聲明：本文來自于微信公眾號 天下網商（ID：txws_txws），作者：朱之叢，授權轉載發布。
海浪下隱伏著危險暗流。
今年5月以來，亞馬遜發布了“史上最嚴”禁令，這家全球最大的跨境電商平臺，正在進行一場涉及超千億資金的封殺行動。5萬多中國商家遭受波及，許多駐扎已久的品牌型大賣家，也未能躲過這波“封店潮”。
有人看到危險，有人讀出轉機和趨勢。
越來越多國內商家，來到B2B（企業對企業）的航道上。從容納上萬名員工的大型公司，到專注垂直賽道的“隱形”銷冠，他們都在牌桌上，見證這場史無前例的洗牌。
浪潮涌向何方，他們無從決定。但跨境電商正在迎來全新的歷史機遇，更多商家試圖尋找自己的航向。
一張“海歸”座椅，價格翻了12倍
2007年，曾輝回鄉接手父輩的生意。
這家坐落于江西南昌的汽車配件廠，正在承受時代變革帶來的陣痛:銷售渠道收窄，利潤日趨微薄。曾經客戶排著隊上門的盛景難再，市場陷入了強者通吃的局面。
該怎么做?要么跟著大品牌亦步亦趨，和擁有十幾年經驗的配件廠商硬碰硬;要么試著找出新的賽道，用曾輝的話說，“錯位競爭”。
第一年，這個年輕人沒能挽救廠子的衰敗。品牌和產品力的劣勢肉眼可見，“一場展會花了十來萬，可能連一個客戶都撈不到。”
第二年，他終于開始領會“錯位競爭”的真諦。配件廠一頭扎進細小的垂直賽道開始鉆研，主打工業和農業機械的座椅，曾輝舉例，工程機械有一個小類目是叉車，“我們就先把叉車給做透。”
做細分賽道的“隱形冠軍”，這一招行之有效。廠子被盤活了，那幾年的銷售額增長率達到驚人的50%。時至今日，曾輝的工廠已經占據了國內叉車座椅市場的六成份額。
改進產品策略之余，曾輝也開始研究電商，為工廠打開新的銷售渠道。他頗為自豪:“我們是中國第一批在淘寶和1688上出售車輛座椅的廠商。”
一個偶然的機會，曾輝又接觸到了跨境電商B2B。
他第一次知道了:大海彼岸有一個神奇的世界，那里的買家對機械產品更熟悉，維修和改裝能力極強，一些小型的農用機械可以直接放在超市里售賣。
當時，跨境電商尚屬新生事物，可是阿里帶來的流量真實可見:自從入駐阿里巴巴國際站，曾輝的工廠一天能收到七八次、甚至十幾次詢盤。而在其他B2B平臺上，詢盤量一周也難得有一兩個。
“那時候翻譯軟件還不發達，”曾輝回憶，“我們就一字一句打出來，再用線上詞典翻譯。”
叉車座椅、割草機座椅漂洋過海，在大洋彼岸被組裝成型。這又是一次完美的錯位競爭，歐美國家成就了工廠的第二發展曲線。
“海外”意味著新市場，也意味著光環和品牌溢價。
有一次，曾輝和客戶聊天，得知對方進了一批意大利的座椅。他在好奇之下前去觀摩，一眼就認出了自家廠子的工藝:“這不是我們做的產品嗎?”
純正的Made in China（中國制造）漂洋過海，又回到中國買家手里。這批座椅在意大利兜了一圈，身價漲了12倍。
這批“海歸”座椅讓曾輝受到了震動:海外市場并不是永久的安全島，要在跨境電商的風浪中站穩腳跟，品牌力量才是核心。
那時候，價格戰依然在國內盛行，“你賣5塊錢，我就賣4塊9。”而曾輝已經開始思考新的問題:“要比別人多賣一倍的價格，我該怎么做?”
