法大大成立十周年之際，聯(lián)合「甲子光年」重榜發(fā)布《中國(guó)電子簽十年風(fēng)云錄》，通過(guò)應(yīng)用者、從業(yè)者、觀察者的不同視角，記錄電子簽?zāi)酥習(xí)r代發(fā)展的風(fēng)云十年。本期是刊物精彩內(nèi)容呈現(xiàn)的第一期。
創(chuàng)立法大大之前，黃翔是一位標(biāo)準(zhǔn)的資深法律人，以創(chuàng)始人身份成立了多家律師事務(wù)所，并逐步探索線上業(yè)務(wù)的開(kāi)展。2014年，黃翔帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)投入到“大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新”的互聯(lián)網(wǎng)熱潮中。法大大的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)有7位核心成員：黃翔和梅臻是法律背景，梅臻也是電子證據(jù)領(lǐng)域的法律專家，李琳、陳錦成和陳立清是產(chǎn)品技術(shù)專家背景，林希婧和林開(kāi)輝是市場(chǎng)營(yíng)銷背景，創(chuàng)始成員背景多元且互補(bǔ)。
（法大大創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)合影）
彼時(shí)中國(guó)電子簽行業(yè)還比較空白，但美國(guó)的DocuSign已經(jīng)擁有海量用戶，這也讓黃翔看到了更為廣闊的市場(chǎng)需求，特別是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的業(yè)務(wù)在線上化過(guò)程中，對(duì)于快速簽署合同的需求尤為迫切。這種需求驅(qū)動(dòng)下的創(chuàng)新機(jī)會(huì)，讓黃翔下定決心創(chuàng)立了法大大。
自成立以來(lái)，法大大始終致力于降低電子簽名的應(yīng)用門(mén)檻，提高其普及率。2015年，上海仲裁庭首次認(rèn)可電子合同法律效力，這一判決極大地增強(qiáng)了市場(chǎng)信心，也標(biāo)志著電子簽名的法律有效性被進(jìn)一步認(rèn)可。與此同時(shí)，公司不斷優(yōu)化產(chǎn)品功能和服務(wù)體系，從最初的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)客戶拓展至金融、建筑、制造、零售等多個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，逐步建立起覆蓋廣泛、層次分明的客戶網(wǎng)絡(luò)。
如今，無(wú)論是企業(yè)的日常交易還是重要商業(yè)決策，電子簽名都是不可或缺的一部分，而法大大也見(jiàn)證了電子簽所在的中國(guó)SaaS行業(yè)從萌芽到蓬勃發(fā)展的全過(guò)程，更以自身的創(chuàng)新實(shí)踐推動(dòng)了整個(gè)行業(yè)向前邁進(jìn)。
本文我們深度對(duì)話黃翔，剖析一家初創(chuàng)企業(yè)如何通過(guò)精準(zhǔn)定位、持續(xù)創(chuàng)新以及對(duì)客戶需求的深刻理解，在短短十年間成長(zhǎng)為中國(guó)SaaS領(lǐng)域舉足輕重的力量。
（黃翔在A輪融資發(fā)布會(huì)上分享）
①順勢(shì)而為的決心
Q1:您在創(chuàng)立法大大之前，已經(jīng)有過(guò)律所和B2C平臺(tái)的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，這些經(jīng)歷對(duì)您創(chuàng)立法大大有哪些幫助？
黃翔：影響主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：首先，先前的創(chuàng)業(yè)歷程為我提供了對(duì)企業(yè)成長(zhǎng)全過(guò)程的初步理解與認(rèn)識(shí)；其次，我在律師事務(wù)所工作期間便已開(kāi)始探索法律服務(wù)線上化的可能。在那時(shí)，我深入地思考了如何將法律與技術(shù)相融合，以及如何在線上實(shí)現(xiàn)服務(wù)交付和客戶獲取。這些經(jīng)歷不僅加深了我對(duì)創(chuàng)業(yè)的理解，也讓我對(duì)電子簽名行業(yè)有了初步的認(rèn)識(shí)。
