，米其林等一批客戶成就了公司。
“2008年受金融危機影響，甘書官在明知將虧損1500多萬元的情況下，仍保質保量如期發貨，讓我們刮目相看。”米其林大中華區相關人士說。
2020年12月22日，江漢化工正式更名為江瀚新材，開啟新的征程。
2023年9月，在2023年歐文斯科寧全球供應商大會上，江瀚新材榮獲“價值創造獎”。歐文斯科寧相關人士表示，在全球化學品原材料供應緊張期間，江瀚新材滿負荷運行，持續穩定供貨和有競爭力的定價，為公司創造了重要的商業價值。
目前，江瀚新材銷售收入中的95%來自擁有自主知識產權的產品。公司通過自主研發和科技創新不斷提升產品的核心競爭力，成功解決多項“卡脖子”技術難題，打破國外廠商的技術壟斷與封鎖。
中信證券能源與材料產業首席分析師王喆告訴支點財經記者，從同行對比分析，江瀚新材的產品矩陣豐富，形成了完整的硅烷產業鏈，涵蓋含硫硅烷、氨基硅、乙烯基硅烷等14個系列100多個硅烷品種，使其抗風險能力優于同行。
“無論從銷售量還是產品的品質，江瀚新材在國內外已經具有一定的規模和影響力，特別是綠色含硫硅烷、氨基硅烷、乙烯基硅烷等主導系列產品，在國內、國際占有較大的市場份額，產品品質在行業中處于領先地位。”王喆說。
江瀚新材生產區
聚焦主業，市場仍足夠大
一些業界人士建言，作為硅烷行業龍頭企業，江瀚新材同樣面臨著行業周期性波動困擾，應多基地、多元化發展。
甘書官并不這樣認為，世界有機硅產能逐步向中國轉移，中國已成為全球產業鏈最全、增長最快、潛力最大的有機硅大國，但公司也清醒地認識到在技術和高端產品方面與國際前沿的巨大差距。
“與發達國家相比，我國還有很長一段路要走。”甘書官說，公司2023年上市以來，聚焦主業不動搖，募集20.59億元的凈額資金主要用于強鏈、補鏈、延鏈。
在強鏈方面，募投資金用于加強公司功能性硅烷的生產規模。2022年產能為9.2萬噸，募投項目建成后產能將增至15.2萬噸。
在補鏈方面，公司硅烷偶聯劑生產過程中產生“廢品”氯化氫，每年單是處理氯化氫的運輸費就高達幾千萬元。年產6萬噸三氯氫硅募投項目可將氯化氫回收利用，用于生產硅烷偶聯劑的主要原材料三氯氫硅。
9月5日，支點財經記者走進荊州硅基新材料綠色循環產業園，看到園區正在抓緊施工建設。
“通過構建氯元素封閉全循環體系，我們將生產功能性硅烷產生的副產品氯化氫用于循環制備硅烷偶聯劑的緊缺原材料三氯氫硅。”甘書官說，這一氯元素全循環的綠色環保系統，不僅實現環保和安全目的，而且節省了數千萬元的運輸費，緩解了原材料緊缺問題。
2023年，江瀚新材生產的功能性有機硅烷市場占有率首次躍居全球第一。不過，有機硅烷行業產能過剩，實際開工率處于偏低水平，也引起了業界關注。
硅產業綠色發展聯盟（SAGSI）提供的數據顯示，中國已成為世界上最大的功能性硅烷生產國和出口國，預計2027年中國功能性硅烷的年產能和產量分別達到107萬噸、57萬噸，約占全球總產能和總產量的85%和79%。
上述人士告訴支點財經，主要新增產能集中在中國，然而中國功能性硅烷開工率平均在50%，表明行業內有相當部分產能處于閑置狀態，在行業下行周期，落后產能清退壓力大，行業集中度或將進一步提升。
王喆分析，自2021年行業內公司紛紛擴張產能，若競爭進一步加劇，產能過剩得到驗證，則對功能性硅行業景氣程度造成不利影響。
甘書官說，時代變遷蘊含著機遇也隱藏著風險，理論上講，辦企業只要看清形勢，善于化危為機，還是有很多發展機會的。
編輯丨胡馨月
編審丨陳勇
