聲明：本文來自于微信公眾號運營研究社公眾號（ID:U_quan），作者：楊佩汶 、設計：浩南，授權轉載發布。
前幾天，我在晚點LatePost 一篇寫阿里 P9“失落”的文章中看到這樣一句話:
（關于人才爭奪戰）除了字節和快手，B 站、Shopee(又稱蝦皮電商)的增長勢頭都顯現出前所未有的吸引力。
在這句話中，我看到了一家我不熟悉的公司——Shopee。
蝦皮是啥?什么公司竟然的增長勢頭竟然能和字節、B站相提并論?
帶著強烈的好奇心，我仔細上網查了查，發現“Shopee 蝦皮”是2015年在新加坡成立的一家「跨境電商」。
根據 App Annie 的數據顯示，2020年 Shopee 躋身為全球購物類App下載量第三，并斬獲東南亞及中國臺灣市場購物類 App 年度總下載量、平均月活數、安卓用戶使用總時長三項冠軍。
而 Shopee 的母公司 Sea 于2017年在紐交所上市，從15美元漲到了如今的307美元，5年時間股價翻了20倍，旗下還有游戲公司 Garena 和金融公司 Seamoney 有“東南亞小騰訊”的稱號。
非常巧的是，Shopee 這家公司，騰訊也投資占股40%。
看到這里我突然想起，很久以前，我的大學好友想要換工作，他們也在群里提到了“蝦皮”這個互聯網公司。于是我翻出了聊天記錄:
我一看這聊天記錄，這是什么神仙公司啊:每天7點下班，假期多到常在國外旅游，公司股票2年翻好幾倍?
緊接著，我到知乎上搜“在蝦皮工作是種什么樣的體驗?” 看到了一個匿名網友的回答:
雙休，3個月轉正就有15天年假 +14天帶薪病假;
一般7點下班，加班不嚴重;
各種節假日、大促禮物收到手軟，零食飲料無限量，主題活動多到爆;
……
這樣的福利待遇，我著實“酸”了。
Shopee 這家公司到底有什么魔力能席卷東南亞?又是為什么能在短短5年時間內增長如此迅猛?今天我們就來扒一扒 Shopee 成功的秘密。
01
橫掃東南亞
Shopee到底有啥魔力?
Shopee 在短短5年內異軍突起，橫掃東南亞（新加坡、馬來西亞、泰國、印度尼西亞、越南，中國臺灣地區），成為了該地區用戶最受歡迎的購物類 App，現在也進軍了巴西和墨西哥，著實有種“殺瘋了”的味道。
為了研究它，我翻墻下載了個馬來西亞版的 App，分別打開了7個不同地區的 Shopee 官網，發現:這個 Shopee 還真·有點東西。
1）產品接地氣，物美價廉
在東南亞，Shopee 不僅人氣超過了我們比較熟悉的海外電商品牌，比如亞馬遜、eBay、速賣通，且下載量也超越了本土的電商品牌 Lazada（阿里持股）。
Shopee 的業務模式是從 C2C 起步向 B2C 延展，商品來源比較廣，價格也相對較低。和那些成熟偏高端的電商品牌定位相比，Shopee 堅定地走起了“接地氣”的路線。
① 早期淘寶風，視覺沖擊大
一打開 Shopee 的 App，大塊的紅色、橙色引入眼簾，每個功能模塊都用顏色區隔明顯，有著極強的視覺沖擊力。
仔細瀏覽商品陳列后，我發現 Shopee 的風格很像早期的淘寶。
商品的圖片并沒有那么精美，要素過多，看上去也比較雜亂，但最重要的關鍵信息，例如折扣力度、配送方式、產品銷量，都一目了然。
而東南亞另一個比較知名的電商平臺 Lazada 的畫風，就略顯高端。UI 頁面比較干凈，產品展示也是較為精美的風格。
Lazada截圖
兩者一對比，Shopee 明亮的顏色對比、具有沖擊力的視覺效果，會更容易激發用戶的購買欲（淘寶京東拼多多都選擇鮮艷的紅橙色作為主色調，不是沒有原因的）。
② 價格確實很便宜
跟 Shopee 呈現出來的視覺效果匹配的是，它上面商品的價格也確實非常便宜。