Q2:法大大誕生在2014年，那是個(gè)“大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新”的時(shí)代，創(chuàng)業(yè)氛圍非常濃厚。當(dāng)時(shí)是外部環(huán)境對(duì)您的影響更大，還是您內(nèi)在的動(dòng)力更大？
黃翔：我個(gè)人確實(shí)懷有強(qiáng)烈的創(chuàng)業(yè)意愿，2013年移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)式增長(zhǎng)，到了2014年，創(chuàng)業(yè)已成為一股不可阻擋的熱潮。所以我相信2014年是創(chuàng)業(yè)的最佳時(shí)機(jī)，應(yīng)該算是內(nèi)在動(dòng)力與外部環(huán)境共同作用的結(jié)果。
Q3:您決定創(chuàng)業(yè)的底氣是什么，對(duì)未來(lái)的不確定性是否有所顧慮？
黃翔：當(dāng)時(shí)有一種“無(wú)知無(wú)畏”的心態(tài)。一方面，我之前的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷讓我對(duì)創(chuàng)業(yè)有了一定程度的樂(lè)觀和自信；另一方面，我對(duì)法律與科技的結(jié)合有些情懷，所以決定去嘗試。選擇電子簽名這個(gè)方向，從決定到開(kāi)始實(shí)施，大概只用了不到一個(gè)月的時(shí)間。它有強(qiáng)大的產(chǎn)品化潛力、濃厚的法律屬性和廣闊的市場(chǎng)空間。可以說(shuō)，當(dāng)時(shí)做電子簽就是一件順勢(shì)而為的事情。
Q4:當(dāng)時(shí)電子簽名領(lǐng)域已經(jīng)有一些競(jìng)爭(zhēng)者，市場(chǎng)上為什么還需要一個(gè)“法大大”？
黃翔：坦白講，我們當(dāng)時(shí)看到市場(chǎng)上并沒(méi)有一家成熟的公司可以提供完整的云端電子簽名解決方案。我們從客戶需求出發(fā)，也發(fā)現(xiàn)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)正在將許多業(yè)務(wù)流程整合到一個(gè)App中，涉及到交易的環(huán)節(jié)，合同是必不可少的。我們更在意這類需求和趨勢(shì)，而沒(méi)有過(guò)多關(guān)注所謂的“競(jìng)品”。我們的初衷也并非說(shuō)一定要做出改變世界的產(chǎn)品，我們認(rèn)為能夠解決客戶的普遍問(wèn)題，就會(huì)有很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
Q5:電子簽處于法律與科技的交匯地帶，這會(huì)讓您如何配置初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)？
黃翔：我們最早的核心創(chuàng)始成員有7個(gè)人，我和梅臻是法律背景，梅臻同時(shí)也是電子證據(jù)領(lǐng)域的法律專家，李琳、陳錦成和陳立清是產(chǎn)品技術(shù)專家背景，林希婧和林開(kāi)輝是市場(chǎng)營(yíng)銷背景，創(chuàng)始成員的背景很多元、互補(bǔ)。
Q6:早期的資金從何而來(lái)？
黃翔：我們?cè)缙诘奶焓馆喼饕莵?lái)自朋友的投資，后來(lái)也有一些機(jī)構(gòu)投資我們，雖然基金規(guī)模不是很大，但我相信更重要的是投資人對(duì)團(tuán)隊(duì)的信心以及是否真正理解我們的業(yè)務(wù)和市場(chǎng)，to B是產(chǎn)品、服務(wù)、組織、資本等要素的綜合比拼。
