聲明:本文來自于微信公眾號見實（ID:jianshishijie），作者:見實，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
私域代運營可以為一家企業(yè)帶來多少流水?答案是或至20%。
在見實近期走訪幾家代運營團隊中，瑞萊幫將私域項目營收占比設(shè)定為20%-30%，天盛時代設(shè)定比例為30%-40%。零一裂變認為私域帶來營收是公域1.5倍-2倍。
需要說明的是，私域營收不能拿單獨某一月看，尤其不能拿前一兩個月看，應(yīng)該至少半年到一年為周期。
可以參照的是，在見實接觸過近千個私域案例中，私域在如愛琴海、文峰大世界等上市公司、傳統(tǒng)百貨的整體營收中占比為10%-15%;在白小T、原本貓糧等新興品牌中，私域占比為30%-60%;而直接扎根于私域的團隊，如豪車毒、洪陵羊絨等，私域占比高達85%以上。
要實現(xiàn)這個結(jié)果，好的代運營團隊必須具備搭建私域基建、公域倒流、私域沉淀、復(fù)購增購、老帶新裂變、數(shù)據(jù)總結(jié)等在內(nèi)的六大能力。而企業(yè)在選擇時，可以通過代運營公司口碑、團隊搭建/培訓能力、方案策劃、執(zhí)行能力等方面進行考察和遴選。
這些走訪和調(diào)研、結(jié)論，見實梳理為一份全新的《私域代運營爆發(fā)》主題白皮書。這是見實近期持續(xù)深耕私域流量的多個主題中最新一個。向見實公號發(fā)送關(guān)鍵詞「白皮書」，即可獲得。發(fā)送關(guān)鍵詞「私域SOP文檔」即可獲取截止當下的最新私域運營文檔。
01
綜合能力和實操能力都需要
在私域運營項目中，值得拆分私域代運營團隊的基礎(chǔ)能力，綜合能力和實操部分都不可少。
1）綜合能力:商務(wù)談判溝通、提案能力（專業(yè)知識)、多項目平行對接能力(抗壓)、項目復(fù)盤能力(總結(jié))、老帶新能力(培訓)、資源整合能力(合作)等。
2）實操部分:資源渠道建聯(lián)、商務(wù)能力、CRM操作、數(shù)據(jù)分析、營銷策劃、社群運營、話術(shù)編輯、內(nèi)容產(chǎn)出、投放優(yōu)化、計劃和總結(jié)、視覺設(shè)計、用戶運營、培訓課程、客服運營、IP打造、精細化運營SOP設(shè)計等。
其中，“精細化運營SOP”的制定及嚴格執(zhí)行，與培訓能力是代運營團隊PK的關(guān)鍵所在，決定了是否能批量復(fù)制提供更多有效服務(wù)。
同時，優(yōu)秀的代運營公司需要具備以下幾個要素:
1）自身組織完整，從文案、視頻、營銷策劃、執(zhí)行等各部門分工明確，扁平化、更新迭代速度快、完善的培訓機制、晉級制度。
2）經(jīng)驗豐富，無論是央企國企，還是世界500強外企，或者小型新生品牌，各種客戶案例豐富。
3）對微信生態(tài)、私域生態(tài)、短視頻生態(tài)了如指掌，從運營能力到資源整合，都具有很大優(yōu)勢。
02
私域運營6大動作
私域運營一般分為私域基建、公域倒流、私域沉淀、復(fù)購增購、老帶新裂變、數(shù)據(jù)總結(jié)6個運營動作。
1）私域基建7要素包含:公眾號（服務(wù)號)、企業(yè)微信(社群)、下單商城(小程序)、會員體系、產(chǎn)品策略、促銷策略、客服策略。
2）公域倒流有三種有效方法:
廣告投放，目前階段最有效的方式是小紅書種草與朋友圈定向投放;自身資源挖掘，即采用短信、包裹卡、AI外呼單個或組合及其他方式觸達用戶;裂變，此處裂變與后邊的老帶新形成閉環(huán)。
3）私域沉淀主要是沉淀在企微，公號，社群和個人微信里。企微適合大多數(shù)企業(yè)商家和擁有大批量基礎(chǔ)用戶的企業(yè);個微更適合個人IP和非企業(yè)的商家以及高價值用戶;公號是公域?qū)Я鞯挠行緩剑瑫r也是承載私域工具及品牌信息分發(fā)的基礎(chǔ)設(shè)施;社群是私域運營的最小落地單元。
必須要強調(diào)的是，沉淀在個微這件事情，從今往后看越來越不可能，平臺整頓力度正變得越來越大。從當下趨勢看，諸多企業(yè)品牌都在加速個微向企微遷移。
4）復(fù)購增購主要是活動、用戶分層運營、會員體系發(fā)揮作用。這里分別以3個具體案例來看。
在私域里活動同樣是拉動GMV的有效手段，除了公域類似“雙11、618”這些大節(jié)活動，私域品牌更重要是結(jié)合品牌特點和用戶屬性自創(chuàng)活動，比如微店第一的賣貨團隊小紅帽有定期大牌秒殺活動、會員日、吃貨節(jié)等，往往能帶來300萬-500萬不等GMV。當私域品牌決定也做公域大節(jié)時，有一個差異化打法可參考，即提前進行活動，搶占先機。
千霖科技在私域核心打法是“客戶分層維護”，根據(jù)首次溝通情況把客戶分為四層:無語、意向、報價和成交，再通過不同時間段、不同內(nèi)容策略去觸達客戶。