拿馬來西亞地區的產品舉例子，一條褲子原價64林吉特（馬來西亞貨幣）打3.7折，折后24林吉特，換算成人民幣大概36元。
這樣的商品價格本來就已經非常劃算了，若是再加上 Shopee 的優惠券或者采用 ShopeePay 的方式付款，用戶還能再得到10% 的返現。最后折算下來，一條褲子到手價竟然只要32元!（便宜到令人無法相信）
對比在 Lazada 上的商品，一條相似的褲子就要賣40RM（人民幣61元），近 Shopee 價格的2倍。
③ 不同地區特色明顯
當我打開了7個不同地區的 Shopee 官網后，我發現每個網站上的產品風格差別非常大，而且還很有「地域特色」。
比如，印度尼西亞 Shopee 上，有穆斯林專區，可以看到傳統服飾:
泰國 Shopee 上，就是甜美風:
再來看看巴西 Shopee 上的性感風:
而中國臺灣 Shopee 上的服飾風格，就更偏純情臺妹風:
2）可以「聊天殺價」的電商平臺
讓我覺得最稀奇的是，我可以在這個 Shopee 上面砍價。只要開啟聊天窗口，選擇你想要的商品，就能自己出價，提交給賣家。
這種感覺，像極了在市集攤販上，“瘋狂殺價”的買家和“堅守底線”的賣家。
此外，在 Shopee 上，我發現評價一個店鋪的好壞，還會用到一個特別的指標，叫做「聊天回應率」。
聊天回應代表賣回復聊天與出價的頻率。
聊天回應率會基于過去90天的數據來計算，一共有兩個維度:
一是看賣家是否能回復信息:接受或者拒絕用戶提出的價格 offer;
二是看賣家回復的速度:只有在12個小時之內回復的，才能被算到聊天回應率里。
用戶可以根據這個數值的大小，對店鋪的服務有個初步預期。因為越高的回復率，賣家的服務態度就可能就越好，砍價的成功性也會更高。自然，用戶就會更傾向于在聊天表現高的店鋪購買商品。
更關鍵的是，在交流的過程中，你也根本不用擔心因為語言不通而無法交流。只要你輸入完整的句子，軟件就可以自動幫你翻譯。對于跨境做交易的買賣雙方來說，可謂很貼心了。
02
成立5年下載量第一
Shopee為什么增長迅猛?
2015年才成立的 Shopee 在電商領域里，絕對是新秀，但它在短短5年的時間里，做到了東南亞購物類App 下載量第一。
Shopee 增長迅猛的原因，離不開對「本土用戶」的“深度洞察”、「產品移動端」的“深度研發”、大規模的「品牌傳播」，“下沉式”的運營打法，以及對「新人賣家」的有力扶持。
1）用戶:本土化深度洞察
東南亞從整體而言，都具有一定的相似性，但具體細分到不同的國家和市場，又截然不同。比如馬來西亞用戶和泰國用戶愛用的產品、人口結構和風俗習慣就不一樣。
所以 Shopee 采取了高度本地化的運營策略，以滿足不同國家和地區用戶的需求。
首先，Shopee 會在不同的國家和地區獨立開發 App，而不是在同一 App 內下切換地區。你要是在 Google Play 上搜“Shopee”，就會彈出好幾個一模一樣的 App。
目前 Shopee 在7個國家和地區都有單獨運營的 App。
其次，Shopee 官網也會根據地區來單獨運營。進入主頁面前，你需要點擊你所在的國家/地區，進入到不同的頁面。
進入到不同的頁面后，進入眼簾的主頁面彈窗廣告就大不相同。語言不同是基本操作，更重要的是 Shopee 會根據當地的節日、熱門商品和優惠折扣定制化彈窗廣告。
不僅如此，很多細節之處也能看出差異。比如在分類引導欄上，不同國家/地區在分類項目、位置排序、甚至具體圖標都不相同。
馬來西亞和菲律賓的引導欄上，就能看出男性和女性服飾的位置有所改變;在 Home appliannce（家電）這一項，馬來西亞用的是吸塵器圖標，而菲律賓用的是榨汁機。
