中國To B軟件業掀起了一場波瀾壯闊的運動，其核心目標直指正向現金流，而非當前流行的諸如大模型、PLG、SaaS、低代碼等概念。
眾多To B企業高管在接受采訪時紛紛表示，過去兩三年里，他們最為重視的是實現盈利或至少控制虧損。這一背景下，既有早已成名的軟件行業獨角獸，在虧損十多億后艱難轉型；也有依賴融資的SaaS企業，裁員頻發，生存成為首要任務；就連公有云巨頭們，也在尋求明年實現運營盈利。
這場運動也帶來了正反兩面的影響。正面來看，它減少了行業內卷，讓企業能夠更加專注于產品本身，尋找產品與市場的最佳匹配。然而，負面影響也不容忽視，行業必須在有限的資源下摸索前行，而此前已證明，照搬美國的To B模式在中國行不通。
在這場運動中，釘釘的商業化進展尤為引人注目。11月14日，釘釘總裁葉軍在秋季釘峰會上宣布，2025上半財年，釘釘的年度經常性收入（ARR）遠超2億美元。這一消息被視為釘釘商業化取得重要突破的信號。
釘釘真正開始加速商業化，是在阿里巴巴組織調整前后。當時，阿里巴巴集團宣布將支持創新公司三年，葉軍也提出了“釘釘要在三年內實現盈虧平衡”的目標。成立于2014年的釘釘，早期主要用于考勤、打卡、聊天和開會，對客戶來說并非剛需，盡管擁有數億用戶，但收入微薄。
互聯網“免費”的商業模式在釘釘上并未取得成功，釘釘需要直接為客戶提供價值，關鍵在于實現從To C到To B的轉型。葉軍上任后，為釘釘制定了“做深價值”“做強開放生態”“做好服務”的戰略，而商業化則是這一轉型的必然方向。葉軍表示，釘釘啟動商業化一年來，本財年上半年僅軟件訂閱ARR收入就遠超2億美元，這標志著釘釘的商業模式已經成功。
那么，釘釘的商業化路徑究竟是什么，對其他To B企業又有何借鑒意義？整體來看，釘釘從注重DAU的To C模式，轉變為注重有價值的產品和體驗的To B模式，整個組織的文化、考核、管理以及產品設計思路都發生了巨大變化。因此，釘釘選擇了平臺+生態的發展思路。
不過，這種平臺并非簡單的流量平臺。以前，合作伙伴可能看重釘釘的流量和數億用戶的獲客價值，而現在，釘釘提供了一個能力平臺，讓更多產品基于其PaaS平臺開發。前提是釘釘的平臺體驗足夠好，能力足夠強，讓生態伙伴能在平臺上賺錢，企業客戶能在平臺上獲得更多價值。
平臺+生態聽起來簡單，但釘釘這樣的企業并無先例可循。它既不是華為那樣做底層ICT基礎能力的平臺，也不是單個SaaS廠商做自己垂直領域的生態。釘釘作為協同辦公工具，轉向服務中國To B企業的應用平臺，客觀上起到了開拓者的作用。
葉軍透露，近一年來，釘釘通過PLG（產品驅動和底座PaaS驅動）+SLG（銷售驅動和服務驅動）的模式，用卓越體驗和優質服務不斷為企業創造價值。規模是實現盈利的前提，SaaS公司在達到平衡點后，將進入螺旋式增長的上升期。半年2億美金的收入，讓釘釘有了足夠的底氣。
作為平臺+生態型企業，釘釘隨時隨地都在布局一盤大棋。本屆釘峰會聚焦低空經濟行業，此前還針對電商、互聯網、制造業、新能源等行業客戶進行了宣講，旨在傳遞釘釘能夠服務好不同領域垂類企業的信號。
葉軍表示，如果沒有需求和問題，釘釘很難進行創新。各行各業都有自己的Know-How，60%的低空經濟企業上下游及服務行業供應鏈相關服務者都在使用釘釘。釘釘從這些企業身上聽到了很多關于行業需求、解決方案問題、客戶難點和痛點，這些都是釘釘未來幾年持續增長的重要保障。
以低空經濟行業為例，該行業在高速發展的同時，面臨著研發周期急劇壓縮、跨區域協同難、數字化人才緊缺等難題。釘釘聯合生態伙伴，發布了低空經濟行業專屬的數字化解決方案，涵蓋了項目管理、協同管理以及低代碼平臺，以滿足靈活多變、高增長的業務形態。
釘釘還在峰會上宣布推出面向企業關鍵場景的“精選AI助理”，首批已上線工單助理、Excel助理、法務助理等6大AI助理。葉軍曾表示，未來SaaS將使用AI能力進行交互，AI Agent將成為SaaS的標配。這次推出的AI助理，基于對環境的感知、歷史數據的記憶以及批量流程執行能力，將大幅提升企業業務效率。
釘釘CTO程操紅提到，傳統軟件和SaaS主要解決相對成熟的流程或職能問題，但站在數據密度或企業協作密度角度看，這些軟件和SaaS覆蓋的場景可能只有10%，且需要大量個性化配置和定制開發，企業投入AI的ROI不高。因此，釘釘聯合生態發布了行業AI解決方案中心，提供深度定制和交付服務，涵蓋醫療、制造、教育、零售、互聯網、金融、交通基建、航空等眾多行業。
釘釘的商業化之路仍在繼續，無論是平臺能力的提升、AI Agent價值的深入挖掘，還是生態伙伴的邊界設定和商業模式的逐漸清晰，都需要葉軍和釘釘走到真正盈利的那一天，才能自豪地宣稱：“釘釘為中國To B行業開辟了一條新路。”
