“1，2，3，直播開始”初次面對鏡頭，華姐（快手ID：232560434）有些緊張。直播間老鐵們的熱情，讓她慢慢放松下來，簡單介紹了公司之后，華姐正式進入賣貨模式。“大家先看下我們這款書包，外觀顏色是漸變的，而且我們產品的最大特點是書包里子用的是抗菌面料……”華姐一板一眼介紹著各類書包，對于自家的每件產品，她似乎都稔熟于心。
親切，實在，是看過華姐直播的老鐵對她的評價。而許多人不知道的是，這樣一位主播，在線下擁有25家箱包分公司，她是創始人、CEO兼任設計總監。
“最近，CEO下場做直播的不少見，但場場自己從頭站到尾的不多。”有人提出疑問：是什么讓華姐下了如此“狠心”？
主播華姐
在華姐看來，不找主播，親自下場，是為了給員工做榜樣?？礈柿穗娚讨辈サ膬瀯?，華姐要求每家分店每周都要開直播。“我希望公司‘人人皆是主播’。”
“每周至少直播一次，每次大約四五個小時，累是累，但是很值得。”今年6月13日，華姐開始在快手直播，雖然還是個新手，但每場直播華姐都認真對待。
不僅是親自下場直播，華姐還會親自當“模特”拍短視頻。搭檔員工，瞬間起范兒。短視頻中對于產品的介紹也必不可少，每一件產品她都會對著鏡頭仔細展示，有人評論：“真細致，看你家視頻跟看直播，觀感每太大區別。”
產品是咋生產出來的？工廠車間長啥樣？這些后端生產線上的內容，也被華姐拍到快手上，擁有多年生意經驗的華姐認為，商家只有全流程公開透明，消費者才能買得放心，才會愿意下單。用短視頻展示商品更加直觀全面，在直播間則能更好地和大家交流，華姐很看好快手的這一模式。
從國營職工，到商人，再到主播，華姐始終走在時代前沿，對于邁出的直播電商這一步，她說：“雖然加入的不算早，但我愿意堅持下去。”
60后的熱愛與堅持
華姐原名張新華，出生于1968年浙江省海寧市的農村。生長在70年代，受“讀書才有出路”的傳統觀念影響，華姐的學生時代是在努力讀書中度過。高中文理分科時，抱著“學好數理化，走遍全天下”的想法，華姐選讀了理科，并在大學就讀于南京林業大學制漿造紙專業。
“說實話，我當時并不知道這個專業是干什么的，但那個年代選擇比較少，老師幫忙填了一個，就稀里糊涂的去了。”大學畢業后，華姐被分配到南京國營造紙廠，做了助理工程師。
國營企業安逸平穩，是許多人眼中優質的“鐵飯碗”，但華姐不這么認為，在她心里一直有個“設計夢”。“我從小喜歡畫畫，但農村孩子機會少，經濟條件也不允許。”
進入上世紀90年代，國企紛紛改革，華姐是第一批停薪留職的職工。那時華姐關注到，自己的老家海寧的皮革業已經發展起來了，當地縫紉技術也不錯，總想著自己創業的華姐，趁此機會回到了海寧，開始自己做設計。
當時的回鄉創業并不算是衣錦還鄉，在老鄉的眼里，華姐“一定是在城里混不下去了才回來的”。以往人們眼中的高材生，如今不要“鐵飯碗”，偏要回來“吃生意的苦”，許多人都難以理解。連華姐自己也調侃：我大概是當時這個行業里，文化水平最高的了。
沒受別人眼光的影響，華姐說干就干。受海寧市場大環境的影響，華姐決定做箱包。1994年，她拉著學紡織專業的丈夫一起，正式下海經商。夫妻二人先是從品牌實體店做起，慢慢的創立了自己的箱包品牌，主營兒童書包。目前，華姐的品牌已經入駐了3000多家連鎖賣場，在全國成立了25家分公司。
一路披荊斬棘，直播帶貨初獲認可
事業做大之余，華姐的設計之路也愈行愈遠。創業期間，華姐向日本設計師中村芳道學習，后又聘請德國紅點大獎評委、芬蘭設計師協會原主席、現東華大學上海國際時尚創意學院教授Tapani Hyvonen先生為公司設計顧問。
