【ITBEAR】8月23日消息，2024年8月18日，一場聚焦于化妝品行業未來發展的百強會議在上海舉行，由中國百貨商業協會聯合主辦。會議主題定為“拋鞋·擇路”，旨在深入探討新消費時代下化妝品行業所關注的熱點話題。
會上，福州圖雅貿易有限公司的創始人張學華，從代理商的角度發表了一場主題為《回歸消費者邏輯，解鎖代理商持續增長密碼》的演講。他深入剖析了當前傳統代理商面臨的困境和挑戰，以及在市場不確定性下應對策略。以下是演講的核心內容：
據ITBEAR了解，張學華首先指出，“拋鞋·擇路”并非簡單地指示別人選擇哪條路，而是強調無論哪條路，從業者都需要重新進行底層思考。
他提到，美妝代理商群體面臨的困境實際上涉及整個產業鏈，從品牌到代理，再到零售和消費者，每個環節都緊密相連。任何一個環節的問題都可能對整個鏈條產生影響。在此背景下，一些品牌開始嘗試直供線下渠道，這或許是因為代理商的價值在某種程度上出現了問題。
張學華在探討底層思考之前，分享了對胖東來超市改造案例的看法。他認為，胖東來的成功在于其專注于賣貨，而非依賴非營業性收入。相比之下，其他超市更多地考慮如何收取進場費、條碼費等額外費用。
他進一步指出，永輝超市過去的成功與今天的困境，反映了零售渠道的變化。永輝向胖東來學習，實際上是線下渠道復興的信號。張學華強調，給消費者最好的產品和價格，給上下游合作伙伴最好的條款，這是根本所在。
在底層思考方面，張學華提出了幾個關鍵點：
首先，他質疑了線下渠道的傳統分類方式，認為應該重新審視和分類線下渠道，以適應新的市場環境。
其次，他討論了線下渠道的優勢，指出雖然線下渠道具有與消費者互動和情感連接的優勢，但過去出問題的往往也是這兩點。
第三，張學華強調了消費者在哪里，店鋪就應該在哪里的重要性。他指出，購物中心是當前消費者的主要聚集地，而一些品牌已經成功地在購物中心開設了美妝店。
第四，他探討了消費者購買行為的變化，指出線下渠道需要更加高調地展示自己的優勢，同時避免過度依賴獨家區域保護等策略。
此外，張學華還分享了關于存量思維、線下服務、新銳國貨成功與失敗的思考。
他強調，代理商和公司需要堅持不做什么，以保持穩定增長。同時，他認為線下服務在過去可能過度強調了BA的作用，而忽視了產品和品牌的核心價值。
在談到新銳國貨時，張學華表示它們的成功是必然的，因為它們的創始人重視產品、消費者和數字化，并抓住了線上渠道的紅利和資本的支持。
最后，他探討了新銳國貨在舊線下渠道賣不動的原因，并呼吁所有美業人士將商品力和品牌力作為第一選項，以促進線下渠道的繁榮發展。
福州圖雅貿易有限公司創始人張學華。
