隱形正畸行業(yè)，這個(gè)曾經(jīng)風(fēng)光無(wú)限的領(lǐng)域，如今正經(jīng)歷著一場(chǎng)前所未有的大洗牌。據(jù)多位行業(yè)一線從業(yè)者透露，多家隱形正畸企業(yè)正面臨巨大的生存壓力，甚至有的企業(yè)已經(jīng)處于經(jīng)營(yíng)異常或注銷的邊緣。
回想起2021年6月，國(guó)產(chǎn)隱形正畸的領(lǐng)軍企業(yè)時(shí)代天使成功上市，當(dāng)天股價(jià)漲幅一度高達(dá)183.24%，這一幕讓眾多創(chuàng)新企業(yè)和投資機(jī)構(gòu)看到了隱形正畸市場(chǎng)的巨大潛力。一時(shí)間，資本紛紛涌入，行業(yè)迎來(lái)了短暫的繁榮期。然而，當(dāng)資本的潮水退去，市場(chǎng)的真實(shí)面貌逐漸顯露，那些主要依靠融資維持運(yùn)營(yíng)的企業(yè)開(kāi)始感受到了現(xiàn)實(shí)的嚴(yán)酷。
在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，不少新企業(yè)在獲得融資后，為了迅速占領(lǐng)市場(chǎng)和提高估值，將提高病例量作為核心工作。這些企業(yè)大多選擇布局基層醫(yī)療市場(chǎng)，因?yàn)檫@里龍頭企業(yè)的滲透率相對(duì)較低，但經(jīng)營(yíng)難度卻相對(duì)較高。然而，這樣的策略推高了企業(yè)的市場(chǎng)銷售費(fèi)用，導(dǎo)致盈利能力不佳，業(yè)務(wù)拓展困難重重。
隱形正畸市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，從國(guó)家藥監(jiān)局的數(shù)據(jù)可以看出，截至2024年11月，全國(guó)已有超過(guò)100個(gè)隱形矯治器產(chǎn)品獲批，新產(chǎn)品層出不窮。而早在2021年以前，每年新獲批的產(chǎn)品數(shù)量大多都在個(gè)位數(shù)。市場(chǎng)的供給井噴，使得部分尾部企業(yè)的業(yè)績(jī)承壓，生存壓力巨大。
盡管隱形牙套的終端售價(jià)動(dòng)輒2萬(wàn)元起，看似屬于高客單價(jià)生意，但隱形正畸企業(yè)的盈利能力卻并不樂(lè)觀。以行業(yè)上市龍頭時(shí)代天使為例，該企業(yè)的凈利率近年來(lái)持續(xù)下滑，由2021年上市時(shí)的22.46%已經(jīng)降至2024年上半年的1.71%，創(chuàng)下歷史新低。盈利能力下滑的背后，原因主要有三：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇、集采落地降低產(chǎn)品利潤(rùn)空間、以及海外業(yè)務(wù)拓展導(dǎo)致期間費(fèi)用大幅提升。
尾部企業(yè)的生存壓力更大，因?yàn)樗麄兊碾[形矯治器產(chǎn)品平均出廠價(jià)遠(yuǎn)低于龍頭企業(yè)。為了搶占市場(chǎng)，部分尾部企業(yè)采取了“以價(jià)換量”的策略，通過(guò)更低的出廠價(jià)和終端銷售價(jià)來(lái)吸引口腔機(jī)構(gòu)。然而，由于先入場(chǎng)的隱適美和時(shí)代天使已經(jīng)占據(jù)了大部分經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的口腔機(jī)構(gòu)和市場(chǎng)份額，后來(lái)者很難在短時(shí)間內(nèi)入局。于是，更多尾部企業(yè)選擇從基層市場(chǎng)入手，通過(guò)價(jià)格優(yōu)勢(shì)快速提高病例數(shù)，以期逐漸成長(zhǎng)起來(lái)。
然而，基層市場(chǎng)同樣存在諸多問(wèn)題。一方面，基層牙醫(yī)的診療經(jīng)驗(yàn)相對(duì)不足，十分依賴廠商的醫(yī)學(xué)服務(wù)支持；另一方面，基層市場(chǎng)分散，開(kāi)拓成本高昂。在資本的支持下，新銳隱形正畸企業(yè)可以不顧盈虧平衡線，以高銷售費(fèi)用“攻城略地”。但隨著資本的遇冷和“彈藥”的緊缺，這種高銷售費(fèi)用路徑已經(jīng)難以為繼。
除了傳統(tǒng)的通過(guò)牙醫(yī)（TO Doctors）進(jìn)行銷售的模式外，還有一些企業(yè)選擇了直面消費(fèi)者（TO C）的DTC（Direct To Customer）模式。這種模式通過(guò)線上購(gòu)買“牙印套件”自行咬合取模或前往線下門店進(jìn)行3D口腔掃描獲取建模數(shù)據(jù)，從而省去了線下診斷環(huán)節(jié)，降低了終端售價(jià)。然而，DTC模式也面臨著巨大的爭(zhēng)議和挑戰(zhàn)。由于正畸屬于專業(yè)度很高的醫(yī)療范疇，跳過(guò)醫(yī)生很容易為患者帶來(lái)潛在危害。作為二類醫(yī)療器械，隱形牙套受到國(guó)家相關(guān)法規(guī)的嚴(yán)格監(jiān)管，需要與醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作。因此，DTC模式在國(guó)內(nèi)遭遇了巨大挫折，龍頭企業(yè)SDC的破產(chǎn)更是讓這一模式的聲量降至冰點(diǎn)。
站在行業(yè)的角度看，隱形正畸企業(yè)并不是在賣產(chǎn)品，而是在賣服務(wù)。患者首先認(rèn)可的是牙醫(yī)，對(duì)牙醫(yī)的信任才會(huì)選擇他們推薦的隱形正畸品牌。因此，醫(yī)生與隱形正畸企業(yè)之間互相依賴、互相依存。To Doctors仍會(huì)是較長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)行業(yè)主流的商業(yè)模式。
在這場(chǎng)大浪淘沙中，真正的產(chǎn)品力構(gòu)建才是企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)健發(fā)展的關(guān)鍵。由于隱形矯治器定制化程度極高，技術(shù)積累和技術(shù)創(chuàng)新是產(chǎn)品的重要支撐。從隱適美、時(shí)代天使等頭部企業(yè)的發(fā)展歷程中不難看出，技術(shù)積累一刻不停。而缺少技術(shù)積淀的尾部企業(yè)，品控往往難以與龍頭企業(yè)抗衡。能否為醫(yī)生提供足夠的服務(wù)支持與后勤保障也是隱形正畸產(chǎn)品力構(gòu)建的核心因素。
盡管隱形正畸行業(yè)正經(jīng)歷著大洗牌，但行業(yè)的增長(zhǎng)并未止步。從全球范圍來(lái)看，年正畸病例量約2100萬(wàn)例，其中隱形正畸量500萬(wàn)例，隱形正畸滲透率仍有較大上升空間。每一個(gè)躬身入局、不斷創(chuàng)新的企業(yè)都有可能在這片市場(chǎng)中脫穎而出。