當(dāng)然我們服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)客戶也都會(huì)關(guān)心我們背后的投資人是誰(shuí)，業(yè)務(wù)能不能持續(xù)運(yùn)營(yíng)下去，萬(wàn)一后面公司融不了資，業(yè)務(wù)停掉了怎么辦？那時(shí)候創(chuàng)業(yè)失敗率也很高，兩三年可能就沒(méi)了，客戶有這種擔(dān)心也是完全能理解的。
2016年也確實(shí)面臨過(guò)資金困難的局面，本以為融資十拿九穩(wěn)了，甚至都準(zhǔn)備辦內(nèi)部慶功了，結(jié)果后來(lái)連著兩天給投資人發(fā)微信，都沒(méi)回我。我一下子意識(shí)到，這個(gè)事可能要黃掉了。突然有那么一瞬間感覺(jué)腦袋短路了，不知所措。
我原以為這事會(huì)給團(tuán)隊(duì)造成很大的打擊，但事實(shí)上核心團(tuán)隊(duì)成員知道這個(gè)消息后，調(diào)整心情的節(jié)奏比我想象中要快得多，他們甚至一致表示：你再去拉一家投資方不就好了！團(tuán)隊(duì)的這種樂(lè)觀也確實(shí)支撐我們挺過(guò)了很多艱難時(shí)刻。
其實(shí)現(xiàn)在回頭看，早期融資上的艱難反而是一件好事，它使我們?cè)谇拔迥昴軌驅(qū)Ｗ⒂谔嵘a(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，最后我們也是憑借過(guò)硬的產(chǎn)品和服務(wù)，跟客戶建立起長(zhǎng)久的信任。
（法大大A輪戰(zhàn)略融資發(fā)布會(huì)）
Q7:創(chuàng)業(yè)早期還遇到哪些讓您印象深刻的困難和挑戰(zhàn)，在艱難時(shí)刻，你們是如何走過(guò)來(lái)的？
黃翔：除了融資以外，最艱難的還有市場(chǎng)的拓展。當(dāng)時(shí)還處在市場(chǎng)最早期的教育階段，讓客戶接受并使用我們的產(chǎn)品和服務(wù)非常困難。電子簽名的采購(gòu)決策復(fù)雜且謹(jǐn)慎，作為一家初創(chuàng)公司，我們?nèi)绾巫尶蛻舻姆▌?wù)部門(mén)和業(yè)務(wù)部門(mén)放心使用我們的產(chǎn)品和服務(wù)呢？這是團(tuán)隊(duì)面臨的最大問(wèn)題。
當(dāng)時(shí)我們幾個(gè)創(chuàng)始人都在市場(chǎng)一線跑，前5個(gè)客戶，老板基本上都是我朋友或者朋友的朋友。第一家種子客戶的老板是我朋友，但他也是和產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)反復(fù)溝通將近三個(gè)月，并且是在我們提供了大量法律咨詢服務(wù)的前提下，才最終決定采用我們的產(chǎn)品和服務(wù)。
雖然我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域里談不上“締造者”，但肯定是一個(gè)先行者，當(dāng)時(shí)無(wú)論是政府部門(mén)、司法機(jī)構(gòu)還是監(jiān)管機(jī)構(gòu)等，都對(duì)電子簽這塊業(yè)務(wù)不熟悉。而對(duì)數(shù)據(jù)天然敏感的互聯(lián)網(wǎng)公司，可能都隱約感覺(jué)到了電子簽是個(gè)好產(chǎn)品，但又不可避免地有很多擔(dān)心，比如缺少更多判例的支持，缺少更多政策的支持，擔(dān)心產(chǎn)品和服務(wù)的安全性、可靠性和持續(xù)性。其實(shí)，這也是當(dāng)時(shí)整個(gè)SaaS領(lǐng)域的企業(yè)都面臨的困境。
Q8:當(dāng)時(shí)有沒(méi)有做最壞的打算？
黃翔：說(shuō)實(shí)話，沒(méi)有。我的想法首先是要活下去，不斷找投資人聊。2016年那次融資失敗也沒(méi)有對(duì)團(tuán)隊(duì)士氣造成太大的打擊，大家還是沉浸在自己的業(yè)務(wù)中。對(duì)于創(chuàng)業(yè)可能遇到的困難，其實(shí)大家也是有心理預(yù)期的，每個(gè)人也都比較純粹，遇到困難就去解決困難。
你說(shuō)真的有什么刻骨銘心的事情嗎？好像也沒(méi)有，特別是公司的前五年，你說(shuō)難不難？肯定難，每天都有解決不完的問(wèn)題，壓力也很大，很焦慮，但創(chuàng)業(yè)者基本上都面臨這些問(wèn)題，這也不是什么新鮮事。
