快手電商的強商業(yè)價值不斷被印證，由此受益的不僅是品牌商家和頭部主播，更是惠及海量中腰部優(yōu)質(zhì)商家和主播。
在快手平臺高粉絲粘性、高復(fù)購率等優(yōu)勢加持下，粉絲量級僅有24.1萬的快手主播“小然教你搭配”（快手號：R15242133377）在近幾個月的月銷售額一直保持在千萬元以上。在快手官方活動助力下，其銷售額更是獲得爆發(fā)式增長，在“快手616品質(zhì)購物節(jié)”期間，其單場直播銷售額突破200萬。
事實上，在快手，不只有小然一個在粉絲量相對低的情況下能夠獲得相當(dāng)不錯的商業(yè)轉(zhuǎn)化效果，類似的情況正在快手成為新常態(tài)。
高復(fù)購率、高客單價成就月GMV破千萬
在接觸快手之前，小然已經(jīng)在服裝行業(yè)有了十五六年的經(jīng)營經(jīng)驗。“當(dāng)時我看到快手很火，再想到自己有實體店經(jīng)驗又有顧客基礎(chǔ)，所以就決定把服裝生意拓展到了快手上。”
在2018年入駐快手初期，小然基本沒有經(jīng)歷新人的過渡期，當(dāng)時每次開播即通過微信朋友圈進行宣傳，迅速將原有的部分線下客戶轉(zhuǎn)移到了線上。此后，小然更是很快見證了快手對于銷量增長的驚人推動作用，“實體店一天銷量再多無非就是幾百單，在快手卻能夠達(dá)到一兩千單。”
目前，小然的快手小店月銷售額基本穩(wěn)定在1千萬以上。據(jù)小然店鋪運營負(fù)責(zé)人介紹，在快手官方活動助力下，小店的銷量更會呈現(xiàn)階段性爆發(fā)式增長。“在‘快手616品質(zhì)購物節(jié)’期間，我們基本每場直播平均銷量都在10000到20000單之間，在不開播的情況下大概也會有500到1000單的自然流量，當(dāng)時我們單場直播的銷售額就超過200萬元。”
雖然在快手的銷售量持續(xù)走高，但因為一直沒有用精力和時間放在漲粉上，入駐快手已有2年多的時間，目前“小然教你搭配”賬號粉絲數(shù)為24.1萬，粉絲規(guī)模明顯低于快手上大量百萬量級的服裝類主播。
如何憑借20多萬的粉絲量級創(chuàng)造月銷售額超千萬的佳績？對此，小然認(rèn)為這主要與快手粉絲的兩個屬性有關(guān)，“一個是高復(fù)購率，另一個是我們的主流客戶基本上屬于高消費人群，消費力及客單價相對更高一些。”
通過數(shù)據(jù)給出進一步解釋，“快手粉絲粘性非常強，信任感很高，所以我們的復(fù)購率比較高。在近6月一個月時間內(nèi)，購買30單以上的客戶占比接近十分之一。另外，我們快手小店服裝類的平均客單價基本在270元左右，500元以上的客單價也非常多。”
高銷售額除了“鐵粉”的支持，也離不開快手流量的成交轉(zhuǎn)化。“一場直播下來，基本觀看直播時長在3分鐘以上的人數(shù)在10萬+，這10萬多的新流量，也會產(chǎn)生一些購買。”小然認(rèn)為，高粘性“鐵粉”和海量“路人粉”促成了小店銷售額的不斷提高。
年輕女性客戶占比高，10個月銷量超50萬件
據(jù)了解，目前小然店鋪的客戶中女性占比達(dá)到87%，而在年齡分布上，則是以20-40歲用戶為主，占比達(dá)到70%。
銷售量與受眾人群的匹配就像一個金字塔，受眾越廣的服裝類別價格應(yīng)該越低，年齡跨度會越大。“我們的年齡跨度基本在20歲以內(nèi)，屬于金字塔的中部，為了進一步提高銷量，未來我們會在設(shè)計和細(xì)節(jié)上把產(chǎn)品做得更時尚化、前沿化，同時也會努力把局部產(chǎn)品做得大眾化一點。”
因為“小然教你搭配”的定位主要是分享穿搭技巧，整體風(fēng)格偏歐美和韓系，所以快手小店的商品不僅包括服裝，還有其他相關(guān)配飾。據(jù)悉，小店內(nèi)服裝占比達(dá)到70%，飾品占比約20%，襪子、鞋、包等其他品類約占10%。
自2019年8月快手小黃車上線至今，小然快手小店銷量已超50萬件，目前店內(nèi)在售商品為149件，且有很多單價超千元的皮草類產(chǎn)品。
七月五日直播，單日成交額更是高達(dá)600萬。
“我們?nèi)绻麊武N售一個服裝種類的話，那么，客戶的購買力會下降，同時客戶的信任度也會降，因為很多客戶曾表示‘我看好你家，因為你家的衣服不重樣’。”服裝類商品更新速度非常快，有時候可能售賣10天或者15天后，就會把商品陸續(xù)下架。
快手助力優(yōu)質(zhì)商家創(chuàng)造更高商業(yè)價值
在快手小店銷售規(guī)模越來越大的情況下，小然也有了新目標(biāo)，不僅要在價格上取勝，更要在貨品質(zhì)量、整體服務(wù)、客服素質(zhì)等全方面進行提升，并將拓展中高端以上的服飾領(lǐng)域。
這些主播商業(yè)價值的實現(xiàn)，一方面，證明了快手電商的穩(wěn)定私域流量、高用戶粘性、高復(fù)購頻次和高轉(zhuǎn)化率等平臺優(yōu)勢，以及主播強勁的賣貨能力；另一方面，更是證明了在快手電商所打造的健康良性生態(tài)環(huán)境下，快手所倡導(dǎo)的普惠價值和去中心化的受益者，不僅是快手上的頭部主播，也讓海量中小主播同樣能夠擁有良好的上升通道，在快手獲得快速發(fā)展。
目前，在快手的賦能下，眾多美妝、服飾等垂類主播不再局限于帶貨，更是接連推出自主品牌，借助快手“快品牌”計劃的扶持政策獲得品牌和市場的雙贏。對于會否推出自主品牌這一疑問，小然表示，“自主服裝品牌是任何一個服裝主播或者服裝銷售人員的目標(biāo)，我們也會努力爭取推出自主品牌。”
除了在產(chǎn)品、服務(wù)和品牌方面的升級之外，未來對于粉絲的增長計劃，小然希望在內(nèi)部積極運作的同時，也可以得到快手官方更多的支持與指導(dǎo)，獲得更加精準(zhǔn)的粉絲運營幫助。
