聲明:本文來自于微信公眾號 i網(wǎng)紅頭條（ID:WHTT1111），作者:周欣靜，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
隨著平臺直播電商生態(tài)建設(shè)的推進，抖音的帶貨主播圈逐漸形成了“三足鼎立”的局面，超級頭部主播（羅永浩、廣東夫婦這類綜合性帶貨主播）、專業(yè)垂類主播(珠寶、服裝等垂類主播)和品牌自播常常占據(jù)著主播帶貨榜的前排位置。
然而，抖音主播“七阿姨”并非專業(yè)的日播帶貨主播，也尚未在垂直品類建立公信力，卻能在當(dāng)前主流形勢下做出十分亮眼的帶貨成績。據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)顯示，在2021年5月、6月、7月，七阿姨的月直播銷售額分別為8814.1萬元、9656.8萬元、9106.7萬元。不難看出，七阿姨近三個月的帶貨水平呈現(xiàn)穩(wěn)定且高輸出的狀態(tài)。
據(jù)了解，七阿姨是通過做娛樂內(nèi)容短視頻起家，比起美妝、美食和時尚穿搭這類有明顯垂類標(biāo)簽的短視頻達人，娛樂內(nèi)容在直播帶貨中，難以起到貨品匹配的優(yōu)勢;再者，對于短視頻達人而言，想要靠轉(zhuǎn)型直播帶貨實現(xiàn)變現(xiàn)升級并非易事，賽道切換帶來的不適，是眾多短視頻達人面臨的首要問題。
為此，七阿姨利用好自身的流量優(yōu)勢，以及在短視頻時期歷練出的語言控場能力，在直播間的選品上下足功夫，打造人氣直播間，及時完成銷售轉(zhuǎn)化，最終實現(xiàn)直播銷售額的突破。
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主播業(yè)務(wù)素養(yǎng)的前期鍛煉
七阿姨早期的視頻內(nèi)容主要是搭訕路人，與路人進行簡單互動。看似簡單的形式卻做到全網(wǎng)出圈的效果，原因在于她所搭訕的路人基本為高顏值男性，七阿姨通過“土味情話”的互動，將他們最真實的反應(yīng)拍下來，起到惡搞整蠱的效果，也構(gòu)成了其早期視頻的笑點。
顯然，“土味情話”的冷幽默，加上搭訕對象的高顏值，令視頻內(nèi)容看點十足，可以起到良好的傳播效果。
（圖源抖音“七阿姨”）
后續(xù)，七阿姨將鏡頭轉(zhuǎn)向娛樂圈的明星，在明星發(fā)布會現(xiàn)場用“土味情話”與明星互動，劉德華、鹿晗、楊冪和迪麗熱巴等人氣明星都曾被七阿姨用“土味情話”搭訕過。
有了明星的參與，七阿姨的視頻熱度再上一個階梯，且傳播范圍變廣，不再局限于抖音平臺，引流效果更加顯著。七阿姨搭訕到的明星越來越多，相繼引發(fā)人們對她的好奇與討論，其本人的熱度亦隨之增加。
截至2021年8月13日，抖音賬號“七阿姨”粉絲數(shù)達到2806.5萬，其抖音小號“七阿姨（撞桿小姐姐）”粉絲數(shù)為528.6萬，“七阿姨測評(柒柒)”則有224.5萬粉絲。僅在抖音平臺，七阿姨的粉絲總量已接近4000萬。
從內(nèi)容區(qū)分上來看，七阿姨的大號主要做直播帶貨，“七阿姨（撞桿小姐姐）”還會持續(xù)更新相關(guān)的短視頻內(nèi)容，“七阿姨測評(柒柒)”專門測評直播間的產(chǎn)品。不同賬號各司其職，形成功能差異，達到內(nèi)容分層，又共同為大號的直播間引流。
可以肯定的是，在短視頻時期的歷練下，七阿姨轉(zhuǎn)戰(zhàn)直播帶貨，已經(jīng)配備了一名帶貨主播基本的業(yè)務(wù)素質(zhì)。能在街頭搭訕，和娛樂圈眾多明星游刃有余地互動，七阿姨顯現(xiàn)出做直播帶貨最基本的優(yōu)勢——不怯場。
此外，早期的街頭搭訕并沒有劇本安排，直接搭訕路人，需要有足夠的引導(dǎo)與控場能力，遇到路人不配合或者明星們沒有按照預(yù)想的情況做出反應(yīng)的時候，她也需要有臨場應(yīng)變和即興發(fā)揮能力來化解尷尬。
基于此，七阿姨作為一名帶貨主播，在直播間現(xiàn)場可以穩(wěn)定發(fā)揮，有序把控全場節(jié)奏，對專業(yè)的直播帶貨話術(shù)運用也十分到位，能帶給觀眾舒適的觀感體驗;并且，其善用語言的力量，激發(fā)觀眾們的購物情緒，令后續(xù)的帶貨環(huán)節(jié)更為順利。
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人氣爆棚的直播間
據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)顯示，七阿姨直播間的場觀，經(jīng)常能達到上千萬的觀看人次，這除了來自龐大體量的粉絲基數(shù)，還有賴于其背后的商業(yè)流量投放。
在七阿姨的直播間流量來源中，來自dou+、feed流投放的用戶占比最高，2021年8月份的直播，每場投流占比都在50%以上。適當(dāng)?shù)牧髁客斗拍芴岣咂渲辈ラg權(quán)重，拉高直播間在實時直播排行榜的名次，還會獲得平臺更多推薦機會，進一步加強直播間曝光率。
值得注意的是，七阿姨直播間設(shè)有多款低價福利產(chǎn)品，且多為品牌零食或者日用品，適用性強，受眾廣。以其近三個月（2021年5月16日至2021年8月13日）直播銷售額最高的一場直播，即7月17日上午場的直播為例，這場直播的福利產(chǎn)品款式多樣，每款數(shù)量有限，可以引發(fā)直播間觀眾們的搶購，有效炒熱直播間的氛圍，無消費目的進入直播間的觀眾也容易被低價福利吸引留下，直播間留存率隨之提高。
（2021年7月17日“七阿姨”直播間上午場福利產(chǎn)品/截自飛瓜數(shù)據(jù)）
在一波福利后，真正的利潤款產(chǎn)品隨后上架。得益于前面的福利款，直播間的人氣和觀眾的熱情已經(jīng)被引爆，此時，利潤款產(chǎn)品的銷量也借著東風(fēng)水漲船高。觀察詳細的直播間數(shù)據(jù)可發(fā)現(xiàn)，其直播間銷售額和銷量主要依靠利潤款產(chǎn)品拉高。
（2021年7月17日“七阿姨”直播間上午場暢銷利潤款產(chǎn)品/截自飛瓜數(shù)據(jù)）
不難看出，七阿姨直播間用低價的組合產(chǎn)品引流，再以人氣化妝品和珠寶首飾作為重磅利潤款，產(chǎn)品分工明確，在給足了觀眾優(yōu)惠后，又保證了足夠的利潤空間。
另外，從七阿姨直播間的選品上可以看出，其選品偏向知名品牌和熱門品類的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品本身具有一定的熱度，兼具優(yōu)良的直播電商基因，只要有足夠的曝光度，高效的銷售轉(zhuǎn)化就容易實現(xiàn)。
整體來看，七阿姨接住了自己的流量，其憑借在短視頻時期練就出的口才，輔以有效的流量投放，并在直播間的選品上下足功夫，由原來的短視頻紅人成功進階頭部帶貨主播。