②關(guān)于信任的持久戰(zhàn)
Q1：2015年，仲裁機(jī)構(gòu)首次認(rèn)可電子合同的法律效力，這件事對(duì)電子簽行業(yè)的意義是什么？對(duì)于整個(gè)行業(yè)而言，電子簽產(chǎn)品是如何一步步贏得各方信任的？
黃翔：中國(guó)在2004年就頒布了《電子簽名法》，2005年生效施行。2014年法大大成立時(shí)，《電子簽名法》已經(jīng)施行了將近十年。但在2014年之前，電子簽名更多是一個(gè)局部性的產(chǎn)品，最典型的場(chǎng)景是我們之前去銀行辦理網(wǎng)銀用的U盾，它本質(zhì)上就是一個(gè)電子簽名的技術(shù)應(yīng)用。法大大成立之前的這十年，電子簽名的產(chǎn)品形態(tài)依托于這種硬件的介質(zhì)，存在較高的使用和推廣門(mén)檻。
當(dāng)我們向這些企業(yè)客戶，特別是互聯(lián)網(wǎng)公司推廣電子簽的時(shí)候，大家就會(huì)有同樣的顧慮：怎么解決客戶對(duì)法律有效性的疑慮呢？我們發(fā)現(xiàn)整個(gè)市場(chǎng)對(duì)電子簽名法律法規(guī)的認(rèn)知和理解非常少，甚至都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)電子簽名。
當(dāng)時(shí)涉及電子簽名的判例就更少了。所以，2015年上海仲裁庭的這個(gè)判決，對(duì)整個(gè)電子簽名在合同文檔簽署領(lǐng)域的法律有效性認(rèn)定，起到了一個(gè)很好的示范效應(yīng)。這個(gè)判例也成為一個(gè)標(biāo)志性事件，對(duì)后面這十年電子簽名在國(guó)內(nèi)大規(guī)模的應(yīng)用普及，起到了一個(gè)推動(dòng)作用。
Q2：公司早期在to B和to C方向做了什么樣的產(chǎn)品布局？是如何將電子簽產(chǎn)品切入行業(yè)的？現(xiàn)在法大大的客戶在各行業(yè)是一個(gè)怎樣的分布？
黃翔：我們成立初期確實(shí)嘗試過(guò)to C，但to C在那個(gè)階段比較難，因?yàn)榇蟛糠值奈募炇鹗荁2C，或者B2B，直接to C的場(chǎng)景在那個(gè)時(shí)候非常少，所以我們很快就明確轉(zhuǎn)向to B。
我們最早的市場(chǎng)定位是為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)企業(yè)提供服務(wù)。當(dāng)時(shí)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)浪潮席卷，遠(yuǎn)程、小額、高頻的交易海量涌現(xiàn)，傳統(tǒng)紙質(zhì)合同難以滿足市場(chǎng)需求，且衍生出大量交易糾紛缺乏證據(jù)的問(wèn)題。針對(duì)這一市場(chǎng)痛點(diǎn)，我們與多家行業(yè)協(xié)會(huì)合作，共同制定了一系列行業(yè)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)。此外，我們還提供了第三方合同存證和托管服務(wù)。可以說(shuō)，我們?cè)诋?dāng)時(shí)為推動(dòng)整個(gè)行業(yè)的合規(guī)化做出了積極貢獻(xiàn)。
到了2015年底，我們已經(jīng)與眾多面向個(gè)人消費(fèi)者的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)簽訂了合作協(xié)議，這些平臺(tái)涵蓋了在線租房、家政服務(wù)、在線招聘等多個(gè)領(lǐng)域。到了2017年，我們進(jìn)一步拓展了面向企業(yè)客戶的服務(wù)范圍，囊括了眾多線上交易平臺(tái)。至2019年，我們服務(wù)的客戶中，互聯(lián)網(wǎng)公司占據(jù)了90%的比例。
目前，互聯(lián)網(wǎng)和科技型企業(yè)約占我們客戶總數(shù)的50%；除此之外，還有30%的客戶群體來(lái)自大型集團(tuán)，這些集團(tuán)主要分布在金融、建筑、房地產(chǎn)等行業(yè)；剩余的20%客戶則由中小型企業(yè)和個(gè)人組成。
