聲明：本文來自于微信公眾號 蟬媽媽（ID：cmmshuju），作者：蟬媽媽，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
隨著七夕的到來，不少達(dá)人直播間趁著節(jié)日節(jié)點，快速組品實現(xiàn)了直播間的爆單。
開播僅僅1個月的帶貨達(dá)人「送禮小天使」就是其中的佼佼者，8月5日的直播場次，平均在線100人的直播間內(nèi)，憑借優(yōu)秀的組品策略，做到254萬的直播銷售額。
▲蟬媽媽直播分析
快速調(diào)整賬號定位
多條短視頻轟炸快速起號
「送禮小天使」這個賬號目前粉絲數(shù)8.6萬，抖音頁面顯示一共發(fā)布短視頻作品14條，獲得點贊23萬。
▲圖片來自抖音
歷史直播場次15場，近30天內(nèi)播了10場，場均銷量3299件，場均銷售額高達(dá)73.4萬，平均直播時長1天10小時，賬號還處于快速啟動階段。短視頻方面，「送禮小天使」歷史短視頻34條，平均點贊1523，平均粉贊比1.76%，短視頻沒有帶商品鏈接。
▲蟬媽媽達(dá)人基礎(chǔ)分析
看完這個賬號的基本情況，我們可以知道「送禮小天使」這個賬號目前就是銷售七夕禮品的直播間。但在剛起號做直播時，「送禮小天使」最先開始做的品類是女鞋。但銷售額并沒有跑起來，過了半個月運營團(tuán)隊改變了賬號的定位，開始做七夕飾品專場。
▲蟬媽媽直播分析
重新確定賬號定位之后，「送禮小天使」開始發(fā)布直播引流視頻，內(nèi)容主要是:產(chǎn)品開箱展示視頻、真人試戴展示視頻等。并多次使用同一個視頻素材，大大降低視頻制作成本。此外針對“七夕送老婆這個禮物，老婆收到感動哭”這個爆款的文案，反復(fù)使用。
▲圖片來自抖音
預(yù)計賬號對短視頻投了一定量的DOU+，量跑來后抖音將視頻推薦給了更多目標(biāo)用戶，用戶刷到短視頻對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，點進(jìn)了直播間被打動進(jìn)行消費，從而直播間打上精準(zhǔn)標(biāo)簽。
蟬媽媽數(shù)據(jù)就顯示，8月1日的直播場次「送禮小天使」直播間的流量，84%來自短視頻推薦，自然流量+直播付費流量的占比僅為13%，其他直播場次的流量來源分布也差不多。掌握爆款視頻的制作規(guī)律，不斷重復(fù)產(chǎn)出成功為「送禮小天使」直播間引入了大量流量。
▲蟬媽媽直播分析—觀眾來源
單一爆品拉動直播銷售額
單品銷售額突破100萬
「送禮小天使」的直播間是典型的貨帶人，直播間的畫面直接切產(chǎn)品，帶貨主播全程沒有露臉。同時，弱化產(chǎn)品品牌露出，直播間只賣3款產(chǎn)品全部為飾品類產(chǎn)品，主推其中1款產(chǎn)品。
這類的直播間優(yōu)勢就是組貨成本低、操作簡單、操作門檻低，打磨一套話術(shù)和流程化培養(yǎng)主播即可。
還是以8月1日的直播間數(shù)據(jù)舉例，這場直播總銷售額134.7萬，主推的單一爆款#520跳動的心項鏈玫瑰摯愛禮盒#，單品銷售額123.3萬，占到總銷售額的91%。
▲蟬媽媽直播商品分析
在吸引用戶下單的時候，用提煉好的話術(shù)，打消用戶的下單疑慮，主播在話術(shù)中強調(diào):1、項鏈?zhǔn)桥远紩矚g的禮品，突出并且介紹這款產(chǎn)品各方面的精致;2、介紹產(chǎn)品款式代表的寓意，說服用戶買做七夕禮物正合適;3、打消用戶的下單疑慮，強調(diào)產(chǎn)品不掉色、不過敏、不易氧化、可以帶著洗澡。
▲圖片來自抖音
每一款項鏈有3個不同的包裝規(guī)格，價格分別是198元、238元、258元之間，附送精美包裝和順豐、京東等優(yōu)質(zhì)快遞服務(wù)。一頓下館子的錢，就能給愛人準(zhǔn)備有心意的禮物，用戶下單決策強烈。
再來看「送禮小天使」的直播間用戶畫像，95.51%都是男性用戶觀看，女性用戶觀看占比僅僅4.49%，說明直播間里的用戶大多都是七夕不懂得如何給伴侶購買禮物的男性用戶，與目標(biāo)用戶高度一致。可見「送禮小天使」用短視頻引流的方式，讓直播間的用戶更加精準(zhǔn)，同時也降低直播間對主播的依賴程度。
▲蟬媽媽直播用戶畫像分析
小結(jié)
憑借短視頻內(nèi)容包裝+七夕節(jié)日禮品銷售熱點，「送禮小天使」實現(xiàn)了銷售額指數(shù)級增長，但這種短線打法注定用戶復(fù)購率比較低，用戶難以記住賬號和主播人設(shè)，難以形成穩(wěn)定的流量池。熱點終究會過去，我們也期待「送禮小天使」能夠有新的直播玩法，保持一個穩(wěn)定平穩(wěn)增長的直播銷售額。