由于沒有數據做支持，我們無法知道這些改變是否在轉化率上有效果，但細微之處可以看出，不同的團隊在針對細分人群做出了不一樣的細節調整。
最后，Shopee 在每個國家和地區還會單獨建立自己的團隊和辦事處，招聘本土員工。背后的原因，也是為了洞察當地市場特色和用戶習慣。
2）產品:深耕移動 App
根據谷歌、淡馬錫和貝恩公司的調查報告，東南亞地區有3.6億互聯網用戶，其中 90% 的人主要通過手機連接互聯網。
造成這一現象的原因，有一部分可能還要歸功于「中國制造」的手機助力。
東南亞很多市場直接跳過了 PC 端，直接進入到了移動端。有很多以高性價比著稱的中國品牌手機，例如小米、OPPO，進入東南亞市場后，給當地人民提供了更多選擇，也促進了移動端購物的發展。
根據市場咨詢公司 Canalys 今年 Q2的數據顯示，東南亞智能手機的市場占比，前五名中除了三星，其他的都是中國品牌，小米手機以22% 的市場占有率排名第一。
Shopee 看準了東南亞用戶的使用習慣，從創立之初就深耕在移動互聯網上，先做移動端的 App 并不斷優化。
據 Shopee 提供的數據，平臺上超過95% 的訂單現在都是在移動設備上完成的。
買家可以在 App 上瀏覽產品、訂購、付款和跟蹤交貨狀態;同時，賣家可以使用在 App 上面拍照、創建列表、監控商店績效、接收付款并通過集成的物流和支付工具跟蹤交付。
而作為對比，Lazada 等其他電商平臺，都是從網頁端開始，再做移動端。Shopee 盡管起步晚，但更理解消費者用戶習慣，在移動端上鉚足勁開發，才把握住了機會，實現彎道超車。
3）傳播:燒錢換聲量
在品牌傳播上，Shopee 顯得非?！柏敶髿獯帧保埫餍谴?、舉辦購物節，都是常規操作。
① 明星代言
為了充分發揮名人效應的作用，一方面，Shopee 會邀請全球知名度都很高的明星作為品牌形象代言人，打開品牌整體知名度;
另一方面，針對不同的國家/地區/市場，Shopee 還會邀請當地知名度很高的網紅、電視名人等做傳播，實現全方位的滲透。
2018年在雙十二大促之前，Shopee 就宣布韓國爆火的女團 Blackpink 擔任首位區域品牌代言人，為品牌吸引了大量的流量。
而在全球品牌形象代言人上，Shopee 則選擇了足球巨星 C·羅納爾多。
同時，針對每個地區，Shopee 也會找當地紅人品牌大使。比如說，在菲律賓，Shopee 就找了7位當地的品牌大使，包括女演員、歌手、電視名人、拳擊手兼參議員、網紅、視頻博主等。
通過這種方式，Shopee 逐漸滲透到各個地區和不同圈層的用戶。
② 舉辦購物節晚會
俗話說，不會造節的電商品牌不是一個合格的互聯網公司。
在東南亞，Shopee 也有固定的電商大促節，這些節日主要集中在下半年，且每個月一次。每個節日還非常好記，比如 88購物節，9.9Superday，雙10、雙11、雙12。
到了大型電商節慶，Shopee 也會通過舉辦超級晚會，增加品牌的曝光度來引流。
例如，2019年，Shopee 在印度尼西亞舉辦了12.12晚會，邀請眾多明星為 Shopee12.12生日大促造勢。節目在 NET、GTV 等主流頻道播出，覆蓋2.6億印度尼西亞人口。
4）運營:下沉式打法
詳細研究了 Shopee 的運營方式，我發現 Shopee 簡直是汲取了國內電商平臺的運營打法“精華”，針對東南亞地區的用戶來了一波「降維打擊」。
① 拉新引流
在拉新策略上，Shopee 除了會在社交媒體上做廣告投放，還會通過熟人社交，用“蝦皮幣”進行拉新返“現”（拼多多模式 +1）。
這里的返“現”準確來講是返“蝦皮幣”，可以理解為積分。用戶每成功拉一個新用戶，就能得到1000個蝦皮幣。
