近日，WeMedia、鞭牛士、新腕兒和鳳凰娛樂聯合發布了2020年6月《直播電商主播GMV月榜》（以下稱“榜單”）。據榜單顯示，直播電商前50名的主播中，淘寶主播上榜28人，快手主播上榜19人，抖音3人，淘寶和快手主播各自占據半壁江山。
從排名來看，薇婭占據第一，快手的辛巴排名第二，抖音主播中排位最高的張庭在總榜位列第19名，羅永浩從5月榜單的25名跌至47名。
從榜單表現看，快手電商主播6月表現愈發搶眼。不僅有占據前三名的頭部主播，和霸屏10位-30位的中腰部主播，首次闖入榜單的主播上升勢頭也十分迅猛。
對比最近明星直播頻頻翻車事件，可以看出淘寶快手主播穩健上升的表現背后，是多年浸潤于直播社區所積累的私域流量支持和長期深耕積淀出的專業性。帶貨的本質是銷售，而帶貨直播是項專業技能，在直播三要素——人、貨、場的適配組合中，缺一不可，而淘寶和快手的優勢較為明顯。
主播多年深耕私域流量，快手占據“人”的優勢
據榜單顯示，缺席5月電商帶貨的辛巴回歸伊始便創下19億的GMV，占據榜單第二名，其旗下主播初瑞雪、蛋蛋小盆友、時大漂亮、貓妹妹、陳小碩、趙夢澈6人均榜上有名。淘寶直播的薇婭、李佳琦保持了一貫的優勢，分別位列第一、三名。
像辛巴、薇婭、李佳琦一樣具備強帶貨能力的主播在直播平臺不在少數，而諸如蛋蛋、時大漂亮等后來居上的實力主播在快手也并不鮮見。令人羨慕的帶貨成績靠得是較早入局快手的“先機”，以及對于老鐵文化的熟悉和快手電商直播玩法的深耕。快手獨特的老鐵社區氛圍，為辛巴等主播的直播帶貨奠定了流量基礎。
利用眾多小號與大號互相引流，形成協同增長效應，在不同品類搭配有選品優勢的主播，做到專人專用，從而推動銷量幾何式增長。快手主播的成功背后，是一張縝密的流量邏輯網絡。
和快手不同，淘寶主播則憑借淘系的巨大流量和強供應鏈優勢，占據著直播電商最大的入口，而薇婭、李佳琦也成為了直播電商的代表人物。
除了榜單上的頭部主播，還有一批主播身處工廠、原產地、產業鏈上，他們結合自身屬性，推出專屬直播內容，通過打造消費閉環，在競爭激烈的電商市場中取得一席之地。
位列6月榜單第25名的“羋姐在廣州開服裝廠”就是代表主播之一，本身集生產商、供應商和銷售商三種身份為一體，從而能以較低的價格為消費者提供源頭好貨。除此之外，通過日常直播，消費者的反饋也能及時到達貨源生產層面，使其更快調整生產策略。
除了服裝箱包、美妝個護等品類，專注做玉石、珠寶等高客單價的垂直品類的優質主播也在快手不斷涌現。在榜單中，玉石主播果爾，寶石主播斌哥皆脫穎而出。寶石品類通過直播和短視頻的形式，從源頭開采選石過程到制成產品一一在快手呈現，無疑增加了消費者的信賴，也為其購買提供了保障。
由此看來，無論是將公域流量轉化為私域流量，還是深知平臺玩法形成主播矩陣，亦或是從源頭出發形成生產鏈閉環，都需要主播長時間的深耕細作和專業技能的逐步積累。歸根結底，要想帶貨出成績，還得是專業的。
明星帶貨行不通？選好模式才不“翻車”
相關數據顯示，2019年中國直播電商行業的總規模達到4338億元，預計到2020年規模將翻一番。其中淘寶直播電商2019年在線交易額達2500億元，與此同時快手電商目前日活已經超過了1億，每日新增10萬條電商短視頻，單場電商直播破億最快只用了10分鐘。
與淘寶、快手直播電商健康良性發展的氛圍不同，明星主播雖自帶流量，但直播卻頻頻翻車。從榜單數據來看，5月排名35的陳赫跌出前50榜單，羅永浩則從5月榜單的25名跌至47名。此前備受關注的薛之謙，汪峰等明星并未進入榜單。
近期，微博粉絲數超1740萬、抖音粉絲數超1900萬的小沈陽，在一場白酒直播中，僅有20多單的訂單量，且第二天有16單退貨。更早前，藝人葉一茜在直播中帶一款客單價200多的爆款茶具，直播間在線觀看人數近90萬，但售出的總金額卻不足2000元。
除了明星以外，知名財經作家吳曉波的直播首秀也出現翻車現場。雖然擁有財經專業背景，并已事先向頭部主播學習，聘請專家定格解說，但其帶貨首秀仍以黯淡收場。據媒體報道，相關商家表示向吳曉波支付了60萬元坑位費，但實際成交額連5萬元都不到。
事實上，如今火爆的直播帶貨，也難逃基本的商業規律。對于初來乍到的明星主播而言，成功的帶貨要求其在直播環境下經受住多重考驗：首先，明星要對產品的基礎賣點、應用場景必須熟悉，以此來帶動消費者體驗與認知；其次，明星帶的貨要與人設匹配、貨品匹配、人群匹配，圍繞其粉絲畫像與購買力選擇貨品；更重要的是，在運營時需要前置，并優化貨品篩選，在前期也要做好宣傳和話術優化，直播結束后還要進行復盤總結等。
雖然直播講求人氣，但大流量并不等于高轉化，明星想只憑借自己的粉絲和話題熱度來直播帶貨，看似是行不通的。就直播帶貨來說，私域流量下養成的粉絲粘性才會有更高的下單率甚至是復購率。縱觀明星在抖音等平臺直播表現不佳，雖然官方給予其豐厚的流量支持，但表面熱鬧的直播間氛圍下，轉換率依舊慘淡。
然而，在眾多明星直播帶貨中也有特例。張雨綺首次直播便在快手原生主播的助力下取得了首場帶貨破3億的成績，而華少則取得直播首秀GMV超1.7億的成績，兩人也在6月榜單中躋身前十，張雨綺更是位列前50名中明星主播之首。
以此看來，明星帶貨模式想要成功，關鍵在于明星主播是否能與合適的“貨”和“場”相結合。淘寶主播們占據貨和場的明顯優勢，同時快手主播們熟悉快手生態，有專業帶貨技能，能夠幫明星快速融入直播場景。同時，主播自身長期積累的私域流量和粉絲黏性能夠與明星的名氣互補，最終達成很高的成交額。
如今的直播電商格局中，淘寶直播電商處于領先地位，同時在普惠的機制和對私域流量的強調下，快手電商主播已經進入全面開花、自發成長階段。相比于其它平臺“半路出家”的明星主播帶貨邏輯，快手主播在私域流量、源頭好貨、專業技能三者疊加效果的加持下，自然顯示出更大的爆發力與續航力。
如今，電商行業風口正盛，無論是CEO還是明星，直播帶貨顯然已成為現象級的電商模式。在此環境下，誰先抓住機會，誰就提前占據優勢。
