10月30日,e簽寶第三屆用戶生態峰會在北京圓滿收官。大會以“簽無界·創未來”為主題,吸引了來自電子簽名及SaaS行業的眾多精英領袖與知名企業代表,分享電子簽名行業未來發展的新洞察、新技術、新趨勢,同時圍繞行業關注的SaaS出海等焦點問題展開了深入探討。
本次峰會,特別設置了一場以《SaaS出海:航向何方?》為主題的圓桌論壇。論壇由崔牛會創始人兼CEO崔強主持,并邀請了紛享銷客創始人兼CEO羅旭、北森聯合創始人兼CEO紀偉國、神策數據聯合創始人兼CTO曹犟以及e簽寶創始人兼CEO金宏洲共同參與討論。嘉賓們基于自身企業的出海歷程和市場洞察,圍繞國內深耕與拓展海外的抉擇、本土化過程中面臨的實際挑戰等問題進行了深入探討,直面出海過程中踩過的坑,以及可能的機遇等內容,展開了深度對話。
被迫出海or主動出海?“從1-N”or“0-N”?誰是更優選擇?
主持人崔強:自去年以來,SaaS出海的熱潮持續高漲。面對是否出海的抉擇,企業的態度各異,有的是被迫踏上出海之路,有的則是主動尋求海外市場的機遇。當然,在出海策略上,企業們的選擇也是多種多樣的。一部分企業采取了“從1-N”的策略,即在中國本土版本的基礎上,增添國際化功能,以適應海外客戶的需求;而另一部分企業則采取了“從0-N”的策略,他們深入審視海外目標市場的潛在痛點,并獨立設計出一套全新的產品來應對。那么,對于這兩種截然不同的出海策略,大家更傾向于哪一種呢?
紛享銷客創始人兼CEO羅旭表示,紛享銷客的出海歷程大致分為兩個階段。自2019年起,隨著國內眾多制造企業紛紛進軍海外市場,這些客戶在海外運營的過程中提出了對國際化版本的需求。因此,在2019年至2021年期間,紛享銷客根據客戶的要求,著手進行全球數據中心的部署、合規性認證以及國際化能力的構建。然而,從2023年開始,紛享銷客在已完成的第一階段基礎上,計劃真正深入海外市場,直接面向海外客戶進行一些獨立的探索與嘗試。
北森聯合創始人兼CEO紀偉國表示,北森對于出海態度的相對保守。他指出,北森的客戶中約有25%至30%的客戶有海外員工,因此,北森推行的國際化策略主要是為了幫助中國客戶實現全球人力資源的有效管理。然而,HR SaaS領域涉及多語言、多時區、多幣種,以及復雜薪酬、隱私政策、及各國的人力資源政策等多樣化規則,這使“人力資源管理全球一張表”面臨很大挑戰。
在服務客戶的過程中,北森對產品進行了大幅改造,現已支持超過20個國家的語言,并逐步解決了多時區、多幣種、日薪、周薪、雙周薪等復雜薪資計算問題。這一過程可以被視為“1-N”路徑的一個體現,即在已有的國內產品基礎上,逐步拓展并適應國際市場的多樣化需求。
同時,為了支持客戶全球化的業務,北森在蘇州建設了全球交付中心,為國內客戶的海外員工提供實時在線的服務。
神策數據聯合創始人兼CTO曹犟表示,神策數據的出海歷程與紛享銷客有一定的相似性。神策數據出海的第一階段始于2018、2019年間,當時,在服務小米等中資出海企業的過程中,去解決海外部署及合規性等基礎問題。截至去年,這些出?？蛻魹樯癫邤祿淼氖杖胍殉^15%。當時,神策數據在國內市場的增長遭遇了瓶頸,因此,從2023年下半年開始,神策數據主動尋求變革,積極在海外尋找新的市場機會。為此,公司進行了產品國際化的全面改造,調整了組織架構,并在目標市場重新制定了GTM策略。目前,這些舉措已經取得了一些成效。
e簽寶創始人兼CEO金宏洲描述了e簽寶出海的典型過程,指出這是一個從主動到被動的轉變。起初,e簽寶僅擁有一個英文版網頁,而兩年前,它推出了面向更多國家的海外簽產品eSignGlobal。同時,公司也從沒有海外團隊配置發展到初步搭建了香港團隊。
在服務進階方面,e簽寶一開始主要服務于中資企業。盡管這些中資背景的公司需要在當地簽署文件,例如在印尼,e簽寶的許多客戶是金融行業的企業,需要符合印尼當地的要求。但e簽寶希望以最小的投入進行嘗試,因此首先選擇在新加坡部署服務器,隨后在香港、歐盟等地逐步進行部署。這是一個不斷探索和完善的過程,e簽寶最終找到了一條適合自己的發展路線。
怎么選擇SaaS出海的練兵場?到底要練哪些能力?
