616期間的一鳴驚人，讓“馬背水手”魏洋第一次被快手電商官方注意到。
6月6日當天，魏洋與“快手616品質購物節”同步發起“世界海鮮大集”賣貨節，截止6月18日616結束，魏洋賣出超過30萬單商品，總成交額近千萬。
被官方注意到之前，魏洋今年2月入駐快手，最多一天直播10小時，4個月時間積累了110萬粉絲。在成為快手帶貨主播之前，魏洋是中國漁業協會副會長、國際貿易分會會長以及大連凱洋集團創始人，是有30年從業經驗的漁業工作者。
雖然不如董明珠、丁磊快手帶貨那么引人注目，但魏洋卻是第一位轉型常態化“專職主播”的企業家。其意義不僅僅在于成交額，更在于模式和路徑的創新。
凱洋全國有超1000家線下門店和分倉，在魏洋的帶動下，門店也全都入駐快手開播。線上開播的同時可以直接通過線下門店及分倉就近發貨，大幅節省了物流和冷鏈運輸費用，一個直播與門店聯動的新零售模型開始建立。除了直接2C，凱洋還可以對接來自餐廳、食堂、商超的需求，一個快手上的“麥德龍”就此誕生。
可以對比的是董明珠帶貨65億元的案例。首先由經銷商線下聚集流量，帶到董明珠直播間完成轉化，再根據地址分配給不同區域經銷商配送、安裝，核心是帶領全國經銷商完成引流和轉化。劉潤對此表示，“也許，這才是直播帶貨的本質。”
這些嘗試也讓直播帶貨不再僅僅停留在疫情期間企業的應急之舉，更為企業在“后疫情時代”常態化發展提供了新的工具和思路。
直播與線下聯動
魏洋是六代的土生土長的大連人。大連三面環海，是一個國際化的沿海城市，盛產海鮮。因為從小酷愛吃海鮮，魏洋畢業后的第一份工作就是漁業工作。從90年代創業開始，魏洋用30年時間從個人建立起現在擁有1萬名員工的凱洋集團。
作為中國漁業的龍頭企業之一，凱洋集團不僅售賣大連和中國的海鮮，更從世界各地進口海鮮。凱洋也是第一家在保稅區和保稅港外第一家獲得海關總署頒發保稅冷庫的民營企業。2014年，凱洋集團在新三板上市。2019年，凱洋集團國產和進口海鮮吞吐量超過40萬噸，零售銷售額超5億，整體公司交易額超百億。
今年疫情的突然發生讓魏洋措手不及。凱洋共有6條銷售渠道，因為疫情，凱洋專賣店、餐飲、商超等主力渠道都受到了嚴重影響。意識到這個問題后，魏洋召開了幾次緊急會議商量對策。期間，魏洋開始考慮直播帶貨。一個重要原因在于凱洋與辛選2019年底達成合作，快手主播辛巴曾幫凱洋直播帶貨，效果很好。
“辛巴和辛選能做到的事兒，我們這些自身有基礎扎實的企業為什么不能干。另外凱洋的海鮮產品有1000多個品種，不可能全部都讓辛巴給我賣。”
有了帶貨的想法，魏洋開始在凱洋集團一萬多人里選拔主播。最開始在高管群發，后來在中層管理群發，最后發整個集團群，發來發去只在探討，始終沒能落地。
“最后我覺得一家企業想走新路，就跟我當年創業一樣，得創始人親自來做。第一別人說不明白你的企業，第二主播沒有決策權可能會錯過機會。我自己幾十年的經驗和對產品的了解誰能跟我比？把我自己培養起來，這事不就迎刃而解了？”
今年2月20日，魏洋正式在快手直播。2月24日，魏洋在快手發布了一條視頻，里面提到疫情給企業轉型升級帶來了新思路，快手正帶來第二次大眾創業的機會。這條視頻得到了很多企業家的轉發。“快手的價值就在這里，只要你真誠，有好的產品，有高性價比，并且可持續，你在線下能活，來到快手你會成長的更迅速。”
在入駐快手的同時，魏洋也入駐了抖音。但很快魏洋就放棄抖音全力做快手。“為什么不在其他平臺？因為我覺得快手不亂，直播間的氛圍和推出的活動很像一家企業往好的方向走的樣子，快手在戰略方向上很清晰。我們多次開會分析，到底在抖音還是在快手。最后我們還是選擇踏踏實實在快手，我們覺得更舒服一些。”
自己入駐快手的同時，魏洋要求凱洋千余家線下專賣店都開設快手賬號直播。如今在快手搜索“凱洋”，可以看到一批凱洋人的賬號。入駐快手一個月后，魏洋做了首次大型活動“首屆中國國際線上漁業博覽會”，并取得了不錯的賣貨成績。
