在6月結束的“快手616好貨購物節”，僅有30萬粉絲的“首爾季”（快手ID：Sundan777）沖進了快手前一百的主播榜單。
在快手直播不到兩年，“首爾季”以黑馬之姿在中腰部主播中脫穎而出。沒有記賬的習慣，對粉絲數沒有要求，沒有營銷和爆款，但GMV月均超500萬。“佛系”賣家背后的底氣，來自于對商品品質的自信，以及“老鐵經濟”的賦能。
從貨源地起打通產銷鏈，“源頭好貨”實現商家消費者雙贏
“首爾季”主理人張健和老婆孫丹高中畢業后便從事服裝銷售行業，至今已接近20年。2001年，張健在秦皇島開了實體服裝店，主營韓國風格女裝，最多的時候擁有一個鞋店，三個女裝店。
在最開始的七八年，夫妻倆親自到韓國進貨。但高昂的運費成本拉高了他們的經營成本，“我們最多的時候一個月在韓國進500萬的貨，光運費都達到了40多萬。”為降低運費成本，他們也從廣州進貨。雖然店鋪生意不錯，但高昂的中間成本一直是他們的“心頭患”。
2019年初，快手電商發展迅猛，快手商家的體量越來越大，許多實體商家向快手電商大規模遷徙。由于身邊的店主都在直播，張健和孫丹也注冊了“首爾季”賬號，試水直播帶貨。“一開始就是想試試，結果一做就完全入局了。”嘗到甜頭的夫妻倆放棄了實體店，專注做線上銷售。
隨著訂單數量的增加，韓國批發商的供貨速度不再能滿足“首爾季”的需求，加之愈發龐大的中間環節成本，夫妻兩將貨源地的目光看向了“服裝之都”廣州，打算與專業的工廠合作自產自銷。
坐落在服裝源頭產地，與源頭供應商合作，避免利潤被中間環節分取。把線下批發業務，以相同價格在線上以零售的方式展示給消費者，讓其能以底價購買優質貨品，“源頭好貨”的銷售模式，對于快手電商商家和老鐵來說可謂雙贏。
2019年10月，夫妻倆到廣州按照制衣風格挑選了4個專業的工廠，其中最大的工廠一年能接1500萬訂單。憑借之前經營實體店積累的挑選貨品的經驗，夫妻倆對于產品的設計也很有見解。
疫情對于夫妻倆的“源頭好貨”實踐是個很好的契機。“我們能專心地在家里邊和工廠溝通，把我們所需要的貨品風格、質量、商品把控得更好。從2020年上半年我們自己做了自制之后，顧客都很滿意，反響不錯。”
雖然是線上店鋪，但夫妻倆一直將其當成實體店經營。“我們家顧客總說我們是‘最佛系’的主播，直播界的一股清流。”
在各大平臺主播立“美女”主播人設時，孫丹還是不太習慣“包裝”自己，“我們的宗旨是不賣我穿著好看的衣服，只賣顧客穿上好看的衣服。”在服裝風格上，“首爾季”堅持韓式，不盲目跟風，“全網都在賣的東西我不賣。”除此之外，夫妻倆從不主動打造爆單，“比如某個產品以低價去爆單，但我覺得這個東西會出問題，會出問題的東西我們基本上就不會做。”
相比于其它主播，“首爾季”的玩法可能過于“保守”，但其實他們是想把控住質量關，真正滿足消費者的穿衣需求。
佛系背后，有“老鐵經濟”撐腰
不同于其它平臺，快手電商的主播大多自己也是老板，從貨源生產到銷售，主播有著天然的優勢，但同時也是挑戰。據孫丹介紹：“從設計、選廠、搭配都需要我們自己去完成，真的想讓顧客收到質量非常好的東西，從源頭開始把控就非常重要。”
在全網電商都在壓低成本比拼價格的時候，源頭好貨能夠省去中間差價，既有利于降低商家成本，也能讓消費者收益。
除此之外，專注于垂類風格，也讓“首爾季”收獲了更為忠實的粉絲。從韓流最火的時候開始做韓風，至今20年風格不變，夫妻倆賣的衣服，始終都是自己喜歡的。
隨著消費水平的提升，老鐵對自己的消費行為也更為理性，愈發明確自己想要什么，品類和風格的垂直，更有利于精準觸達消費者，同時也將鞏固消費行為，提高粉絲粘性和復購率。
在夫妻倆“不緊不慢”的背后，實則是以高粉絲粘性及復購率為特點的“老鐵經濟”在撐腰。
“我們家粉絲粘性和復購率都特別高。”為保證發貨速度和產品質量，“首爾季”每月四次上新，一周只直播兩場，但如此“拖拉”的“營業”次數絲毫沒有影響銷售額。“我們家直播間有2800人的時候，我賣130萬，但只有1800人的時候，也能賣110萬。”因為對其風格和品質的信賴，粉絲也能在不觀看直播的情況下，自主下單。
據相關數據統計，在快手“616品質購物節”期間，銷售額Top100商品在直播間的平均售價為2158.42元。而“首爾季”的客單價也能做到1000元至1500元之間。“比如99元的上衣配了一個100元的短褲，再搭配一雙600元的鞋，鞋子反而賣得非常好。”
這也預示著老鐵的購買力正在提升。對于“首爾季”這樣的中腰部主播，無需在全網低成本趨勢下犧牲產品質量，在客單價不低的情況下也能有不俗的銷售額。
快手電商市場良性發展，為中腰部主播提供生存空間
據《2019快手直播生態報告》數據顯示，快手直播日活用戶數已經突破1億。對于快手用戶觀看直播行為分析數據顯示：91%的用戶在觀看快手短視頻或者直播時會有互動行為，47%會詢問購買及商品評價信息，32%的快手用戶會因為信任主播的推薦而購買產品。
直播這種自帶導購屬性的帶貨方式，依舊屬于公域流量的范圍之內，但是快手的直播社區氛圍，能在交互性下建立起強信任度，讓老鐵逐漸養成“上快手看直播，云逛街”的習慣，這有利于公域流量向私域的轉換，在直播電商中有著天然的優勢。
值得注意的是，快手電商作為直播電商的代表平臺正迎來快速發展。當前快手電商日活已經突破1億，商家數量超100萬。今年快手616品質購物節期間，6月16日當天快手與京東雙百億補貼專場實際支付超14.2億。主播單場直播最高支付金額12.5億，最快單場破億記錄10分鐘。
在快手逐漸成熟的電商生態下，也涌現出一批極具代表性的低粉絲量但是高成交額的主播。快手粉絲僅有14.1萬的UC Style買手店，月GMV達四百萬；從供應商轉型主播的“黑妹兒”以90多萬的粉絲數使月GMV超千萬成為常態。
快手電商健康良性的生態加之普惠和去中心化的價值觀，讓快手成就可以出圈的頭部主播，也為中小主播提供良好的上升通道。
基于快手優質的電商環境，像“首爾季”這樣的電商主播才有了更廣的發展空間。對于未來的規劃，張健夫妻倆依舊保持“佛系”，沒有明確的目標，粉絲量“隨緣”，但留住老顧客的初心不會改變：“我寧可不掙錢，也得讓顧客的評價好。這么做在當下網絡環境里挺難的，但是我們不愿意降低標準。”專注做快手電商，服務新老顧客，已成為“首爾季”的謀生之道。