在私域復(fù)購率做到40%-50%的品牌棲朵嘉，VIP用戶分為黃金VIP、鉑金VIP、鉆石VIP等細分級別，每一種VIP對應(yīng)特權(quán)、優(yōu)惠都不同，級別越高優(yōu)惠越大。
5）老帶新裂變最有效方法是分銷體系和各種裂變活動。除了常見的分銷工具，拼團購、分享得福利等，都是裂變好方式。
6）數(shù)據(jù)總結(jié)能力，品牌在日常運營中不斷出現(xiàn)多維度數(shù)據(jù)，越來越多數(shù)據(jù)在私域沉淀，維度多、數(shù)據(jù)多就需要交叉分析，再通過這些數(shù)據(jù)優(yōu)化運營策略和具體細節(jié)。
03
6大考核標準
當企業(yè)決定與代運營團隊合作，首先要確定企業(yè)自身對運營需求。
比如，私域轉(zhuǎn)型的引領(lǐng)、私域社交電商的運營人才儲備、現(xiàn)階段企業(yè)私域賽道的執(zhí)行等。接著考察代運營公司的背景、屬性，選擇適合的類型。最后可通過6大角度綜合評定，考察代運營團隊在落地運營能力和實操部分的能力:
1）代運營公司在行業(yè)里的位置和口碑，及資源導入能力;
2）考察代運營公司團隊搭建及持續(xù)培訓能力;
3） 代運營公司的落地方案策劃能力，項目案例和對應(yīng)的項目過程文檔;
4）考察代運營公司具體打法制定能力以及執(zhí)行能力;
5）商務(wù)及運營談判能力和專業(yè)知識（規(guī)劃方案等提報資料的響應(yīng)時間);
6）代運營公司圍繞私域的其他服務(wù)線種類。
最后，需要提醒的是私域運營是一項CEO工程，在代運營合作之前，必須與企業(yè)進行充分溝通，達成一致，確保內(nèi)部各部門能通力合作，否則既費時又費力，還不會有明顯的效果。
04
私域代運營4大機會點
對比TP市場，體量最大的寶尊已在納斯達克上市，市值200億。但看寶尊收入報表，代運營占比并不是最多，倉儲物流占比比較大，甚至于衍生服務(wù)占比很大。
由淺及深來看整個私域企業(yè)服務(wù)趨勢，衍生了四大層面:以公私域聯(lián)動為主的市場推廣層面，用戶經(jīng)營為主的運營層面（包含銷售、客服、內(nèi)容、活動、促銷），以自動化精準營銷為主的數(shù)字化營銷中臺層面，以供應(yīng)鏈管理為主的進銷存層面。具體來看有4項擴展功能:
1）流量聚合
日后代運營團隊可能需要自帶流量，比如代運營了500個客戶，假設(shè)把這500個客戶粉絲累積起來，可能會有過億流量，利用這些流量就能形成一定商業(yè)模式。
2）數(shù)據(jù)積累
通過大量服務(wù)經(jīng)驗沉淀數(shù)據(jù)能力，分析用戶的細微數(shù)據(jù)，在保護隱私前提下編寫運營指導手冊，作為行業(yè)數(shù)據(jù)參考。除了數(shù)據(jù)以外，還有背后的邏輯、系數(shù)，類似于一個算法工具，未來有規(guī)模化的可能。
3）人才培養(yǎng)/實習基地
在瑞萊幫有一個特別業(yè)務(wù)，經(jīng)常有企業(yè)會把員工放過來，實地觀察學習。瑞萊幫企業(yè)內(nèi)部本身培訓也很多，每天中午有update，周二、周四有案例講解，每周有早會分析。對于代運營機構(gòu)來說，私域人才偏實操和實地代培養(yǎng)業(yè)務(wù)也有規(guī)模化可能。
4）自帶供應(yīng)鏈
類比京東提供的供應(yīng)鏈服務(wù)，為所有渠道自建商城解決選品難問題。在服務(wù)過程中，代運營團隊會接觸到很多自帶產(chǎn)品的商家，把這些商家都攢到一起做相應(yīng)分類，集合起來以后做所有類目的明細。就可以為有粉絲資源的品牌提供產(chǎn)品。總體邏輯是依托于給商戶提供服務(wù)。
藍鯨私域的定位就是“運營托管+SaaS服務(wù)+私域供應(yīng)鏈”模式。日后代運營專業(yè)性必須要升級，從出品到流量再到渠道，然后再到分銷，聚集所有的用戶，推廣點，都匯成在一個閉環(huán)里。天盛時代也提到未來發(fā)展中將在供應(yīng)鏈層面對客戶進行支持，向資源型公司發(fā)展。
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今年截止現(xiàn)在，見實已陸續(xù)發(fā)布了《私域電商崛起白皮書》、《連鎖品牌百強私域運營白皮書》、《私域運營詞匯手冊》、《私域服務(wù)商手冊》。
新主題《私域運營招式手冊》、《私域工具手冊》、《私域加粉手冊》、《社群運營優(yōu)化手冊》、《私域標桿案例手冊》、《十大行業(yè)私域方案》等也在撰寫和準備過程中，很快就將發(fā)布。
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