漲粉停滯，單場GMV無法提升，快手主播三姐家紡床品（快手ID：877884922）在開播兩年后陷入瓶頸期。
為了突破瓶頸期，2020 年年中，三姐開始尋求外界的幫助。先是對接上快手電商的運營小二，在運營小二的幫助下，學習投流漲粉，有意識地借用公域流量幫助賬號成長。隨后又開始與臨沂多家服務商機構合作，對整個直播運營流程做更細化的調整。
今年7 月的快手家居百貨直播專場中，三姐單場GMV突破550 萬元，位列參與活動的家居百貨類主播第一名。
這一次大促完成后，三姐明顯感覺到直播間人氣和單場GMV在有節奏地上升，粉絲數從50 萬上漲到74 萬，單場GMV慢慢從70 萬上升到90 萬，現在可以穩定達到200 萬的水平。
通過專業化、機構化的轉型，三姐完成了在快手電商的二次爆發。
放棄多年實體店，入局快手電商一波三折
在入局快手電商之前，三姐是位線下實體店店主，有著幾十年的線下經營經驗，做過生活百貨，賣過副食，2014 年左右開始經營家紡生意，在河北衡水有個四層的家居城。三姐說，“當時線下的生意不好，顧客少，房租一年30 來萬，還雇了一些員工，成本高，到后來都是在賠錢。”
家居城不穩定的收入讓三姐急著找出路，一次偶然的機會，三姐在店里聽說快手可以賣東西，抱著嘗試的心態，三姐開始在快手上發段子，吸引粉絲。
2019 年5 月，積累了300 個粉絲的三姐開始直播帶貨，“當時直播間就2、3 個人，根本沒人買東西。”盡管首播效果不好，但三姐并沒有放棄，依舊堅持一邊以短視頻吸粉，一邊開直播帶貨。幾次直播過后，三姐終于賣出了幾十單。
多年的實體店經營經驗，也讓三姐掌握了不少加工廠資源，同時，她也能輕松分辨家紡產品的質量和價位，這為三姐的電商經營提供了很大的助力。
很快，三姐的粉絲漲到了2 萬多。感受到快手電商發展潛力的三姐，果斷地把線下實體店轉讓，將生意完全轉至線上。
在直播地點選擇上，三姐認為石家莊既有貨源、城區又大，于是從衡陽搬至石家莊。“當時想著在靠近貨源的地方直播，能漲粉更快些。”
不過，在單場GMV達到25 萬以后，三姐的電商事業迎來了增長瓶頸。漲粉困難，直播帶貨效果不穩定，在銷售額走低的同時，還需支付7、8 個工人人力費用，這樣的狀況讓三姐深受打擊，“當時真的不想堅持了，銷售狀況不好，每天還要直播10 多個小時，比經營實體店還費心”。
專業服務商+快手官方助力，突破運營瓶頸
就在這時，三姐開始和快手電商運營小二對接。一部分門店店主從線下轉型線上以后，缺少短視頻內容制作的能力，也缺少投流意識。運營小二會針對主播的個人特點，提出不同的內容制作建議，幫助主播獲得更多的自然流量。
同時，也會規范主播在直播間的用詞，通過對投等形式，讓主播開始使用磁力金牛等投流工具。
通過磁力金牛投流，三姐解決了短視頻播放量低、漲粉慢、直播間沒人看、貨賣不出去等一直困擾她的問題，“經過我們自身的不斷優化投放策略，現在基本上投1 萬塊，能賣出10 萬塊。而且磁力金牛官方對我們的賬號也很負責，直播時有專門的人盯著，幫我們做精準投放。”
除了投流上的改變，三姐也開始和老鐵文化、易心優選等快手電商服務商合作。
老鐵文化操盤手福包透露：“（接觸之初）三姐的問題包含了大部分主播的問題，第一團隊不夠完善，沒有拍攝，沒有運營，沒有投流等等，第二他們完全沒有做過專場的活動經驗；第三他們沒有組品的邏輯；第四她對快手的生態（了解不夠深入）。第五她沒有種草的邏輯、文案的邏輯、標題的邏輯等等。”
福包既懂快手也懂快手的主播，他可以在短時間內幫助主播做專業化地提升，他的工作內容從活動立項開始，要幫助主播確定預算、貨盤、主題、內容、腳本、排品、運營等等工作。
因為快手獨特的私域優勢，操盤手不能只有廣告邏輯，也就是不能單單只會投流，還要更多的從主播私域出發，幫助主播從內容角度，去強化自己的人設。
快手電商服務商易心優選，也為三姐提供了更有吸引力的直播背景，更豐富的直播場景，為其匹配的專業助播，讓三姐在直播室避免了手忙腳亂的狀況。
在服務商的幫助下，三姐在快手7 月的家居百貨直播活動中，取得了GMV突破550 萬，單品銷售額突破17 萬，漲粉5 萬的成績。
用品控提升復購率 做品牌化轉型
在剛剛過去的快手奪金特賣季里，近500 個品牌和上萬核心主播參與活動，其中銷量增幅超過100%的品牌超過130 個，粉絲增幅超過5 萬的品牌和主播超過2500 個。三姐家紡床品成交超過了1700 萬，粉絲增長也近8 萬。
在三姐看來，高人氣的背后離不開自己對于貨品質量的嚴格把控。“很多網銷產品的質量都不太行，但我不允許這樣的問題出現在我的直播間，我們的人氣高就是因為質量確實比別家好，從來不賣劣質產品。”
夏天涼席很受歡迎，有粉絲問三姐“為何不賣其他直播間的同款便宜涼席”，三姐堅持一分錢一分貨，“寧可銷量少，也不放松質量這關。”
現在，三姐家一場直播就能賣出6 千至8 千套產品，銷量提升的同時，三姐也對貨品運營進行不斷的改善，對以前隨機發貨的方式進行調整，讓消費者能夠選擇喜歡的顏色下單。不少線下商家也會來三姐這兒進貨，一次打包好幾十套。
保證出貨質量，也為三姐直播間帶來了高復購率。“我家新粉絲購買占比是20%至30%，老顧客在70%至80%左右。退貨率很少，能保持在1%到2%。”
兩年多的快手電商經營，讓三姐總結出了直播帶貨的小技巧，“我這個人本身就很有激情，能帶動大家，這是我的個人優勢。”除了個人人設，三姐在每次直播開始時都會拿出幾件產品作為福利款，“前面幾件基本上都是賠錢的，主要就是調動大家的購買熱情，這也是我們摸索出來的竅門。”
如今，三姐的單場GMV基本穩定在200 萬左右，相比于此前，單場GMV和在線人數都翻了一番。三姐的快手運營團隊也逐漸完善成型，倉庫管理、出單、打包、客服、投流等事宜都有專人負責，團隊成員達到了30 多人。
下一步，三姐計劃在快手做品牌化轉型，和品牌的談判空間變大以后，三姐可以讓廠家為自己的粉絲生產定制化產品。
