“這次預售有人買了100多個花頭，我都覺得他瘋了。”聊起剛結束的一次預售新嘗試，在快手專賣朱頂紅的唐山小花妹李雅男是興奮的，這一場預售她單日銷量突破了20萬，是從未有過的成績，而老粉絲的熱情也讓她覺得不可思議。這一切發生在快手電商鮮花綠植的一個普通主播身上。
2020年由于疫情緣故，小花妹李雅男和她老公“張大漂亮”（快手昵稱：唐山朱頂紅；快手號：xiaohuage811911599），一年多的時間，夫婦倆人在快手開辟了一條“線上花路”，把一個個大“蔥頭”一樣的朱頂紅賣到了全國各地，一年半的時間銷售額已經突破800萬，是她每年線下銷售額的10倍。
圖：快手主播在直播賣朱頂紅
實體花店轉型快手直播賣花
小花妹夫婦實際已經進入花卉行業17年了，擁有自家的苗圃基地，線下生意也做的如火如荼。在線下，他們不僅出售鮮花綠植，還開拓了企業客戶，提供辦公區小型綠化的租擺和養護業務。2018年，小花妹聽說有很多人在快手賣東西，便注冊了賬號，偶爾發一些養花小技巧視頻，主要想給自己的線下店面拉拉客戶，另一方面想看看全國各地的人有沒有在線上買花的。
在快手連續發短視頻積累了3萬粉絲后，2019年4月，小花妹開始正式直播賣花。彼時，快手小店功能還沒開通，小花妹前期就靠微信銷售，“有時一天能賣3000多元，有時也能賣到1萬多元”。盡管有些麻煩，線上銷售額還是逐步遠超實體店。2019年9月，快手上線了“小黃車”功能，小花妹的線上花店發展就更快了，“微信一個人應付不過來，小黃車一下子就搞定了。”然而，實體花店的生意卻每況愈下。
圖：快手主播在直播賣朱頂紅
突如其來的新冠肺炎疫情更是讓實體花店雪上加霜，同時線上生意也面臨挑戰。2020年初，從大年初一起便被禁足在家中的小花妹夫婦，沒法去花卉基地對著朱頂紅實物直播，一時間陷入無法開直播的困境。這時，小花妹的丈夫“張大漂亮”想到，可以在直播間展示花卉照片，給粉絲講解不同種球開的花長什么樣子。這一直播方式很快獲得了粉絲認可。在第一天直播中，他們就賣出了18000元，之后逐漸漲到兩萬、三萬、四萬。銷售額的增長讓小花妹對自己的小店有了更大的信心，“當時就覺得，我們可以通過快手平臺把生意做大”。
去年底，小花妹關掉了線下店，全心全意經營快手，“這是在線下很難實現的，因為即使是再有經驗的商家，也不可能在全國各地都擁有店面。”同時，小花妹也想再努力一點，有更多突破。
今年六月，快手電商正式成立了花寵文娛行業，行業小二的到來讓小花妹有了信心。夏天正是鮮花綠植的淡季，行業小二給小花妹支招，采用預售方式提前鎖定秋天的顧客，她大膽嘗試，沒想到第一次嘗試銷售額就突破了單日20萬。相關負責小二表示，“針對小花妹這樣有基礎的主播，我們會有專人一對一幫扶。新主播，我們有紅利計劃和海量流量扶持。”
私域帶來高復購 反向推動行業迭代
有豐厚經驗的小花妹夫婦為何選擇朱頂紅這一單品呢？一是出于喜歡，二是由于朱頂紅好養，不僅容易養，朱頂紅各式各樣的花色使其更有吸引力，養花的成就感和花色可以刺激用戶持續消費。事實上，從小花妹粉絲的高復購也可以看出這一點，“我們的資深粉絲家里都幾十顆起步的，甚至有人買了幾萬塊的種球。”
圖：快手主播唐山朱頂紅短視頻截圖
當然小花妹也有不少的賣花小技巧和粉絲運營小技巧，單價在30-50元之間的朱頂紅種球，，采取直播間滿百包郵，至少能賣出2-3顆。另外一招，是把粉絲拍攝的朱頂紅視頻發在自己的賬號上，在與粉絲們的往來交流中，小花妹夫婦和他們建立了很深厚的感情，時不時就以花會友，“實在沒時間拍短視頻的時候，就讓粉絲們拍一些給我。” 而小花妹也會給資深八九級的粉絲花友準備很多專屬福利。
圖：快手主播鮮花綠植產業基地
不過近期小花妹不怎么上播了，視頻也是抽空才拍，主播的工作更多交給了張大漂亮，貨成了困擾她最大的問題，“朱頂紅都要從國外訂貨，每年四五月就開始了，然后秋天賣到明年三四月，今年海外也很暢銷，供貨有困難。”而小花妹對于品質要求很高，國內目前并沒有專業基地，且從成本到產量都不能滿足她的需求，此前小花妹也不敢大投入，怕市場不穩定。而這次日銷破20萬的預售給了她信心，她已經開始聯系多家基地，嘗試自己上組培設備準備自建供應鏈，“這是提高市場競爭力的主要手段，也不想受制于人，還想著銷量一年能破千萬。”
信任之下的無限可能性
單品售賣策略下產生的瓶頸，小花妹一方面積極嘗試自建供應鏈基地，另一方面也在拓展售賣品類，同樣好養的蘭花和沙漠玫瑰都是近期在嘗試的品類。但是，她還在嘗試家居百貨，因為長期服務企業客戶，小花妹在家居日化方面也有品牌供應鏈積累，正在嘗試把這一塊業務也搬到線上來，一開始粉絲并不信任，但小花妹再次通過專業說服并在直播里種草，在小花妹自己看來，“只要粉絲相信你就會產生銷量，最近幾天已經很多客戶在問家居日化用品了，準備開個專場試試。”
對此，快手電商鮮花綠植小二表示，基于私域信任關系，小花妹拓品的嘗試很多主播都在做，平臺也在幫助這些主播做品類拓展，而且能緩解鮮花綠植夏季銷量問題。事實上，目前快手電商鮮花綠植也在積極引入行業品牌，為快手主播提供更豐富的貨品選擇，同時在全國核心產業帶積極落地服務商，幫助主播解決供應鏈等難題。
而在早前7月22日的快手電商服務商生態大會上，快手電商負責人笑古就曾表示，“我們希望用各種各樣基礎體驗的保障和更高層次的體驗保障，讓主播和粉絲之間產生更多的信任，讓你在售賣時消耗的信任，在用戶拿到貨的時候全部拿回來，產生更多的信任，提高整個復購。共同構建起快手極致信任社區，降低雙方交易成本。當行業信任機制、產品信任機制和極致信任體系越來越完善時，信任經濟終將會成為快手電商的‘第二增長曲線’。”
對于小花妹來說，來自粉絲的信任也正在成為她的第二增長曲線。