1000家線下專賣店的入駐，讓魏洋開始建立自己獨特的直播賣貨體系。魏洋介紹，凱洋的一千家線下店相當于1000個線下分倉，魏洋自己會給專賣店連麥漲當地的粉絲，線上賣的貨可以直接線下店就近發貨，可以節省30%-40%左右的冷鏈和快遞成本。線上直播與線下專賣店的聯動成為魏洋帶貨最重要的優勢之一。
此前每天只能賣一千塊的凱洋專賣店，如今在快手直播每天可以有幾十萬的流量，并能通過發紅包、短視頻推廣等方式獲得更高轉化。魏洋提到，凱洋每家專賣店可以放一條貨柜的商品，賣完可以由大倉向分倉分發，“我們的一二批系統會精準梳理出來是哪里的貨，直接對接物流系統，最后讓專賣店做地接直接送貨上門。”
企業帶貨新路徑
今年6月，快手推出“快手616品質購物節”，讓魏洋眼前一亮?；趧P洋海鮮產品的優勢，魏洋發起了“世界海鮮大集”賣貨活動，從6號開播到18號活動結束，魏洋每天直播近10個小時，整個616期間成交單量超30萬。
“世界海鮮大集”期間，魏洋還聯合農業領域知名企業拓展了更多品類。比如和遼漁、中水、中漁合作，拓展了鰻魚、金槍魚罐頭品類，還售賣了內蒙古金鹿集團的油、大連調味料企業金葵的調味料、遼寧盤錦大米、內蒙古河套面粉等商品。
這次嘗試給了魏洋新的啟示，未來魏洋帶貨將會以海鮮為基礎，同時售賣大農業領域優質農產品。“中國最好的多寶魚、最好的鰻魚、最好的大黃魚在哪里，我都知道。內蒙古河套的面粉和遼寧朝陽的小米我們也賣的很好。我為什么能找到這么多優質資源，是因為凱洋在大農業領域里做了三十幾年并且還活的很陽光。”
“世界海鮮大集”的成功以及魏洋本人作為CEO下場直播的標桿效應開始帶動更多企業重視快手。魏洋提到，“海鮮大集”讓很多大農業領域的企業振奮。“我只賣了幾千單海參，但疫情當下賣幾千單海參對企業來說很難得。我也賣出了幾千單河豚魚，河豚魚不是誰都能賣的，但是我賣大家就買，這讓盤糧集團很驚喜。”
在魏洋看來，很多企業之前把直播帶貨看得太復雜了，都在考慮找大主播帶貨。如同此前辛巴與凱洋的合作一樣，客觀問題是大主播傭金很高且檔期有限。魏洋作為CEO帶貨的成功讓這些企業看到了企業直播帶貨的新的可能與路徑。
魏洋計劃聯合農業部、中國農業大學等機構帶動更多企業家入駐快手。“我們想在快手上創造一個大農業領域的企業生態，把各自線下修煉幾十年的好產品拿到快手，賣多少錢不重要，廣告效應很重要。現在每天很多人找我招商加盟，一些食堂和餐廳一次下單幾百單，這說明他們有需求，我們在快手上開起了麥德龍。”
魏洋在快手有三個目標，一是品牌推廣，二是直接銷售變現，三是尋找更多志同道合的合作伙伴。目前來看，這三個目標都已經實現。
在“馬背水手”的賬號外，魏洋還開通了凱洋世界海鮮官方企業號以及凱洋世界海鮮料理號。截至目前，魏洋快手小店共賣出39萬件商品，但商品評分依舊高達4.9分，這足以證明凱洋商品的優質和魏洋對于直播帶貨的嚴謹態度。
魏洋把快手直播間看做是一家企業再次創業的過程，只有真誠才能換來真心、可持續。“我要是想賺快錢，可能五六天就能賣1000萬。但企業做事還是要衡量對錯，有正確價值觀，要和粉絲真誠交流，你看我的小店評分和好評率就知道了。我為什么要親自直播，就是要讓消費者信任我們，讓帶貨這件事能可持續發展。”
“我和很多人都說過，想要在快手賺錢，要先把企業品牌和口碑做出去。”在2019年，凱洋在戶外、電視廣告等方面宣傳費用高達1300萬。今年魏洋只打算拿出300萬做廣告宣傳，剩下1000萬預算直接補貼用戶，讓用戶口碑產生社交傳播。
作為快手電商的主打心智之一，“源頭好貨”也是凱洋的企業優勢。魏洋提到，凱洋的企業使命是讓國人不出國門就能吃遍世界海鮮。為此，凱洋直接從海外漁業資源配額以及海外捕撈船等初始環節直接購買海鮮，真正做到了源頭好貨。做源頭的一大好處是減少中間商賺差價，可以為用戶提供更高性價比的優質商品。
魏洋下一步計劃是去海外做直播，做海鮮和農產品的跨境電商。“我們海外的一些大型捕撈船都裝了衛星WiFi可以供直播。凱洋是中國民營企業第一家在保稅區港以外的保稅冷庫，我又是中國漁業第一家在快手帶貨的創始人。既然這樣，我就出去把更多世界優質海鮮和食品帶給國人，這是我未來想做的事情。”