他也開始聘用“海歸”。配件廠前后招攬了20多名技術骨干，而全廠員工也不過80多人。
曾輝說，要把核心技術和工藝握在手里，更要布局品牌發展，“我希望創造出一些有價值的東西來，而不是低水平的、重復性的競爭。”
時隔五年，重返跨境電商戰場
在河南洛陽當地，“大資塑業”是一塊金字招牌。
圍繞著它的光環有很多，最亮眼的無疑是“洛陽市精準扶貧龍頭企業”:8年多來，大資塑業在洛陽市建立了17個扶貧車間，從新安縣輻射到周邊的伊川、洛寧、汝陽、宜陽，帶動2000余人就業。
這家企業成立的初心，原本就帶有“扶貧濟困”的色彩:畢業于鄭州大學的郭松濤，在歷經幾次創業之后，帶著資金和經驗回到家鄉。
彼時，新安縣雖已脫貧摘帽，但農村的發展條件仍然滯后。郭松濤再三考察后，毅然選址鄉村地區開辦企業，“農村也一樣大有可為。”
一個塑編產業基地悄然成形。
立足農村，大資塑業不斷發展壯大，年營收達到3.5億，也積累了一批忠實的線下客戶。由于公司的to B性質較強，郭松濤始終沒有把業務電商化提上日程，只在2015年有過短暫的試水。
試驗的結果是:非常困難。“跨境電商要用時間去熬，才能熬出來。”郭松濤坦言。
和阿里巴巴國際站的第一次合作中斷了，但很顯然，他沒有放棄對這塊陣地的關注。時間來到2020年底，全球疫情形勢的變化、外貿訂單的快速回升，讓郭松濤敏銳地嗅到了風向。重回跨境電商戰場，大資塑業做足了準備。
首先是人才儲備。郭松濤自豪地介紹，公司招聘了好幾位外貿專業人才，“有三個從國外回來的，還有幾個英語專八，一個法語專八……”他如數家珍。
其次是工藝提升，得益于產能和技術的進步，大資塑業生產的集裝袋產品，已經能和國際標準接軌。
洛陽市政府也適時給出了助攻:2020年，國務院批準設立洛陽綜合保稅區，這片園區被定義為四大戰略核心區域:高新區、自貿區、自創區、跨境電商試驗區。
闊別五年，再和阿里巴巴國際站重逢，郭松濤也不由得感慨這位“老朋友”的變化:對客服務更加完善，技術實力更加拔尖，各類電商知識培訓、講座也更豐富了。
上線僅5個月，大資塑業的出口額就達到1000萬人民幣，緊鑼密鼓的投入有了令人滿意的回報。郭松濤笑稱，跟阿里合作一向很愉快，“就跟著他們走吧。”
《中國經濟周刊》曾經引用過郭松濤的一句話:“一個人的成功不算成功，集體的成功才更光榮;一個人的富有不算富有，集體的富有才更富有。”
正如“大資塑業”這個名字的來源一樣——“有容乃大，資深則強”，這群扎根黃土、樸實剛健的河南子弟，正在乘上時代的巨輪遠渡重洋。
一面是海水，一面是火焰
2020年以來，得益于國內疫情防控穩定和供應鏈優勢，跨境電商一度成為淘金者爭相涌入的黃金賽道。
可是在超大規模的“封店潮”面前，昔日繁華早已破滅。深圳跨境電商協會曾估計，至少有5萬個中國商家賬戶受到影響，損失或將超過1000億元。B2C受環境制約的不確定性，再次成為商家頭頂高懸的警鐘。
與此同時，外貿數據的基本面仍然一路向好。據海關總署公布，我國外貿出口已連續保持了14個月的正增長。隨著全球經濟復蘇，海外B類買家的需求量也達到了歷史峰值。
一面是海水，一面是火焰。
據阿里巴巴國際站最新數據，2021年1-7月，日均訪問買家數、支付買家數、在線交易額同比去年均增長60%以上，其中美國、印度、英國、巴西等地，日均活躍買家數甚至實現了翻倍增長。
投入成本低、周轉時間短、市場機會多，更多商家重新把目光投注到跨境電商B2B——電商中歷史最長、發展最完善的模式。
此前只做to C生意、主營床墊產品的大連志誠家具有限公司，加入跨境電商B2B領域不久后，在阿里國際站上的營業額就已超過千萬美元，占全渠道總銷售額的四分之一。
“B2C競爭太大，成本也高。”該企業負責人說，“我們想通過做B2B來平衡競爭，提升業績的同時，也加速品牌出海。”
這是跨境電商的主流模式和主體賽道，新人和老人在此聚首。自從1999年創辦以來，許多22年前注冊的賣家和買家，至今仍活躍在阿里巴巴國際站上。
談及國際站的意義和使命，阿里巴巴集團副總裁、國際站總經理張闊認為，他希望平臺能夠解決跨境電商B2B最難的部分——最大程度地降低出海門檻和成本，讓任何一個外貿小白都能“一鍵賣全球”。
曾輝在這里匹配訂單，擴大交易。
郭松濤在這里學習廣告投放、營銷管理。
時局艱難，風浪險惡。但千帆過盡后，一部分人依然選擇奔赴大海，重新出發。
