聲明：本文來(lái)自于微信公眾號(hào) 蟬媽媽?zhuān)↖D：cmmshuju），作者：蟬媽媽?zhuān)跈?quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
隨著七夕的到來(lái)，不少達(dá)人直播間趁著節(jié)日節(jié)點(diǎn)，快速組品實(shí)現(xiàn)了直播間的爆單。
開(kāi)播僅僅1個(gè)月的帶貨達(dá)人「送禮小天使」就是其中的佼佼者，8月5日的直播場(chǎng)次，平均在線(xiàn)100人的直播間內(nèi)，憑借優(yōu)秀的組品策略，做到254萬(wàn)的直播銷(xiāo)售額。
▲蟬媽媽直播分析
快速調(diào)整賬號(hào)定位
多條短視頻轟炸快速起號(hào)
「送禮小天使」這個(gè)賬號(hào)目前粉絲數(shù)8.6萬(wàn)，抖音頁(yè)面顯示一共發(fā)布短視頻作品14條，獲得點(diǎn)贊23萬(wàn)。
▲圖片來(lái)自抖音
歷史直播場(chǎng)次15場(chǎng)，近30天內(nèi)播了10場(chǎng)，場(chǎng)均銷(xiāo)量3299件，場(chǎng)均銷(xiāo)售額高達(dá)73.4萬(wàn)，平均直播時(shí)長(zhǎng)1天10小時(shí)，賬號(hào)還處于快速啟動(dòng)階段。短視頻方面，「送禮小天使」歷史短視頻34條，平均點(diǎn)贊1523，平均粉贊比1.76%，短視頻沒(méi)有帶商品鏈接。
▲蟬媽媽達(dá)人基礎(chǔ)分析
看完這個(gè)賬號(hào)的基本情況，我們可以知道「送禮小天使」這個(gè)賬號(hào)目前就是銷(xiāo)售七夕禮品的直播間。但在剛起號(hào)做直播時(shí)，「送禮小天使」最先開(kāi)始做的品類(lèi)是女鞋。但銷(xiāo)售額并沒(méi)有跑起來(lái)，過(guò)了半個(gè)月運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)改變了賬號(hào)的定位，開(kāi)始做七夕飾品專(zhuān)場(chǎng)。
▲蟬媽媽直播分析
重新確定賬號(hào)定位之后，「送禮小天使」開(kāi)始發(fā)布直播引流視頻，內(nèi)容主要是:產(chǎn)品開(kāi)箱展示視頻、真人試戴展示視頻等。并多次使用同一個(gè)視頻素材，大大降低視頻制作成本。此外針對(duì)“七夕送老婆這個(gè)禮物，老婆收到感動(dòng)哭”這個(gè)爆款的文案，反復(fù)使用。
▲圖片來(lái)自抖音
預(yù)計(jì)賬號(hào)對(duì)短視頻投了一定量的DOU+，量跑來(lái)后抖音將視頻推薦給了更多目標(biāo)用戶(hù)，用戶(hù)刷到短視頻對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，點(diǎn)進(jìn)了直播間被打動(dòng)進(jìn)行消費(fèi)，從而直播間打上精準(zhǔn)標(biāo)簽。
蟬媽媽數(shù)據(jù)就顯示，8月1日的直播場(chǎng)次「送禮小天使」直播間的流量，84%來(lái)自短視頻推薦，自然流量+直播付費(fèi)流量的占比僅為13%，其他直播場(chǎng)次的流量來(lái)源分布也差不多。掌握爆款視頻的制作規(guī)律，不斷重復(fù)產(chǎn)出成功為「送禮小天使」直播間引入了大量流量。
▲蟬媽媽直播分析—觀(guān)眾來(lái)源
單一爆品拉動(dòng)直播銷(xiāo)售額
單品銷(xiāo)售額突破100萬(wàn)
「送禮小天使」的直播間是典型的貨帶人，直播間的畫(huà)面直接切產(chǎn)品，帶貨主播全程沒(méi)有露臉。同時(shí)，弱化產(chǎn)品品牌露出，直播間只賣(mài)3款產(chǎn)品全部為飾品類(lèi)產(chǎn)品，主推其中1款產(chǎn)品。
這類(lèi)的直播間優(yōu)勢(shì)就是組貨成本低、操作簡(jiǎn)單、操作門(mén)檻低，打磨一套話(huà)術(shù)和流程化培養(yǎng)主播即可。
還是以8月1日的直播間數(shù)據(jù)舉例，這場(chǎng)直播總銷(xiāo)售額134.7萬(wàn)，主推的單一爆款#520跳動(dòng)的心項(xiàng)鏈玫瑰摯愛(ài)禮盒#，單品銷(xiāo)售額123.3萬(wàn)，占到總銷(xiāo)售額的91%。
▲蟬媽媽直播商品分析
在吸引用戶(hù)下單的時(shí)候，用提煉好的話(huà)術(shù)，打消用戶(hù)的下單疑慮，主播在話(huà)術(shù)中強(qiáng)調(diào):1、項(xiàng)鏈?zhǔn)桥远紩?huì)喜歡的禮品，突出并且介紹這款產(chǎn)品各方面的精致;2、介紹產(chǎn)品款式代表的寓意，說(shuō)服用戶(hù)買(mǎi)做七夕禮物正合適;3、打消用戶(hù)的下單疑慮，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品不掉色、不過(guò)敏、不易氧化、可以帶著洗澡。
▲圖片來(lái)自抖音
每一款項(xiàng)鏈有3個(gè)不同的包裝規(guī)格，價(jià)格分別是198元、238元、258元之間，附送精美包裝和順豐、京東等優(yōu)質(zhì)快遞服務(wù)。一頓下館子的錢(qián)，就能給愛(ài)人準(zhǔn)備有心意的禮物，用戶(hù)下單決策強(qiáng)烈。
再來(lái)看「送禮小天使」的直播間用戶(hù)畫(huà)像，95.51%都是男性用戶(hù)觀(guān)看，女性用戶(hù)觀(guān)看占比僅僅4.49%，說(shuō)明直播間里的用戶(hù)大多都是七夕不懂得如何給伴侶購(gòu)買(mǎi)禮物的男性用戶(hù)，與目標(biāo)用戶(hù)高度一致。可見(jiàn)「送禮小天使」用短視頻引流的方式，讓直播間的用戶(hù)更加精準(zhǔn)，同時(shí)也降低直播間對(duì)主播的依賴(lài)程度。
▲蟬媽媽直播用戶(hù)畫(huà)像分析
小結(jié)
憑借短視頻內(nèi)容包裝+七夕節(jié)日禮品銷(xiāo)售熱點(diǎn)，「送禮小天使」實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售額指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)，但這種短線(xiàn)打法注定用戶(hù)復(fù)購(gòu)率比較低，用戶(hù)難以記住賬號(hào)和主播人設(shè)，難以形成穩(wěn)定的流量池。熱點(diǎn)終究會(huì)過(guò)去，我們也期待「送禮小天使」能夠有新的直播玩法，保持一個(gè)穩(wěn)定平穩(wěn)增長(zhǎng)的直播銷(xiāo)售額。