Q3：據(jù)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，2016年國(guó)內(nèi)平均每?jī)蓚€(gè)月就會(huì)誕生1家電子簽約平臺(tái)。在如此內(nèi)卷且同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)下，您認(rèn)為電子簽戰(zhàn)爭(zhēng)的制勝因素有哪些？
黃翔：我覺(jué)得核心還是要贏得客戶的認(rèn)可。電子簽名涉及的業(yè)務(wù)面很廣，客戶在選擇電子簽名服務(wù)商的時(shí)候，會(huì)綜合評(píng)估好幾個(gè)方面，包括對(duì)產(chǎn)品和技術(shù)能力的評(píng)估、對(duì)合規(guī)性的評(píng)估，以及對(duì)服務(wù)能力的評(píng)估，等等。
對(duì)電子簽名服務(wù)商來(lái)講，每個(gè)環(huán)節(jié)都不能掉鏈子，這樣才有可能把客戶拿下來(lái)，形成一個(gè)良性增長(zhǎng)的閉環(huán)。除了產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)及法律合規(guī)這塊的專業(yè)能力之外，資方背景也是一個(gè)重要維度，畢竟都是初創(chuàng)公司。
我們看到后來(lái)這個(gè)行業(yè)的很多“玩家”逐步被淘汰，原因是多方面的，可能與產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)沒(méi)跟上有關(guān)，或者對(duì)法律合規(guī)這塊的理解不夠、專業(yè)性不夠，整個(gè)業(yè)務(wù)開(kāi)展就跟不上了，to B的鏈條非常長(zhǎng)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都至關(guān)重要。
Q4：2017年至2019年期間產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)興起，法大大電子簽的簽署總量突破10億份，你們是如何呼應(yīng)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的，在戰(zhàn)略上做了哪些調(diào)整？
黃翔：我們?cè)谀莻€(gè)階段簽了很多B2B平臺(tái)，因?yàn)楫?dāng)時(shí)市場(chǎng)本身就有很多產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)出現(xiàn)。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)有個(gè)特點(diǎn)，業(yè)務(wù)線上化、平臺(tái)化，這就產(chǎn)生了合同本身的線上化需求，也給我們帶來(lái)一波有主動(dòng)需求的客戶，而不是我們?nèi)ジ淖兛蛻舻牧?xí)慣。中國(guó)電子簽名行業(yè)在過(guò)去這十年的發(fā)展，是隨著整個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)以及企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)的趨勢(shì)，不斷成長(zhǎng)起來(lái)的。
（法大大與中國(guó)政法大學(xué)合作出版《電子合同法律應(yīng)用與發(fā)展調(diào)研報(bào)告》）
Q5：縱觀整個(gè)中國(guó)電子簽行業(yè)的發(fā)展歷程，您會(huì)把它分為幾個(gè)階段？
黃翔：如果對(duì)過(guò)去十年進(jìn)行劃分，可以分為兩個(gè)階段，也就是前5年（2014年-2019年）和后5年（2020年-2024年）。在第一階段，我們主要通過(guò)滿足互聯(lián)網(wǎng)客戶的需求積累了首批客戶，并沉淀了我們的產(chǎn)品和服務(wù)能力，我們的底層技術(shù)也得到了很好的打磨。
