聲明:本文來自于微信公眾號天下網商（ID:txws_txws），作者: 丁潔，授權轉載發布。
這是一個關于人生逆轉的故事。
主人公是義烏商人姜旭華。7年前，他揣著1.4萬元，幾乎是“赤手空拳”闖入競爭者眾多的文具市場，從一套兩室一廳的出租屋，開始自己的創業路。
他屢戰屢敗，卻又屢敗屢戰。
如今，在淘特平臺，他有2個單品實現了月銷100萬元，多個單品月銷達10萬元，而他的公司年銷售額已達1.2億。在小百貨之都義烏，姜旭華加入了“億元俱樂部”。
姜旭華不止步于此，他還有品牌夢。他想讓自己工廠的產品擁有姓名，成為像“三年二班”這樣的國貨文具品牌。
1.4萬元艱難創業
與不少大學畢業生一樣，對于人生規劃，姜旭華曾穿梭在無盡的迷茫中。
有段時間，他幾乎每天面試，在電話這頭等待錄取通知。機械專業畢業的他，干過保險員，做過推銷員。
一次偶然的機會，他面試進入一家淘寶店擔任客服。后來，他一路從客服干到運營，成為“車手”，負責直通車、鉆展，并在淘客圈子有了些小名氣。
姜旭華漸漸找到了適合自己的人生路，也產生了新的念頭。他想，與其給人打工不如自己做老板，便從電商公司辭職，打算回老家義烏創業。
啟動資金很少，除了打工攢的4000元，剩下的是兩位合伙人湊的1萬元。2014年，義烏語萱電子商務公司創立。
姜旭華圈定的是文具品類。他認為，學習文具是有長期穩定需求的市場，同時，本子和筆的存儲周期長，可以免受保質期之困。
早期，他們在淘寶做零售生意，幫工廠“一件代發”。憑借“車手”的運營經驗，他們很快做到了類目前列，甚至銷量逼近工廠的自有店鋪。這讓工廠慌了神，危機感之下，工廠給他們“斷了糧”。
姜旭華意識到，要掌握供給的主動權，得擁有自己的工廠，自己造貨。
接下來的四年，姜旭華一直在跟工廠“作斗爭”。由于現金不足，他們四處借錢才得以投入近150萬元，然而，好不容易湊上了設備，人和機器卻開始了漫長的磨合。
“別人工廠一臺機器一天能生產1萬個，我們只能做2000個。”姜旭華坦言，那段時間很痛苦，每天自己琢磨，吃睡都在廠里。
兩年增長三倍多
直到2018年，姜旭華的“自造血”能力才順暢起來。
產能的問題解決之后，姜旭華面臨新的困惑:怎么樣賣得多賺得多?哪里還能有新的增長空間?
早期，姜旭華工廠里生產的文具并不具備利潤優勢。他們的核心產品是本子和筆，然而，因為紙張等原材料沒有從第一手貨源商處采購，產品成本頗高，導致價格缺乏競爭力。
2019年，在紙張和筆芯原材料商的選擇上，他們嘗試與更大的一手貨源商合作。這讓他們的產品立刻有了價格優勢，訂單量隨之快速增長。據姜旭華介紹，2018年他們年銷售額2700多萬元，2020年銷售額則突破了1.2億，兩年增長了三倍多。
要讓增長進一步維持高速，姜旭華明白，必須尋找到新的增長機會。他們的工廠里，生產的本子和筆的優勢是性價比，這個特點天然契合主攻下沉市場的淘特。在和淘特產地小二溝通之后，2020年4月，“義烏語萱”入住淘特平臺。
除了在淘特開了“簡菲企業店”，他們還接入了“淘工廠直營店”。前者便于姜旭華鍛煉自己的運營團隊、打造品牌，后者則讓他們可以專注生產，讓工廠貨品以更簡單的方式直面中國下沉市場消費者。
數據顯示，2020年，淘工廠直營店已經幫助產業帶工廠打造出超過1800個月銷萬單的爆款，這意味著，幾乎每天就有6個月銷萬單的新品爆款出現。
在淘特上，姜旭華的策略，是在不降低品質的基礎上，價格永遠比同行低一點。他們的“簡菲”牌爆款碳素黑色水性筆，在淘特單日賣出了50萬支的成績，并入選了“蓋帽中性筆暢銷榜”前十名。
但在入駐早期，他們也遇到了煩惱。淘特為他們帶來了巨大的單量，而當時恰逢新冠肺炎疫情爆發，工人們都未到崗。
“一天的零售單量有15萬單左右，來不及做、來不及發。” 沒法子，姜旭華只能讓爸媽一起上陣，加班加點生產、發貨。
最終，為了解決倉庫發貨效率低和物流成本高的問題，姜旭華在2020年下半年，將貨品入駐菜鳥倉。這樣一來，不僅節省了工廠的人工成本及倉儲成本，也幫助這家工廠度過了“工廠初入零售電商”的磨合期。
工廠老板的品牌夢
在淘特做生意，也要懂運營。
姜旭華認為，淘特上的自營店鋪能自主定價，更好把控利潤。為了減少自我競爭，在自營店鋪和淘工廠直營店里，姜旭華會做貨品區分，減少重疊度。目前，“簡菲企業店”日銷在2000單左右。
在淘特，文具用品的“搏殺”十分激烈。以筆類為例，排在“蓋帽中性筆”榜單前幾的不乏得力等知名品牌，商家在價格上都在血拼。
一直走中低端貨品并非出路，姜旭華明白，若為長遠計，必須轉型。
姜旭華表示，后期，他們會遵循“28定律”，在淘特上有策略地鋪貨。“拿出20%有價格力的產品做引流沖殺款，剩下80%則是有一定利潤以及高利潤的貨品，特別是品牌產品。”
品牌化是姜旭華下階段的目標。
他一直在關注文具品牌“三年二班”。這是一個在淘內擁有921萬粉絲、開店13年的國貨文具品牌，因為趕上了“手帳風潮”，這個品牌得以出圈并收獲眾多00后粉絲。“三年二班”稱粉絲為“班筆”，還推出“麻球茶話會”IP，在不少粉絲眼里，這是一個有顏值又有溫度的品牌。
姜旭華也希望自己能造出一個有調性的文具品牌。“未來，我們會拓展天貓店，在淘特也會單獨開品牌店，還會參與直播，接觸線下展會。”
今年，姜旭華將年銷售目標定在1.65億元。這位中國工廠主，距離他的品牌夢又近了一些。