主持人崔強:無論是主動還是被動出海,企業們都已邁出了步伐,并找到了各自的實踐場地進行鍛煉。接下來,大家首要選擇的是哪個國家或地區作為實踐的舞臺,以及需要培養哪些能力。
紛享銷客的出海策略分為兩個團隊。第一個團隊以香港為核心,輻射整個東南亞,主要任務是完善產品基礎功能,如多語言、多幣種支持,以及與海外異構系統的集成和連接。第二個團隊則位于深圳,專注于國際化的售前服務和實時保障。
紛享銷客創始人兼CEO羅旭總結其出海之路為選擇攀登最陡峭的山坡。他們選擇了北美作為國際化的練兵場,原因有兩點:一是北美市場的開放度和生態豐富度很高,只要能為客戶創造價值,就能獲得良好的市場反應;二是在競爭激烈的市場環境中,可以感知到最前沿的技術對產業的影響,這對國內產品也有積極的推動作用。
羅旭認為,如果能在北美市場成功服務本土企業,站穩腳跟,那么產品的品牌勢能和能力勢能將會持續增強,從而有助于后續拓展日韓、歐洲市場。
神策數據聯合創始人兼CTO曹犟表示,神策數據在北美市場難以找到合適的生態位,因此決定先放棄北美,轉而進軍東南亞市場,借助阿里云、華為云等平臺伙伴進行獲客,但整個交付服務的品牌都保持自主。同時,日本是神策數據的第二大市場,他們選擇與合作伙伴及代理渠道合作,提供產品支持。
e簽寶最終選擇將練兵場放在香港,e簽寶創始人兼CEO金宏洲解釋,現階段e簽寶的主要服務對象仍為中資企業,而這些企業在東南亞地區的影響力尤為顯著。選擇香港作為首要團隊建設地點,原因有三:首先,香港作為一個產品緩沖地帶,匯聚了中、港、西三類客戶,使得e簽寶能夠接觸到多元化的市場需求;其次,香港正在快速與內地接軌,例如政府部門正在嘗試使用信創類產品,這構成了一個具有潛力的增量市場;最后,香港目前急需推進數字化轉型,且相關政策環境相對友好。
SaaS出海業務的一號位的畫像是什么?
主持人崔強:從用人的角度去看,出海一號位有什么樣的特點和畫像?在選擇一號位上做了哪些工作?
北森聯合創始人兼CEO紀偉國指出,北森做過很多中國企業國際化人才的培養和選拔項目。他認為,除了語言和知識技能這些顯性因素外,潛力更為關鍵。適合領導出海團隊的人才還應具備跨文化的認知能力、堅韌的性格、開疆拓土的創業精神及創新能力,即喜歡思考并擅長用新方法解決問題的能力。
e簽寶創始人兼CEO金宏洲表示,e簽寶的團隊建設才剛剛開始,目前僅在香港設有團隊。在選擇一號位時,他們注重候選人是否深入了解產品并認同公司文化,期望未來東南亞其他地區的團隊領導者也能從這支團隊中脫穎而出。
神策數據聯合創始人兼CTO曹犟則表示,他們曾考慮過在當地招聘管理者,但最終還是選擇了具有國際化業務經驗的成熟高管來負責“東南亞+港澳”業務。在充分信任的基礎上,他們將逐步完善團隊。
紛享銷客創始人兼CEO羅旭則采取了不同的策略,他選擇親自參與出海業務的領導工作。他認為,無論是在香港伴隨出海還是在北美市場,都相當于二次創業。因此,在組織配置上,他選擇親自管理,并在香港選拔具備國際化基礎素質、創業精神和沖動的人才。在北美市場,他們則采取純粹的本土化策略,選擇會說中文并能與總部溝通的當地人,從零開始構建產品和市場。
羅旭還補充說,出海相當于從零開始的創業,最核心的是敏銳度。要想取得成功,除了選好一號位外,創始人自身也必須具備國際化視角。
對準備或者已經出海的SaaS同行們的一些建議?
紛享銷客創始人兼CEO羅旭:出海的決定應當是戰略驅動的,是真正希望業務能夠走出去,為出海企業提供優質服務。
北森聯合創始人兼CEO紀偉國:在服務中國企業出海的過程中感受到,要開發真正服務于國外市場的產品需要較大的投資,且理解跨文化業務場景極具挑戰性。他提醒:未經過深思熟慮就盲目跟風出海,是有較高風險的。
神策數據聯合創始人兼CTO曹犟:海外市場比國內市場更為廣闊和肥沃。他假設如果重新創業,會從一開始就致力于打造一個AI Native且全球化的產品。因此,他給正在創業或即將出海的同行們的建議是,越早出海越好,越積極主動越好。
e簽寶創始人兼CEO金宏洲:雖然SaaS在國內面臨挑戰,但出海可能更加艱難。他給出的建議是,首先,出海要選擇最適合業務本身的路線,包括產品形態、首站市場選擇以及團隊配置等;其次,創始人應親自深入市場,以做出基于正確認知的決策。
主持人崔強分享了兩個觀點,一是SaaS“出關”(離開本土市場)容易,但“出?！?進入國際市場)難,因為國際市場與本土市場截然不同,需要提前選擇好適合自己的市場;二是雖然大家都在積極出海,但大多數廠商的基本盤仍在國內,因此,穩定鞏固好國內的基本盤,守好大本營同樣重要。
SaaS出海之路充滿了機遇與挑戰。無論是被迫出海,還是主動出擊,無論是選擇“從1-N”,還是“0-N”,企業都需要根據自身情況做出明智的選擇。當然,打鐵還需自身硬,選擇合適的練兵場、建設相應的能力、選擇合適的一號位也是至關重要的。未來,希望SaaS同行在出海的過程中都能做好充分準備,迎接挑戰,抓住機遇,實現全球化發展的宏偉目標!