在第二階段，隨著疫情的暴發(fā)，大型企業(yè)包括集團(tuán)性客戶對(duì)電子簽名的需求開(kāi)始激增。這些大型客戶的需求與前5年的線上平臺(tái)型客戶不同，他們除了在業(yè)務(wù)側(cè)的需求外，在管理方面也有很多需求，需要我們深入了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的各個(gè)維度，如HR、采購(gòu)、營(yíng)銷等不同板塊，并提供對(duì)應(yīng)的解決方案，產(chǎn)品也需要與企業(yè)內(nèi)部的不同管理系統(tǒng)做對(duì)接和集成。新的客戶需求帶來(lái)了對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)以及組織能力的新挑戰(zhàn)，我們的內(nèi)部流程和架構(gòu)也發(fā)生了顯著變化，產(chǎn)品和服務(wù)也因此提升到了新的水平。
Q6：當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，對(duì)整個(gè)電子簽行業(yè)的增長(zhǎng)有什么影響？
黃翔：今年以來(lái)，我們還是保持了近40%的增長(zhǎng)，這里面很重要的一個(gè)支點(diǎn)是靠客戶續(xù)約和增購(gòu)帶來(lái)的增長(zhǎng)，因?yàn)槔峡蛻粲闷饋?lái)之后有體感，就會(huì)在更大的范圍內(nèi)去推廣使用電子簽。
當(dāng)下經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，對(duì)我們的影響主要體現(xiàn)在新客戶的增長(zhǎng)放緩，尤其是小微企業(yè)客戶的增長(zhǎng)上。而從自身來(lái)看，我們也在控制市場(chǎng)投入的節(jié)奏，并且聚焦在高價(jià)值行業(yè)的客戶市場(chǎng)，通過(guò)行業(yè)聚焦實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)投放的聚焦。
Q7：我們注意到，今年業(yè)界對(duì)盈利的關(guān)注似乎比往年更多，這是一個(gè)什么信號(hào)？
黃翔：的確，這實(shí)際上反映了行業(yè)正在走向成熟。大家都在關(guān)注如何實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，而不僅僅是追求規(guī)模擴(kuò)張。這是中國(guó)SaaS行業(yè)逐漸成熟的標(biāo)志，我們也都在這個(gè)過(guò)程中不斷學(xué)習(xí)和進(jìn)步。
Q8：拉長(zhǎng)到往后的10年乃至20年，電子簽的終局會(huì)是什么？
黃翔：你看今天美國(guó)的市場(chǎng)里面，電子簽也有兩三家頭部公司，頭部的DocuSign和Adobe兩者之間電子簽的份額就差距很大了，剩余的廠商份額就很小了。未來(lái)國(guó)內(nèi)整個(gè)電子簽產(chǎn)品市場(chǎng)可能也會(huì)呈現(xiàn)類似的局面。如果要看終局，第一，頭部廠商肯定會(huì)持續(xù)投入，會(huì)有它的投入優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)規(guī)模會(huì)越來(lái)越大，馬太效應(yīng)一定會(huì)更加明顯；第二，行業(yè)最后不會(huì)只剩一家公司在做，因?yàn)榇笃髽I(yè)它總是要招投標(biāo)的。終極的格局會(huì)是頭部的少數(shù)幾家廠商搶占70%甚至80%以上的市場(chǎng)份額，實(shí)際上現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)這個(gè)趨勢(shì)了。
作為細(xì)分市場(chǎng)，首先它并不需要那么多的廠商在里面，然后伴隨著頭部廠商在技術(shù)能力、服務(wù)能力、組織能力和盈利能力這些層面的持續(xù)積累，在市占率上就會(huì)拉開(kāi)差距。
未來(lái)，我相信企業(yè)尤其是中大型的企業(yè)都會(huì)使用電子簽。其實(shí)他們對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)的要求還是比較高的，價(jià)格不會(huì)是他們首要或者唯一考量的因素。電子簽是一個(gè)很嚴(yán)肅的產(chǎn)品，對(duì)企業(yè)內(nèi)部而言是一個(gè)謹(jǐn)慎且復(fù)雜的采購(gòu)決策。