這些蝦幣可以兌換不同的衣食住行各個方面的優惠券，每一張大約需要50~200個蝦皮幣兌換，那么1000個蝦幣就能兌換5~20張。
比如在兌換區里，我就看到可以用50個蝦幣兌換 OYO 酒店的4折券一張。OYO 酒店 在馬來西亞大概 RM150一晚，打4折就是 RM60，節約了 RM90，相當于人民幣137塊，折算下來1個蝦皮幣 =2.74元。
這樣一算，蝦皮幣的“含金量”還挺不錯的。
② 促活留存
在用戶的促活留存上，Shopee 也有自己的一套打法。
A. 小游戲促活躍
Shopee 非常擅長開發一些趣味小游戲來促進用戶活躍度，并且「因地制宜」，真正做到“有效”。
據第一財經報道，印度尼西亞的早晚高峰堵車嚴重，Shopee 印尼 App 就推出了搖金幣游戲，用戶可以在這個時間段搖到“蝦皮幣”兌換折扣，拿到折扣后，用戶就有概率進一步下單，從而提升整體的活躍度。
B. 用戶成長+積分體系增加留存
國內電商 App 的標配玩法「用戶成長體系」，Shopee 也學得很到位，還很好地結合了自己“蝦皮幣”的積分體系，全方面引導用戶活躍和留存。
比如用戶可以每日簽到賺取蝦幣，還可以通過看 Shopee Live 直播來贏得獎勵。
另外 Shopee 列出一些任務或者小游戲讓用戶去完成，盡可能給到用戶“實惠”。用戶開通會員、抽獎，就可以得到蝦皮幣或者折扣券，從而大力促進了App 的轉化效果。
C. 內容社區增加用戶時長
Shopee 和其他電商平臺最大的不同，是非常重視社交內容。
雖然淘寶去年才開始做淘寶逛逛，但早在2015年10月， Shopee 就上線了社區內容分享功能「Feed」，頁面非常像 Instagram 或者微博。
用戶不僅可以在商家發的動態下面評論，還能自己拍照發圖，發動態到社區。
5）賣家:入駐門檻低
最后，Shopee 不僅在 C 端深耕，在賣家方面，也給予了很多支持，讓賣家在 Shopee 上有得賺、操作也更加方便。
Shopee 平臺沒有店鋪的注冊費用、租金、押金，平臺收取的只有店鋪的銷售傭金，最高也就6% 。還有一個優勢就是前三月免收傭金，還有快遞費用的補貼。
也就是說，前三個月的時候，商戶可以多勞多得。
對比目前國內天貓、京東、網易考拉等本土電商平臺，前期入駐都需要繳納保證金、軟件服務年費和傭金，三項費用算下來一年也要花個30~50萬。
這些費用對于中小型商家來說，首先在啟動資金上就設了一重障礙，其次在已經成熟的國內市場，想要“干掉”其他商鋪，難度升級。因此，對于不少中國賣家來說，Shopee 可能是做貿易的另一個藍海市場。
為了幫助賣家更好地運營自己的店鋪，Shopee 也很貼心地提供了「輔助性工具」，幫助賣家更好地發展自己的小生意。
在中國賣家市場上，Shopee 就做了很多工作。比如針對了每個地區開設了 Shopee 的官方公眾號，上面有“蝦皮大學”、“幫助中心”、“運營干貨”、“物流咨詢”等欄目，幫助中國做跨境電商的賣家更好了解 Shopee 的運營規則。
03
結語
看到這里，或許你已經發現了，Shopee 的成功不僅來源于對東南亞整個地區的了解，甚至精細到具體每個市場人群的深度洞察，同時還汲取了國內電商“眾家之所長”。
將東南亞地區和國內的環境進行比較，在社會因素、文化因素等各方面都有著相似之處，因而 Shopee 把國內電商的運營套路復制到海外，也不失為一種“聰明的做法”。
回到文章最開始提到的， Shopee 的員工福利也相當不錯。公司對于人才的重視，能吸引更多優秀的人才加入，也是 Shopee 快速發展的原因之一。
Shopee 能夠在東南亞刮起一股“龍卷風”，還是很值得我們學習的。