學習和實踐中，華姐逐漸掌握了設計工藝、版型、選材、設備等環節，加之她的專業優勢，利用工科思維，將各環節拆解，然后制成標準化的生產流程。
對于兒童書包的制作，華姐也總結了自己的經驗。“孩子上學都得背書包，市場比較大，我想要做真正屬于中國孩子的書包。但也正因為書包貫穿孩子整個成長和學習過程，對安全性要求很高，同時也要兼顧品類是否是孩子喜歡的，家長也比較關注書包是否易洗、防水，所以兒童書包很講究性價比。”
除了保證書包的生產質量，銷售渠道也是華姐一直關注的重點。“什么時代到來，我就熱情擁抱那個時代。”電商剛剛興起，華姐就開了微店，后來又入駐了各家電商平臺。緊跟大環境的變化，華姐也摸索出了做電商的門路。
“做線下時，我們大多和大商場合作，電商也選比較大的平臺，所以書包銷往大城市比較多。但隨著市場的發展，我發現下沉市場存在很大商機，于是開始考慮拓寬市場。”2016年，華姐接觸到了短視頻，并開通了快手賬號。“一開始做完全沒有門路，一段時間后就暫時放棄了。”
直到今年，直播帶貨火爆，華姐再次回歸快手。“一開始我們也找快手的大主播一起賣，積累了一定的知名度。”但華姐總覺得這不是長久之計。“以低價格賠錢賺吆喝的買賣不長久，也不是條良性發展的路。”仔細琢磨之后，華姐決定自己親自直播。
6月13日第一次直播，效果還不錯，直播間觀看人數超10萬。“那場我們也漲了不少粉絲，大概賣了10萬塊錢的貨。”
但華姐也坦言，除去推廣的費用，基本不賺錢。和團隊一起復盤后，華姐還是決定堅持播下去，每周都播，一次4至5小時。“我們還在摸索著，直播時間也會不同時間段都試試，但是賣的書包絕對保質保量，不故意壓低價格。”
幾場直播下來，讓華姐欣慰的是，許多買過華姐家書包的老鐵，都會給她留言表示認可。“大家覺得我們的書包值這個價格，這讓我們很開心。”
快手，不止直播帶貨
華姐的公司總部在上海，工廠在海寧，她經常往返于兩地出差，時間成本較高的情況下，仍擠出時間每周直播，這筆看似不劃算的買賣，華姐卻很堅定：我現在要做的，就是抓住直播帶貨這個機遇，前期不在乎營收，搶占這一賽道是關鍵。
不找主播，親自下場，華姐這么做，也是為了給員工做榜樣，“我希望公司‘人人皆是主播’，我要求我們每個分店每周都要直播。”而快手對于華姐來說，遠不止帶貨。
創業26年的華姐，如今已是身居高位，看似令人艷羨，實際卻深受“高原反應”的困擾。“高處不勝寒嘛，高處氧氣就稀薄，作為老板很難聽到一線消費者、一線員工的聲音。直播就是聽見更多聲音的途徑。我可以和顧客零距離接觸和溝通，我有哪些做得不好的，或者產品哪里有問題，大家都會在直播中直言不諱地告訴我。”
老板和員工之間也難免因為隔閡，使得員工積累一些怨言無處可說，這也是企業管理中的一大問題。“我了解到，我在直播時有很多員工都會匿名在直播間反饋問題，大家溝通完之后，我發現不僅他們能更好地理解公司了，員工的粘度也更強了。”感受到了快手直播的利好，華姐直言：我也會呼吁身邊的CEO朋友們，一起下場直播。
在華姐的快手作品中，經常能看到工廠、食堂等視頻，這讓不少想找工作的老鐵來了興趣。“工廠的具體地址在哪啊”“我不會縫紉，但肯吃苦，有啥其他我能干的不”“上班時間是怎么定的啊”……快手成了華姐公司招聘的又一渠道。
華姐說：“就像銷售要‘東西找客戶’一樣，招聘也得到受聘人中去?？焓帜軒淼牟粌H僅是賣貨。”
談及未來，華姐表示希望自己也能在快手成為成交額上百萬的主播，希望自己的品牌能成為箱包國貨界的“定海神針”。“作為制造業品牌商，我一直覺得品牌直播是良性且持續發展的。”
對于這場直播風潮，華姐表示自己認定了就不會后悔。正如她所言：也許這陣風在我這里“吹”起來，會花很長時間，但我相信等待是值得的。