坦白講，行業(yè)目前還是很“卷”，但也明顯在呈現(xiàn)集中化的局面。比如第一梯隊(duì)里面，以前說(shuō)頭部有三四家，現(xiàn)在可能逐漸就縮小到一兩家。而且現(xiàn)在不是“卷”價(jià)格，而是“卷”綜合了，我們?cè)诜?wù)一些中大型客戶的時(shí)候，明顯發(fā)現(xiàn)他們對(duì)于性能、服務(wù)和用戶體驗(yàn)的要求也更高了。
③專注和創(chuàng)新的十年
Q1：十年來(lái)，團(tuán)隊(duì)從幾個(gè)人到幾百人，你們的人才戰(zhàn)略是怎么與組織發(fā)展相匹配的？法大大的“人才觀”是什么？
黃翔：每個(gè)階段對(duì)人才的要求是不同的。在初創(chuàng)階段，團(tuán)隊(duì)成員多為原崗位上的優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者，強(qiáng)調(diào)默契和執(zhí)行力，to B業(yè)務(wù)早期需要特別堅(jiān)韌的人才，要“皮實(shí)”。此外，初期成員需要有很好的專業(yè)能力，并且由于未來(lái)不確定性高，還需要有長(zhǎng)期主義和堅(jiān)定的信念，早期團(tuán)隊(duì)需要?jiǎng)?wù)實(shí)，在困難的時(shí)候能夠不離不棄。
Q2：在用人方面有沒(méi)有踩過(guò)一些坑？
黃翔：肯定經(jīng)歷過(guò)一些試錯(cuò)的階段。企業(yè)在每一個(gè)新階段對(duì)于組織能力會(huì)有新的要求，在人才的甄別、吸收、培養(yǎng)方面都會(huì)面臨不同的挑戰(zhàn)，這也是企業(yè)必經(jīng)的一個(gè)過(guò)程。
當(dāng)然，在人才管理上，創(chuàng)始人自身也需要成長(zhǎng)。to B業(yè)務(wù)很特別，不像to C那樣“Bottom-Up”（自下而上），讓大家自發(fā)形成創(chuàng)造力，to B傾向于采用“Top-Down”（自上而下）策略，注重流程和管理。我們之前嘗試過(guò)互聯(lián)網(wǎng)公司那套用人邏輯和增長(zhǎng)邏輯，發(fā)現(xiàn)差異很大，尤其是2020年聚焦大客戶市場(chǎng)之后，對(duì)人才的需求也出現(xiàn)了顯著的變化。
Q3：您會(huì)如何用2個(gè)-3個(gè)詞總結(jié)過(guò)去十年的公司管理心得和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略？
黃翔：我認(rèn)為是“專注”“創(chuàng)新”和“適應(yīng)變化”。在管理上，我們從初創(chuàng)階段的扁平化管理，逐漸轉(zhuǎn)向更加體系化和工程化的管理模式。我們始終專注于電子簽名這一核心業(yè)務(wù)，并不斷創(chuàng)新以適應(yīng)市場(chǎng)的變化。在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略上，我們堅(jiān)持以客戶為中心，通過(guò)提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)贏得市場(chǎng)，而不是單純地追求規(guī)模擴(kuò)張。我們相信，通過(guò)持續(xù)的自我完善和對(duì)客戶需求的深入理解，我們能夠在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出
Q4：您能否分享一個(gè)關(guān)于法大大成長(zhǎng)過(guò)程中最讓您感到自豪的故事？
黃翔：最近讓我感到非常自豪的一件事是，我們?yōu)樯钲谑惺袌?chǎng)監(jiān)督管理局提供了企業(yè)注冊(cè)的全流程電子簽名服務(wù)。深圳作為經(jīng)濟(jì)特區(qū)，很早就開(kāi)始推廣電子簽名。今年我們協(xié)助市場(chǎng)監(jiān)督管理局完成了企業(yè)開(kāi)辦環(huán)節(jié)的升級(jí)后，每年可節(jié)約數(shù)億的費(fèi)用，同時(shí)極大地提高了效率。
這個(gè)項(xiàng)目的成功不僅體現(xiàn)了法大大在電子簽名領(lǐng)域的專業(yè)能力，也標(biāo)志著我們的產(chǎn)品被政府部門(mén)認(rèn)可并用于重要的行政服務(wù)中。這不僅是對(duì)我們技術(shù)實(shí)力的認(rèn)可，也是對(duì)我們服務(wù)能力的肯定。
從十年前的一個(gè)初創(chuàng)產(chǎn)品，到今天被政府部門(mén)在關(guān)鍵場(chǎng)景中使用，一路走來(lái)，我們不斷遇到問(wèn)題、解決問(wèn)題，這個(gè)過(guò)程充滿了挑戰(zhàn)，但也讓我們更加堅(jiān)定和自信。這是我們成長(zhǎng)過(guò)程中的一個(gè)重要里程碑，也是我們所有法大大人的驕傲。
（法大大部分資質(zhì)和獲獎(jiǎng)證書(shū)）
Q5：十年披荊斬棘，法大大給中國(guó)電子簽行業(yè)的發(fā)展貢獻(xiàn)了什么？十年來(lái)，從宏觀到微觀風(fēng)云變幻，法大大一直堅(jiān)持不變的東西是什么？
黃翔：過(guò)去十年，法大大對(duì)中國(guó)電子簽行業(yè)的主要貢獻(xiàn)在于推動(dòng)了電子簽名在中國(guó)市場(chǎng)的應(yīng)用普及。現(xiàn)在，無(wú)論是買房、租房、買車、試乘試駕、找保潔阿姨，還是其他商業(yè)活動(dòng)，使用電子簽名已成為常態(tài)。我們通過(guò)創(chuàng)新降低了電子簽名的使用門(mén)檻和成本，使得從前需要高昂費(fèi)用和時(shí)間的紙質(zhì)合同簽署過(guò)程，現(xiàn)在可以迅速、便捷地在線完成。
我們還做了大量的市場(chǎng)教育工作，幫助客戶理解并接受電子簽名，包括為法務(wù)、司法人員提供電子簽名相關(guān)的法律和政策培訓(xùn)。此外，我們通過(guò)提供全面的合同管理服務(wù)，從起草、審核到歸檔和出證，極大地提升了交易效率，同時(shí)也幫助客戶更高效地管理合同，確保合同的合法合規(guī)性。
在這十年的發(fā)展中，法大大始終堅(jiān)持兩個(gè)核心原則：專注和不斷進(jìn)步。我們的精力都集中在電子簽名這一件事情上，不斷創(chuàng)新和優(yōu)化我們的產(chǎn)品和服務(wù)。盡管我們也面臨過(guò)各種挑戰(zhàn)和誘惑，但我們始終聚焦于我們的核心業(yè)務(wù)，持續(xù)進(jìn)步，以確保我們的產(chǎn)品和服務(wù)能夠滿足不斷變化的市場(chǎng)需求。
Q6：展望未來(lái)十年，法大大的愿景或者您想實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是什么？
黃翔：未來(lái)十年，法大大依然會(huì)專注于進(jìn)一步推動(dòng)電子簽名的普及和規(guī)模化應(yīng)用。我們相信，隨著數(shù)字化進(jìn)程的加快，電子簽名在中國(guó)的普及率將大大提升。我們的目標(biāo)是讓電子簽名的應(yīng)用像第三方支付一樣無(wú)處不在，成為企業(yè)運(yùn)營(yíng)的標(biāo)配。
展望下一個(gè)十年，我希望法大大能成為一家真正意義上的“專精特新”企業(yè)：
“專”指的是“專業(yè)、專注”，我們始終專注在提供專業(yè)可靠的電子簽名服務(wù)，以專業(yè)贏得市場(chǎng)口碑；
“精”指的是精益求精的追求，深耕行業(yè)市場(chǎng)，提供能為客戶創(chuàng)造價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)；
“特”指的是具備獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、能提供獨(dú)特的客戶價(jià)值和社會(huì)價(jià)值，從而構(gòu)建更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)護(hù)城河；
“新”指的是持續(xù)創(chuàng)新的活力和能力，對(duì)新的技術(shù)、新的理念始終秉持開(kāi)放兼容的態(tài)度。
